市場是一匹奔騰的野馬，只有順應(yīng)它的方向，才能駕馭。在危機的大背景下，企業(yè)該采取什么策略呢？這里，筆者分析一個案例，看一個酒店是如何用一元啤酒的促銷策略來應(yīng)對危機的，想必?zé)o論對酒企還是廣大的商家，都會有所裨益。
青島A酒店是一家大型的中高檔肥牛火鍋店，在沒有危機之前，這家火鍋店的經(jīng)營狀況只能用“中規(guī)中矩”來形容。然而，今年以來——尤其是進(jìn)入夏季以來，該酒店卻面臨著非常嚴(yán)峻的市場形勢。
一、危機之下，消費趨于保守出現(xiàn)萎縮。
在危機的大背景下，居民消費趨于保守，捂緊荷包，對價格敏感是目前居民消費的主要特征。換個角度看，自從危機以來，許多企業(yè)的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了明顯的變化：高價位產(chǎn)品下降比較明顯，低價位產(chǎn)品銷售明顯上升。酒店消費同樣出現(xiàn)了這樣的特征。
二、夏季并非火鍋的旺季
消費者都明白，肥牛+涮羊肉這樣的火鍋，更適合冬天進(jìn)食。而且，夏季吃火鍋，幾十桌人擁擠在一個大廳里，即使有空調(diào)，也會感覺很不舒服。
三、青島夏天的扎啤消費對本地中檔酒店沖擊非常明顯。
青島是一座啤酒之城。每年只要剛剛進(jìn)入5月份，啤酒屋、扎啤零售點就會遍布整個城市：海鮮來料加工+小菜+新鮮的扎啤，這是青島人非常愜意的夏季生活。再有，凡是路邊的飯店、酒店都會在店面門前的大街上大擺擂臺，燒烤、炒菜、扎啤，整個城市都進(jìn)入了一個不夜城，放眼望去，蔚為壯觀……
再加上，每年一屆的青島啤酒節(jié)，可以說，一到夏天，整個青島都成了扎啤的世界。如果說瓶啤是罐頭，那么，扎啤則是新鮮水果。高溫酷暑之下，暢飲著剛剛出廠幾個小時的世界上最好的啤酒，是何等的愜意哉？
然而，就是在如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，青島A酒店酒店的生意異常火爆，周末高峰期甚至出現(xiàn)了排號的現(xiàn)象，晚上平均可以翻臺1-2次。究竟是什么高招和妙招讓這家中規(guī)中矩的酒店反而在金融危機的大背景下“逆勢飛揚”呢？
這家火鍋店的生意突然火爆，主要是采取了“一元啤酒促銷策略”。
在該酒店櫥窗上，拉著一條醒目的條幅：嶗山啤酒一元一瓶，不限量……青島居民都很清楚，嶗山啤酒在青島零售價為2.0-2.2元/瓶，價格之所以不同，是因為嶗啤由青島第五啤酒廠和第七啤酒廠（青島人簡稱五啤和七啤）兩個廠生產(chǎn)。在酒店，嶗啤一般要賣到3-4元/瓶。1元一瓶啤酒，別說從零售店買，消費者也買不到，就是該酒店進(jìn)貨這個價格也進(jìn)不來；如果和其他酒店相比，同樣喝嶗啤，一瓶啤酒直接就可以節(jié)省2-3元。就是零售1.5/斤扎啤的扎啤相比都便宜。所以，一元一瓶嶗啤，其中的實惠對于青島消費者來說是顯而易見的。這就是一元策略的第一殺傷力：想不到的實惠！
大家肯定有疑問了：這樣賣酒，這家酒店不得賠死啊？答案是肯定的，不但不會賠，而且會賺個衣缽滿圓。筆者做了一個大致的分析：該酒店如果從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，估計一瓶嶗啤的進(jìn)貨價格在1.7-1.8元之間，而如果是直接從廠家進(jìn)貨，價格還會更低。我們就以他從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的價格做個粗略的分析。如果是按1.7-1.8元的價格進(jìn)的貨，那么，他每賣出一瓶酒，就要凈“賠”0.7-0.8元。假如一桌客人消費10瓶酒，那么這一桌就要凈“賠”7-8元的酒錢。可是，真的會賠嗎？這里面有一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是單桌菜金與酒水的消費比例與整個酒店菜金與酒水的消費比例。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)家庭、情侶、2-4人的朋友是該就酒店“活動期間”的核心消費群。這些消費群每桌的菜金消費額平均都在100-200之間。就以最低消費100元菜金計算，如果這桌同時消費了10瓶啤酒，他會賠嗎？100元菜金，酒店看似凈“賠”7-8元，而實際上只相當(dāng)于打了不到九折。需要提醒的是，正常情況下，該酒店經(jīng)常打到8.8折。其實，如果加上每個瓶子可以以元錢的價格被回收，該酒店還有一塊空間呢……
一元策略的第二殺傷力：從南京到北京，買的沒有賣的精，你實惠，我賺錢！
該酒店一元啤酒策略的第三殺傷力，在于在經(jīng)濟危機下，為顧客節(jié)省了消費開支。
盡管危機了，但生活總是要繼續(xù)，該請客還得請客，該應(yīng)酬還得應(yīng)酬，該家庭親朋聚會還得聚會，只不過頻率可能減少了，消費的總體支出壓縮了。為什么說該酒店的一元啤酒策略為顧客節(jié)省了開支呢？
比如，一家三口去聚餐，消費10瓶嶗啤，正常價格需要30-40元，那么，來這家酒店消費就可以節(jié)省20-30元，起碼來回打車的費用節(jié)省下來了。其次，如果是比較正式的請客，來這個酒店首先不存在“檔次不夠”問題，包廂、菜品、環(huán)境各方面完全可以給足主人面子。
然而，如果要是換個地方，請客的主人在喝酒上首先就面臨一個選擇：喝青啤還是喝嶗啤？喝嶗啤，不太有面子，為了面子喝青啤，5-6個人沒有200-300元（在酒店喝青啤，一般是6-8元/瓶）的酒水錢是打不住的（就像筆者這樣的“小型啤酒桶”，要喝到盡興，一人起碼也得喝個7-8瓶，而生活在青島這樣一個啤酒之城，有量的人實在是太多了）。可是來了這家酒店消費呢？服務(wù)員問：先生，需要什么酒水？我們這里嶗啤搞活動，一元一瓶。客人都瞪眼了：啊？好好好！就哈（青島話：喝）嶗啤！服務(wù)員真的像《不差錢》中的小沈陽一樣，給請客的人兜足了面子，客人最少節(jié)省100-200元。結(jié)果，被請的客人第二天請客，也把客人帶到了這家酒店……其中的秘密，大家心照不宣。
該酒店一元策略的出臺和應(yīng)用，當(dāng)然是經(jīng)過了科學(xué)分析與策劃的，而其成功的關(guān)鍵在于深刻、準(zhǔn)確地吃透了危機下的消費心態(tài)。
一元啤酒策略的第四大殺傷力：隱形的翅膀。
在一元啤酒策略的暗示下，凡是來這家酒店消費的顧客，在點菜的時候，心中都長了一雙隱形的翅膀：心花怒放，欲望飛揚……啤酒省錢了，多點個菜，點個好點的（價格貴點的）……無形之中，顧客都產(chǎn)生了“引致消費”，本準(zhǔn)備消費70-80元的，結(jié)果都上百了……
青島A酒店是一家大型的中高檔肥牛火鍋店，在沒有危機之前，這家火鍋店的經(jīng)營狀況只能用“中規(guī)中矩”來形容。然而，今年以來——尤其是進(jìn)入夏季以來，該酒店卻面臨著非常嚴(yán)峻的市場形勢。
一、危機之下，消費趨于保守出現(xiàn)萎縮。
在危機的大背景下，居民消費趨于保守，捂緊荷包，對價格敏感是目前居民消費的主要特征。換個角度看，自從危機以來，許多企業(yè)的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了明顯的變化：高價位產(chǎn)品下降比較明顯，低價位產(chǎn)品銷售明顯上升。酒店消費同樣出現(xiàn)了這樣的特征。
二、夏季并非火鍋的旺季
消費者都明白，肥牛+涮羊肉這樣的火鍋，更適合冬天進(jìn)食。而且，夏季吃火鍋，幾十桌人擁擠在一個大廳里，即使有空調(diào)，也會感覺很不舒服。
三、青島夏天的扎啤消費對本地中檔酒店沖擊非常明顯。
青島是一座啤酒之城。每年只要剛剛進(jìn)入5月份，啤酒屋、扎啤零售點就會遍布整個城市：海鮮來料加工+小菜+新鮮的扎啤，這是青島人非常愜意的夏季生活。再有，凡是路邊的飯店、酒店都會在店面門前的大街上大擺擂臺，燒烤、炒菜、扎啤，整個城市都進(jìn)入了一個不夜城，放眼望去，蔚為壯觀……
再加上，每年一屆的青島啤酒節(jié)，可以說，一到夏天，整個青島都成了扎啤的世界。如果說瓶啤是罐頭，那么，扎啤則是新鮮水果。高溫酷暑之下，暢飲著剛剛出廠幾個小時的世界上最好的啤酒，是何等的愜意哉？
然而，就是在如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，青島A酒店酒店的生意異常火爆，周末高峰期甚至出現(xiàn)了排號的現(xiàn)象，晚上平均可以翻臺1-2次。究竟是什么高招和妙招讓這家中規(guī)中矩的酒店反而在金融危機的大背景下“逆勢飛揚”呢？
這家火鍋店的生意突然火爆，主要是采取了“一元啤酒促銷策略”。
在該酒店櫥窗上，拉著一條醒目的條幅：嶗山啤酒一元一瓶，不限量……青島居民都很清楚，嶗山啤酒在青島零售價為2.0-2.2元/瓶，價格之所以不同，是因為嶗啤由青島第五啤酒廠和第七啤酒廠（青島人簡稱五啤和七啤）兩個廠生產(chǎn)。在酒店，嶗啤一般要賣到3-4元/瓶。1元一瓶啤酒，別說從零售店買，消費者也買不到，就是該酒店進(jìn)貨這個價格也進(jìn)不來；如果和其他酒店相比，同樣喝嶗啤，一瓶啤酒直接就可以節(jié)省2-3元。就是零售1.5/斤扎啤的扎啤相比都便宜。所以，一元一瓶嶗啤，其中的實惠對于青島消費者來說是顯而易見的。這就是一元策略的第一殺傷力：想不到的實惠！
大家肯定有疑問了：這樣賣酒，這家酒店不得賠死啊？答案是肯定的，不但不會賠，而且會賺個衣缽滿圓。筆者做了一個大致的分析：該酒店如果從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，估計一瓶嶗啤的進(jìn)貨價格在1.7-1.8元之間，而如果是直接從廠家進(jìn)貨，價格還會更低。我們就以他從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的價格做個粗略的分析。如果是按1.7-1.8元的價格進(jìn)的貨，那么，他每賣出一瓶酒，就要凈“賠”0.7-0.8元。假如一桌客人消費10瓶酒，那么這一桌就要凈“賠”7-8元的酒錢。可是，真的會賠嗎？這里面有一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是單桌菜金與酒水的消費比例與整個酒店菜金與酒水的消費比例。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)家庭、情侶、2-4人的朋友是該就酒店“活動期間”的核心消費群。這些消費群每桌的菜金消費額平均都在100-200之間。就以最低消費100元菜金計算，如果這桌同時消費了10瓶啤酒，他會賠嗎？100元菜金，酒店看似凈“賠”7-8元，而實際上只相當(dāng)于打了不到九折。需要提醒的是，正常情況下，該酒店經(jīng)常打到8.8折。其實，如果加上每個瓶子可以以元錢的價格被回收，該酒店還有一塊空間呢……
一元策略的第二殺傷力：從南京到北京，買的沒有賣的精，你實惠，我賺錢！
該酒店一元啤酒策略的第三殺傷力，在于在經(jīng)濟危機下，為顧客節(jié)省了消費開支。
盡管危機了，但生活總是要繼續(xù)，該請客還得請客，該應(yīng)酬還得應(yīng)酬，該家庭親朋聚會還得聚會，只不過頻率可能減少了，消費的總體支出壓縮了。為什么說該酒店的一元啤酒策略為顧客節(jié)省了開支呢？
比如，一家三口去聚餐，消費10瓶嶗啤，正常價格需要30-40元，那么，來這家酒店消費就可以節(jié)省20-30元，起碼來回打車的費用節(jié)省下來了。其次，如果是比較正式的請客，來這個酒店首先不存在“檔次不夠”問題，包廂、菜品、環(huán)境各方面完全可以給足主人面子。
然而，如果要是換個地方，請客的主人在喝酒上首先就面臨一個選擇：喝青啤還是喝嶗啤？喝嶗啤，不太有面子，為了面子喝青啤，5-6個人沒有200-300元（在酒店喝青啤，一般是6-8元/瓶）的酒水錢是打不住的（就像筆者這樣的“小型啤酒桶”，要喝到盡興，一人起碼也得喝個7-8瓶，而生活在青島這樣一個啤酒之城，有量的人實在是太多了）。可是來了這家酒店消費呢？服務(wù)員問：先生，需要什么酒水？我們這里嶗啤搞活動，一元一瓶。客人都瞪眼了：啊？好好好！就哈（青島話：喝）嶗啤！服務(wù)員真的像《不差錢》中的小沈陽一樣，給請客的人兜足了面子，客人最少節(jié)省100-200元。結(jié)果，被請的客人第二天請客，也把客人帶到了這家酒店……其中的秘密，大家心照不宣。
該酒店一元策略的出臺和應(yīng)用，當(dāng)然是經(jīng)過了科學(xué)分析與策劃的，而其成功的關(guān)鍵在于深刻、準(zhǔn)確地吃透了危機下的消費心態(tài)。
一元啤酒策略的第四大殺傷力：隱形的翅膀。
在一元啤酒策略的暗示下，凡是來這家酒店消費的顧客，在點菜的時候，心中都長了一雙隱形的翅膀：心花怒放，欲望飛揚……啤酒省錢了，多點個菜，點個好點的（價格貴點的）……無形之中，顧客都產(chǎn)生了“引致消費”，本準(zhǔn)備消費70-80元的，結(jié)果都上百了……
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本文來源： 餐飲業(yè)“一元啤酒”的促銷智慧
