當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上開(kāi)店當(dāng)做什么摩登的事情了，毋庸置疑的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也在許多商務(wù)人士的幾番攻擊下，從原來(lái)獨(dú)立一方的“碉堡”成為當(dāng)前大眾所熟諳的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)武器。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以大容量、高速化、交互式信息交換的巨型公共網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的模式具有不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，再加上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的特殊地位，使得在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)條件下，市場(chǎng)性質(zhì)、消費(fèi)者行為、企業(yè)運(yùn)作方式都發(fā)生了變化。
單向式的傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要以廣告為主，電視、報(bào)紙、廣播、戶外廣告、DM雜志、傳單、路牌等形式，只是通過(guò)單向信息得傳播吸引受眾的視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)，試圖將有關(guān)信息強(qiáng)加給受眾。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者手中掌握著鼠標(biāo)，他們能夠由被動(dòng)成為主動(dòng)，參與到雙向互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。消費(fèi)者有權(quán)自由訪問(wèn)，既可以只看標(biāo)題，粗略瀏覽，也可以從頭到尾詳細(xì)查看。在交互式廣告頁(yè)面下，受眾對(duì)感興趣的話題可以一步步深入查詢，直到滿意為止。消費(fèi)者是上帝，而且是掌控自主消費(fèi)的上帝在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中得到充分體現(xiàn)，比如現(xiàn)在51交友社區(qū)舉辦的送車(chē)活動(dòng)就是一個(gè)典型的例子，把廣告信息滲透在消費(fèi)者主動(dòng)娛樂(lè)中，把大眾的積極參與當(dāng)成是這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本，這種成本是商家和消費(fèi)者都能樂(lè)意接受的，甚至許多消費(fèi)者或活動(dòng)參與者并沒(méi)有把自己的參與視作一種成本，可以說(shuō)這個(gè)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精髓運(yùn)用得是出神入化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還從大規(guī)模無(wú)差異得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向個(gè)性化集中營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以電視廣告、超級(jí)市場(chǎng)、大規(guī)模生產(chǎn)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，廠商試圖通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低營(yíng)銷(xiāo)成本。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較低，它體現(xiàn)出或者說(shuō)不得不具備個(gè)性化特征，因?yàn)橄M(fèi)者有選擇權(quán)，他只會(huì)去看符合自己口味的主頁(yè)。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將自身的神秘感一步步在消費(fèi)者或參與者的活動(dòng)下揭露出來(lái)，既充滿期待，又充滿刺激感。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合的比較中，我們可以看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不可比的優(yōu)勢(shì)：
1．價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客被宰的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這是由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和空間的局限性所致。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)間段上會(huì)限制在某一個(gè)階段，許多顧客因產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的恐懼感，加之商家營(yíng)造出的氣氛，一時(shí)激起的購(gòu)買(mǎi)欲讓許多買(mǎi)家之后產(chǎn)生“買(mǎi)貴了”的遺憾和感嘆。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用大大低與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，并且網(wǎng)上的商品交易價(jià)格完全公開(kāi)，某一企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格要受到同行業(yè)、同類產(chǎn)品價(jià)格的約束，因此網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格具有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
2．渠道更為寬暢，由于網(wǎng)絡(luò)化本身就是渠道的最佳形式，它使整個(gè)交易過(guò)程都在“舉手擊鍵”過(guò)程中完成，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與廠商的直接溝通，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)信息反饋得更加及時(shí)。
3．營(yíng)銷(xiāo)成本更為低廉，網(wǎng)絡(luò)上的主體主要有兩大類：信息發(fā)布方與接收方。就像一個(gè)海洋一樣，每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)群體可以按興趣、按性別、按年齡歸類到相應(yīng)的群組中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以選擇一對(duì)一和一對(duì)多的交互式信息傳播模式，這樣的營(yíng)銷(xiāo)效果相對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)方式而言是一種最佳的效果。
但是，不容忽視的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也存在一定的缺陷，比如遠(yuǎn)程的難以控制，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性等，這些都是大部分網(wǎng)商擔(dān)心的問(wèn)題。面對(duì)這種客觀存在的問(wèn)題，新型的商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)而生——線上線下一盤(pán)棋。
線上展示、傳播，以網(wǎng)絡(luò)為紐帶，溝通本土商業(yè)運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，線下具體運(yùn)營(yíng)操作，將以往的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層面擔(dān)保轉(zhuǎn)向本土實(shí)名認(rèn)證，提供本土商業(yè)擔(dān)保的運(yùn)營(yíng)模式。試舉一例，彪戈?duì)柤瘓F(tuán)就是整合了以網(wǎng)絡(luò)為主，輔之以陶瓷、園藝、歌業(yè)等行業(yè)。
比如上海商人甲要從世界瓷都景德鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值數(shù)十萬(wàn)的名人名作，十幾年前的做法是商人甲幾經(jīng)周折來(lái)到景德鎮(zhèn)，住賓館，四處打聽(tīng)景德鎮(zhèn)名人名作行情，然后四處詢價(jià)，盡可能做到“貨比三家”，最后敲定價(jià)格，交易成功，再發(fā)貨。
近幾年的做法是商人甲運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜索，通過(guò)上網(wǎng)大致可以了解景德鎮(zhèn)名人名作行情，但基本可以確定的是他不可能只通過(guò)上網(wǎng)完成這筆數(shù)額數(shù)十萬(wàn)的交易，因?yàn)椤胺湃酥牟豢捎小睋?dān)心上當(dāng)受騙，除了虛擬的產(chǎn)品外，他沒(méi)有任何安全保障。因此他還得跑到景德鎮(zhèn)，根據(jù)網(wǎng)上搜索到的信息進(jìn)行快速商業(yè)談判，達(dá)成交易。
但現(xiàn)在，他可以找上海代理乙，并將自己的購(gòu)買(mǎi)需求告訴代理乙，代理乙根據(jù)他的需求信息發(fā)送到總部（北京），總部將確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)需求后，將購(gòu)買(mǎi)信息發(fā)送到景德鎮(zhèn)代理丙，代理丙收到總部指示后快速完成采購(gòu)，將貨及時(shí)發(fā)送至上海代理乙，真各個(gè)交易基本完成。
這種線上線下模式妙處在哪呢？第一，本土信賴感很強(qiáng)。跟本地人做生意，人與人之間信任的基礎(chǔ)深厚，退一步講，跑得了和尚跑不了廟，本土人值得信賴。第二，有總部的保障，中國(guó)象棋里“帥”和“將”的位置甚為特殊，起到鞏固江山，保全士卒的作用，各地代理視總部指示為命令，積極認(rèn)真完成總部的指令，提升自己的 業(yè)績(jī) 。
縱觀B2B、B2C、C2C的縱深方向發(fā)展，單純的線上或線下都有一定的市場(chǎng)份額，但在整個(gè)商業(yè)模式中，線下與線上組合起來(lái)，才是一條更為寬暢的商務(wù)大道，在這條大道上，狠抓 業(yè)績(jī) 才是真正的王道，因?yàn)闃I(yè)務(wù)背后就是駕馭整盤(pán)棋局的思想精髓。
單向式的傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要以廣告為主，電視、報(bào)紙、廣播、戶外廣告、DM雜志、傳單、路牌等形式，只是通過(guò)單向信息得傳播吸引受眾的視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)，試圖將有關(guān)信息強(qiáng)加給受眾。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者手中掌握著鼠標(biāo)，他們能夠由被動(dòng)成為主動(dòng)，參與到雙向互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。消費(fèi)者有權(quán)自由訪問(wèn)，既可以只看標(biāo)題，粗略瀏覽，也可以從頭到尾詳細(xì)查看。在交互式廣告頁(yè)面下，受眾對(duì)感興趣的話題可以一步步深入查詢，直到滿意為止。消費(fèi)者是上帝，而且是掌控自主消費(fèi)的上帝在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中得到充分體現(xiàn)，比如現(xiàn)在51交友社區(qū)舉辦的送車(chē)活動(dòng)就是一個(gè)典型的例子，把廣告信息滲透在消費(fèi)者主動(dòng)娛樂(lè)中，把大眾的積極參與當(dāng)成是這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本，這種成本是商家和消費(fèi)者都能樂(lè)意接受的，甚至許多消費(fèi)者或活動(dòng)參與者并沒(méi)有把自己的參與視作一種成本，可以說(shuō)這個(gè)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精髓運(yùn)用得是出神入化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還從大規(guī)模無(wú)差異得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向個(gè)性化集中營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以電視廣告、超級(jí)市場(chǎng)、大規(guī)模生產(chǎn)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，廠商試圖通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低營(yíng)銷(xiāo)成本。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較低，它體現(xiàn)出或者說(shuō)不得不具備個(gè)性化特征，因?yàn)橄M(fèi)者有選擇權(quán)，他只會(huì)去看符合自己口味的主頁(yè)。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將自身的神秘感一步步在消費(fèi)者或參與者的活動(dòng)下揭露出來(lái)，既充滿期待，又充滿刺激感。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合的比較中，我們可以看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不可比的優(yōu)勢(shì)：
1．價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客被宰的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這是由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和空間的局限性所致。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)間段上會(huì)限制在某一個(gè)階段，許多顧客因產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的恐懼感，加之商家營(yíng)造出的氣氛，一時(shí)激起的購(gòu)買(mǎi)欲讓許多買(mǎi)家之后產(chǎn)生“買(mǎi)貴了”的遺憾和感嘆。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用大大低與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，并且網(wǎng)上的商品交易價(jià)格完全公開(kāi)，某一企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格要受到同行業(yè)、同類產(chǎn)品價(jià)格的約束，因此網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格具有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
2．渠道更為寬暢，由于網(wǎng)絡(luò)化本身就是渠道的最佳形式，它使整個(gè)交易過(guò)程都在“舉手擊鍵”過(guò)程中完成，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與廠商的直接溝通，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)信息反饋得更加及時(shí)。
3．營(yíng)銷(xiāo)成本更為低廉，網(wǎng)絡(luò)上的主體主要有兩大類：信息發(fā)布方與接收方。就像一個(gè)海洋一樣，每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)群體可以按興趣、按性別、按年齡歸類到相應(yīng)的群組中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以選擇一對(duì)一和一對(duì)多的交互式信息傳播模式，這樣的營(yíng)銷(xiāo)效果相對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)方式而言是一種最佳的效果。
但是，不容忽視的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也存在一定的缺陷，比如遠(yuǎn)程的難以控制，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性等，這些都是大部分網(wǎng)商擔(dān)心的問(wèn)題。面對(duì)這種客觀存在的問(wèn)題，新型的商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)而生——線上線下一盤(pán)棋。
線上展示、傳播，以網(wǎng)絡(luò)為紐帶，溝通本土商業(yè)運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，線下具體運(yùn)營(yíng)操作，將以往的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層面擔(dān)保轉(zhuǎn)向本土實(shí)名認(rèn)證，提供本土商業(yè)擔(dān)保的運(yùn)營(yíng)模式。試舉一例，彪戈?duì)柤瘓F(tuán)就是整合了以網(wǎng)絡(luò)為主，輔之以陶瓷、園藝、歌業(yè)等行業(yè)。
比如上海商人甲要從世界瓷都景德鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值數(shù)十萬(wàn)的名人名作，十幾年前的做法是商人甲幾經(jīng)周折來(lái)到景德鎮(zhèn)，住賓館，四處打聽(tīng)景德鎮(zhèn)名人名作行情，然后四處詢價(jià)，盡可能做到“貨比三家”，最后敲定價(jià)格，交易成功，再發(fā)貨。
近幾年的做法是商人甲運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜索，通過(guò)上網(wǎng)大致可以了解景德鎮(zhèn)名人名作行情，但基本可以確定的是他不可能只通過(guò)上網(wǎng)完成這筆數(shù)額數(shù)十萬(wàn)的交易，因?yàn)椤胺湃酥牟豢捎小睋?dān)心上當(dāng)受騙，除了虛擬的產(chǎn)品外，他沒(méi)有任何安全保障。因此他還得跑到景德鎮(zhèn)，根據(jù)網(wǎng)上搜索到的信息進(jìn)行快速商業(yè)談判，達(dá)成交易。
但現(xiàn)在，他可以找上海代理乙，并將自己的購(gòu)買(mǎi)需求告訴代理乙，代理乙根據(jù)他的需求信息發(fā)送到總部（北京），總部將確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)需求后，將購(gòu)買(mǎi)信息發(fā)送到景德鎮(zhèn)代理丙，代理丙收到總部指示后快速完成采購(gòu)，將貨及時(shí)發(fā)送至上海代理乙，真各個(gè)交易基本完成。
這種線上線下模式妙處在哪呢？第一，本土信賴感很強(qiáng)。跟本地人做生意，人與人之間信任的基礎(chǔ)深厚，退一步講，跑得了和尚跑不了廟，本土人值得信賴。第二，有總部的保障，中國(guó)象棋里“帥”和“將”的位置甚為特殊，起到鞏固江山，保全士卒的作用，各地代理視總部指示為命令，積極認(rèn)真完成總部的指令，提升自己的 業(yè)績(jī) 。
縱觀B2B、B2C、C2C的縱深方向發(fā)展，單純的線上或線下都有一定的市場(chǎng)份額，但在整個(gè)商業(yè)模式中，線下與線上組合起來(lái)，才是一條更為寬暢的商務(wù)大道，在這條大道上，狠抓 業(yè)績(jī) 才是真正的王道，因?yàn)闃I(yè)務(wù)背后就是駕馭整盤(pán)棋局的思想精髓。
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