隨著小家電市場化程度的集中與滲透，目前白小的渠道運作模式已經(jīng)從大區(qū)代理制發(fā)展為地級市的區(qū)域代理制，是目前最為普遍的渠道模式，由這家代理商負責區(qū)域內產(chǎn)品的業(yè)務運作、市場運作、售后服務等。
　　
　　盡管白小在家電專業(yè)連鎖整個銷售結構中并不占有很大的銷售比例，但是白小在家電連鎖品類中占有非常重要的地位，主要原因有：
　　
　　白小大部分為代銷制，不占用家電專業(yè)連鎖的周轉資金；
　　
　　白小的利潤較高，一般帳上利潤都保持正利潤，2004年 國美 電器的白小政策綜合點位提升為22—26個點，將渠道利潤進一步的壓低，全國總代理的某些特殊產(chǎn)品，政策點位將高達40個點，利潤極高；
　　
　　運作費用低，白小不占用倉儲費用，運輸費用，廣告費用等；

　　但是，相對應白小代理商來說，點位與銷量是直接聯(lián)系在一起，高高在上的點位與平平淡淡的銷售形成明顯的反差，特別是在2004年，各大家電連鎖巨頭點位的上浮讓白小代理商很長時間沒有平靜下來，但是考慮到家電連鎖強大的品牌優(yōu)勢、終端優(yōu)勢、銷售支持，2004年的銷售合同還是在一波三折中簽訂，剩下來的事情就是如何千方百計的提高銷售了，這對于許多白小代理商來說并不是一件容易的事情。筆者提出幾點建議：

　　1、在同一個藍子里盡量多裝不同的蛋
　　
　　在實際運作中，發(fā)現(xiàn)這種方法比較適用于多個品牌的代理商操作，因為諸如進場、展架費、店慶費、促銷費、營業(yè)場所支持費等各項費用都是一個定數(shù)，如果在同等的費用下，運作的品牌越多，產(chǎn)出就越高，一般的運作模式就是一線品牌沖量，二線品牌保利潤，所以當在同一個藍子里，盡量多裝不同的蛋，不失為萬全之策。

　　2、在同一個藍子里盡量多的裝同一種蛋
　　
　　這種方法比較適用于剛起步的代理商，集中資金、精力、人力、促銷在同一個產(chǎn)品上，自然產(chǎn)出就多，如果代理商的資金實力不強，就要想辦法在同一個藍子里盡量多的裝同一種蛋，在同一個產(chǎn)品方向上做深、做專、做強。

　　3、加強對終端關注力度
　　
　　對于操作家電連鎖的代理商來說，對終端關注力可以轉化為一種生產(chǎn)力，這是許多小家電代理商所普遍忽視的一個問題，在調查中，我們發(fā)現(xiàn)一個二線品牌的業(yè)務員幾乎每個周末都在賣場里，買了各種蔬菜，做出各種誘人氣味的佳肴，吸引顧客流，通過這種體驗式的推廣模式推銷電磁爐，銷售非常好，這種現(xiàn)實的促銷方法在終端的攔截率比較高，比廣告投放要有效的多。

　　4、產(chǎn)品運作的差異化模式
　　
　　為了避開渠道政策的差異而帶來的無序價格競爭，采用定制與包銷的確是一種較為實際的方法，可以將產(chǎn)品按照專業(yè)家電連鎖、百貨業(yè)態(tài)、批發(fā)業(yè)態(tài)為標準將產(chǎn)品重新進行4P包裝，根據(jù)不同的渠道模式而采用不同的包裝策略、促銷策略、銷售政策，從而達到不同的銷售目標。
　　
　　大型家電連鎖必然成為家電流通的主渠道，但是對于白小代理商來說，還要看實際的市場情況、品牌地位與運作實力而定，并不是傍上連鎖銷售就會一路順暢，對于多數(shù)的白小代理商要學會平衡渠道關系，長遠計議，全盤統(tǒng)算，根據(jù)不同的渠道模式采用不同的銷售策略，進一步提升小家電產(chǎn)品的銷售額與知名度。

　　小資料
　　
　　在家電連鎖行業(yè)中，有一個專門的品類及部門，為了與其它品類加以區(qū)分，被統(tǒng)一稱作白色小件，簡稱白小，大致包括：

　　個人護理類產(chǎn)品：如剃須刀，除毛器，電動牙刷，主要品牌有：飛利浦、飛科、超人等；

　　煙灶類：包括油煙機與灶具，主要品牌有：華帝、海爾、方太、老板等；

　　家用小家電類：包括微波爐、豆?jié){機、熱水壺、電熱鍋類、電磁爐、消毒柜、電吹風、吸塵器等；

　　熱水器類：包括電熱水器與燃氣式，主要品牌有：海爾、史密斯、萬家樂等。（來源：現(xiàn)代家電 蕭桐）

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本文來源： 終端連鎖對小家電代理商的幾點建議