一直很關(guān)注盒馬鮮生， 阿里 投資的盒馬鮮生第一個(gè)店4000平方，主營(yíng)生鮮商品，線下線上同時(shí)經(jīng)營(yíng)，線上主打APP下單最快30分鐘達(dá)。盒馬鮮生與京東到家的區(qū)別是，京東到家的貨源來(lái)自合作賣(mài)場(chǎng)，而盒馬鮮生的賣(mài)場(chǎng)是自營(yíng)建設(shè)，他的商品、賣(mài)場(chǎng)和系統(tǒng)都配合快送業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和構(gòu)建。
前幾天與盒馬鮮生創(chuàng)始人候總聊天，他告訴我盒馬鮮生線上訂單已經(jīng)超過(guò)線下訂單，現(xiàn)在線上每天4000單，客單價(jià)70元，而且還在增長(zhǎng)。
聽(tīng)到這個(gè)數(shù)據(jù)，我大吃一驚，仔細(xì)思考，結(jié)論是如果數(shù)據(jù)真實(shí)且模式可復(fù)制，盒馬鮮生一定會(huì)重塑零售生態(tài)，大賣(mài)場(chǎng)將因此崩潰，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣將改變，互聯(lián)網(wǎng)能真正侵占快消市場(chǎng)。如果零售商現(xiàn)在還不開(kāi)始跟進(jìn)這個(gè)模式，他們大部分會(huì)被淘汰，為什么這么說(shuō)，且聽(tīng)筆者分析述說(shuō)。
為什么說(shuō)盒馬鮮生將重塑零售生態(tài)
每天線上4000單，客單價(jià)70元，毛利率25%（自營(yíng)生鮮為主），也就是每天線上銷(xiāo)售額28萬(wàn)元，毛利7萬(wàn)元。這個(gè)數(shù)據(jù)意味什么？
普通4000平米精品超市，只經(jīng)營(yíng)線下業(yè)務(wù)，通常日銷(xiāo)15-20萬(wàn)能盈虧平衡，毛利率17%-26%，客單60-100元。也就是說(shuō)精品超市每天毛利是3萬(wàn)-4萬(wàn)。盒馬鮮生增加線上業(yè)務(wù)，每天毛利增加7萬(wàn)元，等于毛利提升280%，即使減去線上業(yè)務(wù)的揀貨配送成本2.8萬(wàn)元（4000*7），毛利也能提升168%。
毛利提升168%意味著這個(gè)行業(yè)將發(fā)生翻天覆地的變化，類(lèi)似盒馬鮮生的新型O2O超市將能承擔(dān)更高的租金，能快速開(kāi)店，重新定義選址邏輯，這一定會(huì)搶奪傳統(tǒng)超市的生意，此消彼長(zhǎng)的情況下，傳統(tǒng)超市將會(huì)遭受重大打擊。
不僅如此，盒馬鮮生主營(yíng)生鮮品類(lèi)，也經(jīng)營(yíng)快消超市商品，顧客購(gòu)買(mǎi)頻次高，如果平均一戶顧客一周APP購(gòu)物二次，則盒馬鮮生目前忠實(shí)顧客1.4萬(wàn)家庭。這些家庭是真正在高頻使用盒馬鮮生APP。
劉強(qiáng)東說(shuō)想把“京東到家”打造成高頻APP，就像“微信”之于騰訊。因?yàn)榫〇|商城用戶平均使用頻率只有一次/月，并不安全，消費(fèi)者還沒(méi)有形成強(qiáng)固的習(xí)慣，但京東到家并不成功。為什么我們不購(gòu)買(mǎi)mp3和普通數(shù)碼相機(jī)，因?yàn)楦哳l使用的手機(jī)代替了它們。同樣，一旦盒馬鮮生快速?gòu)?fù)制開(kāi)店，擁有更多高頻使用的顧客，那么盒馬APP就會(huì)變成流量入口，只要在盒馬鮮生推出半日達(dá)專(zhuān)區(qū)，開(kāi)放平臺(tái)專(zhuān)區(qū)，就能把消費(fèi)者慢慢遷移過(guò)來(lái)，吃掉京東商城的市場(chǎng)，高頻吃低頻的邏輯自然而有效。
京東商城目前主要客戶在一二線市場(chǎng)，用自營(yíng)半日達(dá)作為吸引顧客的流量入口，然后推出開(kāi)放平臺(tái)盈利，京東開(kāi)放平臺(tái)銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)千億，純利幾十億。京東商城走過(guò)的路，可能會(huì)被盒馬鮮生復(fù)制，只是吸引流量的工具由自營(yíng)半日達(dá)變成了門(mén)店最快30分鐘送達(dá)。
可行性分析
起初聽(tīng)到盒馬鮮生的數(shù)據(jù)我并不相信，因?yàn)槲易约鹤鲞^(guò)網(wǎng)上超市，知道發(fā)展訂單有多難，曾經(jīng)幾十萬(wàn)的推廣費(fèi)花出去，也就每天200單，10天后就變成20單/天。也知道京東到家很多合作超市一天也就百單左右，盒馬鮮生怎么可能做到單店線上4000單了。
仔細(xì)分析，我覺(jué)得關(guān)鍵問(wèn)題在于留存率，與大賣(mài)場(chǎng)合作的模式（京東到家多點(diǎn)）的留存率太低，而盒馬鮮生能把大部分顧客轉(zhuǎn)化成線上用戶。
有人對(duì)京東到家做過(guò)調(diào)研測(cè)試（來(lái)源：京東到家O2O體驗(yàn)報(bào)告），結(jié)果是延誤率33.9%，下單后送錯(cuò)或無(wú)貨8%，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題5%（生鮮商品，賣(mài)相太差）。另外還有漏單，訂單狀態(tài)錯(cuò)誤，送貨服務(wù)不好等情況。
試想近一半的訂單都有各種問(wèn)題，如何能留下顧客了，而這些問(wèn)題很難避免，因?yàn)榕c大賣(mài)場(chǎng)合作并不是自營(yíng)，商品掌控能力弱，與盒馬鮮生比較，具體有以下幾點(diǎn)問(wèn)題：
1、盒馬鮮生商品加工時(shí)已經(jīng)考慮到配送，多是按份銷(xiāo)售，而大賣(mài)場(chǎng)商品大多散賣(mài)，不適合配送，體驗(yàn)差；
2、盒馬鮮生商品比較齊全，京東到家與大賣(mài)場(chǎng)合作，系統(tǒng)沒(méi)有打通，商品比較難同步；
3、盒馬鮮生創(chuàng)世人候毅以前負(fù)責(zé)京東倉(cāng)庫(kù)和物流規(guī)劃，盒馬鮮生系統(tǒng)已經(jīng)考慮到揀貨和交接，而大賣(mài)場(chǎng)的系統(tǒng)沒(méi)有貨位管理與揀貨路線優(yōu)化功能，造成揀貨效率低，容易搞錯(cuò)型號(hào)口味，出庫(kù)交接流程復(fù)雜；
4、配送方面，盒馬鮮生全部從門(mén)店發(fā)貨，發(fā)貨前已經(jīng)并單和規(guī)劃路線，時(shí)效容易保障，而京東到家是眾包物流，取貨過(guò)程需要耗費(fèi)時(shí)間，而且路線規(guī)劃和并單也更復(fù)雜；
5、每單送貨成本6元，京東需要自己補(bǔ)貼，而盒馬鮮生客單價(jià)70元，毛利25%，完全能承擔(dān)配送成本，模式更能長(zhǎng)久；
6、由于是自己的賣(mài)場(chǎng)，推廣更容易，比如在價(jià)簽上標(biāo)明APP專(zhuān)享價(jià)，顧客也更容易信任；
7、由于京東到家是合作模式，商家會(huì)把品相不好的商品給京東到家的顧客，而盒馬鮮生的自營(yíng)模式能要求揀貨人員優(yōu)先揀貨高品質(zhì)商品。
一個(gè)超市一天線下20萬(wàn)銷(xiāo)售，客單價(jià)70元，等于每天2857單，來(lái)客數(shù)3500次，每月大概有4萬(wàn)人（不算重復(fù)）到店。對(duì)于很多消費(fèi)者而言，到大型超市購(gòu)物距離遠(yuǎn)，停車(chē)排隊(duì)都不方便，大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物真是樂(lè)趣嗎，看電視劇也比去超市好玩吧。所以消費(fèi)者有足夠的理由轉(zhuǎn)化成APP用戶，APP下單，同樣品質(zhì)價(jià)格，最快30分鐘送達(dá)，節(jié)約時(shí)間精力怎么會(huì)沒(méi)有吸引力。所以經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)月的積累，培養(yǎng)出1.5萬(wàn)忠實(shí)APP顧客是有可能的，線上每天4000單也是能做到的。
應(yīng)該怎么做
以上邏輯如果成立，那么傳統(tǒng)零售商應(yīng)該重視盒馬鮮生模式，零售變革是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，這類(lèi)新型的O2O店開(kāi)店速度不會(huì)太快，未來(lái)會(huì)有區(qū)域霸主玩家，誰(shuí)能搶先跟進(jìn)，成為未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)者的機(jī)會(huì)就越大，畢竟要建立這套配合快速的門(mén)店系統(tǒng)也需要一年多時(shí)間。這場(chǎng)變革能否到來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)在于盒馬鮮生是否真能做到每天幾千單，而求證盒馬鮮生經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也不困難，找一個(gè)盒馬鮮生配送員問(wèn)問(wèn)就知道真實(shí)訂單量了。
事實(shí)證明經(jīng)營(yíng)3C、服裝等品類(lèi)線上平臺(tái)具有競(jìng)爭(zhēng)力，線上平臺(tái)能更好滿足消費(fèi)者長(zhǎng)尾購(gòu)物需求和低頻單件購(gòu)物需求。但快消商品和生鮮商品一直是傳統(tǒng)B2C或者C2C不能撼動(dòng)的領(lǐng)域，近2年京東到家、多點(diǎn)、閃電購(gòu)這類(lèi)平臺(tái)試圖用近距離配送方式經(jīng)營(yíng)快消品，但因?yàn)轶w驗(yàn)和成本問(wèn)題，一直沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可。
筆者一直專(zhuān)注研究如何用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)快消商品，在以前的文章中也提出了多個(gè)模型思路，比如碎片購(gòu)物、積分打通、包裹驛站、囤貨購(gòu)物、高頻APP、新業(yè)態(tài)超市等。其中前文“超市快送O2O絕路突圍，新業(yè)態(tài)超市或是出路”一文類(lèi)似盒馬鮮生的模式，也是從商品、系統(tǒng)、流程方面重造超市，并且還提出這種新型超市應(yīng)該強(qiáng)化滿足家庭一站購(gòu)物，推出特惠價(jià)的功能。筆者（張陳勇）認(rèn)為盒馬鮮生模式會(huì)帶來(lái)巨大沖擊，并且很快就會(huì)見(jiàn)分曉，歡迎讀者搜加筆者微信討論交流，一起來(lái)玩耍零售O2O。
前幾天與盒馬鮮生創(chuàng)始人候總聊天，他告訴我盒馬鮮生線上訂單已經(jīng)超過(guò)線下訂單，現(xiàn)在線上每天4000單，客單價(jià)70元，而且還在增長(zhǎng)。
聽(tīng)到這個(gè)數(shù)據(jù)，我大吃一驚，仔細(xì)思考，結(jié)論是如果數(shù)據(jù)真實(shí)且模式可復(fù)制，盒馬鮮生一定會(huì)重塑零售生態(tài)，大賣(mài)場(chǎng)將因此崩潰，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣將改變，互聯(lián)網(wǎng)能真正侵占快消市場(chǎng)。如果零售商現(xiàn)在還不開(kāi)始跟進(jìn)這個(gè)模式，他們大部分會(huì)被淘汰，為什么這么說(shuō)，且聽(tīng)筆者分析述說(shuō)。
為什么說(shuō)盒馬鮮生將重塑零售生態(tài)
每天線上4000單，客單價(jià)70元，毛利率25%（自營(yíng)生鮮為主），也就是每天線上銷(xiāo)售額28萬(wàn)元，毛利7萬(wàn)元。這個(gè)數(shù)據(jù)意味什么？
普通4000平米精品超市，只經(jīng)營(yíng)線下業(yè)務(wù)，通常日銷(xiāo)15-20萬(wàn)能盈虧平衡，毛利率17%-26%，客單60-100元。也就是說(shuō)精品超市每天毛利是3萬(wàn)-4萬(wàn)。盒馬鮮生增加線上業(yè)務(wù)，每天毛利增加7萬(wàn)元，等于毛利提升280%，即使減去線上業(yè)務(wù)的揀貨配送成本2.8萬(wàn)元（4000*7），毛利也能提升168%。
毛利提升168%意味著這個(gè)行業(yè)將發(fā)生翻天覆地的變化，類(lèi)似盒馬鮮生的新型O2O超市將能承擔(dān)更高的租金，能快速開(kāi)店，重新定義選址邏輯，這一定會(huì)搶奪傳統(tǒng)超市的生意，此消彼長(zhǎng)的情況下，傳統(tǒng)超市將會(huì)遭受重大打擊。
不僅如此，盒馬鮮生主營(yíng)生鮮品類(lèi)，也經(jīng)營(yíng)快消超市商品，顧客購(gòu)買(mǎi)頻次高，如果平均一戶顧客一周APP購(gòu)物二次，則盒馬鮮生目前忠實(shí)顧客1.4萬(wàn)家庭。這些家庭是真正在高頻使用盒馬鮮生APP。
劉強(qiáng)東說(shuō)想把“京東到家”打造成高頻APP，就像“微信”之于騰訊。因?yàn)榫〇|商城用戶平均使用頻率只有一次/月，并不安全，消費(fèi)者還沒(méi)有形成強(qiáng)固的習(xí)慣，但京東到家并不成功。為什么我們不購(gòu)買(mǎi)mp3和普通數(shù)碼相機(jī)，因?yàn)楦哳l使用的手機(jī)代替了它們。同樣，一旦盒馬鮮生快速?gòu)?fù)制開(kāi)店，擁有更多高頻使用的顧客，那么盒馬APP就會(huì)變成流量入口，只要在盒馬鮮生推出半日達(dá)專(zhuān)區(qū)，開(kāi)放平臺(tái)專(zhuān)區(qū)，就能把消費(fèi)者慢慢遷移過(guò)來(lái)，吃掉京東商城的市場(chǎng)，高頻吃低頻的邏輯自然而有效。
京東商城目前主要客戶在一二線市場(chǎng)，用自營(yíng)半日達(dá)作為吸引顧客的流量入口，然后推出開(kāi)放平臺(tái)盈利，京東開(kāi)放平臺(tái)銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)千億，純利幾十億。京東商城走過(guò)的路，可能會(huì)被盒馬鮮生復(fù)制，只是吸引流量的工具由自營(yíng)半日達(dá)變成了門(mén)店最快30分鐘送達(dá)。
可行性分析
起初聽(tīng)到盒馬鮮生的數(shù)據(jù)我并不相信，因?yàn)槲易约鹤鲞^(guò)網(wǎng)上超市，知道發(fā)展訂單有多難，曾經(jīng)幾十萬(wàn)的推廣費(fèi)花出去，也就每天200單，10天后就變成20單/天。也知道京東到家很多合作超市一天也就百單左右，盒馬鮮生怎么可能做到單店線上4000單了。
仔細(xì)分析，我覺(jué)得關(guān)鍵問(wèn)題在于留存率，與大賣(mài)場(chǎng)合作的模式（京東到家多點(diǎn)）的留存率太低，而盒馬鮮生能把大部分顧客轉(zhuǎn)化成線上用戶。
有人對(duì)京東到家做過(guò)調(diào)研測(cè)試（來(lái)源：京東到家O2O體驗(yàn)報(bào)告），結(jié)果是延誤率33.9%，下單后送錯(cuò)或無(wú)貨8%，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題5%（生鮮商品，賣(mài)相太差）。另外還有漏單，訂單狀態(tài)錯(cuò)誤，送貨服務(wù)不好等情況。
試想近一半的訂單都有各種問(wèn)題，如何能留下顧客了，而這些問(wèn)題很難避免，因?yàn)榕c大賣(mài)場(chǎng)合作并不是自營(yíng)，商品掌控能力弱，與盒馬鮮生比較，具體有以下幾點(diǎn)問(wèn)題：
1、盒馬鮮生商品加工時(shí)已經(jīng)考慮到配送，多是按份銷(xiāo)售，而大賣(mài)場(chǎng)商品大多散賣(mài)，不適合配送，體驗(yàn)差；
2、盒馬鮮生商品比較齊全，京東到家與大賣(mài)場(chǎng)合作，系統(tǒng)沒(méi)有打通，商品比較難同步；
3、盒馬鮮生創(chuàng)世人候毅以前負(fù)責(zé)京東倉(cāng)庫(kù)和物流規(guī)劃，盒馬鮮生系統(tǒng)已經(jīng)考慮到揀貨和交接，而大賣(mài)場(chǎng)的系統(tǒng)沒(méi)有貨位管理與揀貨路線優(yōu)化功能，造成揀貨效率低，容易搞錯(cuò)型號(hào)口味，出庫(kù)交接流程復(fù)雜；
4、配送方面，盒馬鮮生全部從門(mén)店發(fā)貨，發(fā)貨前已經(jīng)并單和規(guī)劃路線，時(shí)效容易保障，而京東到家是眾包物流，取貨過(guò)程需要耗費(fèi)時(shí)間，而且路線規(guī)劃和并單也更復(fù)雜；
5、每單送貨成本6元，京東需要自己補(bǔ)貼，而盒馬鮮生客單價(jià)70元，毛利25%，完全能承擔(dān)配送成本，模式更能長(zhǎng)久；
6、由于是自己的賣(mài)場(chǎng)，推廣更容易，比如在價(jià)簽上標(biāo)明APP專(zhuān)享價(jià)，顧客也更容易信任；
7、由于京東到家是合作模式，商家會(huì)把品相不好的商品給京東到家的顧客，而盒馬鮮生的自營(yíng)模式能要求揀貨人員優(yōu)先揀貨高品質(zhì)商品。
一個(gè)超市一天線下20萬(wàn)銷(xiāo)售，客單價(jià)70元，等于每天2857單，來(lái)客數(shù)3500次，每月大概有4萬(wàn)人（不算重復(fù)）到店。對(duì)于很多消費(fèi)者而言，到大型超市購(gòu)物距離遠(yuǎn)，停車(chē)排隊(duì)都不方便，大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物真是樂(lè)趣嗎，看電視劇也比去超市好玩吧。所以消費(fèi)者有足夠的理由轉(zhuǎn)化成APP用戶，APP下單，同樣品質(zhì)價(jià)格，最快30分鐘送達(dá)，節(jié)約時(shí)間精力怎么會(huì)沒(méi)有吸引力。所以經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)月的積累，培養(yǎng)出1.5萬(wàn)忠實(shí)APP顧客是有可能的，線上每天4000單也是能做到的。
應(yīng)該怎么做
以上邏輯如果成立，那么傳統(tǒng)零售商應(yīng)該重視盒馬鮮生模式，零售變革是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，這類(lèi)新型的O2O店開(kāi)店速度不會(huì)太快，未來(lái)會(huì)有區(qū)域霸主玩家，誰(shuí)能搶先跟進(jìn)，成為未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)者的機(jī)會(huì)就越大，畢竟要建立這套配合快速的門(mén)店系統(tǒng)也需要一年多時(shí)間。這場(chǎng)變革能否到來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)在于盒馬鮮生是否真能做到每天幾千單，而求證盒馬鮮生經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也不困難，找一個(gè)盒馬鮮生配送員問(wèn)問(wèn)就知道真實(shí)訂單量了。
事實(shí)證明經(jīng)營(yíng)3C、服裝等品類(lèi)線上平臺(tái)具有競(jìng)爭(zhēng)力，線上平臺(tái)能更好滿足消費(fèi)者長(zhǎng)尾購(gòu)物需求和低頻單件購(gòu)物需求。但快消商品和生鮮商品一直是傳統(tǒng)B2C或者C2C不能撼動(dòng)的領(lǐng)域，近2年京東到家、多點(diǎn)、閃電購(gòu)這類(lèi)平臺(tái)試圖用近距離配送方式經(jīng)營(yíng)快消品，但因?yàn)轶w驗(yàn)和成本問(wèn)題，一直沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可。
筆者一直專(zhuān)注研究如何用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)快消商品，在以前的文章中也提出了多個(gè)模型思路，比如碎片購(gòu)物、積分打通、包裹驛站、囤貨購(gòu)物、高頻APP、新業(yè)態(tài)超市等。其中前文“超市快送O2O絕路突圍，新業(yè)態(tài)超市或是出路”一文類(lèi)似盒馬鮮生的模式，也是從商品、系統(tǒng)、流程方面重造超市，并且還提出這種新型超市應(yīng)該強(qiáng)化滿足家庭一站購(gòu)物，推出特惠價(jià)的功能。筆者（張陳勇）認(rèn)為盒馬鮮生模式會(huì)帶來(lái)巨大沖擊，并且很快就會(huì)見(jiàn)分曉，歡迎讀者搜加筆者微信討論交流，一起來(lái)玩耍零售O2O。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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