接上篇，今天重點討論一下非知名或者弱知名品牌的企業(yè)如何制定分銷策略。關于知名品牌，如果大家有興趣，我可以專門再寫一篇線上丶線下渠道整合丶二級渠道建設的文章。

渠道政策是整個渠道建設丶運營丶管理的靈魂，他所涉及的內容幾乎直接影響了未來渠道體系的所有工作。一般我們會從如下幾個方面去設置，考慮：

（一）準入

A）平臺準入，是否限制銷售平臺，如拍拍丶淘寶丶天貓等。多個平臺代表了品牌商的整體運營能力，多并不一定hold的住，而且經歷分散，所以合適就好了。

B）類目準入，是否允許某些類目或品牌的店鋪準入

C）競品準入，是否允許競爭對手店鋪

D）能力準入，等級丶好評率丶DSR丶客服數等

E）誠信準入，是否有經營過假冒丶偽劣丶侵權商品的記錄

F）線下準入，擁有線下實體經營的不準進入

一般我們最常見的禁止準入是能力準入，比如有些招募書上常常會寫著招募三鉆以上的店鋪。的確有些企業(yè)認為兩鉆以下的店鋪沒有客源，沒有運營能力，所以為了降低管理成本，往往會拒絕這類店家進入。關于選擇什么樣的店鋪最合適，最有利潤，下期在講到分銷商招募環(huán)節(jié)是會重點分析。

（二）支持

A）品牌授權，網上特許經營資格，專賣丶專營丶品牌售字標

B）產品政策，是供應全品類丶還是專供品類丶還是專供產品丶優(yōu)先上新品

C）營銷支持，是否給予廣告及活動資源丶流量導入丶促銷品丶促銷費用等支持

D）發(fā)貨支持，是否承諾庫存保障丶給予優(yōu)先發(fā)貨等

E）能力扶持，店鋪裝修丶圖片物料丶運營培訓等

F）售后支持，是否在多久期限內支持無理由退換貨，及運費承擔

G）軟件支持，訂單或作業(yè)系統(tǒng)丶客服績效丶CRM系統(tǒng)等

支持是整個渠道政策中最容易忽略和對很多企業(yè)最不知道怎么做的一個環(huán)節(jié)，只知道對渠道鋪貨，不對貨物進行營銷上的支持的企業(yè)不會做大，更難做好。 在快消型丶品牌制勝型的企業(yè)里，對終端的促銷支持丶品牌方投入的產品和品牌宣傳費用很多。比如像寶潔這樣的公司就是典型。

品牌方拓展渠道，保證更多的店面鋪貨只是讓貨物能夠銷售出去的基礎，真正實現快速銷售肯定還是決定于產品的價格丶功能丶知名度丶售后服務等因素。無利不起早是渠道的真實寫照，不能奢望渠道有多么的忠誠，但是能從各個方面對渠道的能力進行提升，幫助其銷貨則一定能獲得較好的合作。

關于怎么幫營銷上進行營銷支持，帶動整體做聯合營銷，淘寶已經有一些工具，后面也會有專門的文章做具體討論。 

（三）結算

A）保證金，是否需要繳納保證金

B）拿貨折扣，產品的銷量對應的不同階梯折價格

C）結算方式，是款到發(fā)貨丶還是貨到收款

D）返點獎勵，達到一定量銷售額后的傭金返還，促銷獎勵等

E）快遞費，按固定金額，還是按實際金額結算，還是不必結算

階梯價格是重要的，但絕不是唯一重要的。現實是我常常往往看到很多企業(yè)的招募書中只有階梯價格一項，再不具備其他政策。營銷支持，返點丶贈品，保證金都是影響渠道資金流的因素，精打細算的分銷商一定會通過組合計算來合計銷售你的產品是否能賺到錢，讓渠道盈利是渠道管理最最重要的事情。

（四）處罰

A）亂價處罰，低于最低限價的，一次警告丶二次降級丶三次停止合作

B）過度促銷，變相降價，或不依照丶不配合營銷活動的規(guī)則安排

C）串貨處罰，對于經銷型，會存在低折扣價向高折扣價丶線上線下串貨

D）侵權處罰，水貨丶仿貨丶圖片侵權等

E）清退，違規(guī)丶未上架丶銷量不達標

只有支持丶獎勵沒有處罰就不是一個完整的政策，提前對渠道的違規(guī)行為進行定義并按照規(guī)則執(zhí)行會更好。有些企業(yè)收取保證金就是為了提升渠道進入的門檻和對分銷商違規(guī)進行約束，其實往往不如有一套完整的言出必行的獎罰機制。

很佩服那種可以筆耕不輟的人，我好想停了2丶3周沒有更新了。最近事情實在太多，忙于出差，在飛機上寫完的稿子，時間關系沒有來得及從細微的方面展開。唉，時間只是借口，不會事情取舍，不懂平衡時有效利用才是最重要的原因。

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本文來源： 分銷實戰(zhàn)之五-“渠道政策”