在淘寶上開網(wǎng)店的店主都有很多方面的困惑,要么是店的流量太少了,要么有人流量,成交比例不多,或者是利潤不高等等的問題.這一節(jié)主要跟各位派友分享下如何提高淘寶店鋪購買的轉(zhuǎn)化率.
我們先看一個公式,銷量=流量*購買轉(zhuǎn)化率.
流量的提升我們在此就不多講了,比如買廣告呀,在論壇發(fā)貼呀,上淘寶推薦呀等等引人流量的辦法.
那么當(dāng)我們花費了大量的金錢和時間成本,如果沒有好好地把流量成功做地一個轉(zhuǎn)化成銷售,就太浪費了.
購買轉(zhuǎn)化率的換算方法是店的UPV/成交筆數(shù).
各位在淘寶開過店的派友都知道,淘寶店的后臺都能看到一組數(shù)據(jù),店的IPV數(shù)字即到店的獨立IP數(shù).UPV即到店的獨立用戶數(shù),在后臺提取即可算出.淘寶上C店有218萬家店,B店1.7萬家.各家開店的經(jīng)驗和時間參差不齊,轉(zhuǎn)化率平均水平在1%.這就意味著,當(dāng)你的店里有1000個用戶到店瀏覽的話,只有10個人會產(chǎn)生生購買,如果你的產(chǎn)品平均單價在80元的話,你每天的成交僅僅有800的成交額.那等于每個用戶(獨立UV)的貢獻(xiàn)價值是0.8元.此種推廣成本,簡單把你產(chǎn)品的利潤率算在70%,你引流量的推廣成本的CPC必須控制在0.3元才能勉強(qiáng)持平. 推廣的CPC成本控制在0.3元,無論是淘寶還是整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),都只是20%發(fā)揮得好的企業(yè)才能做得到.
提高購買轉(zhuǎn)化率有以下幾種方法:
1、店里的整體裝修
很多人在裝修店鋪的時候，會按照品牌上的美感來裝修店家，搞得很有意境及很有深度。這種店鋪其實是用來廠家來展示品牌的，真正要達(dá)到銷售轉(zhuǎn)化，是很難的，因為用戶在網(wǎng)購的時間目的性很明確，他之所以進(jìn)到你的店里，一定是對你的產(chǎn)品感興趣的，所以各位店家在裝修的時候，一定注意三個方向。
A 店招。店招主要用來展示定位，店招不需要太花哨你只需要告訴用戶是你專注做什么即可，這樣眾多用戶哪怕今次沒有購買你的產(chǎn)品，以后他想購買此類產(chǎn)品時，你的定位明確，會讓他回頭或收藏夾。這也是為以后轉(zhuǎn)化做鋪墊。
B 店鋪的產(chǎn)品分類。我發(fā)會覺眾多店家在分產(chǎn)品時，會按照自已唯美的想法去分類，比如一個賣電器的，在分類時，他會把一些外表紅色較時尚的產(chǎn)品命名叫寫意生活系列。但從用戶的角度來講，寫意生活包含的有很多種東西，未能很清晰明確地告訴用戶這個系列到底是什么產(chǎn)品。無疑就不能吸引用戶繼續(xù)看下去，更別談如何轉(zhuǎn)化成成購買了，這個流量就此浪費了。
2、促銷區(qū)活動搭配
淘寶店鋪的首頁，店招下面的位置是可以自定義放一些圖片或畫報的，我們稱之為促銷區(qū)，事實上在淘寶的銷售做的就是圖片營銷，用戶在通過各種渠道進(jìn)入店鋪之后，如果沒有適合的圖片導(dǎo)購，用戶看到的是一系列的小小圖片，沒有足夠的視覺沖擊力刺激用戶的購買欲望，60%的用戶基本上瀏覽30秒后就自動離開了，只有40%的人在小圖片當(dāng)中找到了自已有興趣的圖片會稍為看下去。
所以在促銷區(qū)是一個非常精彩展示區(qū)，眾多有經(jīng)驗的賣家用盡渾身解數(shù)在設(shè)計上突出推薦相關(guān)的產(chǎn)品，千方百計的留住用戶。據(jù)統(tǒng)計在淘寶上一些發(fā)揮好的賣家，他們的店鋪購買轉(zhuǎn)化率可以去到10%甚至更高，店家們可以算筆賬，同樣是1000個UV到店，有的有100個人買了產(chǎn)品，有些只有10個人買了，銷量的區(qū)別何其無窮呀。
那究意促銷區(qū)要如何做才夠吸引人呢？有幾個地方是需要注意的：
一是產(chǎn)品精美度要呈現(xiàn)出來。你在促銷區(qū)隆重推薦的產(chǎn)品一定是鎮(zhèn)店產(chǎn)品了，產(chǎn)品呈現(xiàn)的尺寸也相對顯眼，拍攝和設(shè)計的角度把精美度呈現(xiàn)出來，比如飾品強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺效果，可以加一些閃光特效；化妝品強(qiáng)化的是產(chǎn)品的成分，可以加一些晶瑩剔透的效果；服裝是強(qiáng)化穿著的品味，可以強(qiáng)化下模特拍攝出來的意境及美感。
二是要把此產(chǎn)品的熱度體現(xiàn)出來，比如說狂賣了多少件，某某雜志推薦的等等被認(rèn)同的相關(guān)信息，用戶的從眾心理會促使用戶仔細(xì)地往下瀏覽下去。三是要適合把優(yōu)惠的信息體現(xiàn)出來，用戶需要直接的信息刺激，網(wǎng)購的現(xiàn)狀更是如此，比如特惠多少，打折等等。
3、寶貝展示技巧
當(dāng)用戶看了你的店里各種信息，已經(jīng)點擊到寶貝詳情里面查看某一件單品的時候，此類用戶的購買意向已經(jīng)很強(qiáng)了。
我發(fā)覺目前淘寶有經(jīng)驗的店家都已經(jīng)在這方面做得比較好，把寶貝的各個細(xì)節(jié)大圖都放在寶貝下面，并把相關(guān)的材質(zhì)介紹、購買信息寫得非常詳細(xì)，越真實的信息越讓用戶及早下定決心進(jìn)行購買，這個環(huán)節(jié)已經(jīng)普及了，就不多講了。
4、促進(jìn)瀏覽過的用戶回頭購買
剛才講過，一個店里一天如果有1000個用戶進(jìn)來瀏覽了你的產(chǎn)品，哪怕是轉(zhuǎn)化去到10%的店家也會面臨90%的用戶流量率，這些用戶看過瀏覽過你們的店，看過你們詳細(xì)的產(chǎn)品，說明他對此類產(chǎn)品還有相當(dāng)?shù)呐d趣的，只是由于當(dāng)前沒有購買需求或者你推薦的某個產(chǎn)品他沒看上，或者其他原因沒有當(dāng)次購買。精明的賣家們一定要想方設(shè)計抓住這些用戶，為以后流量和銷量的穩(wěn)定增長打好基礎(chǔ)了。
首先，要讓這些用戶有一個深刻的印象知道你是專注于做什么的。這個除了在店招設(shè)計上重點強(qiáng)化你的專注以外，其義要讓用戶主動地記住你。比如說收藏你的產(chǎn)品或者拍下你的寶貝，各位都知道，只要買家收藏過或拍過的寶貝，都會在“我的淘寶”頁面里顯示。這個信息會時刻提醒他，有這么一個產(chǎn)品，對他的回頭瀏覽及購買可是有莫大的推進(jìn)作用呀。
那收藏和拍下寶貝可以通過活動進(jìn)行，比如你會在店里大大的貼出收藏即送10元支付寶紅包，買家們出于購買的需求大部分會選擇進(jìn)行收藏。（關(guān)于淘寶折價券和支付寶紅包這些工具下節(jié)我們再討論），而讓買家拍下寶貝也可以這么玩，比如說做一個活動，拍一個單品，這個單品的價格是200元，你可以設(shè)置讓買家任意按照自已想要的價格拍下該寶貝，而不用付款，店家在一天內(nèi)拍了寶貝的名單里抽幾個用戶，按照用戶拍下的價格賣給他或者送給他，用這種形式吸引用戶拍下你的寶貝，說不定用戶在拍的時候仔細(xì)看你的產(chǎn)品有購買的沖動直接就買了呢。
其次是一定要有一個渠道讓用戶有效的找到你。用戶在三個月后想買你的產(chǎn)品的時候，他可能只記得你的店名，按照習(xí)慣就會去淘寶LIST頁面去搜索，通常這種情況下都搜不到，因為你沒有設(shè)置這個通道可以找到你，所以賣店在命名的時候，盡量在產(chǎn)品命名里加上自已店或者品牌的名字，或者設(shè)置一下直通車，搜店名就能到你店里，而直通車通常這個店名是沒有人買的，你的成本也很低。
5、促進(jìn)用戶的重復(fù)購買
對于已經(jīng)買過的用戶大多都了解你們的產(chǎn)品，如果好感度比較強(qiáng)的話，會重復(fù)不間斷地購買，此時有經(jīng)驗的賣家也要不時地對老用戶做一些優(yōu)惠和照顧，就好你你去一家美容院消費，你是金卡用戶就可以買哪些東西優(yōu)惠多少一樣，不斷地讓老用戶產(chǎn)生重復(fù)的更深層的購買。另外對于當(dāng)天購買過你的產(chǎn)品的用戶，在發(fā)貨之前，如果有時間，客服們不妨一一溝通下，有另外一款產(chǎn)品加小小的錢也可以得到，也會增加同一用戶購買的單次金額。
關(guān)于轉(zhuǎn)化率的簡單分析到這里，特別想看到各位有經(jīng)驗的朋友的回復(fù)和不同的意見。
我們先看一個公式,銷量=流量*購買轉(zhuǎn)化率.
流量的提升我們在此就不多講了,比如買廣告呀,在論壇發(fā)貼呀,上淘寶推薦呀等等引人流量的辦法.
那么當(dāng)我們花費了大量的金錢和時間成本,如果沒有好好地把流量成功做地一個轉(zhuǎn)化成銷售,就太浪費了.
購買轉(zhuǎn)化率的換算方法是店的UPV/成交筆數(shù).
各位在淘寶開過店的派友都知道,淘寶店的后臺都能看到一組數(shù)據(jù),店的IPV數(shù)字即到店的獨立IP數(shù).UPV即到店的獨立用戶數(shù),在后臺提取即可算出.淘寶上C店有218萬家店,B店1.7萬家.各家開店的經(jīng)驗和時間參差不齊,轉(zhuǎn)化率平均水平在1%.這就意味著,當(dāng)你的店里有1000個用戶到店瀏覽的話,只有10個人會產(chǎn)生生購買,如果你的產(chǎn)品平均單價在80元的話,你每天的成交僅僅有800的成交額.那等于每個用戶(獨立UV)的貢獻(xiàn)價值是0.8元.此種推廣成本,簡單把你產(chǎn)品的利潤率算在70%,你引流量的推廣成本的CPC必須控制在0.3元才能勉強(qiáng)持平. 推廣的CPC成本控制在0.3元,無論是淘寶還是整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),都只是20%發(fā)揮得好的企業(yè)才能做得到.
提高購買轉(zhuǎn)化率有以下幾種方法:
1、店里的整體裝修
很多人在裝修店鋪的時候，會按照品牌上的美感來裝修店家，搞得很有意境及很有深度。這種店鋪其實是用來廠家來展示品牌的，真正要達(dá)到銷售轉(zhuǎn)化，是很難的，因為用戶在網(wǎng)購的時間目的性很明確，他之所以進(jìn)到你的店里，一定是對你的產(chǎn)品感興趣的，所以各位店家在裝修的時候，一定注意三個方向。
A 店招。店招主要用來展示定位，店招不需要太花哨你只需要告訴用戶是你專注做什么即可，這樣眾多用戶哪怕今次沒有購買你的產(chǎn)品，以后他想購買此類產(chǎn)品時，你的定位明確，會讓他回頭或收藏夾。這也是為以后轉(zhuǎn)化做鋪墊。
B 店鋪的產(chǎn)品分類。我發(fā)會覺眾多店家在分產(chǎn)品時，會按照自已唯美的想法去分類，比如一個賣電器的，在分類時，他會把一些外表紅色較時尚的產(chǎn)品命名叫寫意生活系列。但從用戶的角度來講，寫意生活包含的有很多種東西，未能很清晰明確地告訴用戶這個系列到底是什么產(chǎn)品。無疑就不能吸引用戶繼續(xù)看下去，更別談如何轉(zhuǎn)化成成購買了，這個流量就此浪費了。
2、促銷區(qū)活動搭配
淘寶店鋪的首頁，店招下面的位置是可以自定義放一些圖片或畫報的，我們稱之為促銷區(qū)，事實上在淘寶的銷售做的就是圖片營銷，用戶在通過各種渠道進(jìn)入店鋪之后，如果沒有適合的圖片導(dǎo)購，用戶看到的是一系列的小小圖片，沒有足夠的視覺沖擊力刺激用戶的購買欲望，60%的用戶基本上瀏覽30秒后就自動離開了，只有40%的人在小圖片當(dāng)中找到了自已有興趣的圖片會稍為看下去。
所以在促銷區(qū)是一個非常精彩展示區(qū)，眾多有經(jīng)驗的賣家用盡渾身解數(shù)在設(shè)計上突出推薦相關(guān)的產(chǎn)品，千方百計的留住用戶。據(jù)統(tǒng)計在淘寶上一些發(fā)揮好的賣家，他們的店鋪購買轉(zhuǎn)化率可以去到10%甚至更高，店家們可以算筆賬，同樣是1000個UV到店，有的有100個人買了產(chǎn)品，有些只有10個人買了，銷量的區(qū)別何其無窮呀。
那究意促銷區(qū)要如何做才夠吸引人呢？有幾個地方是需要注意的：
一是產(chǎn)品精美度要呈現(xiàn)出來。你在促銷區(qū)隆重推薦的產(chǎn)品一定是鎮(zhèn)店產(chǎn)品了，產(chǎn)品呈現(xiàn)的尺寸也相對顯眼，拍攝和設(shè)計的角度把精美度呈現(xiàn)出來，比如飾品強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺效果，可以加一些閃光特效；化妝品強(qiáng)化的是產(chǎn)品的成分，可以加一些晶瑩剔透的效果；服裝是強(qiáng)化穿著的品味，可以強(qiáng)化下模特拍攝出來的意境及美感。
二是要把此產(chǎn)品的熱度體現(xiàn)出來，比如說狂賣了多少件，某某雜志推薦的等等被認(rèn)同的相關(guān)信息，用戶的從眾心理會促使用戶仔細(xì)地往下瀏覽下去。三是要適合把優(yōu)惠的信息體現(xiàn)出來，用戶需要直接的信息刺激，網(wǎng)購的現(xiàn)狀更是如此，比如特惠多少，打折等等。
3、寶貝展示技巧
當(dāng)用戶看了你的店里各種信息，已經(jīng)點擊到寶貝詳情里面查看某一件單品的時候，此類用戶的購買意向已經(jīng)很強(qiáng)了。
我發(fā)覺目前淘寶有經(jīng)驗的店家都已經(jīng)在這方面做得比較好，把寶貝的各個細(xì)節(jié)大圖都放在寶貝下面，并把相關(guān)的材質(zhì)介紹、購買信息寫得非常詳細(xì)，越真實的信息越讓用戶及早下定決心進(jìn)行購買，這個環(huán)節(jié)已經(jīng)普及了，就不多講了。
4、促進(jìn)瀏覽過的用戶回頭購買
剛才講過，一個店里一天如果有1000個用戶進(jìn)來瀏覽了你的產(chǎn)品，哪怕是轉(zhuǎn)化去到10%的店家也會面臨90%的用戶流量率，這些用戶看過瀏覽過你們的店，看過你們詳細(xì)的產(chǎn)品，說明他對此類產(chǎn)品還有相當(dāng)?shù)呐d趣的，只是由于當(dāng)前沒有購買需求或者你推薦的某個產(chǎn)品他沒看上，或者其他原因沒有當(dāng)次購買。精明的賣家們一定要想方設(shè)計抓住這些用戶，為以后流量和銷量的穩(wěn)定增長打好基礎(chǔ)了。
首先，要讓這些用戶有一個深刻的印象知道你是專注于做什么的。這個除了在店招設(shè)計上重點強(qiáng)化你的專注以外，其義要讓用戶主動地記住你。比如說收藏你的產(chǎn)品或者拍下你的寶貝，各位都知道，只要買家收藏過或拍過的寶貝，都會在“我的淘寶”頁面里顯示。這個信息會時刻提醒他，有這么一個產(chǎn)品，對他的回頭瀏覽及購買可是有莫大的推進(jìn)作用呀。
那收藏和拍下寶貝可以通過活動進(jìn)行，比如你會在店里大大的貼出收藏即送10元支付寶紅包，買家們出于購買的需求大部分會選擇進(jìn)行收藏。（關(guān)于淘寶折價券和支付寶紅包這些工具下節(jié)我們再討論），而讓買家拍下寶貝也可以這么玩，比如說做一個活動，拍一個單品，這個單品的價格是200元，你可以設(shè)置讓買家任意按照自已想要的價格拍下該寶貝，而不用付款，店家在一天內(nèi)拍了寶貝的名單里抽幾個用戶，按照用戶拍下的價格賣給他或者送給他，用這種形式吸引用戶拍下你的寶貝，說不定用戶在拍的時候仔細(xì)看你的產(chǎn)品有購買的沖動直接就買了呢。
其次是一定要有一個渠道讓用戶有效的找到你。用戶在三個月后想買你的產(chǎn)品的時候，他可能只記得你的店名，按照習(xí)慣就會去淘寶LIST頁面去搜索，通常這種情況下都搜不到，因為你沒有設(shè)置這個通道可以找到你，所以賣店在命名的時候，盡量在產(chǎn)品命名里加上自已店或者品牌的名字，或者設(shè)置一下直通車，搜店名就能到你店里，而直通車通常這個店名是沒有人買的，你的成本也很低。
5、促進(jìn)用戶的重復(fù)購買
對于已經(jīng)買過的用戶大多都了解你們的產(chǎn)品，如果好感度比較強(qiáng)的話，會重復(fù)不間斷地購買，此時有經(jīng)驗的賣家也要不時地對老用戶做一些優(yōu)惠和照顧，就好你你去一家美容院消費，你是金卡用戶就可以買哪些東西優(yōu)惠多少一樣，不斷地讓老用戶產(chǎn)生重復(fù)的更深層的購買。另外對于當(dāng)天購買過你的產(chǎn)品的用戶，在發(fā)貨之前，如果有時間，客服們不妨一一溝通下，有另外一款產(chǎn)品加小小的錢也可以得到，也會增加同一用戶購買的單次金額。
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本文來源： 如何提高淘寶店鋪的購買轉(zhuǎn)化率
