雖然爆款這個名詞在去年已經(jīng)被淘寶所弱化了，官方轉(zhuǎn)向扶持那些小而美的店鋪，但是爆款的魔力無人不曉，因此，還是有很多店鋪不遺余力的在走爆款的路線，只不過之前可能全店只有一個爆款，現(xiàn)在變成了3到5個而已。舉個簡單的例子，如果一個店鋪一天可以賣一個單品100件，而另外一個店鋪可以賣10個單品各10件。毫無疑問，第一個店鋪不管是在庫存、利潤以及發(fā)貨速度上等都要比第二個店鋪有優(yōu)勢，這個也是為什么爆款如此受到賣家推崇的原因了。而在打造爆款的過程中，使用直通車進(jìn)行推廣無疑是性價比最高，也是最快速有效的手段。所以，直通車就成為了打造爆款首選的推廣工具。在實(shí)際操作的過程中，筆者將打造爆款分為兩種常見的方式進(jìn)行分析，在某種程度上也代表了現(xiàn)在淘寶直通車推廣的一些現(xiàn)狀，這兩種操作技巧對于處在不同層級的賣家是比較適用的。
首先是第一種經(jīng)濟(jì)版的操作思路分享。這種就是每天花費(fèi)在直通車上面的預(yù)算是有限的，基本上不會超過200元的店鋪。這個時候要用直通車打造爆款，就必須盡可能采取最低的成本來完成測試潛在的爆款，然后加大推廣的力度，追求最大化的ROI。而在這個選款的過程是關(guān)鍵，最為簡單的方式就是通過現(xiàn)有的單品進(jìn)行測試。比如可以通過量子恒道后臺的數(shù)據(jù)，找出最近一周或者是更長的周期內(nèi)，全店賣得比較好的單品或者是轉(zhuǎn)化率比較高的單品，在做數(shù)據(jù)評估的同時，還要考慮到這個款的收藏量是否足夠高。這些條件都滿足以后，那這個單品就可以考慮放到直通車進(jìn)行推廣了。因?yàn)橹斑@個單品已經(jīng)積累了一些銷售數(shù)據(jù)和評價，基礎(chǔ)不會太差，首選的就是30到50個長尾詞來做測試轉(zhuǎn)化率。畢竟有些款平時看起來數(shù)據(jù)還不錯，但是做直通車卻是怎么都推不起來的也有很多類似的案例。
以女裝為例，關(guān)鍵詞選好以后，因?yàn)榕琶亢蟮脑捄茈y有點(diǎn)擊量，因此，在低于1元的出價的基礎(chǔ)上，盡可能排到前三頁甚至是第一頁去。長尾詞的點(diǎn)擊量都是比較少的，即便是排到第一頁也消耗不了多少錢的。通過3到7天的測試，每天消耗的金額在50元左右，而且轉(zhuǎn)化的情況還比較好的情況下，這個單品就可以考慮作為爆款推廣了。這個時候要考慮的就是供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窨梢愿希簿褪钦f要解決庫存和發(fā)貨的問題。如果供應(yīng)鏈沒有問題的話，每天推廣的預(yù)算可以逐漸增加到100-200元，在關(guān)鍵詞的選擇上可以增加一些精準(zhǔn)詞。定向推廣也可以做起來，但是出價一定要低，按照3到7天的上坡法慢慢進(jìn)行加價。初始的出價可以按照昨天賬戶總體的點(diǎn)擊單價的80%來設(shè)置，每天加價0.05元就好。當(dāng)流量慢慢導(dǎo)入的時候，在預(yù)算可以接受的情況下，穩(wěn)住點(diǎn)擊單價和點(diǎn)擊量。通過這個方式打造出來的爆款基本上月銷量可以達(dá)到600件左右，在直通車上花費(fèi)6000元左右，如果是做春裝，客單價至少在100元以上，毛利率在30%以上才能做直通車推廣，否則就很難賺到錢。
如果是做第二種直通車打造爆款的方式相對來說就需要投入更多的時間和精力了。在開始選款的時候，可以把一些新品進(jìn)行全部推廣，這樣才能在最短的時間內(nèi)找到爆款。比如說在一次拍照15個單品后，集中在一天全部進(jìn)行上新。而在上新的當(dāng)天，其實(shí)已經(jīng)刷了1到2個評價，保證每個款都在同一個維度上進(jìn)行銷售。這個時候可以把15個單品全部做直通車推廣，使用直通車后臺的工具直接添加200個關(guān)鍵詞，按照1.5元全部設(shè)置成均價，每天花費(fèi)1000元來進(jìn)行推廣。這樣連續(xù)推廣7天后，從直通車的后臺調(diào)出所有這些單品的數(shù)據(jù)，最核心的就是轉(zhuǎn)化率、ROI、點(diǎn)擊率、收藏量了。按照這些數(shù)據(jù)整理成一個表格，進(jìn)行一次篩選。因?yàn)榍捌诘匿N售數(shù)據(jù)比較薄弱，基本上看ROI和轉(zhuǎn)化率很難得出什么結(jié)論，這個時候更應(yīng)該關(guān)注的就是點(diǎn)擊率和收藏量。基本上收藏量在20%的可以毫不猶豫的選擇作為爆款推廣，收藏量在10%的作為第二檔次的潛力爆款進(jìn)行培養(yǎng)，低于5%以下的暫時不考慮。當(dāng)然，這個收藏量只是一個比喻，實(shí)際的比重應(yīng)該根據(jù)店鋪的情況來設(shè)置指標(biāo)。
當(dāng)通過篩選一輪選出爆款后，就要考慮供應(yīng)鏈?zhǔn)欠馩K了。如果沒有問題，開始下單或者是進(jìn)貨，加大推廣的力度。因?yàn)榍捌谶x擇的關(guān)鍵詞都是非精準(zhǔn)的，甚至可能出現(xiàn)類似毛呢這樣的關(guān)鍵詞，對于后期的推廣會造成很大的浪費(fèi)，因此就有必要對關(guān)鍵詞重新進(jìn)行篩選。精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞保留，長尾詞保留，其他的非精準(zhǔn)關(guān)鍵詞刪除。而大詞在這個階段是很難去競爭的，所以戰(zhàn)略性選擇放棄，也就是出價盡可能低，每天保證有少量的點(diǎn)擊就可以，目的是為了后期一旦需要更多流量的時候再好好的用起來。因?yàn)橐呀?jīng)推廣了一個周期，這個時候的長尾詞和精準(zhǔn)關(guān)鍵詞可以提高出價，排名慢慢的往前靠。還可以通過數(shù)據(jù)魔方選出一些精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長尾詞，添加到計(jì)劃里面去。定向推廣在這個階段也可以慢慢的用起來，但是因?yàn)榍捌诘匿N售數(shù)據(jù)不是太好，建議出價不要太高，保持行業(yè)出價的平均值的80%左右就好。
以上就是兩種常見的打造爆款采取的方式所不同之處了，不同階段的賣家可以對號入座，找到最適合自己的方法。
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本文來源： 淺析直通車造爆款思路與技巧
