麥德龍集團(tuán)成立于1964年，位于當(dāng)今世界500強(qiáng)的前50位，在國(guó)際商業(yè)企業(yè)中排名第3，也是世界上最大的現(xiàn)付自運(yùn)制的商業(yè)連鎖公司。1995年麥德龍集團(tuán)旗下的荷蘭公司與上海錦江集團(tuán)合資成立上海錦江麥德龍集團(tuán)，并于1996年在上海開(kāi)設(shè)了第一家大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制連鎖店，截至2001年上海錦江麥德龍集團(tuán)已開(kāi)設(shè)了15家連鎖超市，其中僅上海地區(qū)就開(kāi)設(shè)了4家，各賣(mài)場(chǎng)擁有的會(huì)員數(shù)均超過(guò)11萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額排名位于全國(guó)連鎖業(yè)百?gòu)?qiáng)第九位，銷(xiāo)售額達(dá)49.4億元。
一、麥德龍超市的基本特點(diǎn)
麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。它商圈的輻射半徑通常為50公里。
麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市從外觀看就象一個(gè)現(xiàn)代化的大倉(cāng)庫(kù)，其營(yíng)業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營(yíng)業(yè)面積幾乎相等的停車(chē)場(chǎng)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無(wú)異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉(cāng)庫(kù)的作用，從而使銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車(chē)通過(guò)，完成迅速補(bǔ)貨的工作。
二、麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷(xiāo)策略分析倉(cāng)儲(chǔ)式超市實(shí)際上就是以零售的方式來(lái)從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場(chǎng)定位使麥德龍成為了專(zhuān)業(yè)客戶的超級(jí)倉(cāng)庫(kù)。
（一）有限的目標(biāo)顧客
（二）直郵廣告促銷(xiāo)
（三）特色化商品營(yíng)銷(xiāo)
（四）企業(yè)套餐服務(wù)
（五）銷(xiāo)售模式 現(xiàn)付自運(yùn)制
三、麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷(xiāo)售管理麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會(huì)員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。
（一）客戶管理會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的購(gòu)買(mǎi)情況，根據(jù)各類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，使麥德龍能對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略，最大程度地滿足顧客需求。
（二） 商品管理麥德龍的商品采購(gòu)管理實(shí)行中央采購(gòu)制，即連鎖總部統(tǒng)一采購(gòu)。總部統(tǒng)一采購(gòu)后根據(jù)各連鎖店的銷(xiāo)售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購(gòu)既加強(qiáng)了總部對(duì)采購(gòu)的控制，又降低了進(jìn)貨成本。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動(dòng)地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售，制定采購(gòu)計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。
（三）供貨商管理麥德龍有一份《麥德龍供貨商手冊(cè)》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫(xiě)、訂貨、供貨、價(jià)格變動(dòng)、賬單管理等過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長(zhǎng)期合作關(guān)系,不再就單筆交
易簽訂采購(gòu)合同。通過(guò)這種運(yùn)作，麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)。
（四）銷(xiāo)售計(jì)劃管理為了實(shí)現(xiàn)采銷(xiāo)合一，麥德龍的銷(xiāo)售計(jì)劃是由采購(gòu)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施的關(guān)鍵是銷(xiāo)售計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的一致和購(gòu)銷(xiāo)計(jì)劃與供貨商商品促銷(xiāo)計(jì)劃的。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶裕员阌谐湓５臅r(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。
（五）財(cái)務(wù)管理麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商德國(guó)SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集中統(tǒng)一管理。這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。
四、麥德龍?jiān)谥袊?guó)發(fā)展面臨的問(wèn)題（一）各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況參差不齊麥德龍?jiān)谥袊?guó)各地連鎖店的經(jīng)營(yíng)情況并不完全相同。以上海和青島為例，從下表的數(shù)據(jù)可以看出：地區(qū)間經(jīng)濟(jì)的差異、消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同造成了這種狀況的出現(xiàn)。同時(shí)人們的購(gòu)物習(xí)慣的差異也是造成這種現(xiàn)象一個(gè)很重要的原因。上海青島兩地主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較 單位：人民幣 人均年可支配收入食品類(lèi)支出比例 娛樂(lè)文教類(lèi)支出比例 上海市 12883元 72% 11% 青島市 8731元 78% 9.9%
（二）“透明”發(fā)票造成客戶流失麥德龍?jiān)谑浙y時(shí)，會(huì)開(kāi)出規(guī)范的內(nèi)容詳盡的發(fā)票，所有的銷(xiāo)售都通過(guò)電腦收銀系統(tǒng)，直接列出了持卡人、商品描述、包裝說(shuō)明、單價(jià)、數(shù)量、總額、日期等詳盡消費(fèi)信息。由于這種“透明”發(fā)票無(wú)法更改，方便專(zhuān)業(yè)客戶的存檔、財(cái)務(wù)核算，但也杜絕了一些采購(gòu)人員的暗箱操作。盡管這對(duì)促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信建設(shè)很有幫助，但卻使麥德龍?jiān)谥袊?guó)流失了大量已經(jīng)爭(zhēng)取到的客戶，每年損失3000萬(wàn)元。
（三）單一的銷(xiāo)售模式對(duì)目標(biāo)客戶缺乏吸引力中國(guó)小型商店、酒店眾多，這部分顧客缺乏自己的倉(cāng)庫(kù)，它們?cè)诓少?gòu)中通常采用“勤進(jìn)快銷(xiāo)”的方式。麥德龍商場(chǎng)位置的偏遠(yuǎn)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)支出的增加，往往會(huì)抵消價(jià)格低廉對(duì)他們的吸引力。
（四）會(huì)員制定位模糊麥德龍?jiān)趪?guó)內(nèi)商場(chǎng)中設(shè)置臨時(shí)會(huì)員卡雖然滿足了消費(fèi)者的好奇，但卻不會(huì)形成麥德龍所期望的穩(wěn)定消費(fèi)群。個(gè)人用戶的購(gòu)買(mǎi)力暫時(shí)還不能對(duì)麥德龍的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的影響
（五）對(duì)小型供應(yīng)商的重視不夠麥德龍?jiān)诓少?gòu)中有些時(shí)候忽視小型供應(yīng)商的利益而引起它們的不滿。小型供應(yīng)商一般很少象大型供應(yīng)商一樣獲得賬期優(yōu)待，太長(zhǎng)的賬期和麥德龍要求的大供貨量很可能造成規(guī)模小的供應(yīng)商流動(dòng)資金缺乏。麥德龍規(guī)定貨物的包裝數(shù)量和規(guī)格，并要求供貨商自己將貨物運(yùn)到指定商場(chǎng)。這對(duì)于提供商品品種多、數(shù)量少的供應(yīng)商來(lái)講成本的增加是不言而喻的。
一、麥德龍超市的基本特點(diǎn)
麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。它商圈的輻射半徑通常為50公里。
麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市從外觀看就象一個(gè)現(xiàn)代化的大倉(cāng)庫(kù)，其營(yíng)業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營(yíng)業(yè)面積幾乎相等的停車(chē)場(chǎng)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無(wú)異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉(cāng)庫(kù)的作用，從而使銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車(chē)通過(guò)，完成迅速補(bǔ)貨的工作。
二、麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷(xiāo)策略分析倉(cāng)儲(chǔ)式超市實(shí)際上就是以零售的方式來(lái)從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場(chǎng)定位使麥德龍成為了專(zhuān)業(yè)客戶的超級(jí)倉(cāng)庫(kù)。
（一）有限的目標(biāo)顧客
（二）直郵廣告促銷(xiāo)
（三）特色化商品營(yíng)銷(xiāo)
（四）企業(yè)套餐服務(wù)
（五）銷(xiāo)售模式 現(xiàn)付自運(yùn)制
三、麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷(xiāo)售管理麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會(huì)員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。
（一）客戶管理會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的購(gòu)買(mǎi)情況，根據(jù)各類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，使麥德龍能對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略，最大程度地滿足顧客需求。
（二） 商品管理麥德龍的商品采購(gòu)管理實(shí)行中央采購(gòu)制，即連鎖總部統(tǒng)一采購(gòu)。總部統(tǒng)一采購(gòu)后根據(jù)各連鎖店的銷(xiāo)售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購(gòu)既加強(qiáng)了總部對(duì)采購(gòu)的控制，又降低了進(jìn)貨成本。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動(dòng)地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售，制定采購(gòu)計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。
（三）供貨商管理麥德龍有一份《麥德龍供貨商手冊(cè)》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫(xiě)、訂貨、供貨、價(jià)格變動(dòng)、賬單管理等過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長(zhǎng)期合作關(guān)系,不再就單筆交
易簽訂采購(gòu)合同。通過(guò)這種運(yùn)作，麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)。
（四）銷(xiāo)售計(jì)劃管理為了實(shí)現(xiàn)采銷(xiāo)合一，麥德龍的銷(xiāo)售計(jì)劃是由采購(gòu)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施的關(guān)鍵是銷(xiāo)售計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的一致和購(gòu)銷(xiāo)計(jì)劃與供貨商商品促銷(xiāo)計(jì)劃的。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶裕员阌谐湓５臅r(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。
（五）財(cái)務(wù)管理麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商德國(guó)SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集中統(tǒng)一管理。這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。
四、麥德龍?jiān)谥袊?guó)發(fā)展面臨的問(wèn)題（一）各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況參差不齊麥德龍?jiān)谥袊?guó)各地連鎖店的經(jīng)營(yíng)情況并不完全相同。以上海和青島為例，從下表的數(shù)據(jù)可以看出：地區(qū)間經(jīng)濟(jì)的差異、消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同造成了這種狀況的出現(xiàn)。同時(shí)人們的購(gòu)物習(xí)慣的差異也是造成這種現(xiàn)象一個(gè)很重要的原因。上海青島兩地主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較 單位：人民幣 人均年可支配收入食品類(lèi)支出比例 娛樂(lè)文教類(lèi)支出比例 上海市 12883元 72% 11% 青島市 8731元 78% 9.9%
（二）“透明”發(fā)票造成客戶流失麥德龍?jiān)谑浙y時(shí)，會(huì)開(kāi)出規(guī)范的內(nèi)容詳盡的發(fā)票，所有的銷(xiāo)售都通過(guò)電腦收銀系統(tǒng)，直接列出了持卡人、商品描述、包裝說(shuō)明、單價(jià)、數(shù)量、總額、日期等詳盡消費(fèi)信息。由于這種“透明”發(fā)票無(wú)法更改，方便專(zhuān)業(yè)客戶的存檔、財(cái)務(wù)核算，但也杜絕了一些采購(gòu)人員的暗箱操作。盡管這對(duì)促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信建設(shè)很有幫助，但卻使麥德龍?jiān)谥袊?guó)流失了大量已經(jīng)爭(zhēng)取到的客戶，每年損失3000萬(wàn)元。
（三）單一的銷(xiāo)售模式對(duì)目標(biāo)客戶缺乏吸引力中國(guó)小型商店、酒店眾多，這部分顧客缺乏自己的倉(cāng)庫(kù)，它們?cè)诓少?gòu)中通常采用“勤進(jìn)快銷(xiāo)”的方式。麥德龍商場(chǎng)位置的偏遠(yuǎn)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)支出的增加，往往會(huì)抵消價(jià)格低廉對(duì)他們的吸引力。
（四）會(huì)員制定位模糊麥德龍?jiān)趪?guó)內(nèi)商場(chǎng)中設(shè)置臨時(shí)會(huì)員卡雖然滿足了消費(fèi)者的好奇，但卻不會(huì)形成麥德龍所期望的穩(wěn)定消費(fèi)群。個(gè)人用戶的購(gòu)買(mǎi)力暫時(shí)還不能對(duì)麥德龍的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的影響
（五）對(duì)小型供應(yīng)商的重視不夠麥德龍?jiān)诓少?gòu)中有些時(shí)候忽視小型供應(yīng)商的利益而引起它們的不滿。小型供應(yīng)商一般很少象大型供應(yīng)商一樣獲得賬期優(yōu)待，太長(zhǎng)的賬期和麥德龍要求的大供貨量很可能造成規(guī)模小的供應(yīng)商流動(dòng)資金缺乏。麥德龍規(guī)定貨物的包裝數(shù)量和規(guī)格，并要求供貨商自己將貨物運(yùn)到指定商場(chǎng)。這對(duì)于提供商品品種多、數(shù)量少的供應(yīng)商來(lái)講成本的增加是不言而喻的。
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