爆款介紹：一款情侶卡通蘋果手機殼。

持續(xù)時間：2012年11月——2013年1月

3個月共花費廣告費用： 8萬元

3個月共賣出：5萬件（其中第一個月銷量是3萬件）

3個月除去廣告費用凈利： 10萬元

關于該款庫存情況：全部售罄

爆款打造五步走
第一階段——爆款選擇（時間忽略不計，因為每天都要跑市場）。手機配件類目的特點是：

1.花色更新?lián)Q代很快，市場上不斷有新品、潮品，消費者的特點是喜新厭舊，一般一款手機殼的生命周期是30天。

2.手機配件廠方或供應商提供的價格在不同時段有很大的波動。比如上市初期，考慮到開磨具打板的成本較高，計入賣價中，拿貨單件高；過一段時間后模板成本收回，價格下降；到市面上如果該款是個熱銷款的話，其他廠家都出來此款后，價格會一降再降。

掌柜在上市初期就慧眼相中這款的原因是：1.花色繁多，符合潮的特性。2.卡通圖案，十分投年輕人所好，頁面共有24鐘花色（因為淘寶寶貝頁面最多只能設置24個可供選項）。比如有 卡通人物的圖案 比較抽象的線條的圖案。3.同時是情侶款，一般買這款手機殼的買家多是成對購買，或買4個甚至6個，送給朋友或備用。容易跑量。

第二階段——爆款測試（耗時一周）。店鋪美工針對該款寶貝做了5組焦點圖，這時售價為25元/個，不包郵，但送贈品。通過設計首頁的banner導流，輔以小量投入的直通車，前期測試日均200元左右。測試結果顯示轉化率達7~8%（比較好的促銷手機殼賣到底價9.9元包郵的轉化率是15~20%），因此這個數字在目前沒有大力推廣的時候是十分可觀的。通過后臺數據，統(tǒng)計出這五組圖片各自的點擊率和頁面停留時間，選出表現(xiàn)最優(yōu)異的一組。一周累積成果是銷量100~200件。

第三階段——站外活動（耗時1~2天）。考慮到淘寶官方活動一是供不應求，成本較高；二是要求的折扣力度較大，這一階段暫不選用，而是將目光投向站外。阿里媽媽的站外引流，微博達人的大號轉發(fā)和報名1~2家淘寶客導購網站。值得注意的是這時候的淘寶客傭金掌柜設置高達40%，原因有二：淘寶客選擇產品一是看中銷量，二是看中傭金。此款目前銷量還在起步階段，只能靠傭金制勝。二是這個時候設置的單價還是25元/個（送贈品），扣除傭金，相當于18元/個，價位還是理想的。累積1~2天的結果是銷量上升到200~300件。這一階段直通車還在繼續(xù)投入并加大規(guī)模。

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第四階段——團購網站（耗時一周）。精選的是愛團網，考慮到一是這家是小型團購網站，不是賣坑位，而是抽取傭金的收費形式，即成交價的10%。二是該團購網站屬于“小而美”的范疇，定位在18~25歲的女性，和店鋪數據分析得出的消費群——年輕女性不謀而合；三是報名上活動，是2~3款店鋪寶貝同時上。這時該款手機殼的價格定為9.9元/個包郵（不送贈品），這肯定是要虧本的，選出店鋪另外兩款利潤款寶貝，多多少少賣一些，來彌補虧本的那部分。

團購活動結束后，該款寶貝月銷量沖到5000件左右。值得注意的是這個時候還是配合直通車、阿里媽媽和淘寶客，沒有停掉，而是相應進行調整，直通車出價設高，投入的關鍵詞每天調整2次，以求精準。淘寶客傭金則下調到15%左右。

第五階段——淘寶官方活動和團購結合（耗時1~2天）。在第四階段的后期就展開第五階段。因為團購網站頁面不斷刷新下沉的關系，上活動第一天的銷量等于后6天之和。這一階段報名了淘寶官方活動——積分寶和返利網站——淘800。銷量從5000一躍上升到10000，轉化率高達20%。一是淘寶官方活動流量大；二是先前購買的老顧客回頭；三是銷量和好評的累積，促進下單率。四是低價，維持9.9元/個包郵。這個時候淘寶客的傭金比例還是維持15%左右，直通車繼續(xù)優(yōu)化。

半個月把打造爆款的工作基本完成，這個時候月銷量是15000多件。剩下來的半個月則是通過優(yōu)化直通車+淘寶客+硬廣+阿里媽媽。活動期間發(fā)貨量暴增，廣告投入保持不變，如銷量沒有達到預期的效果會延續(xù)活動價幾天，加大廣告投入至日均1500元左右，之后提價看下銷量情況，如果銷量跟不上，會再降價（略高于活動價）銷售刺激消費，目標是穩(wěn)步在銷量排名前25名。

并通過做一些售后服務來提升好評率、回頭率和轉化率。堅持下來，一個月后的月銷量接近3萬件。注意的是半個月后，該款手機殼價位提升到15元/個包郵，為了安撫老客戶，這時候又拿出贈品來“賄賂”買家了。銷量的累積也帶來了很多小額批發(fā)。

觀點提煉
1.贈品營銷。針對不同購買區(qū)間的買家準備了對應贈品，如買2個送一張手機膜，買4個送前后膜，買6個送一整套（前后膜+按鈕貼）。而且這些貼膜和手機殼是同樣圖案的，這一贈品更受買家歡迎。關于贈品的成本，因為掌柜是找廠家大批量下單的貼膜，成本很低，3個月下來，贈品投入一共花費了2萬元左右。

2.關聯(lián)銷售。這種重跑量賺少錢的可能引來很多賣家的不屑，沒人會做虧本生意。但店鋪需要引流款，與其保持價位的高端，猛砸廣告，不如把這部分利潤讓給消費者，通過寶貝頁面詳情頁的關聯(lián)銷售去賺錢，可參考271法則，2即跑量款，7即利潤款，1即靈活變動款。

3.前期測試。先測試，后投錢。努力打造爆款的半個月時間里，測試就用了一周，圖片準備了五組，磨刀不誤砍柴工。

4.全網營銷。想招個會開直通車的小伙就打造出強大爆款的日子已經一去不復返了。現(xiàn)在考量的是綜合素質，樣樣都會玩，而且要選擇適合不同階段的玩法。

5.不斷改變策略。寶貝價格和淘寶客傭金的設置，保證利潤最大化。價格短時期內不可調整幅度過大，因為店鋪回頭率較高，怕引起買家反感，影響店鋪評價及DSR。銷量不是很理想時，淘寶客傭金當然要設置偏高才能吸引他們；當銷量數據站出來說話時，淘寶客推廣你的寶貝成交率也會大大增大，這時候就可以考慮適中甚至偏低的傭金，也會不愁沒人來推。

掌柜感悟

可能有同行會問，你天羅地網的這么多渠道，廣告投入一定很大吧。以直通車為例，我的平均直通車點擊費用是0.6~0.7元就可以排在靠前位置，平均每天引流1000~1500個。原因我自己分析是1.選款相當重要，一定要選市場認可的款；2.把控產品質量和包裝，做好客服培訓和售后短信推送服務，該款寶貝乃至店鋪整體信譽好；3.優(yōu)化關鍵詞，慢工出細活，質量得分高；4.多活動配合，前期盡量不要選擇投入大的活動。

賣5萬件貨才凈賺10萬元，是不是有點少？當然是，事實上一般的掌柜都不會去計算單品的成本，因為引流款，連帶才是我們關注的。