去年，女裝賣家韓都衣舍銷售額突破1.13億元，為女裝賣家排名前三甲。韓都衣舍天貓店店長南瓜分享了去年雙11的經(jīng)驗分享： 韓都衣舍的雙11的運營準備主要包含有五個方面：數(shù)據(jù)拆解、營銷計劃、貨品規(guī)劃、流量規(guī)劃、無線玩法。
數(shù)據(jù)拆解
每個賣家在雙11都會很困繞不知道今年的雙11目標設定在哪個值比較好。韓都衣舍在目標設定上會包括雙11的銷售額、客單價、轉(zhuǎn)化率和售罄率。而參考依據(jù)有三塊內(nèi)容
參考數(shù)據(jù)，首先是9到10月的銷售增長率，因為是秋冬旺季，會比較有代表性。以及參加大促的銷售增長率。其次是行業(yè)增長率，它反應的是這個市場整體的情況，第三個是往年雙11的數(shù)據(jù)。通過以上信息可以大致推算出來今年的銷售目標
營銷計劃
營銷計劃分成了四個部分，分別是曝光期、預熱一期、預熱二期和爆發(fā)期。
曝光期：基本是根據(jù)天貓的節(jié)奏來推進，在平臺營銷的基礎上會集合自家店鋪和商品的特點，通過話題引入及和買家互動的方式來為雙11做前期曝光。
預熱第一期：這個時期，和雙11相關(guān)的信息會陸續(xù)曝光，并且開始鎖定老客戶，提前披露雙11的消息。
預熱第二期：著手進行參與雙11的產(chǎn)品的預熱，通過活動的刺激，釋放贈品和優(yōu)惠券信息的披露。
爆發(fā)期：雙11當天持續(xù)爆發(fā)，這個時候基本是營銷計劃的繼續(xù)，需要指出的是一定要準備備用方案等等。
貨品規(guī)劃
由于韓都衣舍的特色是韓風快時尚風格所以基本都是量少淺庫存的庫存狀態(tài)，基于這一特征，在前期備貨時，我們的產(chǎn)品會根據(jù)價格、主推類目和類目占比進行分層，比如說主推類目這部分，雙11的話以冬季為主所以棉衣毛呢等，而其他的強勢品類如牛仔褲，針織衫和毛衣也會做好準備。
關(guān)于雙11特供款，這部分應該是我們的主力銷售產(chǎn)品，應當優(yōu)先考慮到主力銷售款，暢銷爆款等事先圈定好，挖掘和開發(fā)出獨特的賣點，并且配合安排獨特的節(jié)奏和體系。
對于普通產(chǎn)品。它們主要是承接主推款uv流失，比如在一千款產(chǎn)品，我們會根據(jù)銷售情況的不同產(chǎn)出等依據(jù)進行等級劃分，一半會有五到六個等級，不同等級的商品會匹配到合理的流量和合理的資源中去。應該說，雙11成敗的關(guān)鍵還是預熱以及產(chǎn)品的曝光，要引導買家加入購物車。
最后是優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，分析類目優(yōu)勢，不同類目動銷率。主推款和非主推款要分配不同的流量，并且進行產(chǎn)品數(shù)據(jù)的檢測和把控，把握當前這個產(chǎn)品的庫存消耗和銷售情況，
流量規(guī)劃
其實通過前期的數(shù)據(jù)的分析和拆解，通過數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化客單等大概可以計劃到本期雙11的流量的任務和規(guī)劃，對付費流量占比有多少，多少的預算規(guī)劃會心中有數(shù)。
第二是整體的推廣方案。這個基本上是和營銷活動是同步，由淺到深，逐漸遞進的節(jié)奏來走。
第三是常用的付費工具，具體的投放策略都是按照，不同商品不同的投放的資源位對應都會有詳細的計劃。
第四是數(shù)據(jù)監(jiān)控，如果出現(xiàn)不符合的計劃的地方會隨時調(diào)整。
無線玩法
基本上節(jié)奏和pc同步，但也有基于無線平臺的玩法。在前期預熱的過程中，無線會優(yōu)于pc的時間段，會根據(jù)客戶的特性制定一些無線端獨有的預熱的方法。比如第一步，利用類似游戲，刮卡，領(lǐng)取優(yōu)惠券等方式通過互動內(nèi)容調(diào)動買家興趣。之后再借用pc端的推廣方式進行不同商品的流量配置以及加入購物車等引導的。每次大促在無線端的占比都是一個比較好的銷售數(shù)據(jù)。
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本文來源： 女裝韓都衣舍2013年雙11復盤分享
