現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的一大景觀，就是企業(yè)紛紛奔赴網(wǎng)上戰(zhàn)場(chǎng)，在網(wǎng)上安營(yíng)扎寨。不論是資金雄厚、人員眾多的跨國(guó)集團(tuán)，還是剛剛起步的個(gè)人小公司，不論是發(fā)達(dá)國(guó)家，還是發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)，概莫能外。為何企業(yè)紛紛上網(wǎng)呢？無(wú)非是沖著利益而來(lái)的，其中主要是看好網(wǎng)上推銷(xiāo)的潛在利益。
從目前的一些成功案例來(lái)看，網(wǎng)上推銷(xiāo)已經(jīng)顯示出許多優(yōu)點(diǎn)，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫(kù)存等等。筆者認(rèn)為網(wǎng)上銷(xiāo)售具有以下幾個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：
(1)直接。直接就是將產(chǎn)品面對(duì)面地推銷(xiāo)給消費(fèi)者，減少或取消代理商，在時(shí)間和銷(xiāo)售空間上都可節(jié)省資源。
(2)廣告與銷(xiāo)售的完美結(jié)合。一個(gè)網(wǎng)站要想把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，廣告很重要，網(wǎng)上促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)就是將廣告直接與產(chǎn)品聯(lián)在一起，不象傳統(tǒng)的廣告媒介，廣告行為通常是與銷(xiāo)售分離的，這樣的廣告效果當(dāng)然比較差。在網(wǎng)上推銷(xiāo)，也不會(huì)給人在商場(chǎng)里售貨員硬要塞給你的感覺(jué)。而且廣告可以將文字圖形和聲音完美地揉合在一起，不會(huì)讓你感到稍縱即逝的遺憾，你可以反復(fù)欣賞。
(3)減少風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)中的一個(gè)重要關(guān)注點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，可以明顯地減少風(fēng)險(xiǎn)，這在國(guó)外的一些企業(yè)中已經(jīng)得到證明。網(wǎng)上推銷(xiāo)的一個(gè)重要好處是按定單生產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟蹤銷(xiāo)售狀況和了解市場(chǎng)，這都是減少生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的有力措施。當(dāng)然，網(wǎng)上促銷(xiāo)需要在前期投入一筆不小的費(fèi)用，這也是商家應(yīng)該考慮的風(fēng)險(xiǎn)。
(4)減少代理費(fèi)用，增加利潤(rùn)。利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)來(lái)減少代理費(fèi)用，這是網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售所帶來(lái)的明顯好處。象DELL和Compaq等大型計(jì)算機(jī)硬件商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，減少代理，就為企業(yè)增添了豐厚的利潤(rùn)。據(jù)Dell計(jì)算機(jī)公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人說(shuō)，到2000年，公司的一半銷(xiāo)售收入來(lái)自網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。筆者粗算一下，該公司的利潤(rùn)將有65％～85％來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售所得，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售比傳統(tǒng)銷(xiāo)售要節(jié)省5％～10％的費(fèi)用。
(5)減少辦公費(fèi)用。網(wǎng)上銷(xiāo)售將銷(xiāo)售點(diǎn)設(shè)在網(wǎng)絡(luò)上，倉(cāng)庫(kù)設(shè)在生產(chǎn)車(chē)間，這就免去了銷(xiāo)售場(chǎng)所昂貴的租金，也可以減少一些日常的辦公費(fèi)用，如消防、衛(wèi)生、保安等諸多費(fèi)用。不僅如此，網(wǎng)上銷(xiāo)售還可以減少部分人力。
(6)增辟一條新的銷(xiāo)售渠道。目前在全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，開(kāi)辟一條新的銷(xiāo)售渠道和一個(gè)新的市場(chǎng)，是許多商家所夢(mèng)寐以求的，而網(wǎng)上促銷(xiāo)的確給一些商家開(kāi)辟了一條費(fèi)用較少、風(fēng)險(xiǎn)低、而且符合潮流的銷(xiāo)售途徑，這是許多企業(yè)上網(wǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)。
網(wǎng)上銷(xiāo)售目前還剛剛起步，有些企業(yè)運(yùn)營(yíng)得比較成功，也有些企業(yè)并沒(méi)有象預(yù)期那樣獲益，這都是正常的現(xiàn)象。筆者相信，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益改善，網(wǎng)上銷(xiāo)售的前景還是十分看好，因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不具有的。網(wǎng)上銷(xiāo)售同時(shí)還對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式產(chǎn)生較大的影響，其中明顯的變化就是 推銷(xiāo)員 角色的改變。
看過(guò)“ 推銷(xiāo)員 之死”話劇的人們可能有所感觸，做一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的 推銷(xiāo)員 實(shí)在太難了。但 推銷(xiāo)員 又是十分必要的，他作為中介，出現(xiàn)在幾乎所有產(chǎn)品和行業(yè)中，成為生產(chǎn)和消費(fèi)者重要的橋梁。但是網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)本質(zhì)上是一種直接銷(xiāo)售的方式，即生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通、選擇和交易。這種新的銷(xiāo)售方式必然對(duì)舊的銷(xiāo)售方式進(jìn)行侵占和排擠，那么原有存在于生產(chǎn)商和消費(fèi)者中間的 推銷(xiāo)員 勢(shì)必受到?jīng)_擊，在美國(guó)等地已經(jīng)出現(xiàn)這樣的勢(shì)頭：利用網(wǎng)上銷(xiāo)售的企業(yè)的 推銷(xiāo)員 已逐漸減少或不復(fù)存在，象網(wǎng)上書(shū)店、超市、二手車(chē)市場(chǎng)等地方， 推銷(xiāo)員 已變成網(wǎng)絡(luò)管理員和信息處理員了。有統(tǒng)計(jì)表明，1995年以來(lái)，由于網(wǎng)上推銷(xiāo)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，美國(guó)保險(xiǎn)代理人的數(shù)量下降了20％，不少人被數(shù)字化無(wú)情地?cái)f下崗位。一個(gè)旅行代理商的話更反映了這種趨勢(shì)——“電子商務(wù)打擊最大的是較小的代理商，這引起我們的重視，迫使我們另尋高招”,以致有研究公司對(duì)美國(guó)140家人壽險(xiǎn)公司調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，有84％的公司當(dāng)心Internet搶走他們的飯碗。
在傳統(tǒng)的 推銷(xiāo)員 受到?jīng)_擊的同時(shí)，一種新的職業(yè) ——“網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 ”又問(wèn)世了。什么是網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 ？網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 也叫電子中介人，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人員。這些人的共同特點(diǎn)就是既懂得網(wǎng)上操作，又知道如何與顧客談生意。這部分人員正在增多，主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，一是原有的 推銷(xiāo)員 進(jìn)行轉(zhuǎn)型；二是一些原本從事網(wǎng)絡(luò)管理、維護(hù)和信息發(fā)布的技術(shù)人員。這就是 推銷(xiāo)員 的新生吧，正如一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 所說(shuō):“中間商并未消亡，只是在重塑自我，如果你想成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 ，唯一的辦法只有學(xué)習(xí)。”
從目前的一些成功案例來(lái)看，網(wǎng)上推銷(xiāo)已經(jīng)顯示出許多優(yōu)點(diǎn)，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫(kù)存等等。筆者認(rèn)為網(wǎng)上銷(xiāo)售具有以下幾個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：
(1)直接。直接就是將產(chǎn)品面對(duì)面地推銷(xiāo)給消費(fèi)者，減少或取消代理商，在時(shí)間和銷(xiāo)售空間上都可節(jié)省資源。
(2)廣告與銷(xiāo)售的完美結(jié)合。一個(gè)網(wǎng)站要想把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，廣告很重要，網(wǎng)上促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)就是將廣告直接與產(chǎn)品聯(lián)在一起，不象傳統(tǒng)的廣告媒介，廣告行為通常是與銷(xiāo)售分離的，這樣的廣告效果當(dāng)然比較差。在網(wǎng)上推銷(xiāo)，也不會(huì)給人在商場(chǎng)里售貨員硬要塞給你的感覺(jué)。而且廣告可以將文字圖形和聲音完美地揉合在一起，不會(huì)讓你感到稍縱即逝的遺憾，你可以反復(fù)欣賞。
(3)減少風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)中的一個(gè)重要關(guān)注點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，可以明顯地減少風(fēng)險(xiǎn)，這在國(guó)外的一些企業(yè)中已經(jīng)得到證明。網(wǎng)上推銷(xiāo)的一個(gè)重要好處是按定單生產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟蹤銷(xiāo)售狀況和了解市場(chǎng)，這都是減少生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的有力措施。當(dāng)然，網(wǎng)上促銷(xiāo)需要在前期投入一筆不小的費(fèi)用，這也是商家應(yīng)該考慮的風(fēng)險(xiǎn)。
(4)減少代理費(fèi)用，增加利潤(rùn)。利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)來(lái)減少代理費(fèi)用，這是網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售所帶來(lái)的明顯好處。象DELL和Compaq等大型計(jì)算機(jī)硬件商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，減少代理，就為企業(yè)增添了豐厚的利潤(rùn)。據(jù)Dell計(jì)算機(jī)公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人說(shuō)，到2000年，公司的一半銷(xiāo)售收入來(lái)自網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。筆者粗算一下，該公司的利潤(rùn)將有65％～85％來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售所得，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售比傳統(tǒng)銷(xiāo)售要節(jié)省5％～10％的費(fèi)用。
(5)減少辦公費(fèi)用。網(wǎng)上銷(xiāo)售將銷(xiāo)售點(diǎn)設(shè)在網(wǎng)絡(luò)上，倉(cāng)庫(kù)設(shè)在生產(chǎn)車(chē)間，這就免去了銷(xiāo)售場(chǎng)所昂貴的租金，也可以減少一些日常的辦公費(fèi)用，如消防、衛(wèi)生、保安等諸多費(fèi)用。不僅如此，網(wǎng)上銷(xiāo)售還可以減少部分人力。
(6)增辟一條新的銷(xiāo)售渠道。目前在全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，開(kāi)辟一條新的銷(xiāo)售渠道和一個(gè)新的市場(chǎng)，是許多商家所夢(mèng)寐以求的，而網(wǎng)上促銷(xiāo)的確給一些商家開(kāi)辟了一條費(fèi)用較少、風(fēng)險(xiǎn)低、而且符合潮流的銷(xiāo)售途徑，這是許多企業(yè)上網(wǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)。
網(wǎng)上銷(xiāo)售目前還剛剛起步，有些企業(yè)運(yùn)營(yíng)得比較成功，也有些企業(yè)并沒(méi)有象預(yù)期那樣獲益，這都是正常的現(xiàn)象。筆者相信，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益改善，網(wǎng)上銷(xiāo)售的前景還是十分看好，因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不具有的。網(wǎng)上銷(xiāo)售同時(shí)還對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式產(chǎn)生較大的影響，其中明顯的變化就是 推銷(xiāo)員 角色的改變。
看過(guò)“ 推銷(xiāo)員 之死”話劇的人們可能有所感觸，做一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的 推銷(xiāo)員 實(shí)在太難了。但 推銷(xiāo)員 又是十分必要的，他作為中介，出現(xiàn)在幾乎所有產(chǎn)品和行業(yè)中，成為生產(chǎn)和消費(fèi)者重要的橋梁。但是網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)本質(zhì)上是一種直接銷(xiāo)售的方式，即生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通、選擇和交易。這種新的銷(xiāo)售方式必然對(duì)舊的銷(xiāo)售方式進(jìn)行侵占和排擠，那么原有存在于生產(chǎn)商和消費(fèi)者中間的 推銷(xiāo)員 勢(shì)必受到?jīng)_擊，在美國(guó)等地已經(jīng)出現(xiàn)這樣的勢(shì)頭：利用網(wǎng)上銷(xiāo)售的企業(yè)的 推銷(xiāo)員 已逐漸減少或不復(fù)存在，象網(wǎng)上書(shū)店、超市、二手車(chē)市場(chǎng)等地方， 推銷(xiāo)員 已變成網(wǎng)絡(luò)管理員和信息處理員了。有統(tǒng)計(jì)表明，1995年以來(lái)，由于網(wǎng)上推銷(xiāo)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，美國(guó)保險(xiǎn)代理人的數(shù)量下降了20％，不少人被數(shù)字化無(wú)情地?cái)f下崗位。一個(gè)旅行代理商的話更反映了這種趨勢(shì)——“電子商務(wù)打擊最大的是較小的代理商，這引起我們的重視，迫使我們另尋高招”,以致有研究公司對(duì)美國(guó)140家人壽險(xiǎn)公司調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，有84％的公司當(dāng)心Internet搶走他們的飯碗。
在傳統(tǒng)的 推銷(xiāo)員 受到?jīng)_擊的同時(shí)，一種新的職業(yè) ——“網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 ”又問(wèn)世了。什么是網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 ？網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 也叫電子中介人，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人員。這些人的共同特點(diǎn)就是既懂得網(wǎng)上操作，又知道如何與顧客談生意。這部分人員正在增多，主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，一是原有的 推銷(xiāo)員 進(jìn)行轉(zhuǎn)型；二是一些原本從事網(wǎng)絡(luò)管理、維護(hù)和信息發(fā)布的技術(shù)人員。這就是 推銷(xiāo)員 的新生吧，正如一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 所說(shuō):“中間商并未消亡，只是在重塑自我，如果你想成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 推銷(xiāo)員 ，唯一的辦法只有學(xué)習(xí)。”
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