如何有效的拓展加盟市場(chǎng)、選擇何種模式進(jìn)入市場(chǎng)以及如何為加盟店制定標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)范體系是 特許 類企業(yè)關(guān)心的問題，本文從如何有效的進(jìn)行 特許 開展的角度分析，評(píng)估 特許 開展的必要條件與部分招商推廣的可行方式。
一、選擇合適的運(yùn)營(yíng)模式
新成立的 特許 品牌因?yàn)橹鹊驮陂_展業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)處于被動(dòng)的境地，新企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，可以通過并購(gòu)、兼并區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的小品牌來快速建立市場(chǎng)規(guī)模，待規(guī)模形成區(qū)域影響力后再統(tǒng)一進(jìn)行品牌升級(jí)，此舉可以有效規(guī)避建立樣板市場(chǎng)的時(shí)間局限性，但要注意的是，采取這種戰(zhàn)略模式，前提是要組建職能完善的客服部，如果草率并購(gòu)，則很容易因?yàn)榉?wù)能力不足而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。
在加盟模式選擇上，資本不占優(yōu)勢(shì)的總部可以在目標(biāo)市場(chǎng)采取聯(lián)營(yíng)形式首先進(jìn)行戰(zhàn)略布局，以形象店的形式帶動(dòng)當(dāng)?shù)丶用说甑耐卣梗瑩碛袠?biāo)準(zhǔn)數(shù)量的直營(yíng)店(或相關(guān)店)是 特許 業(yè)的必備條件，此舉可解決加盟商的贏利顧慮同時(shí)能輕松解決總部的店面運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);沒有門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)而貿(mào)然進(jìn)行招商加盟是觸犯行業(yè)大忌的行為，會(huì)被認(rèn)為定典型的市場(chǎng)圈錢行為，對(duì) 特許 企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展沒有益處。
二、制定完善的商業(yè)模式
除了貨品銷售來源， 特許 總部能否為加盟店提供新的贏利模式來源，成為在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈下的重要武器，在加盟體系構(gòu)建期就要考慮有效的贏利模式來吸引加盟商的興趣。
有效規(guī)避單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是 特許 總部幫助加盟店持續(xù)贏利的重要因素，只有避開單純的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)才能使企業(yè)良性發(fā)展。
國(guó)內(nèi)一家知名的飾品 特許 企業(yè)制定了完善的加盟店贏利模式來幫助加盟商獲利，除了正常的店面銷售，還特意為加盟商制定了營(yíng)業(yè)外贏利模式，開發(fā)了會(huì)員持續(xù)增利模式、團(tuán)購(gòu)增利模式等一系列幫助加盟店額外贏利的商業(yè)模式，并通過主題促銷與商圈營(yíng)銷，幫助加盟店真正意義上實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的輕松轉(zhuǎn)換，使加盟商可以受到多形式的利潤(rùn)回籠。
三、銷售托管模式的必要規(guī)劃
沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是加盟店經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因，經(jīng)營(yíng)不善往往會(huì)歸糾于廠家的產(chǎn)品與服務(wù)能力不行，所以資本直營(yíng)轉(zhuǎn)接的“不從零加盟”的商業(yè)模式也得到了部分 特許 企業(yè)的青睞，目前肯德基、麥當(dāng)勞等知名品牌均采取此類模式，可以使加盟者加盟一個(gè)已經(jīng)正軌運(yùn)營(yíng)的店面而不需從頭學(xué)習(xí)，不足的是這種模式會(huì)積壓 特許 總部的大量資本，容易造成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);
所以，資本不強(qiáng)的 特許 企業(yè)可以采用銷售托管模式來有效幫助加盟店規(guī)避前期運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) [見下圖]，托管中心的職責(zé)是在加盟合同簽訂后一至六個(gè)月內(nèi)，由總部托管中心全權(quán)幫助加盟店進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，管理費(fèi)用可以從營(yíng)業(yè)款中以提點(diǎn)方式抽取。
嚴(yán)格來說，托管中心最好必須是區(qū)域負(fù)責(zé)制，并且輔射區(qū)域線不宜過長(zhǎng)，即單個(gè)托管中心負(fù)責(zé)單體區(qū)域，如東三省托管中心、江蘇托管中心等;總部設(shè)計(jì)的托管中心應(yīng)該具備促銷活動(dòng)管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、標(biāo)準(zhǔn)工具建立和管理人員輪換四項(xiàng)基本功能。
托管中心所涉及的店面促銷活動(dòng)管理是完全具有區(qū)域獨(dú)立操作的權(quán)限，可以根據(jù)加盟店所在區(qū)域的實(shí)際人文環(huán)境與因素，設(shè)計(jì)適合加盟店單區(qū)域操作的促銷活動(dòng)，能最大化的發(fā)揮促銷活動(dòng)的有效性，避免 特許 總部全國(guó)統(tǒng)一促銷活動(dòng)與當(dāng)?shù)厝宋牟环臓顩r。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理(商品管理)，總部與加盟商簽訂加盟合同后，應(yīng)該立即將客戶資料轉(zhuǎn)給托管中心負(fù)責(zé)，由托管中心根據(jù)加盟店所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況，結(jié)合店面所在商圈的客流、消費(fèi)習(xí)慣等制定適合當(dāng)?shù)氐淖罴唁N售貨品比例，并且根據(jù)加盟店所在區(qū)域制定店內(nèi)功能區(qū)實(shí)際規(guī)劃，提升店面坪效利潤(rùn)。
規(guī)避加盟商沒有從事本行經(jīng)驗(yàn)所帶來的運(yùn)營(yíng)難題，為加盟商制定傻瓜式標(biāo)準(zhǔn)工具，例如將陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)嚴(yán)格規(guī)定，每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)陳列數(shù)量、形式進(jìn)行詳細(xì)注解，并配以圖片展示，使加盟商可以輕松掌握經(jīng)營(yíng)技巧，簡(jiǎn)化了加盟商的理解過程，可以真正使廠家的模式簡(jiǎn)單易操作。
在 特許 行業(yè)，督導(dǎo)是一個(gè)重要的角色，市場(chǎng)督導(dǎo)肩負(fù)著加盟商日常經(jīng)營(yíng)整頓的機(jī)能，在銷售托管服務(wù)時(shí)間到期后， 特許 總部必須有充足的市場(chǎng)督導(dǎo)人員定時(shí)至加盟店進(jìn)行巡回管理工作，以協(xié)助加盟店的日常經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、嘗試權(quán)威性的招商渠道
模式建立后面臨的即是招商拓展的工作， 特許 企業(yè)在推廣渠道上往往會(huì)選擇傳統(tǒng)的媒體，例如報(bào)紙、電視等，最常見的招商渠道是各種連鎖加盟網(wǎng)站，但此類網(wǎng)站因?yàn)槠放茢?shù)量眾多容易使品牌陷入亂陣，再加上目前的加盟網(wǎng)站對(duì)資質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，會(huì)出現(xiàn)很多無良的騙子企業(yè)，容易給加盟者造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
在這種媒體混亂的情境下，避開傳統(tǒng)渠道無疑是增大招商成功的籌碼，選擇與眾不同的營(yíng)銷類權(quán)威網(wǎng)站效果要比傳統(tǒng)媒體強(qiáng)出數(shù)倍，目前國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷門戶網(wǎng)站如：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、博銳管理、第一營(yíng)銷網(wǎng)(銷售與市場(chǎng)官網(wǎng))、品牌中國(guó)等營(yíng)銷類網(wǎng)站憑借著專業(yè)的營(yíng)銷定位，吸引著國(guó)內(nèi)眾多的投資者、經(jīng)營(yíng)者在網(wǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，并且此類網(wǎng)站的權(quán)威性與可信力非常強(qiáng)，絕對(duì)不會(huì)允許亂七八糟的圈錢企業(yè)破壞網(wǎng)站的聲望，對(duì)渴望招商拓展的 特許 企業(yè)是一個(gè)非常寶貴的宣傳渠道。
特許 企業(yè)的拓展是一項(xiàng)需要周到籌備后的工作，企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性必須達(dá)成正規(guī)體系后才能進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，制定好適合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)使招商工作簡(jiǎn)單易行。
一、選擇合適的運(yùn)營(yíng)模式
新成立的 特許 品牌因?yàn)橹鹊驮陂_展業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)處于被動(dòng)的境地，新企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，可以通過并購(gòu)、兼并區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的小品牌來快速建立市場(chǎng)規(guī)模，待規(guī)模形成區(qū)域影響力后再統(tǒng)一進(jìn)行品牌升級(jí)，此舉可以有效規(guī)避建立樣板市場(chǎng)的時(shí)間局限性，但要注意的是，采取這種戰(zhàn)略模式，前提是要組建職能完善的客服部，如果草率并購(gòu)，則很容易因?yàn)榉?wù)能力不足而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。
在加盟模式選擇上，資本不占優(yōu)勢(shì)的總部可以在目標(biāo)市場(chǎng)采取聯(lián)營(yíng)形式首先進(jìn)行戰(zhàn)略布局，以形象店的形式帶動(dòng)當(dāng)?shù)丶用说甑耐卣梗瑩碛袠?biāo)準(zhǔn)數(shù)量的直營(yíng)店(或相關(guān)店)是 特許 業(yè)的必備條件，此舉可解決加盟商的贏利顧慮同時(shí)能輕松解決總部的店面運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);沒有門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)而貿(mào)然進(jìn)行招商加盟是觸犯行業(yè)大忌的行為，會(huì)被認(rèn)為定典型的市場(chǎng)圈錢行為，對(duì) 特許 企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展沒有益處。
二、制定完善的商業(yè)模式
除了貨品銷售來源， 特許 總部能否為加盟店提供新的贏利模式來源，成為在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈下的重要武器，在加盟體系構(gòu)建期就要考慮有效的贏利模式來吸引加盟商的興趣。
有效規(guī)避單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是 特許 總部幫助加盟店持續(xù)贏利的重要因素，只有避開單純的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)才能使企業(yè)良性發(fā)展。
國(guó)內(nèi)一家知名的飾品 特許 企業(yè)制定了完善的加盟店贏利模式來幫助加盟商獲利，除了正常的店面銷售，還特意為加盟商制定了營(yíng)業(yè)外贏利模式，開發(fā)了會(huì)員持續(xù)增利模式、團(tuán)購(gòu)增利模式等一系列幫助加盟店額外贏利的商業(yè)模式，并通過主題促銷與商圈營(yíng)銷，幫助加盟店真正意義上實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的輕松轉(zhuǎn)換，使加盟商可以受到多形式的利潤(rùn)回籠。
三、銷售托管模式的必要規(guī)劃
沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是加盟店經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因，經(jīng)營(yíng)不善往往會(huì)歸糾于廠家的產(chǎn)品與服務(wù)能力不行，所以資本直營(yíng)轉(zhuǎn)接的“不從零加盟”的商業(yè)模式也得到了部分 特許 企業(yè)的青睞，目前肯德基、麥當(dāng)勞等知名品牌均采取此類模式，可以使加盟者加盟一個(gè)已經(jīng)正軌運(yùn)營(yíng)的店面而不需從頭學(xué)習(xí)，不足的是這種模式會(huì)積壓 特許 總部的大量資本，容易造成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);
所以，資本不強(qiáng)的 特許 企業(yè)可以采用銷售托管模式來有效幫助加盟店規(guī)避前期運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) [見下圖]，托管中心的職責(zé)是在加盟合同簽訂后一至六個(gè)月內(nèi)，由總部托管中心全權(quán)幫助加盟店進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，管理費(fèi)用可以從營(yíng)業(yè)款中以提點(diǎn)方式抽取。
嚴(yán)格來說，托管中心最好必須是區(qū)域負(fù)責(zé)制，并且輔射區(qū)域線不宜過長(zhǎng)，即單個(gè)托管中心負(fù)責(zé)單體區(qū)域，如東三省托管中心、江蘇托管中心等;總部設(shè)計(jì)的托管中心應(yīng)該具備促銷活動(dòng)管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、標(biāo)準(zhǔn)工具建立和管理人員輪換四項(xiàng)基本功能。
托管中心所涉及的店面促銷活動(dòng)管理是完全具有區(qū)域獨(dú)立操作的權(quán)限，可以根據(jù)加盟店所在區(qū)域的實(shí)際人文環(huán)境與因素，設(shè)計(jì)適合加盟店單區(qū)域操作的促銷活動(dòng)，能最大化的發(fā)揮促銷活動(dòng)的有效性，避免 特許 總部全國(guó)統(tǒng)一促銷活動(dòng)與當(dāng)?shù)厝宋牟环臓顩r。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理(商品管理)，總部與加盟商簽訂加盟合同后，應(yīng)該立即將客戶資料轉(zhuǎn)給托管中心負(fù)責(zé)，由托管中心根據(jù)加盟店所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況，結(jié)合店面所在商圈的客流、消費(fèi)習(xí)慣等制定適合當(dāng)?shù)氐淖罴唁N售貨品比例，并且根據(jù)加盟店所在區(qū)域制定店內(nèi)功能區(qū)實(shí)際規(guī)劃，提升店面坪效利潤(rùn)。
規(guī)避加盟商沒有從事本行經(jīng)驗(yàn)所帶來的運(yùn)營(yíng)難題，為加盟商制定傻瓜式標(biāo)準(zhǔn)工具，例如將陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)嚴(yán)格規(guī)定，每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)陳列數(shù)量、形式進(jìn)行詳細(xì)注解，并配以圖片展示，使加盟商可以輕松掌握經(jīng)營(yíng)技巧，簡(jiǎn)化了加盟商的理解過程，可以真正使廠家的模式簡(jiǎn)單易操作。
在 特許 行業(yè)，督導(dǎo)是一個(gè)重要的角色，市場(chǎng)督導(dǎo)肩負(fù)著加盟商日常經(jīng)營(yíng)整頓的機(jī)能，在銷售托管服務(wù)時(shí)間到期后， 特許 總部必須有充足的市場(chǎng)督導(dǎo)人員定時(shí)至加盟店進(jìn)行巡回管理工作，以協(xié)助加盟店的日常經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、嘗試權(quán)威性的招商渠道
模式建立后面臨的即是招商拓展的工作， 特許 企業(yè)在推廣渠道上往往會(huì)選擇傳統(tǒng)的媒體，例如報(bào)紙、電視等，最常見的招商渠道是各種連鎖加盟網(wǎng)站，但此類網(wǎng)站因?yàn)槠放茢?shù)量眾多容易使品牌陷入亂陣，再加上目前的加盟網(wǎng)站對(duì)資質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，會(huì)出現(xiàn)很多無良的騙子企業(yè)，容易給加盟者造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
在這種媒體混亂的情境下，避開傳統(tǒng)渠道無疑是增大招商成功的籌碼，選擇與眾不同的營(yíng)銷類權(quán)威網(wǎng)站效果要比傳統(tǒng)媒體強(qiáng)出數(shù)倍，目前國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷門戶網(wǎng)站如：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、博銳管理、第一營(yíng)銷網(wǎng)(銷售與市場(chǎng)官網(wǎng))、品牌中國(guó)等營(yíng)銷類網(wǎng)站憑借著專業(yè)的營(yíng)銷定位，吸引著國(guó)內(nèi)眾多的投資者、經(jīng)營(yíng)者在網(wǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，并且此類網(wǎng)站的權(quán)威性與可信力非常強(qiáng)，絕對(duì)不會(huì)允許亂七八糟的圈錢企業(yè)破壞網(wǎng)站的聲望，對(duì)渴望招商拓展的 特許 企業(yè)是一個(gè)非常寶貴的宣傳渠道。
特許 企業(yè)的拓展是一項(xiàng)需要周到籌備后的工作，企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性必須達(dá)成正規(guī)體系后才能進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，制定好適合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)使招商工作簡(jiǎn)單易行。
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本文來源： 特許連鎖：有效開展市場(chǎng)的四大要素
