顧客 的異議是多種多樣的，處理的方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推銷過程中，常見的處理 顧客 異議的方法有以下幾種：

1．轉折處理法

　　轉折處理法，是推銷工作的常用方法，即營業(yè)員根據有關事實和理由來間接否定 顧客 的意見。應用這種方法是首先承認 顧客 的看法有一定道理，也就是向 顧客 作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使 顧客 提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。

　　 顧客 提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了，營業(yè)員不妨這樣回答：

　　“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”

　　這樣就輕松地反駁了 顧客 的意見。

2．轉化處理法

　　轉化處理法，是利用 顧客 的反對意見自身來處理。 顧客 的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。

　　這種方法是直接利用 顧客 的反對意見，轉化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害 顧客 的感情。此法一般不適用于與成交有關的或敏感性的反對意見。

3．以優(yōu)補劣法

　　以優(yōu)補劣法，又叫補償法。如果 顧客 的反對意見的確切中了產品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使 顧客 的心理達到一定程度的平衡，有利于使 顧客 作出購買決策。

　　當推銷的產品質量確實有些問題，而 顧客 恰恰提出：“這東西質量不好。”營業(yè)員可以從容地告訴他：

　　“這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果。”

　　這樣一來，既打消了 顧客 的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵 顧客 購買。這種方法側重于心理上對 顧客 的補償，以便使 顧客 獲得心理平衡感。

4．委婉處理法

　　營業(yè)員在沒有考慮好如何答復 顧客 的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變 顧客 的看法，否則 顧客 會認為你歪曲他的意見而產生不滿。營業(yè)員可以在復述之后問一下：“你認為這種說法確切嗎?”然后再繼續(xù)下文，以求得 顧客 的認可。比如 顧客 抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高。”營業(yè)員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些。”然后再等 顧客 的下文。

5．合并意見法

　　合并意見法，是將 顧客 的幾種意見匯總成一個意見，或者把 顧客 的反對意見集中在一個時間討論。總之，是要起到削弱反對意見對 顧客 所產生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了 顧客 的反對意見后馬上把話題轉移開。

6．反駁法

　　反駁法，是指營業(yè)員根據事實直接否定 顧客 異議的處理方法。理論上講，這種方法應該盡量避免。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使 顧客 產生敵對心理，不利于 顧客 接納營業(yè)員的意見。但如果 顧客 的反對意見是產生于對產品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經據典，這樣才有說服力，同時又可以讓 顧客 感到你的信心，從而增強 顧客 對產品的信心。反駁法也有不足之處，這種方法容易增加 顧客 的心理壓力，弄不好會傷害 顧客 的自尊心和自信心，不利于推銷成交。

7．冷處理法

　　對于 顧客 一些不影響成交的反對意見，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。千萬不能 顧客 一有反對意見，就反駁或以其他方法處理，那樣就會給 顧客 造成你總在挑他毛病的印象。當 顧客 抱怨你的公司或同行時，對于這類無關成交的問題，都不予理睬，轉而談你要說的問題。

　　 顧客 說：“啊，你原來是××公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀!”盡管事實未必如此，也不要爭辯。你可以說：“先生，請您看看產品．．．．．．”

　　國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中80％的反對意見都應該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬 顧客 的反對意見，會引起某些 顧客 的注意，使 顧客 產生反感。且有些反對意見與 顧客 購買關系重大，推銷員把握不準，不予理睬，有礙成交，甚至失去推銷機會。因此，利用這種方法時必須謹慎。

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本文來源： 百貨經營中如何處理顧客異議