研究消費者的需求是營銷的起點，而滿足消費者的需求并獲得回報是營銷的目的，所以我們所做的一切營銷活動必須以消費者需求出發。兩個多月前，我進入了認為是“藍海”的3C數碼配件市場，后來發現淘寶無藍海，哪里都很黃很暴力。
消費者需求與消費者心理分析
3C市場同質化競爭非常嚴重，價格戰硝煙彌漫。但是，我相信只要從滿足消費者的需求出發，無論競爭如何激烈，我們一樣能夠做大做強，最少能分一杯羹。后來事實證明也是如此。由于我們主營手機殼，首先我對手機殼消費者進行了需求動機分析：
手機殼消費者需求動機
1.求實動機
——保護手機不受損害。
消費者對手機殼需求的起點，就是保護手機不受損害，保護手機就是最根本的需求。
2.求美動機
——讓手機變得更美觀
愛美之心，人皆有之，在能夠保護手機的基礎上，消費者還有對讓手機變得更美的需求，沒有人喜歡拿著一塊磚頭打電話
3.求新動機
——用手機殼彰顯個性
由于同種型號手機殼都是一樣的，用的人多了，就成了“街機”，通常說得浪大街了，特別是蘋果手機。所以就需要用手機殼來彰顯個性，變得與眾不同。求新動機從另一個角度說也是裝X動機，變得引人注目或是吸引異性。
動機一但產生，星星之火逐漸燎原，就產生了需求，有了需求消費者就會千方百計的去尋求滿足需求，這時消費者就開始通過各種渠道搜集手機殼信息，那消費者為什么會選擇網絡渠道購買手機殼呢？
手機殼網絡消費者心理分析
1.求便心理
——網絡購物的便利性
消費者愿意在網絡上購物第一個愿因就是方便，只需動動鼠標，就可以買到東西，而去實體店購物還需要浪費很多時間。
2.求廉心理
——網絡上一般比實體便宜
消費者愿意在網絡上購物第二個愿因就是便宜，當然便宜不是賣低價，沒有對比再低的價格還是貴，這里的便宜就是說比線下實體店略便宜。
消費者準備通過網絡買手機殼了，他們會當心哪些問題？
消費者購物過程中的心理沖突
1.求實動機與無法認知產品的沖突
由于看不到實物，消費者只能看圖片與頁面的產品描述了解產品信息，如何讓消費者了解到產品的完整信息，并讓消費者相信？
2.需求與購物風險的沖突
網絡購物不是面對面交易，交易過程中顧客缺乏安全感。看到的都是產品圖片也賣家的描述，消費者憑什么相信商家，靠什么保證利益不受損害？
3.求美動機與色差的沖突
圖片看起來是非常漂亮了，但會不會是PS的？收到的貨物會跟圖片一樣嗎？
4.求便心理與物流運輸的沖突
消費者網絡購物就圖個便利，如何保證快速發貨？如何保證產品在運輸中不被損壞？
從消費者需求出發的運營思路
了解了消費者的需求和消費者的一些心理之后，我該如何去運營？
?。ㄒ唬?。從滿足消費者需求出發的選品思路
消費者購買產品，是為了滿足需要。消費者購買的不是手機殼，而是手機殼帶能帶給消費者的利益：保護手機、讓手機變得更美、彰顯個性。
1.能夠保護手機
保護手機是手機殼消費者需求的起點，是消費者最初的動機。所以一款手機殼不管多精美、多個性，如果脫離了保護手機，那就不是好產品。比如很多硅膠手機殼做的非常漂亮也很有個性，但如果卡不住手機，手機容易掉出來，就會引起很多售后問題，所以選品上，產品必須保證沒有設計缺陷、質量過硬。
2.能讓手機變美
在能夠保護手機的基礎上，手機殼要能讓手機變得美觀，當然對于美，見仁見智。但是有一點是統一的，那就是協調不沖突，這也是為什么大多數招聘前臺的都寫著：要求五官端正。對于手機殼那就要求與手機合二為一后，整體能夠更加美觀，最少不沖突。所以選品要放上真機看一看，是否搭配，還要讓目標消費者群體來看，發到qq群、微信看看目標消費者怎么看。
3.能夠彰顯個性
這也是一個個性化的時代，往往奇葩到讓人無法接受的產品依然可能賣火，所以只要產品有個性，不管多奇葩只要符合店鋪目標消費者群體都可以做，讓市場選擇。對于爆款的選品，顏色選項一定要多，有一部分人不會選那種選的人最多的顏色，而是選那些基本沒人選的顏色，以此來表現自己有個性，對于此，爆款需要比較多的顏色選項。
?。ǘ┮韵M者動機出發的產品描述思路
產品描述的目的就是解除消費者購物過程中的心理沖突。
1.對產品特征的FABE描述
——解決求實動機與無法認知產品沖突的解決
使用FABE（特點、作用、好處、證據）法則對產品的每一個特點進行描述。例如，一款可當支架手機殼的描述：帶有支架功能（特點），可以把手機支撐起來（作用），看視頻相當的方便（好處），附上一張MM正在看視頻的場景圖片（證據）；把產品的所有特點列出來，然后讓文案美工使用類似以上的FABE法則進行描述，產品特征描述完成。
2.場景實拍
——解決求美動機與色差的沖突
為了將圖片拍好，我們培養了專職的攝影師；為了體現圖片的真實感，我們拉出客服妹子，轉為專職模特，每天進行外拍，我們是這個行業少數嘗試模特外拍的店鋪之一。
3.售后承諾與買家分享
——解決需求與購物風險的沖突
買家了解產品特點之后，還存在不安全感，所以最后一步就是購物承諾，當然僅靠購物承諾空口無憑，需要有證據：
?。?）動態評分
?。?）好評率
（3）買家好評與分享
用這些東西來支撐購物承諾，相比賣家，買家更愿意相信其他買過的客戶怎么說。如果有條件的，還需要加上公司文化、公司團隊活動、公司社會獎項、實體店等等來進行支撐，目前我們還沒有做。
4.物流說明
——解決求便心理與物流運輸的沖突
發貨時間、合作快遞、包裝流程等等展示，并可附上物流速度快的評論、發貨速度動態評分等等進行證明
到這里，一個完整的產品描述就完成了，對于產品描述，一定要有證據（E），沒有證據，空口無憑，沒有買家會相信，所以別再詳情頁吹牛，拿出證據來。
以消費者需求出發的價格策略
1.原價策略
對于確定原價，以目標利潤定價法，首先要保證預期利潤，比目標毛利為50%，那價格就是成本×2+郵費
2.用vip價格測試顧客心理價位
由于成交記錄顯示原價，所以Vip價格是神器，特別是C店。在確定原價之后，需要使用vip價格，測試最合適的價位。
3.用促銷工具打折到最合適的VIP價格+1元
為什么要加1元？這就是要讓所有vip會員使用vip價格，這樣成交記錄大多數都是原價，那么無論vip還是普通新手，都會覺得值，滿足了消費者求廉心理。
以消費者需求出發的傳播策略
1.淘寶站內廣告
?。?）直通車
由于本人直通車推廣出生，目前直通車是我的流量王牌，對我而言淘寶內最精準、最便宜的流量工具。當然，前提是我有接近2%的點擊率和高于行業平均的轉化率來支撐，目前直通車沒有1%以上的點擊率，點擊單價是很貴的。在這里我也建議中小賣家如果沒有足夠高的點擊率和轉化率，不要猛投直通車，直通車與自然搜索量息息相關，玩的好，搜索量猛漲，玩不好直接玩死搜索流量。
（2）鉆展
由于目前行業直通車獲得新客戶的成本大大低于鉆展，將鉆展定位于對大型活動提供流量支持。
2.站外的傳播
（1）淘寶客
阿里媽媽櫥窗推廣已無孔不入，中小淘客已被趕盡殺絕，中小賣家無需在淘客浪費精力，做好內功，調到能承受的傭金。一淘網與阿里媽媽櫥窗會幫你搞定站外。
?。?）SNS、分享平臺、問答平臺
美麗說和蘑菇街等買家分享平臺，大型綜合論壇與本地論壇，百度知道等問答平臺，由于人力有限，暫時不投入太多力量。
?。?）3W（微淘、微信、微博）
移動互聯是未來的趨勢，這也是未來的主攻方向，目前正在打基礎，對于獲得粉絲最好的方式就是給予好處，留住粉絲的最好方式也是給予好處。所以做3W，要想著我們能給粉絲帶來什么利益，而不是想著怎么賺錢。
3.口碑傳播
需要怎么做才能讓顧客向其他目標顧客推薦？
個性化的服務
個性化的發貨、收貨短信提醒，個性化的客服用語、個性化的包裝包裹、個性化的贈品。讓顧客覺得這家店非常有意思，要讓朋友看看。目前正在逐步實現中。
分享有獎
分享到微博、SNS等贈送優惠券，目前淘寶正在開發淘金幣的活動，以后分享會更方便。
綜合上述，我的運營思路為從消費者動機出發，了解消費者需求和網購消費者心理，再通過4PS（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略展開，由于是網店運營思路，渠道不做論述。運營思路千千萬，但只有從消費者需求出發，以滿足消費者需求為核心，才是長久之計。
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本文來源： 一切以顧客需求出發運營策略
