中秋將至，作為零售行業(yè)，最關(guān)心的就是如何抓住銷售機(jī)會(huì)，做好月餅的銷售工作了。
“月餅大戰(zhàn)”的銷售技巧
一、陳列注意事項(xiàng)：所有陳列遵循的原則是：一是方便顧客，一是豐滿有氣勢，有氛圍。
1、禮盒月餅。
生鮮月餅和超市要結(jié)合好，按照品牌、品類、價(jià)格段進(jìn)行陳列，分出高、中、低檔，可以根據(jù)顧客需求進(jìn)行集中介紹，方便顧客選擇。
2、散裝月餅。
散裝月餅陳列要品類清晰（如蘇式、廣式分開）、口味分開、價(jià)格帶從低到高依次陳列，還要注意排面的整齊度、豐滿度，做到隨時(shí)整理。
3、其他禮盒集中陳列。
飲料科的酒、蛋白飲料等禮盒，食品科的保健品、地方特產(chǎn)、沖調(diào)類、餅干等禮盒，調(diào)味科的橄欖油、八寶粥、棗等禮盒，冷凍科的火腿、牛奶等禮盒，這些禮盒類最好集中陳列，方便顧客選購。
二、銷售注意事項(xiàng)
銷售的基本原則是：引導(dǎo)顧客買最適合的商品，努力促成每一筆成交，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。
1、做好日盤點(diǎn)，清楚掌握商品銷售動(dòng)態(tài)和庫存。
月餅銷售期僅有一周左右的時(shí)間，期間門店要堅(jiān)持做好月餅的日盤點(diǎn)工作，準(zhǔn)確報(bào)貨，不能斷貨，重點(diǎn)銷售單品至少要保持三天的庫存量。店長要做好跟蹤監(jiān)督，一些門店出現(xiàn)最多的問題就是賣的好的口味或者禮盒很早就斷貨，賣得不好的剩在最后，就是因?yàn)椴磺宄齑妗?br /> 提示門店做好銷售記錄，特別是銷量較大的商品要做好備注，是因?yàn)閳F(tuán)購銷量大還是其他原因，以給明年備貨作參考。
2、銷售人員狀態(tài)好，業(yè)務(wù)技能熟練，絕不空崗。
月餅銷售主要靠介紹，一不能空崗，二技能要熟練，三狀態(tài)好、服務(wù)周到。
確保每一名銷售人員都是有效的，服務(wù)意識強(qiáng)，懂知識，會(huì)銷售。要掌握月餅的價(jià)位、口味、規(guī)格、適合人群等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識，積極主動(dòng)服務(wù)，第一時(shí)間清楚顧客的需求，給顧客介紹最適合的商品。另外，月餅包裝袋也要存放好，什么品牌的商品裝什么包裝袋要清晰明了，不能出錯(cuò)，否則因?yàn)榇硬黄ヅ洳荒艹山痪驮撋笛哿恕?br /> 店長要直接關(guān)注到月餅銷售人員的搭配（新員工與老員工搭配）和狀態(tài)，排好班次，任何時(shí)間必須有能做決策的人（門店領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行輪流值崗）、不能錯(cuò)失任何銷售機(jī)會(huì)。
3、任務(wù)分解，每天做銷售對比及分析。
每天做銷售總結(jié)，進(jìn)行銷售分析及對比，一是超市月餅與生鮮月餅做銷售對比，二是每個(gè)銷售人員做對比，營造內(nèi)部良性競爭的氛圍，讓業(yè)績好的員工做分享，隨時(shí)改進(jìn)促銷方式。
4、靈活銷售。
首先是銷售方式上，顧客買散裝月餅多是自己吃，可以進(jìn)行免費(fèi)品嘗式銷售，主要側(cè)重口味介紹，簡裝月餅也是較實(shí)惠的選擇。禮盒月餅多是送禮，要抓住商品特點(diǎn)結(jié)合顧客需求介紹對應(yīng)的商品，比如百威適合送老人、金蘋果適合送年輕人、還有無糖類、清真類都有明顯的特定人群。
再就是到后期參考庫存，可以采用買搭（比如買高價(jià)位送低價(jià)位）、買送（比如買一送一）、買返（比如買一百返二十）等方式進(jìn)行促銷。
5、發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工的力量。
可以采用獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠的方式發(fā)動(dòng)員工，讓員工介紹親戚朋友來購買月餅，一方面對于員工介紹的客戶可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，一方面對員工進(jìn)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)。
三、業(yè)務(wù)部提示
1、接待團(tuán)購客戶，門店了解清楚需求后，要及時(shí)與業(yè)務(wù)溝通，決不能因?yàn)樨浟坎蛔恪r(jià)格問題錯(cuò)失每一個(gè)客戶。另外，月餅禮盒還可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行口味搭配。
2、月餅銷售時(shí)間短，每一個(gè)小時(shí)都很寶貴，門店可以不分時(shí)間和地點(diǎn)隨時(shí)打電話報(bào)貨，業(yè)務(wù)部全天候值班，為門店銷售做好貨源保障。
四、其他
門店在 中秋節(jié) 前四天左右要排查團(tuán)購老客戶是否已下訂單，如果團(tuán)購老客戶還沒有確定訂單，要再次做回訪，以防老客戶流失。
“月餅大戰(zhàn)”的銷售技巧
一、陳列注意事項(xiàng)：所有陳列遵循的原則是：一是方便顧客，一是豐滿有氣勢，有氛圍。
1、禮盒月餅。
生鮮月餅和超市要結(jié)合好，按照品牌、品類、價(jià)格段進(jìn)行陳列，分出高、中、低檔，可以根據(jù)顧客需求進(jìn)行集中介紹，方便顧客選擇。
2、散裝月餅。
散裝月餅陳列要品類清晰（如蘇式、廣式分開）、口味分開、價(jià)格帶從低到高依次陳列，還要注意排面的整齊度、豐滿度，做到隨時(shí)整理。
3、其他禮盒集中陳列。
飲料科的酒、蛋白飲料等禮盒，食品科的保健品、地方特產(chǎn)、沖調(diào)類、餅干等禮盒，調(diào)味科的橄欖油、八寶粥、棗等禮盒，冷凍科的火腿、牛奶等禮盒，這些禮盒類最好集中陳列，方便顧客選購。
二、銷售注意事項(xiàng)
銷售的基本原則是：引導(dǎo)顧客買最適合的商品，努力促成每一筆成交，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。
1、做好日盤點(diǎn)，清楚掌握商品銷售動(dòng)態(tài)和庫存。
月餅銷售期僅有一周左右的時(shí)間，期間門店要堅(jiān)持做好月餅的日盤點(diǎn)工作，準(zhǔn)確報(bào)貨，不能斷貨，重點(diǎn)銷售單品至少要保持三天的庫存量。店長要做好跟蹤監(jiān)督，一些門店出現(xiàn)最多的問題就是賣的好的口味或者禮盒很早就斷貨，賣得不好的剩在最后，就是因?yàn)椴磺宄齑妗?br /> 提示門店做好銷售記錄，特別是銷量較大的商品要做好備注，是因?yàn)閳F(tuán)購銷量大還是其他原因，以給明年備貨作參考。
2、銷售人員狀態(tài)好，業(yè)務(wù)技能熟練，絕不空崗。
月餅銷售主要靠介紹，一不能空崗，二技能要熟練，三狀態(tài)好、服務(wù)周到。
確保每一名銷售人員都是有效的，服務(wù)意識強(qiáng)，懂知識，會(huì)銷售。要掌握月餅的價(jià)位、口味、規(guī)格、適合人群等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識，積極主動(dòng)服務(wù)，第一時(shí)間清楚顧客的需求，給顧客介紹最適合的商品。另外，月餅包裝袋也要存放好，什么品牌的商品裝什么包裝袋要清晰明了，不能出錯(cuò)，否則因?yàn)榇硬黄ヅ洳荒艹山痪驮撋笛哿恕?br /> 店長要直接關(guān)注到月餅銷售人員的搭配（新員工與老員工搭配）和狀態(tài)，排好班次，任何時(shí)間必須有能做決策的人（門店領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行輪流值崗）、不能錯(cuò)失任何銷售機(jī)會(huì)。
3、任務(wù)分解，每天做銷售對比及分析。
每天做銷售總結(jié)，進(jìn)行銷售分析及對比，一是超市月餅與生鮮月餅做銷售對比，二是每個(gè)銷售人員做對比，營造內(nèi)部良性競爭的氛圍，讓業(yè)績好的員工做分享，隨時(shí)改進(jìn)促銷方式。
4、靈活銷售。
首先是銷售方式上，顧客買散裝月餅多是自己吃，可以進(jìn)行免費(fèi)品嘗式銷售，主要側(cè)重口味介紹，簡裝月餅也是較實(shí)惠的選擇。禮盒月餅多是送禮，要抓住商品特點(diǎn)結(jié)合顧客需求介紹對應(yīng)的商品，比如百威適合送老人、金蘋果適合送年輕人、還有無糖類、清真類都有明顯的特定人群。
再就是到后期參考庫存，可以采用買搭（比如買高價(jià)位送低價(jià)位）、買送（比如買一送一）、買返（比如買一百返二十）等方式進(jìn)行促銷。
5、發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工的力量。
可以采用獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠的方式發(fā)動(dòng)員工，讓員工介紹親戚朋友來購買月餅，一方面對于員工介紹的客戶可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，一方面對員工進(jìn)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)。
三、業(yè)務(wù)部提示
1、接待團(tuán)購客戶，門店了解清楚需求后，要及時(shí)與業(yè)務(wù)溝通，決不能因?yàn)樨浟坎蛔恪r(jià)格問題錯(cuò)失每一個(gè)客戶。另外，月餅禮盒還可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行口味搭配。
2、月餅銷售時(shí)間短，每一個(gè)小時(shí)都很寶貴，門店可以不分時(shí)間和地點(diǎn)隨時(shí)打電話報(bào)貨，業(yè)務(wù)部全天候值班，為門店銷售做好貨源保障。
四、其他
門店在 中秋節(jié) 前四天左右要排查團(tuán)購老客戶是否已下訂單，如果團(tuán)購老客戶還沒有確定訂單，要再次做回訪，以防老客戶流失。
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本文來源： 中秋節(jié)，幾步抓住銷售良機(jī)！
