周轉(zhuǎn)率是衡量一家門店經(jīng)營情況的重要指標(biāo)之一，在實(shí)際工作中，我們有很多辦法提高周轉(zhuǎn)率，其中之一就是對 滯銷 的商品進(jìn)行淘汰。本文就是想探討一下淘汰 滯銷 商品時需要注意的一些問題，因?yàn)闊o原則地淘汰 滯銷 商品同樣也會給我們的銷售帶來不良影響。
別被假 滯銷 欺騙
通常，我們在提取 滯銷 商品的數(shù)據(jù)資料時會通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行查詢，查詢的條件一般是“單位時間內(nèi)有庫存而無銷售”。得到查詢的結(jié)果以后，我們首先一定要核實(shí)一下實(shí)際庫存，以確保是真正的 滯銷 商品。有些 滯銷 是假性的，原因就在于電腦庫存與實(shí)際庫存不相符。
舉例而言：我剛工作不久，一次對 滯銷 商品進(jìn)行退貨處理，在清理其中一個單品的庫存時發(fā)現(xiàn)該商品實(shí)際庫存為零，而電腦庫存顯示該商品還有一整箱。于是，我又查詢了一下同商品同規(guī)格不同口味的所有庫存，就找到了問題的根源，原來同規(guī)格的另一個口味的庫存出現(xiàn)了負(fù)數(shù)，數(shù)量正好與目標(biāo)商品缺少的數(shù)量相吻合！換句話說，這個商品以A口味的名義在庫，但實(shí)際銷售的卻是另一個同品牌同規(guī)格同價格的B口味貨品，它們的價格是相同的。
造成這種現(xiàn)象的原因很多，有可能是它們的外包裝相似度太高，送貨與收貨時沒有發(fā)現(xiàn)，也有可能是盤點(diǎn)時造成的差異，還有可能是收銀員在進(jìn)行整件銷售時拿錯了樣品……等等。但是，這個問題的關(guān)鍵并不是尋找到底是誰犯的錯誤，而是得明白這個商品不應(yīng)被淘汰！正確的處理方式是立即進(jìn)行庫存調(diào)整，并記錄在筆記本上，訂貨時要注意把這個貨品加上（一般的電腦自動訂貨是根據(jù)電腦自身的銷售數(shù)據(jù)生成訂單，由于該商品的代碼沒有生成銷售數(shù)據(jù)，周期銷量為零，且電腦庫存量高于庫存安全線，有可能生成訂單時把它給過濾掉，或者補(bǔ)貨人員以為其沒有歷史銷售而不補(bǔ)充庫存），并且向采購部說明情況，更改其商品狀態(tài)。
對于零售業(yè)來講，任何一個能產(chǎn)生銷售的商品都不能輕易放棄！以上只是舉了一個例子來說明假 滯銷 的大體特征，實(shí)際工作中還有以下幾種情況需要我們注意：庫有貨無（電腦庫存與實(shí)際庫存都準(zhǔn)確，但是該商品沒有出樣）；商品失竊（商品被盜，但是庫存沒有及時調(diào)整）；庫存無效（有庫存，也出樣，但陳列的都是殘次品，且殘次品未及時處理，以至于庫存量存在但是消費(fèi)者根本不會購買）……這些例子究其本質(zhì)來講，就是我們最常遇的竄碼！
總之，在處理 滯銷 商品時我們必須要明確一個最基本的概念，那就是數(shù)據(jù)系統(tǒng)提出的建議有可能與實(shí)際的狀況不相符，系統(tǒng)只是提供了一個可能存在問題的現(xiàn)象，我們不能完全根據(jù)系統(tǒng)的指令去完成我們現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的工作，一定要對現(xiàn)象的根源進(jìn)行深入的調(diào)查，再做出我們的判斷。
所以，在庫存準(zhǔn)確、陳列狀況完好情況下的 滯銷 ，才是真正的 滯銷 。
要弄清楚 滯銷 的真正原因
但即使是真正的 滯銷 ，我們也不能簡單地對待！
我曾經(jīng)遇到過這樣一個情況：
兩個小伙子在超市通道邊擺了一個展示臺，非常熱情地向來往的顧客介紹一個擁有打不爛的燈殼、能打碎金屬的攪拌器葉片，即使整機(jī)扔到水里也不會漏電的一個多功能食品料理機(jī)。小伙子生動的講解引起了很多顧客的興趣，他們從一進(jìn)場就能夠做出每天銷售20多臺的業(yè)績！
而我除了對小伙子講解的熱情感到佩服，對機(jī)器的良好性能表示贊嘆之外，總覺得有些地方有點(diǎn)別扭。直到有一天，我在家電組巡視的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)有一個非常著名的小家電品牌也有一個外觀與那個食品料理機(jī)非常相似的機(jī)器，售價能夠令人接受。取下說明書一看，發(fā)現(xiàn)功能幾乎與那臺小機(jī)器相同。而當(dāng)我調(diào)出它的銷售數(shù)據(jù)時卻發(fā)現(xiàn)，在前面那個牌子還沒有進(jìn)場前相當(dāng)長的一個時期里，這一款料理機(jī)的銷量幾乎為零。
這說明了一個道理，有一些商品的 滯銷 并非因?yàn)槲覀兊念櫩筒恍枰@種商品，也并非不能接受它的價格，而是我們的顧客暫時不了解這種商品的性能。如果我們能深入地了解我們的 滯銷 品種，把那些品質(zhì)優(yōu)良、價格適中、有銷售潛力的 滯銷 商品提出來，要求廠商做一下推廣，不也是一個行之有效的方法嗎？
有一種 滯銷 則更需要我們慎重又慎重，處理不好，就有可能讓一個門店的命運(yùn)發(fā)生變化。
中國有句諺語：人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)首即來！優(yōu)秀的零售企業(yè)，每開一家新的門店，都會做足市場調(diào)查，以確保每一個采購組都有符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的商品售賣，通過準(zhǔn)確的商品組合來建立消費(fèi)者的購買習(xí)慣。但是，對于一個新的門店來講，總會遇到一段冷清時期，原因是消費(fèi)者對你不熟悉。這個時期門店的主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是讓每一個來到門店的消費(fèi)者都能夠采購到他們所需要的商品，促使他們下次還會光臨，以確保門店經(jīng)營保持上升勢頭，而不只是孜孜不倦地追求能夠體現(xiàn)經(jīng)營水平的一些所謂指標(biāo)。
在冷清的時期，我們要需耐得住寂寞，頂?shù)米毫Γ蕴唐窌r更應(yīng)該慎重，因?yàn)橛行┥唐?滯銷 并非它本身沒有銷路，而是我們需要的消費(fèi)者群體還沒有建立起來！而這個建立的過程需要一個相當(dāng)長的時期，在這個時期內(nèi)， 滯銷 的原因很大程度上是由于門店還未被廣大的顧客所熟知和接受。而一旦我們門店的商品結(jié)構(gòu)脫離了顧客的需求，想讓顧客把我們的門店列為購物時首選的商家，就是不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)了。
帶動客流的 滯銷 品
還有一種 滯銷 則更有意思。
有幾次我和我太太在一家知名賣場里購物，我發(fā)現(xiàn)她對家居組廚房用品的一些存放油鹽醬醋的瓶瓶罐罐有著濃厚的興趣，每次去的時候都要非常仔細(xì)地看一遍，說這個好看、那個不錯之類的話！而我自己則非常偏好體育器械、足球、好看的象棋以及乒乓球拍，在這些商品前走動有一種非常愜意的欣賞的感覺。然后我們買了一大堆吃的用的東西回到住的地方。
和一些不在零售業(yè)內(nèi)工作的人聊天時，我發(fā)現(xiàn)很多人對賣場有一個重要的感性評價，那就是“逛頭”！這也引發(fā)了我對 滯銷 品的另一個思考，那就是它們相對于暢銷商品的意義。
暢銷商品大都是日常的快速消費(fèi)品，而耐用消費(fèi)品由于消費(fèi)時間長，對消費(fèi)者來講其需求量都不是太大，比如一把菜刀要用好多年，但一百斤大米恐怕也就個把月就吃完了。因此，耐用消費(fèi)品就更多地顯示出了 滯銷 的特點(diǎn)。但是，這種 滯銷 雖然對銷售看似構(gòu)成了負(fù)擔(dān)，但起碼是起到了讓消費(fèi)者喜歡光顧我們門店的作用，也會讓我們的暢銷商品更加暢銷。
我剛?cè)胄械臅r候，到一些明星賣場里面去參觀，老覺得他們的本事真是太大了，敢賣那么多我們頭疼的“不好賣”的東西。現(xiàn)在回過頭來細(xì)細(xì)思考，覺得他們對于耐用消費(fèi)品的“大膽”，或許正是在“怎么賣”這個問題上的一種布置。商場是一個購物場所，商場的經(jīng)營也應(yīng)該采取整體運(yùn)營的方式。評價商品的價值，不能簡單地看它們產(chǎn)生了多少銷售額，而應(yīng)當(dāng)把它們放到整個商場的高度，看看它們在吸引消費(fèi)者來店“逛逛”這個問題上的貢獻(xiàn)。
世上沒有靈丹妙藥，有的只是對癥的藥。筆者所遇到的問題，相信很多人也都遇到過，而且一定還有更多的人對 滯銷 有著不同見解。筆者沒有辦法給出公式化的解決辦法，只是想做這樣一個建議，那就是謹(jǐn)慎全面地去研究“ 滯銷 ”深層次的原因，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后真正的原因所在，再做出自己的判斷。簡單地選擇淘汰或不淘汰，都不是正確的做法。
別被假 滯銷 欺騙
通常，我們在提取 滯銷 商品的數(shù)據(jù)資料時會通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行查詢，查詢的條件一般是“單位時間內(nèi)有庫存而無銷售”。得到查詢的結(jié)果以后，我們首先一定要核實(shí)一下實(shí)際庫存，以確保是真正的 滯銷 商品。有些 滯銷 是假性的，原因就在于電腦庫存與實(shí)際庫存不相符。
舉例而言：我剛工作不久，一次對 滯銷 商品進(jìn)行退貨處理，在清理其中一個單品的庫存時發(fā)現(xiàn)該商品實(shí)際庫存為零，而電腦庫存顯示該商品還有一整箱。于是，我又查詢了一下同商品同規(guī)格不同口味的所有庫存，就找到了問題的根源，原來同規(guī)格的另一個口味的庫存出現(xiàn)了負(fù)數(shù)，數(shù)量正好與目標(biāo)商品缺少的數(shù)量相吻合！換句話說，這個商品以A口味的名義在庫，但實(shí)際銷售的卻是另一個同品牌同規(guī)格同價格的B口味貨品，它們的價格是相同的。
造成這種現(xiàn)象的原因很多，有可能是它們的外包裝相似度太高，送貨與收貨時沒有發(fā)現(xiàn)，也有可能是盤點(diǎn)時造成的差異，還有可能是收銀員在進(jìn)行整件銷售時拿錯了樣品……等等。但是，這個問題的關(guān)鍵并不是尋找到底是誰犯的錯誤，而是得明白這個商品不應(yīng)被淘汰！正確的處理方式是立即進(jìn)行庫存調(diào)整，并記錄在筆記本上，訂貨時要注意把這個貨品加上（一般的電腦自動訂貨是根據(jù)電腦自身的銷售數(shù)據(jù)生成訂單，由于該商品的代碼沒有生成銷售數(shù)據(jù)，周期銷量為零，且電腦庫存量高于庫存安全線，有可能生成訂單時把它給過濾掉，或者補(bǔ)貨人員以為其沒有歷史銷售而不補(bǔ)充庫存），并且向采購部說明情況，更改其商品狀態(tài)。
對于零售業(yè)來講，任何一個能產(chǎn)生銷售的商品都不能輕易放棄！以上只是舉了一個例子來說明假 滯銷 的大體特征，實(shí)際工作中還有以下幾種情況需要我們注意：庫有貨無（電腦庫存與實(shí)際庫存都準(zhǔn)確，但是該商品沒有出樣）；商品失竊（商品被盜，但是庫存沒有及時調(diào)整）；庫存無效（有庫存，也出樣，但陳列的都是殘次品，且殘次品未及時處理，以至于庫存量存在但是消費(fèi)者根本不會購買）……這些例子究其本質(zhì)來講，就是我們最常遇的竄碼！
總之，在處理 滯銷 商品時我們必須要明確一個最基本的概念，那就是數(shù)據(jù)系統(tǒng)提出的建議有可能與實(shí)際的狀況不相符，系統(tǒng)只是提供了一個可能存在問題的現(xiàn)象，我們不能完全根據(jù)系統(tǒng)的指令去完成我們現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的工作，一定要對現(xiàn)象的根源進(jìn)行深入的調(diào)查，再做出我們的判斷。
所以，在庫存準(zhǔn)確、陳列狀況完好情況下的 滯銷 ，才是真正的 滯銷 。
要弄清楚 滯銷 的真正原因
但即使是真正的 滯銷 ，我們也不能簡單地對待！
我曾經(jīng)遇到過這樣一個情況：
兩個小伙子在超市通道邊擺了一個展示臺，非常熱情地向來往的顧客介紹一個擁有打不爛的燈殼、能打碎金屬的攪拌器葉片，即使整機(jī)扔到水里也不會漏電的一個多功能食品料理機(jī)。小伙子生動的講解引起了很多顧客的興趣，他們從一進(jìn)場就能夠做出每天銷售20多臺的業(yè)績！
而我除了對小伙子講解的熱情感到佩服，對機(jī)器的良好性能表示贊嘆之外，總覺得有些地方有點(diǎn)別扭。直到有一天，我在家電組巡視的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)有一個非常著名的小家電品牌也有一個外觀與那個食品料理機(jī)非常相似的機(jī)器，售價能夠令人接受。取下說明書一看，發(fā)現(xiàn)功能幾乎與那臺小機(jī)器相同。而當(dāng)我調(diào)出它的銷售數(shù)據(jù)時卻發(fā)現(xiàn)，在前面那個牌子還沒有進(jìn)場前相當(dāng)長的一個時期里，這一款料理機(jī)的銷量幾乎為零。
這說明了一個道理，有一些商品的 滯銷 并非因?yàn)槲覀兊念櫩筒恍枰@種商品，也并非不能接受它的價格，而是我們的顧客暫時不了解這種商品的性能。如果我們能深入地了解我們的 滯銷 品種，把那些品質(zhì)優(yōu)良、價格適中、有銷售潛力的 滯銷 商品提出來，要求廠商做一下推廣，不也是一個行之有效的方法嗎？
有一種 滯銷 則更需要我們慎重又慎重，處理不好，就有可能讓一個門店的命運(yùn)發(fā)生變化。
中國有句諺語：人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)首即來！優(yōu)秀的零售企業(yè)，每開一家新的門店，都會做足市場調(diào)查，以確保每一個采購組都有符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的商品售賣，通過準(zhǔn)確的商品組合來建立消費(fèi)者的購買習(xí)慣。但是，對于一個新的門店來講，總會遇到一段冷清時期，原因是消費(fèi)者對你不熟悉。這個時期門店的主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是讓每一個來到門店的消費(fèi)者都能夠采購到他們所需要的商品，促使他們下次還會光臨，以確保門店經(jīng)營保持上升勢頭，而不只是孜孜不倦地追求能夠體現(xiàn)經(jīng)營水平的一些所謂指標(biāo)。
在冷清的時期，我們要需耐得住寂寞，頂?shù)米毫Γ蕴唐窌r更應(yīng)該慎重，因?yàn)橛行┥唐?滯銷 并非它本身沒有銷路，而是我們需要的消費(fèi)者群體還沒有建立起來！而這個建立的過程需要一個相當(dāng)長的時期，在這個時期內(nèi)， 滯銷 的原因很大程度上是由于門店還未被廣大的顧客所熟知和接受。而一旦我們門店的商品結(jié)構(gòu)脫離了顧客的需求，想讓顧客把我們的門店列為購物時首選的商家，就是不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)了。
帶動客流的 滯銷 品
還有一種 滯銷 則更有意思。
有幾次我和我太太在一家知名賣場里購物，我發(fā)現(xiàn)她對家居組廚房用品的一些存放油鹽醬醋的瓶瓶罐罐有著濃厚的興趣，每次去的時候都要非常仔細(xì)地看一遍，說這個好看、那個不錯之類的話！而我自己則非常偏好體育器械、足球、好看的象棋以及乒乓球拍，在這些商品前走動有一種非常愜意的欣賞的感覺。然后我們買了一大堆吃的用的東西回到住的地方。
和一些不在零售業(yè)內(nèi)工作的人聊天時，我發(fā)現(xiàn)很多人對賣場有一個重要的感性評價，那就是“逛頭”！這也引發(fā)了我對 滯銷 品的另一個思考，那就是它們相對于暢銷商品的意義。
暢銷商品大都是日常的快速消費(fèi)品，而耐用消費(fèi)品由于消費(fèi)時間長，對消費(fèi)者來講其需求量都不是太大，比如一把菜刀要用好多年，但一百斤大米恐怕也就個把月就吃完了。因此，耐用消費(fèi)品就更多地顯示出了 滯銷 的特點(diǎn)。但是，這種 滯銷 雖然對銷售看似構(gòu)成了負(fù)擔(dān)，但起碼是起到了讓消費(fèi)者喜歡光顧我們門店的作用，也會讓我們的暢銷商品更加暢銷。
我剛?cè)胄械臅r候，到一些明星賣場里面去參觀，老覺得他們的本事真是太大了，敢賣那么多我們頭疼的“不好賣”的東西。現(xiàn)在回過頭來細(xì)細(xì)思考，覺得他們對于耐用消費(fèi)品的“大膽”，或許正是在“怎么賣”這個問題上的一種布置。商場是一個購物場所，商場的經(jīng)營也應(yīng)該采取整體運(yùn)營的方式。評價商品的價值，不能簡單地看它們產(chǎn)生了多少銷售額，而應(yīng)當(dāng)把它們放到整個商場的高度，看看它們在吸引消費(fèi)者來店“逛逛”這個問題上的貢獻(xiàn)。
世上沒有靈丹妙藥，有的只是對癥的藥。筆者所遇到的問題，相信很多人也都遇到過，而且一定還有更多的人對 滯銷 有著不同見解。筆者沒有辦法給出公式化的解決辦法，只是想做這樣一個建議，那就是謹(jǐn)慎全面地去研究“ 滯銷 ”深層次的原因，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后真正的原因所在，再做出自己的判斷。簡單地選擇淘汰或不淘汰，都不是正確的做法。
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本文來源： 謹(jǐn)慎全面地對待“滯銷”
