2、促銷支持系統滯后

　　商超渠道競爭激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段，中小企業(yè)品牌力弱，進商超如果促銷跟不上，不如不進（要不了幾個月就會因為促銷不足銷量太小、被超市列入降排面、多收費用、乃至清場的黑名單）。

　　中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補：

　　a、促銷道具匱乏

　　知名企業(yè)和超市打交道時間長，已經熟練運用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。而中小企業(yè)往往只有海報，在超市陳列和促銷的“活化”上差距極大；

　　b、促銷執(zhí)行的障礙

　　大企業(yè)在各地設有分公司辦事處，超市促銷活動由訓練有素的廠方人員執(zhí)行，中小企業(yè)往往辦事處尚未建立、人員不足、專業(yè)程度不夠，商超促銷和維護放任 經銷商 執(zhí)行，進一步使促銷效果打折扣。

　　3、銷售支持系統空白

　　傳統渠道沒有“三費”、產品不需要嚴格界定國際條碼、破損&即期不退換也成了低端市場行規(guī)、廠家自己也是粗放式管理，斷貨時有發(fā)生。但這些東西一進商超渠道就必須得改！

　　a、商超各種費用的申請、審批、報銷、防損制度要迅速建立——否則會產生大量的費用空投、截流；

　　b、所有產品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴格界定商業(yè)條碼——否則因為重碼誤碼導致超市拒收/罰款/清場；

　　c、廠家?guī)旆康娜讽棸踩珟齑婀芾硪稀駝t隨之而來是超市的斷貨處罰；

　　d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！

　　4、銷商隊伍與商超渠道要求格格不入

　　中小企業(yè)大多依賴 經銷商 銷售。在面對超市渠道時會發(fā)現曾經立下汗馬功勞的 經銷商 隊伍現在成了最大障礙——而這一點正是中小企業(yè)進入商超渠道的 “死穴”，必須突破。

　　a、銷商隊伍的觀念陳舊： 中小企業(yè)的老 經銷商 長期走農村市場、現金銷售、周轉快。對商超壓款銷售（商超大多為60天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及時）、費用高（商超內各種費用和罰款）等特點往往不能接受，不愿做商超。

　　b、道運作經驗不足，導致入市成本過高：商超渠道運作相對正規(guī)，內部條例繁多、老 經銷商 此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無客情、無業(yè)務經驗，必然會導致商超費用（進店費、條碼費等）升高， 剛開始進入商超必然因種種違規(guī)行為導致被罰款，進一步增加了超市渠道的運做成本和 經銷商 對做超市渠道的抗拒心理。

　　c、客觀障礙：即使 經銷商 能轉變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進進度。

　　□資金不足

　　商超渠道銷售的特點是：起量快（開始進店可能銷量不大，一旦進店數增加，促銷跟上，銷量會成十倍的增長）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍）。這就要求商超供貨方（ 經銷商 ）有雄厚的資金實力。

　　□運力不足

　　商超自身庫房小、產品流速快，配送要求非常高（有時要上午訂貨中午就送達）；商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復雜，送一趟貨的時間較長。這就要求必須是小的箱式車送貨。

　　——老 經銷商 也許車輛不少，但未必能滿足商超運力要求。

　　□一般納稅人資格：商超要開增值稅發(fā)票，供貨方（ 經銷商 ）如不是一般納稅人資格會帶來諸多不便。

　　□運作商超需相應的管理系統，而老 經銷商 往往很難勝任。

　　如：必須建立全品項安全庫存保證商超全品項、多頻次供貨需要；要有嚴格的接單轉單程序以確保超市訂單及時送貨；結款憑證妥善保存以便對帳結帳；建立超市賬款登記及時追款；超市拜訪人員必須具備一定素質………。

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