秋季來臨，很多服裝賣家會遇到這樣的困擾，夏季的商品出清難，而隨著秋裝的全面上市，買家在挑選衣服時不知如何選擇，加上新品總是沒有折扣，顧客多有持幣觀望心態(tài)，所以存在人多成交低的情況。在初秋淘寶商家在急著夏季商品的出貨，但是當打開聚劃算服裝類目時，還是可以發(fā)現(xiàn)大多商家還是在做秋季新品，進行量的沖刺。那她們到底是怎么做的呢？

　　產(chǎn)品組合，心機取勝

　　在產(chǎn)品上架計劃上，賣家們需要多留點心機，尤其在搭配套餐和優(yōu)惠組合上，俗話說：旺季取利，淡季取勢。只要有產(chǎn)品就不怕沒人買，但是淘寶的服裝商家在這一時間點一定要堅持“秋季新品促銷快、夏季商品折扣低”的原則，要走在別人前面。用某款新品特惠作為流量引入，建議新品最好是個外套，同時給這款外套內(nèi)搭配不同的夏裝內(nèi)搭，讓夏季老款也能搭出新風味。

　　參考搭配表格

　　如圖，里面可以搭配不同的連衣裙、T恤、短褲、包裙等。設置一個套餐，讓買家覺得即使買了夏季產(chǎn)品但還是十分合適，搭配時尚而且夏季產(chǎn)品無利潤促銷也會讓買家更有欲望購買組合產(chǎn)品。當然只是單一的服裝搭配還是難以影響消費者既定的心態(tài)，在寶貝詳情頁面的上方可以找些明星或是時尚達人的同款搭配心得。

　　另一方面，賣家可以利用消費者的從眾心理，制造高成交的好評多的頁面效果，客服人員可以總結(jié)相關話術如“這件服裝式樣新穎，是今年最流行的款式，我們周一上的，現(xiàn)在庫存只剩2套了。”這樣消費者在購買某貨品時，才能產(chǎn)生好印象。從眾心理會使買家形成“缺貨就意味著是好貨，緊俏品是好商品”的觀念。服裝之所以形成“流行色”、“流行款”，也是因為人們有從眾心。若銷售員說：“對不起，這種款式現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不，等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了。”一般來說，顧客聽到這種話，都會比較急迫的想購買。

　　上架技巧，提升期望值

　　在服裝淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化服裝店品牌在消費者心中的地位，對于營銷預算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。

　　初秋是個尷尬的時間，初秋的服裝搭配具有很強的隨意性。建議賣家不要一次性把秋季新品毫無懸念的全部，要給買家一個下次上新的時間點，讓買家一直有所期待。第一批秋季商品商家一定要有亮點，因為9月份一方面秋風襲來帶有寒意，另一方面沒人想去購買過于厚重的外套，有著秋天代表的長袖連衣裙、薄外套、七分袖毛衫都是大家喜愛的，所以要把把秋裝薄款和搭配給到買家。這時賣家也不要因為是秋款新裝就過于吝嗇折扣，至少要給到客戶折扣的體驗，準備類似“新品也5折，我不是做夢吧？”這樣的廣告語，以促進購買。

　　女裝上架小常識

　　每日最佳上架時間（人氣最旺時間點）：上午9點到12點、下午14點到15點、晚上16點到22點，建議寶貝發(fā)布的時間在早上12點，下午5點和晚上的10點。同時賣家可以把寶貝平均分配到各個時間段。另外將寶貝分三次發(fā)布，將寶貝分三次隔天發(fā)布也是很有效的辦法，選擇七天下架，就可以在人氣最旺的時間段分三次將寶貝送到買家面前了。

　　定價策略，高端店里買低價

　　秋季新品如何定價主要是看服裝的真實成本和品牌知名度。很多新廠商都期望自己的產(chǎn)品可以快速得到高端的標簽，讓零售商們采取高價策略，盡可能在一件產(chǎn)品上賺取更多的利潤，收回投資成本。顯然這樣的定價方式是一種追求短期最大利潤目標的策略，但是這樣有兩個弊端，一是因為利潤率過高，如果銷售好，必然招來競爭對手的模仿，加劇競爭；二是價格過高不利于迅速開拓市場，也容易遭到買家的抵觸心理，因而從長遠發(fā)展的目標看，這種單獨的高價策略并不好。

　　同樣的道理單一的低價策略的優(yōu)點在于優(yōu)先取得市場上的領先地位，搶占制高點，并能有效的排斥競爭對手的加入，使自己能長期的占領市場。缺點是需要大量銷售才能盈利，利潤率低，必須要有適銷對路的產(chǎn)品，生產(chǎn)量大，一旦產(chǎn)品有問題，就會造成大量庫存。

　　對于淘寶商家，建議新品還是要采取中、高、低并行的定價，60%的中價策略，20%高價策略，20%低價策略，這樣買家既能感到店鋪定位偏中高，又能對新品的價格滿意。

　　活動準備，服務跟上

　　很多賣家都有這樣的經(jīng)驗，服裝店淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上，這是比較明智的營銷方法。但值得注意的是，增加現(xiàn)金流固然重要，但是大幅度的折扣畢竟對品牌形象具有一定損害，對于后期的銷售也較難把控買家的心理。所以賣家還是要同時進行折扣和增值服務，比如以舊換新、直接購買可以升級VIP、限時體驗等。這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的影響。

　　另一方面，在淡季期間，店鋪可以把更多的精力放在淡季之后的旺季活動上，包括雙十一雙十二的大促戰(zhàn)略以及其他淘寶年底大型活動，一方面可以降低成本，讓店鋪在旺季到來之后有一定成本優(yōu)勢，有備而來。

　　毋庸置疑，在淡旺季交替時，學會組合產(chǎn)品搭配，并且有技巧性地上架新產(chǎn)品，賣家才能真正為旺季的到來做好萬全準備。

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本文來源： 玩轉(zhuǎn)旺季搭配銷售 讓銷量翻番