百萬，是一個重要的數量信號，這意味著淘寶之前走頭部KA賣家的路線開始轉變。KA商家是小二與商家一對一的服務，顯然，對于打造百萬量級的賣家來說，這種方式并不現實。而百萬數量級傳遞的另一個信號是——淘寶未來的重心將轉移到腰部力量的擴充與堅固。

歷經這幾年，今天的淘寶已經成為中國最大的電商生態系統。如果說，淘寶打敗eBay崛起，依賴的是中小賣家的螞蟻打敗大象，那么在今天，那些原本弱小的賣家早已隨著平臺的發展成為大賣家，但是，淘寶未來新的增長點又在哪里？

為什么淘寶需要的是小而美，不是大而全，不是規模至上，不是KA頭部賣家？這，就是問題的所在。

打造長尾的多樣性

中國的電商行業一直被冠以規模至上的理念，通過不斷的價格戰和規模戰，似乎在給投資人、創業者、賣家、消費者傳遞一種觀念：規模最終將提升這個行業的競爭門檻。這種主流的思維提倡大而全激進增長，而忽視由眾多中小賣家構成的多樣性。

幾年以后，中國的消費者將更為挑剔，以便宜、折扣為賣點的商業模式并不足以吸引他們。怎樣才能從盲目做大規模回歸到產品品質、個性化、多樣性以及消費者黏性上來？淘寶提出了另一種商業模式：從頭部賣家轉向長尾多樣性和互動性的打造，也就是挖掘淘寶上小而美的企業。

“小而美的店鋪或者小而美的商品并不是純粹的賣貨，這些獨具個性的商品和店鋪的背后是人，是賣家和買家在情感上的交流和捆綁。”這是唐宋對于小而美的闡釋。

相比大賣家和品牌商，小而美的店鋪更容易創造一種互動的氛圍。用戶和賣家的關系被簡化為買家—商品—賣家。買家有自己的精神需求，賣家賣自己的理念，商品作為核心紐帶將兩者聯系起來。這種關系中，淘寶不再僅僅是一個交易的平臺，更是一個可以“玩”起來的平臺，包含著用戶方方面面的需求。

而回歸到公司層面，在流量越來越難獲取的今天，新用戶的引入成本在不斷上升，對于占據中國電商大半壁江山的淘寶來說，金礦已在，需要的是提升用戶的黏性、回頭率等指標。

淘寶的由小變大得益于品類的眾多。

如何讓具備個性、小而美的商品展現在消費者面前，提升消費者的黏性？淘寶一直在探索SNS的可能性。

在淘寶上，消費者一般根據search和list功能來搜索需要的商品，搜索結果一般根據爆款、銷量進行排名。對于一些個性化、小眾的產品而言，這種搜索方式并不占優勢。

盡管蘑菇街、美麗說、逛等外部導購網站一定程度上覆蓋到了這些商品，但是對于淘寶的商品來說，這只是杯水車薪。更有可能的是，從搜索、list、導購、社會化等各個維度切入，讓這些個性化的商品和店鋪有更多的展示機會。例如，在搜索功能中，推出搜索我買過的店鋪，搜索我收藏過的店鋪，搜索我的好友分享過的店鋪等個性化搜索。給賣家更多放權，賦予賣家創造力。

“ 我們在想這樣的店鋪是不是會更有意思，例如店鋪里面放一些通過社會化產生的寶貝，用瀑布流的展現方式，或者店鋪采用一日制的形式。”淘寶SNS負責人聞仲說。

實行漸進式松綁

對于現在的淘寶來說，最重要的是重新梳理淘寶的規則，最大限度為賣家 “松綁”，打造賣家更宜生長的土壤。

在現在的淘寶中，有幾十條到幾百條的規則，這些規則最初是為了解決匹配效率問題而制定，但是長期以來，這些規則只有制定，沒有監管，成為淘寶賣家最為費時費力的部分。

目前，淘寶還沒有出臺明確的修改方案，但一個大致的思路已經從上而下不斷進行傳輸：淘寶中的最重要指標不再是GMV，而是回歸到做好中小賣家的服務、培育、規則的制定等基礎性的工作上來。

為了提升GMV，最有效的做法是將那些能夠量產的大賣家圈起來，并進行流量傾斜，讓這些賣家最大限度賣貨。這種做法在淘寶早期幫助淘寶擴大市場占有率上，起到了至關重要的作用。同時，也讓這些能夠量產的賣家迅速崛起，成為淘寶的大賣家。

已經成長十多年的淘寶本身就已經具備了巨大流量引入的能力，除了探索新的流量增長點，淘寶更需要解決流量的分配。

“相比之前流量向大賣家傾斜，現在，淘寶越來越傾向于完全公平的環境，保證每一個人都有公平獲取流量的權利，既不會照顧大賣家，也不會劫富濟貧。”唐宋說。

對于如何發現小而美，如何打造百萬個小而美的店鋪，淘寶還沒有找到明確的路徑，但是，可以明確的是從GMV至上轉向打造長尾的多樣性與互動性，這才是淘寶未來新的增長點。