大促后如果遇到相對(duì)平時(shí)和大促期的轉(zhuǎn)化率暴跌，那肯定不能算是內(nèi)功上的優(yōu)化問題，因?yàn)閮?nèi)功優(yōu)化肯定要提前在大促之前就做好。因此，如果遇到轉(zhuǎn)化率暴跌的情形，那問題一定出自于消費(fèi)者那一端：買家。大促后如果轉(zhuǎn)化率的下降，要從營(yíng)銷方式上去解決問題。
大促后的轉(zhuǎn)化空間
消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)總額，是相對(duì)有限的。以今年雙十一為例，商家一般提前一兩周開始營(yíng)銷預(yù)熱，通過一系列刺激手段，讓買家將寶貝提前放到購(gòu)物車、提前充值到支付寶。以上過程，相當(dāng)于將一段時(shí)間內(nèi)要買的東西集中放在“雙十一”一起買下，這就導(dǎo)致了狂歡之后，流量和轉(zhuǎn)化可能下降，因?yàn)榇蟠倏赡芪樟撕芏啻蟠偾昂蟮囊恍┯唵危@在非標(biāo)類目如男裝和女裝體現(xiàn)的很明顯。（一些生活必需品、標(biāo)類類目如母嬰、PC、百貨等可能不受影響甚至上升）
“雙十一”當(dāng)天，全中國(guó)網(wǎng)民約有一半?yún)⑴c狂歡，至今還有很多買家望眼欲穿收貨。大部分用戶依然每天狂刷物流信息望眼欲穿，而當(dāng)初拍下商品的愉悅感正在被漫長(zhǎng)等待中的郁悶取代。
在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，之前買的貨還沒到，是否會(huì)再去新拍東西呢？當(dāng)然會(huì)有。顧客不斷刷新淘寶看物流的時(shí)刻，或許就有著下一個(gè)消費(fèi)時(shí)機(jī)。因此雙十一之后，再次挑逗起買家的購(gòu)物熱情，讓銷售額重燃激情，并不完全是絕路。
抓回流失顧客
我們先看下面的一組數(shù)據(jù)，這是隨機(jī)抽取50家天貓與集市的皇冠賣家，用“雙十一”當(dāng)天的訂單流失數(shù)據(jù)與平時(shí)的數(shù)據(jù)相比較（取10月第3周的日平均數(shù)據(jù)代表平時(shí)的數(shù)據(jù)）。
從表格的數(shù)據(jù)中，不難看出“雙十一”當(dāng)天瘋狂的同時(shí)，也造成了非常大量的訂單流失。天貓與皇冠賣家，在“雙十一”當(dāng)天平均每家店鋪流失訂單1570單，是平時(shí)的142倍，其中一個(gè)樣本 “容**服飾專營(yíng)店”當(dāng)天居然流失16618單！
這流失的是真金白銀！如今大促結(jié)束，你可以馬上對(duì)照看一下自己店鋪的流失數(shù)據(jù)，看完是否揪心了呢？其實(shí)，大促期間，發(fā)貨營(yíng)銷等都以極高的節(jié)奏在進(jìn)行，賣家是很難顧及到一些其實(shí)可以挽回的訂單的。而大促后，想要從轉(zhuǎn)化的角度來提高銷售額就可以抓住這些顧客。
從圖中可以看出，這是賣家大促后的CRM營(yíng)銷方式在試圖抓取未能成交的訂單。將后續(xù)可能成交的訂單以斷貨這一緊張感的促銷詞，加上贈(zèng)品來誘導(dǎo)顧客重新完成既有訂單。因此大促后，當(dāng)訂單已經(jīng)關(guān)閉時(shí)，不妨溫馨地關(guān)懷一下買家，并引導(dǎo)流失買家再次消費(fèi)。
一來，如果顧客鐵心不買，那肯定不會(huì)再回到頁(yè)面來查看，最多在已購(gòu)買商品里看到并忽略，而如果顧客對(duì)訂單關(guān)閉較為后悔，又比較親睞贈(zèng)品，那重新下單的幾率極高，這個(gè)簡(jiǎn)單的小招數(shù)，就可以接著大促的余溫，一定幾率地提高轉(zhuǎn)化率。
錯(cuò)峰營(yíng)銷促后跟進(jìn)
大促，可以一波未平一波又起，繼續(xù)做促銷。有的賣家會(huì)擔(dān)心產(chǎn)生促銷疲勞，其實(shí)如果你進(jìn)大型商場(chǎng)如杭州大廈、銀泰百貨，幾乎每天每周都能看到各種促銷活動(dòng)。這在線上同樣適用，只需在促銷力度、促銷理由上把握好，并提前進(jìn)行規(guī)劃。
大促后，促銷寶貝如何選取？可以采取錯(cuò)峰的方式營(yíng)銷。這里的錯(cuò)峰，不僅是促銷產(chǎn)品的錯(cuò)峰，也包括營(yíng)銷方式、頁(yè)面裝潢的變動(dòng)。建議大促后想要持續(xù)營(yíng)銷的賣家，選取那些未在“雙十一”打折的潛力寶貝進(jìn)行促銷，這可以避開消費(fèi)者的促銷疲勞，但這種情況可以提前做好Banner素材上的注意，讓消費(fèi)者知道后期的優(yōu)惠。
同時(shí)，這樣的操作下，賣家可以實(shí)現(xiàn)訂單分流，減輕發(fā)貨壓力，還可以延續(xù)大促額流量，讓后期轉(zhuǎn)化率和服務(wù)更精準(zhǔn)。需要注意的是，大促后為了提高轉(zhuǎn)化率，針對(duì)老用戶群做定向營(yíng)銷是必須的，但也需要錯(cuò)開一定的用戶群，賣家可以通過剔除無效消費(fèi)者的方式，提高大促后期購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
錯(cuò)峰三向?qū)В?/div>
1.通過量子恒道店鋪經(jīng)，導(dǎo)出近段時(shí)間的寶貝數(shù)據(jù)，篩選付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高的寶貝，延續(xù)促銷；
2.服裝服飾行業(yè)可以針對(duì)近期新品、或者季節(jié)尾款進(jìn)行促銷；
3.選擇沒有促銷過的商品，給予一定的促銷或者限時(shí)打折。
營(yíng)銷也錯(cuò)峰：
1.中小賣家可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搜索出所有成交買家作為營(yíng)銷對(duì)象，而這些選出來的賣家需要剔除近期成交過的買家，特別是要剔除大促期間有過成交的買家。
2.天貓或皇冠賣家，可以找出近3個(gè)月活躍買家，同時(shí)剔除大促時(shí)成交過的買家。因?yàn)樘蕹倪@些買家不大會(huì)是你當(dāng)下的潛在買家，這樣能避免不大可能轉(zhuǎn)化的消費(fèi)者基數(shù)。
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