一、 銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算
年度銷售目標(biāo)3500萬(wàn)元，費(fèi)用額度1050萬(wàn)元，比例為30％。
目標(biāo)分解：（單位：萬(wàn)元）
煙、威地區(qū)：800 濟(jì)南：500 淄博（萊蕪）：400
德州：300 東營(yíng)：200 濱州：100
泰安：100 濟(jì)寧：100 維坊：100
臨沂：100 其他地區(qū)經(jīng)銷商：800
二、 市場(chǎng)拓展思路和模式
開(kāi)發(fā)模式采用“以經(jīng)銷商為主與我方聯(lián)營(yíng)”的模式。即經(jīng)銷商進(jìn)貨后，我方派2名業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)駐市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展拓市工作，加快經(jīng)銷商成長(zhǎng)速度和市場(chǎng)拓展速度。
三、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)
A級(jí)市場(chǎng)：煙臺(tái)（威海）、濟(jì)南、淄博（萊蕪）、德州、東營(yíng)。
B級(jí)市場(chǎng)：濱州、泰安、濟(jì)寧、維坊、監(jiān)沂。
C級(jí)市場(chǎng)：河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點(diǎn)扶持A級(jí)市場(chǎng)，協(xié)助B級(jí)市場(chǎng)，放手C級(jí)市場(chǎng)。
四、 招商整體工作
招商政策在執(zhí)行過(guò)程中要保持一致性。
1） 價(jià)格政策
規(guī)格
區(qū)域經(jīng)銷價(jià)
縣級(jí)分銷價(jià)
網(wǎng)點(diǎn)價(jià)
零售價(jià)
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2） 返利政策。
A進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
每次進(jìn)貨同時(shí)，按進(jìn)貨額1％返實(shí)物進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，（如出現(xiàn)退貨，獎(jiǎng)勵(lì)退還）
B年終返利。
100――200萬(wàn)元1.0％
201――300萬(wàn)元1.5％
301――400萬(wàn)元2.0％
400萬(wàn)元 以上 2.5％
3） 宣傳支持
A 公司統(tǒng)一操作上線媒體廣告。
B 分地區(qū)廣告由經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，報(bào)公司審批后執(zhí)行，廣告款以實(shí)物形式與年底兌現(xiàn)。
C 公司根據(jù)經(jīng)銷商情況及市場(chǎng)發(fā)展情況，配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用由經(jīng)銷商提出書面申請(qǐng)，報(bào)公司審批備檔后執(zhí)行，所用款項(xiàng)經(jīng)銷商下一次進(jìn)貨時(shí)以實(shí)物形式兌現(xiàn)。
E 大型商場(chǎng)堆頭、DM報(bào)等宣傳形式需經(jīng)銷商以書面形式提出申請(qǐng)，報(bào)公司審批備案后執(zhí)行，所花款項(xiàng)以實(shí)物形式年底兌現(xiàn)。。
4） 促銷支持
A 市場(chǎng)啟動(dòng)期（三個(gè)月）內(nèi)，協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型促銷活動(dòng)1次，促銷品由我方提供。
B 根據(jù)廠方市場(chǎng)總體戰(zhàn)略，為經(jīng)銷商配發(fā)促銷品。
5） 企劃支持
A 及時(shí)交流優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展 方案 及促銷 方案 ，做到資源共享。
B 對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)分析，提出指導(dǎo)意見(jiàn)。
C 統(tǒng)一產(chǎn)品識(shí)別系統(tǒng)，規(guī)范品牌形象。
D 對(duì)市場(chǎng)拓展提出指導(dǎo)意見(jiàn)和 方案 。
E 對(duì)行業(yè)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)狀況及時(shí)交流。
6） 人員支持
A 每個(gè)地區(qū)派駐2――3名我方人員協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展工作，拓展市場(chǎng)，壯大經(jīng)銷商力量。
B 招商材料的準(zhǔn)備
① 招商政策材料
② 企業(yè)介紹和相關(guān)政策材料
③ 產(chǎn)品宣傳材料。
④ 經(jīng)銷商服務(wù)體系材料準(zhǔn)備。
⑤ 公司證件
⑥ 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書
⑦ 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
⑧ 質(zhì)檢報(bào)告
⑨ 樣品
C 招商信息的發(fā)布。
①《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上發(fā)布招商信息。于9月15日前聯(lián)系完畢。重點(diǎn)針對(duì)山東、河北、天津、北京招商。
② 網(wǎng)上發(fā)布招商信息，現(xiàn)在開(kāi)始，由專人負(fù)責(zé)。
③ 網(wǎng)上查找經(jīng)銷商名單，電話溝通聯(lián)系，現(xiàn)在開(kāi)始，由專人負(fù)責(zé)。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務(wù)代表2人。
② 由招商部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商事宜，負(fù)責(zé)整個(gè)招商工作。
7）經(jīng)銷商服務(wù)體系的建立
① 財(cái)務(wù)服務(wù)。
建立經(jīng)銷商專用帳戶，及時(shí)查收貨款，由專人負(fù)責(zé)，并及時(shí)將信息反饋給招商部。
② 物流服務(wù)
與物流公司建立合作關(guān)系，保證貨物及時(shí)發(fā)出。
③ 回訪服務(wù)
每星期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪調(diào)度，反饋市場(chǎng)信息、市場(chǎng)存在的問(wèn)題、下一步工作計(jì)劃、工作建議。
每月經(jīng)銷商上報(bào)經(jīng)銷商月報(bào)表，反映市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況。（附表1）
④ 市場(chǎng)服務(wù)
我方派2――3名業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商日常工作，為經(jīng)銷商提供全程服務(wù)。了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，迅速壯大經(jīng)銷商，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓銷售渠道。
五、 產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
物優(yōu)價(jià)廉，具有自己特色“純正”不滲假，用質(zhì)量說(shuō)話，突出純機(jī)軋物理加工花生油。
2、價(jià)格定位
定位在第三階梯，在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場(chǎng)宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛(wèi)視臺(tái)廣告為主，做上線的主線進(jìn)行操作。選擇時(shí)段在天氣預(yù)報(bào)前倒1位和天氣預(yù)報(bào)后正1位，每天播出2次，每次15″,并保持廣告投放的連續(xù)性。
2、終端宣傳
① 產(chǎn)品堆頭：每個(gè)地區(qū)選擇4――6家大型超市做3個(gè)月的堆頭，加強(qiáng)終端展示。
② DM報(bào)：針對(duì)有DM的大型超市上貨初期上一次DM，開(kāi)展促銷活動(dòng)。
③ 條幅宣傳：突出規(guī)模。
④ 張貼畫：突出統(tǒng)一性，規(guī)模操作。
年度銷售目標(biāo)3500萬(wàn)元，費(fèi)用額度1050萬(wàn)元，比例為30％。
目標(biāo)分解：（單位：萬(wàn)元）
煙、威地區(qū)：800 濟(jì)南：500 淄博（萊蕪）：400
德州：300 東營(yíng)：200 濱州：100
泰安：100 濟(jì)寧：100 維坊：100
臨沂：100 其他地區(qū)經(jīng)銷商：800
二、 市場(chǎng)拓展思路和模式
開(kāi)發(fā)模式采用“以經(jīng)銷商為主與我方聯(lián)營(yíng)”的模式。即經(jīng)銷商進(jìn)貨后，我方派2名業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)駐市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展拓市工作，加快經(jīng)銷商成長(zhǎng)速度和市場(chǎng)拓展速度。
三、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)
A級(jí)市場(chǎng)：煙臺(tái)（威海）、濟(jì)南、淄博（萊蕪）、德州、東營(yíng)。
B級(jí)市場(chǎng)：濱州、泰安、濟(jì)寧、維坊、監(jiān)沂。
C級(jí)市場(chǎng)：河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點(diǎn)扶持A級(jí)市場(chǎng)，協(xié)助B級(jí)市場(chǎng)，放手C級(jí)市場(chǎng)。
四、 招商整體工作
招商政策在執(zhí)行過(guò)程中要保持一致性。
1） 價(jià)格政策
規(guī)格
區(qū)域經(jīng)銷價(jià)
縣級(jí)分銷價(jià)
網(wǎng)點(diǎn)價(jià)
零售價(jià)
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2） 返利政策。
A進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
每次進(jìn)貨同時(shí)，按進(jìn)貨額1％返實(shí)物進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，（如出現(xiàn)退貨，獎(jiǎng)勵(lì)退還）
B年終返利。
100――200萬(wàn)元1.0％
201――300萬(wàn)元1.5％
301――400萬(wàn)元2.0％
400萬(wàn)元 以上 2.5％
3） 宣傳支持
A 公司統(tǒng)一操作上線媒體廣告。
B 分地區(qū)廣告由經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，報(bào)公司審批后執(zhí)行，廣告款以實(shí)物形式與年底兌現(xiàn)。
C 公司根據(jù)經(jīng)銷商情況及市場(chǎng)發(fā)展情況，配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用由經(jīng)銷商提出書面申請(qǐng)，報(bào)公司審批備檔后執(zhí)行，所用款項(xiàng)經(jīng)銷商下一次進(jìn)貨時(shí)以實(shí)物形式兌現(xiàn)。
E 大型商場(chǎng)堆頭、DM報(bào)等宣傳形式需經(jīng)銷商以書面形式提出申請(qǐng)，報(bào)公司審批備案后執(zhí)行，所花款項(xiàng)以實(shí)物形式年底兌現(xiàn)。。
4） 促銷支持
A 市場(chǎng)啟動(dòng)期（三個(gè)月）內(nèi)，協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型促銷活動(dòng)1次，促銷品由我方提供。
B 根據(jù)廠方市場(chǎng)總體戰(zhàn)略，為經(jīng)銷商配發(fā)促銷品。
5） 企劃支持
A 及時(shí)交流優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展 方案 及促銷 方案 ，做到資源共享。
B 對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)分析，提出指導(dǎo)意見(jiàn)。
C 統(tǒng)一產(chǎn)品識(shí)別系統(tǒng)，規(guī)范品牌形象。
D 對(duì)市場(chǎng)拓展提出指導(dǎo)意見(jiàn)和 方案 。
E 對(duì)行業(yè)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)狀況及時(shí)交流。
6） 人員支持
A 每個(gè)地區(qū)派駐2――3名我方人員協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展工作，拓展市場(chǎng)，壯大經(jīng)銷商力量。
B 招商材料的準(zhǔn)備
① 招商政策材料
② 企業(yè)介紹和相關(guān)政策材料
③ 產(chǎn)品宣傳材料。
④ 經(jīng)銷商服務(wù)體系材料準(zhǔn)備。
⑤ 公司證件
⑥ 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書
⑦ 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
⑧ 質(zhì)檢報(bào)告
⑨ 樣品
C 招商信息的發(fā)布。
①《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上發(fā)布招商信息。于9月15日前聯(lián)系完畢。重點(diǎn)針對(duì)山東、河北、天津、北京招商。
② 網(wǎng)上發(fā)布招商信息，現(xiàn)在開(kāi)始，由專人負(fù)責(zé)。
③ 網(wǎng)上查找經(jīng)銷商名單，電話溝通聯(lián)系，現(xiàn)在開(kāi)始，由專人負(fù)責(zé)。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務(wù)代表2人。
② 由招商部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商事宜，負(fù)責(zé)整個(gè)招商工作。
7）經(jīng)銷商服務(wù)體系的建立
① 財(cái)務(wù)服務(wù)。
建立經(jīng)銷商專用帳戶，及時(shí)查收貨款，由專人負(fù)責(zé)，并及時(shí)將信息反饋給招商部。
② 物流服務(wù)
與物流公司建立合作關(guān)系，保證貨物及時(shí)發(fā)出。
③ 回訪服務(wù)
每星期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪調(diào)度，反饋市場(chǎng)信息、市場(chǎng)存在的問(wèn)題、下一步工作計(jì)劃、工作建議。
每月經(jīng)銷商上報(bào)經(jīng)銷商月報(bào)表，反映市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況。（附表1）
④ 市場(chǎng)服務(wù)
我方派2――3名業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商日常工作，為經(jīng)銷商提供全程服務(wù)。了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，迅速壯大經(jīng)銷商，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓銷售渠道。
五、 產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
物優(yōu)價(jià)廉，具有自己特色“純正”不滲假，用質(zhì)量說(shuō)話，突出純機(jī)軋物理加工花生油。
2、價(jià)格定位
定位在第三階梯，在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場(chǎng)宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛(wèi)視臺(tái)廣告為主，做上線的主線進(jìn)行操作。選擇時(shí)段在天氣預(yù)報(bào)前倒1位和天氣預(yù)報(bào)后正1位，每天播出2次，每次15″,并保持廣告投放的連續(xù)性。
2、終端宣傳
① 產(chǎn)品堆頭：每個(gè)地區(qū)選擇4――6家大型超市做3個(gè)月的堆頭，加強(qiáng)終端展示。
② DM報(bào)：針對(duì)有DM的大型超市上貨初期上一次DM，開(kāi)展促銷活動(dòng)。
③ 條幅宣傳：突出規(guī)模。
④ 張貼畫：突出統(tǒng)一性，規(guī)模操作。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
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