對于許多賣家而言，進(jìn)貨和庫存的環(huán)節(jié)非常重要，關(guān)系著店鋪的生死存亡，一個閃失，如果店鋪壓了很多貨賣不出去，也許就很難再活起來了。

　　根據(jù)2012年年度淘寶網(wǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，賣家對于進(jìn)貨和庫存有一些自己的策略，也有計劃、針對性地選款、進(jìn)貨和補貨。但對于庫存積壓問題，進(jìn)貨量的掌控和預(yù)估問題，依然有不小的困擾，需要幫助。

　　在進(jìn)貨過程中，賣家在選貨/選商品、商品定位、商品定價以及銷售預(yù)估（補貨&庫存管理）等時間節(jié)點最需要數(shù)據(jù)上的指導(dǎo)和支撐。

　　選貨

　　為了挑選出“好賣、適合店鋪”的寶貝，賣家通常會從以下幾方面的數(shù)據(jù)做參考：寶貝在店鋪中過往銷售情況、熱門度（如關(guān)鍵詞和價格帶）、競品情況、行業(yè)和客戶信息等關(guān)鍵性數(shù)據(jù)。

　　過往銷售情況：通常情況下，賣家們會整理一個數(shù)據(jù)報表，記錄下來去年同時期本店內(nèi)什么寶貝賣得最好、轉(zhuǎn)化率最高，以便給來年做數(shù)據(jù)上的參考依據(jù)。

　　熱門度（如關(guān)鍵詞和價格帶）：比如，賣家會在數(shù)據(jù)魔方里查看熱門關(guān)鍵詞和類目的數(shù)據(jù)，在搜索頁面中看什么價格帶的寶貝賣得最好。

　　競品情況：直接去對手店鋪里看相關(guān)競品的上新、價格帶、銷量等數(shù)據(jù)。其中，詳情頁中的“成交記錄圖”數(shù)據(jù)對賣家的幫助比較大。

　　行業(yè)：通過篩選并查看數(shù)據(jù)魔方里排名靠前的行業(yè)， 看看行業(yè)下店鋪數(shù)量的飽和度。

　　客戶信息：從客服的日常接待中的買家反饋以及數(shù)據(jù)統(tǒng)計，了解買家的喜好，判斷什么寶貝最有可能成為爆款。

　　商品定位

　　賣家在進(jìn)行商品定位的時候，主要包括定位商品本身（常規(guī)、活動、引流、主打、暢銷款）以及選擇哪些商品做連帶（搭配套餐/關(guān)聯(lián)營銷）。商品定位的過程是一個動態(tài)、不斷調(diào)整的過程。賣家在定位時，主要參考的數(shù)據(jù)有：預(yù)熱、店鋪過往銷售、當(dāng)前銷售、頁面點擊、行業(yè)和測試數(shù)據(jù)等維度。

　　預(yù)熱：針對商品進(jìn)行預(yù)告，看寶貝的瀏覽量和收藏量數(shù)據(jù)。

　　銷售現(xiàn)狀：將寶貝銷售2~3個月進(jìn)行測試，如果轉(zhuǎn)化率、銷售差就淘汰，如果數(shù)據(jù)各方面表現(xiàn)良好就考慮打造成暢銷款。

　　頁面點擊：看頁面點擊的熱力圖以及買家的訪問路徑。

　　行業(yè)：在情報通里看行業(yè)的數(shù)據(jù)，從好賣的產(chǎn)品庫中選出一個活動款。

　　測試：在進(jìn)行搭配套餐推薦時，測試幾種不同搭配的效果，看哪種搭配的轉(zhuǎn)化率最高。

　　商品定價

　　為了達(dá)到銷售利潤的最大化，賣家在制定商品價格時，會考慮商品/店鋪本身利潤成本情況，也會根據(jù)客戶、競品的數(shù)據(jù)進(jìn)行制定。根據(jù)前一整年的利潤情況、銷售情況、今年的利潤目標(biāo)等數(shù)據(jù)維度去設(shè)置一個產(chǎn)品的價格區(qū)間，每年也會根據(jù)原材料、同行商家的價格制定等數(shù)據(jù)綜合去考量。 通常情況下，主要從價格帶、成本&利潤，競品等三方面去制定。其中，賣家會手動把行業(yè)子類目的價格帶進(jìn)行統(tǒng)計，觀察各個價格帶的客戶數(shù)據(jù)，了解下用戶喜歡什么價格帶的產(chǎn)品。

　　通過統(tǒng)計當(dāng)天用戶在某個價格帶的客戶數(shù)據(jù)，可以為商家在開展活動時制定出合理的價格帶，以及通過制作數(shù)據(jù)報表，來判斷出什么價位的商品定價更合理，且最終能夠?qū)崿F(xiàn)利潤的最大化。

　　銷售預(yù)估

　　根據(jù)淘寶網(wǎng)發(fā)起的近萬份問卷調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前有超過6成賣家有進(jìn)行銷售預(yù)估，已有接近4成的賣家已經(jīng)在做。

　　相比下，集市賣家做銷售預(yù)估的意識并不強烈，存在較大的提升空間。隨著星級增加，集市賣家在做銷售預(yù)估的比例呈現(xiàn)出增長的趨勢，冠級賣家在做系統(tǒng)分析、預(yù)估的比例明顯更高，天貓賣家重視銷售預(yù)估的程度尤甚。

　　為了更有效地判斷進(jìn)貨/補貨的時間和數(shù)量，賣家在做銷售預(yù)估時會策劃自身店鋪的活動，并積極參與淘寶平臺上組織的活動，并重點參考行業(yè)數(shù)據(jù)和寶貝銷售數(shù)據(jù)，同時也會將季節(jié)性、活動期和生產(chǎn)周期等作為預(yù)估的重要影響因素。

　　行業(yè)數(shù)據(jù)：在進(jìn)行銷售預(yù)估的過程中，賣家主要參考的行業(yè)數(shù)據(jù)如下：同類/同款寶貝的銷售量；同類/同款寶貝的瀏覽量；同類/同款寶貝的轉(zhuǎn)化率、收藏量及評價數(shù)據(jù)等。

　　從星級細(xì)分來看，天貓賣家在做銷售預(yù)估的行業(yè)參考數(shù)據(jù)時，更看重同類同款寶貝的轉(zhuǎn)化率、歷史銷售趨勢；冠級賣家也更重視同類/同款寶貝的歷史銷售趨勢。 從日發(fā)單細(xì)分來看，日發(fā)100單以上的賣家，在做銷售預(yù)估參考行業(yè)數(shù)據(jù)時，更看重同類/同款寶貝的歷史銷售趨勢，這一點上與冠級、天貓賣家類似。

　　寶貝相關(guān)數(shù)據(jù)

　　賣家在進(jìn)行銷售預(yù)估的過程中，對“相同屬性商品的銷量成交量”會調(diào)出基本數(shù)據(jù)，按相同屬性的商品銷量來下單，某關(guān)鍵詞對應(yīng)某個屬性的成交及客單價等。

　　一般情況下，賣家會根據(jù)店鋪經(jīng)驗&當(dāng)前庫存量&日常銷售量等因素來綜合考慮，來預(yù)估下個月的銷售情況，與目前庫存作對比來下單。比如會按前7天的銷量來估算大概什么時候會斷貨，綜合考慮廠商的生產(chǎn)力來定。

　　根據(jù)星級細(xì)分發(fā)現(xiàn)，星鉆級賣家在做銷售預(yù)估時，更看重寶貝基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（銷售量、瀏覽量）；天貓賣家則更看重單款寶貝的轉(zhuǎn)化率、歷史銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)周期等方面的數(shù)據(jù)信息。

　　日發(fā)單細(xì)分可見，日發(fā)單量超過50單的賣家在預(yù)估銷量時，更關(guān)注單個寶貝的轉(zhuǎn)化率、生產(chǎn)周期，與天貓賣家有一定的相似性。

　　賣家在進(jìn)貨&庫存環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)難點

　　目前，賣家在進(jìn)貨和庫存環(huán)節(jié)中，普遍存在缺乏對掌握客戶數(shù)據(jù)的重視，沒有意識到數(shù)據(jù)對店鋪運營的重要程度，因為只有更好地了解客戶數(shù)據(jù)，才能更好幫助店家進(jìn)行客戶群定位、定向為用戶設(shè)計產(chǎn)品、客戶關(guān)系管理、優(yōu)化產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)推薦等。

　　除此之外，賣家對于平臺上的行業(yè)數(shù)據(jù)有著比較大的需求，目前平臺上的行業(yè)數(shù)據(jù)還不夠細(xì)化和直觀，需要賣家投入很多人力來獲取，因此，賣家希望通過掌握到更多的行業(yè)數(shù)據(jù)，便于了解整體行業(yè)現(xiàn)狀、店鋪在行業(yè)中的位置以及競品對比。

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本文來源： 補貨庫存管理：精確數(shù)據(jù)來支撐