一丶單款取勝？

　　1992年，梁家輝憑借影片《情人》，讓許多法國(guó)姑娘為他癡迷。開(kāi)頭是這樣的：

　　“我已經(jīng)老了。有一天，在人來(lái)人往的大廳，有一位男人向我走來(lái)，他主動(dòng)介紹自己，對(duì)我說(shuō)：我認(rèn)識(shí)你，永遠(yuǎn)記得你。那時(shí)的你還很年輕，人人都說(shuō)你美。現(xiàn)在，我是特地來(lái)告訴你，對(duì)我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得你比年輕時(shí)更美麗，與你年輕時(shí)的面貌相比，我更愛(ài)你現(xiàn)在備受摧殘的容顏。”

　　這段話(huà)打動(dòng)過(guò)許多人。姑娘們暗自思量：容顏總會(huì)老去，自己會(huì)不會(huì)成為別人一世的情人？

　　對(duì)于網(wǎng)上開(kāi)店的掌柜，款式總會(huì)過(guò)時(shí)，只有品牌，才能成為顧客長(zhǎng)久的情人。

　　注冊(cè)商標(biāo)，組貨，申請(qǐng)開(kāi)店，寶貝上架，開(kāi)賣(mài)。這是我們?cè)谔詫氶_(kāi)店的基本步驟。然后，我們很自然的就陷入到標(biāo)題優(yōu)化丶直通車(chē)推廣，以及對(duì)搜索丶鉆展丶打造爆款的研究中去。2011年我離開(kāi)傳統(tǒng)企業(yè)，2013年開(kāi)始做自己的電商品牌，幾個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)我的時(shí)間和精力，也全部陷入到這些事情當(dāng)中。

　　這些工作都很重要。網(wǎng)絡(luò)作為最有前景的品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道，掌握這些渠道特性的營(yíng)銷(xiāo)工具，非常有必要。我只是在想：我能把店里的每個(gè)寶貝，都推上搜索前三頁(yè)嗎？我能把20%的寶貝都打造成爆款嗎？答案明顯是都不能。我不否認(rèn)爆款的價(jià)值，但想一直靠爆款盈利，這太不科學(xué)。

　　我回過(guò)頭想想，完全針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)化，那不就是傳統(tǒng)線(xiàn)下的批發(fā)模式嗎？單款取勝呀！

　　可為什么還有那么多，靠批發(fā)賺到第一桶金的老板，要去做品牌呢？答案其實(shí)簡(jiǎn)單，集中精力打響一個(gè)名稱(chēng)（商標(biāo)），總比一個(gè)個(gè)款式輪番去推，要?jiǎng)澦惆。”钸€有下架的時(shí)候呢。誰(shuí)有爆款生產(chǎn)流水線(xiàn)，麻煩私信一個(gè)給我？而且，品牌還有溢價(jià)，不用死拼價(jià)格，方便傳播，留住一個(gè)老顧客的成本也低很多。品牌做的好，還可以成為無(wú)形資產(chǎn)，用來(lái)吸引加盟分銷(xiāo)，不斷增值。好處太多了。

　　如果想要長(zhǎng)遠(yuǎn)，還是靠品牌。

　　二丶搭配套餐效果如何？

　　電影《黑衣人》中，當(dāng)餐館的外星人老板向史密斯推介剛撈到的大魚(yú)時(shí)，史密斯說(shuō)：“把那破玩意拿遠(yuǎn)點(diǎn)，告訴我鮑里斯在哪！”

　　對(duì)于目標(biāo)明確的客戶(hù)，他的眼睛是高度聚焦的。

　　我們總指望用爆款來(lái)引流，然后帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。不用看其他的，就看看爆款下面的搭配套餐，黃金位置再加上各種折扣主推的連帶銷(xiāo)售，它們的真實(shí)轉(zhuǎn)化如何？

　　除非顧客先認(rèn)可我們的店鋪（品牌），才會(huì)有真正意義上的連帶銷(xiāo)售。靠一個(gè)爆款引來(lái)的顧客，很大程度就是沖著爆款本身來(lái)的。他眼里只有單品，讓他多買(mǎi)一件，那相當(dāng)于談一場(chǎng)戀愛(ài)，到結(jié)婚生娃的距離。以前的年代成功率很高，因?yàn)橄鄬?duì)閉塞，現(xiàn)在的選擇機(jī)會(huì)不要太多。一搜索滿(mǎn)屏的漂亮寶貝，能同床一宿就是緣分了，買(mǎi)一搭一，人家還要再搜索比較，要朝朝暮暮，那得里里外外都讓人滿(mǎn)意了。

　　三丶什么是有價(jià)值的老顧客？

　　有數(shù)字統(tǒng)計(jì)，維護(hù)一個(gè)老顧客，跟拉來(lái)一個(gè)新顧客的投入，是1:6。我想實(shí)際比例應(yīng)該遠(yuǎn)大于此。因?yàn)槔项櫩筒粌H自己重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)幫我們宣傳。這個(gè)產(chǎn)出是無(wú)法計(jì)算的。什么樣的老顧客，才有價(jià)值？只要成交過(guò)的都算嗎？不見(jiàn)得。

　　由低價(jià)促銷(xiāo)引來(lái)的顧客，并不是有價(jià)值的老顧客。在他們身上搞老顧客營(yíng)銷(xiāo)，很大程度上是浪費(fèi)精力和投入。還是跟上面的問(wèn)題一樣，人家只是跟你風(fēng)花雪月了一下，你非要把人家拉來(lái)再續(xù)情緣，這個(gè)真的有點(diǎn)難。

　　電影《教父》說(shuō)：

　　“我絕不會(huì)把友誼，強(qiáng)加給不需要友誼——認(rèn)為我無(wú)足輕重的人”。

　　四丶廣告能砸出一個(gè)品牌嗎？

　　直通車(chē)用來(lái)單品引流，鉆展可以推廣店鋪。它們都是廣告。有個(gè)數(shù)據(jù)叫ROI（投入產(chǎn)出比）。我不知道最好的ROI能做到多少，我猜能做到1:4應(yīng)該算很牛了，這就意味著廣告費(fèi)占到銷(xiāo)售額的25%，加上包裝丶郵費(fèi)丶人工丶場(chǎng)地等其他費(fèi)用，算它15%，這就意味著總費(fèi)用是40%，如果再加上利潤(rùn)10%。倒算回去，就意味著產(chǎn)品的毛利率，不能低于50%，多少人能做到這一組漂亮的數(shù)字？

　　還有付費(fèi)流量和免費(fèi)流量占比。免費(fèi)流量怎么來(lái)的？搜索的自然排名。就那么幾個(gè)豆腐塊，拼命擠。一般什么寶貝有機(jī)會(huì)擠上去？店里賣(mài)最好的爆款。爆款是怎么煉成的？直通車(chē)丶鉆展丶上活動(dòng)，刷，十八般武藝全用上。這不還是廣告費(fèi)砸出來(lái)的嗎！

　　所以，即便整個(gè)店鋪的ROI達(dá)到1:4，實(shí)際的廣告費(fèi)用，也遠(yuǎn)超25%。這基本上已經(jīng)超過(guò)傳統(tǒng)品牌的廣告預(yù)算了。

　　有沒(méi)有其他更具性?xún)r(jià)比的廣告途徑？有。而且每個(gè)人都擁有。就是商品本身。你的廣告很難天天高空轟炸，但只要生意在做，你的商品就日復(fù)一日的在流轉(zhuǎn)。

　　五丶你見(jiàn)過(guò)三個(gè)袖子的T恤嗎？

　　大牌不是靠廣告砸出來(lái)的。先有個(gè)好東西，再?gòu)V而告之，產(chǎn)品始終是根基。

　　LV創(chuàng)造了平頂皮箱，解決了汽船運(yùn)輸時(shí)代，人們收疊圓頂皮箱的困難，這是成名之始；Burberry的防水風(fēng)衣使它隨第一次世界大戰(zhàn)而聲名鵲起；二戰(zhàn)后材料匱乏，GUCCI創(chuàng)新性的將竹子材料應(yīng)用到包袋上，經(jīng)典的竹節(jié)包讓GUCCI風(fēng)頭無(wú)二。歷史上還有牛仔褲丶比基尼丶斜裁丶人造皮革等創(chuàng)新應(yīng)用，成就了眾多品牌。

　　問(wèn)題是，這些產(chǎn)品上的革命，是多么可遇而不可求啊。

　　一件T恤，一個(gè)前片一個(gè)后片，兩個(gè)袖口。你見(jiàn)過(guò)三個(gè)袖子的T恤嗎？

　　答案也許不在T恤，這個(gè)物理屬性的產(chǎn)品本身，而在T恤作為一件商品，其它的商品屬性上。

　　圍繞一件T恤，我們要做多少工作？設(shè)計(jì)丶采購(gòu)丶包裝丶定價(jià)丶系列規(guī)劃丶上架時(shí)間丶視覺(jué)表現(xiàn)丶推廣方式丶搭配組合。這些工作，讓一件工廠流水下來(lái)的T恤，完成了進(jìn)入流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品，到商品。

　　對(duì)應(yīng)的，這個(gè)T恤，具備了不同維度的商品屬性：風(fēng)格屬性丶時(shí)間屬性丶價(jià)格屬性等等。任何一個(gè)屬性上的創(chuàng)新，都有可能讓你的T恤，與眾不同。我們還是舉例說(shuō)明：

　　ZARA的創(chuàng)新，在于商品屬性中，供給方式與呈現(xiàn)方式的創(chuàng)意——少量，多款，快速供給，以最大牌的形式（店鋪位置與店鋪設(shè)計(jì)）呈現(xiàn)最平價(jià)的產(chǎn)品。這些組合的商品屬性，滿(mǎn)足了人們心里的虛榮。

　　優(yōu)衣庫(kù)的創(chuàng)新，在于商品屬性中，產(chǎn)品物理性能丶產(chǎn)品序列丶呈現(xiàn)方式等多方面的創(chuàng)意——超輕丶保暖面料的開(kāi)發(fā)運(yùn)用，基本款序列，佐藤可士和這樣藝術(shù)家的視覺(jué)包裝。而最終成就它的，是那個(gè)最合適的時(shí)間：日本經(jīng)濟(jì)失落的20年。平價(jià)丶實(shí)用丶百搭而不失身份。所以在此期間，成為日本首富的，會(huì)是這樣一個(gè)服裝品牌老板，而不是金融丶地產(chǎn)丶娛樂(lè)業(yè)大佬。商品的屬性?xún)r(jià)值，與社會(huì)環(huán)境與大眾心理息息相關(guān)。

　　在看看國(guó)內(nèi)。只是在合適的時(shí)間，這一最簡(jiǎn)單的商品屬性上，快速突圍的國(guó)內(nèi)品牌，就可以連成一串：商務(wù)休閑時(shí)代的七匹狼丶勁霸丶利郎等一大批品牌集中出現(xiàn)；而后是大眾休閑時(shí)代如以純丶森馬丶美邦等等；再后來(lái)是時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的KAPPA及一堆類(lèi)似品牌；某個(gè)階段杰克瓊斯丶馬克華菲丶卡賓等等時(shí)尚男裝扎堆爆發(fā)；再后來(lái)快時(shí)尚概念中CC&DD丶UR等等一夜擴(kuò)張……

　　套用那句話(huà)：風(fēng)暴來(lái)臨的時(shí)候站在風(fēng)口，豬都能飛上天。而它們中的很多，又在熱潮過(guò)去，迅速衰敗。也正由于，商品本身幾乎只有時(shí)間屬性這一優(yōu)勢(shì)。討巧的老板們，會(huì)使勁鉆研下一個(gè)潮流趨勢(shì)，其實(shí)就是追尋從商品的時(shí)間屬性上快速突破。這沒(méi)什么不好，只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　CANCL凡客誠(chéng)品曾風(fēng)頭無(wú)出其右。做為一個(gè)服裝品牌，它最大的創(chuàng)新在于商品的渠道屬性——互聯(lián)網(wǎng)。然而，也僅此一處。當(dāng)凡客始終被拿來(lái)與淘寶丶京東丶當(dāng)當(dāng)之類(lèi)電商企業(yè)相提并論，很少人把它跟ZARA丶優(yōu)衣庫(kù)等服裝品牌比較，這其實(shí)已經(jīng)預(yù)示著凡客作為一個(gè)服裝品牌的蒼白。

　　如果你能在商品的任意一個(gè)屬性中，發(fā)揮出你的創(chuàng)意，那么你就有很大機(jī)會(huì)，比別人走的更遠(yuǎn)。

　　有一點(diǎn)啟發(fā)了嗎？

　　六丶轉(zhuǎn)化的障礙

　　世界上最遙遠(yuǎn)的距離，不是你站我對(duì)面，給我留下一個(gè)轉(zhuǎn)身的距離。而是你明明在首焦看到我的廣告，進(jìn)了內(nèi)頁(yè)卻不買(mǎi)我的東西。

　　電商常用的鉆展首焦，哪怕只是一個(gè)點(diǎn)擊的距離，從首頁(yè)廣告到產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)，都會(huì)讓消費(fèi)者腦子頓一下，這就是轉(zhuǎn)化的障礙。

　　顧客在廣告上看到的是款式價(jià)格，進(jìn)了內(nèi)頁(yè)，看到的還是款式價(jià)格。你就不能聊點(diǎn)別的？有啊，我的廣告圖片上還講了個(gè)故事呢，進(jìn)了內(nèi)頁(yè)呢？款式價(jià)格。淘寶上，最不缺比較的，就是款式價(jià)格。別忘了還有一淘那小兄弟呢。

　　電影《卡薩布蘭卡》說(shuō)：

　　“世界上有那么多的城鎮(zhèn)，城鎮(zhèn)中有那么多的酒館，她卻走進(jìn)了我的”。

　　七丶他們記住的是你，還是淘寶？

　　“這件衣服真好看，誰(shuí)家的？”

　　“淘寶”

　　如果顧客跟朋友的交流，都是這樣的情形，那說(shuō)明我們還停留在做貨的階段，離品牌，還很遠(yuǎn)。

　　“這件衣服真不錯(cuò)，誰(shuí)家的？”

　　“茵曼”

　　這就對(duì)了。

　　八丶跟著市場(chǎng)走

　　淘寶上，一個(gè)爆款，會(huì)有成千上萬(wàn)的同款出現(xiàn)，拼的是做貨速度和價(jià)格。這并不是真正的根據(jù)市場(chǎng)需求而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。最多是追逐熱點(diǎn)。

　　“媽媽說(shuō)生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)都不知道會(huì)得到什么”。

　　《阿甘正傳》里的臺(tái)詞，被人們奉為經(jīng)典。每個(gè)人心中，都渴望意料之外的小小刺激與驚喜。而這個(gè)小小驚喜，正是我們要做的。

　　九丶三個(gè)臭皮囊，頂個(gè)諸葛亮

　　銷(xiāo)售好的時(shí)候，兄弟姐妹親如一家。銷(xiāo)售差的時(shí)候，都是豬一樣的隊(duì)友。

　　設(shè)計(jì)師一般會(huì)認(rèn)為平面丶銷(xiāo)售部門(mén)的人無(wú)腦無(wú)創(chuàng)意。而其他部門(mén)的人，會(huì)覺(jué)得給產(chǎn)品找賣(mài)點(diǎn)，等同于糞坑里面挖金子。大部分時(shí)候，當(dāng)設(shè)計(jì)和采購(gòu)把產(chǎn)品搞回來(lái)，平面丶促銷(xiāo)丶推廣，都是在看圖說(shuō)話(huà)，應(yīng)景的走流程。

　　都是8090后，誰(shuí)沒(méi)個(gè)想法？不怪互相罵娘，要怪品牌的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。鏈條式的工作流程，就是這樣的結(jié)果。應(yīng)該反過(guò)來(lái)。舉例說(shuō)明。

　　先定個(gè)季度企劃主題。比如一個(gè)休閑男裝，將主題確定為“在路上“（有點(diǎn)虛哈？就要虛的，品牌精神不就是個(gè)虛的東西么。最好不要類(lèi)似設(shè)計(jì)師出品的，”波西米亞風(fēng)“丶”夏威夷海灘“之類(lèi)的款式設(shè)計(jì)主題）。接下來(lái)大家開(kāi)始干活。

　　“Ontheroad“這幾個(gè)單詞，本身就可以成為款式設(shè)計(jì)上的圖案。印丶繡丶標(biāo)牌等工藝可以輪番表達(dá)。一棵樹(shù)，一條通向遠(yuǎn)方的無(wú)人公路，一雙腳印，一個(gè)背包，但凡跟‘在路上’有關(guān)的圖案，都是設(shè)計(jì)元素。為了體現(xiàn)‘在路上’的狀態(tài)，還可以特別開(kāi)發(fā)一組洗水工藝的產(chǎn)品，破洞丶卷邊工藝自然好。為了避免分散主題，與‘在路上’無(wú)關(guān)的所有莫名其妙的圖案丶設(shè)計(jì)，統(tǒng)統(tǒng)去掉。流行的色彩丶面料和款式，只是當(dāng)季產(chǎn)品的基礎(chǔ)輪廓。與主題一致的點(diǎn)睛之筆，才是本季產(chǎn)品的品牌屬性——你為什么是你，是什么讓你與眾不同。

　　視覺(jué)組依照“在路上“的主題，進(jìn)行平面創(chuàng)意表現(xiàn)。好的圖案可以直接用到產(chǎn)品上，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與視覺(jué)規(guī)劃是同步的，沒(méi)有先后順序。

　　促銷(xiāo)和推廣，將不再是臨時(shí)拼湊的，干巴巴的“新品上市”“國(guó)慶酬賓”之類(lèi)單調(diào)的打折。因?yàn)橹黝}是概念性的，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)有想象空間。“將旅途中的快樂(lè)瞬間拍下來(lái)發(fā)給我們，就可以享受7折優(yōu)惠”“微博或官網(wǎng)上分享在路上的美景”，都可以成為促銷(xiāo)的活動(dòng)內(nèi)容與形式。有互動(dòng)的促銷(xiāo)才精彩。如果你要拍大片，那就讓廣告公司以“在路上”去發(fā)揮吧。

　　銷(xiāo)售組會(huì)早早的構(gòu)思一個(gè)“旅途搭配套餐”，等到產(chǎn)品丶視覺(jué)丶促銷(xiāo)方案全部圍繞著“在路上”進(jìn)行時(shí)，順理成章的打造連帶銷(xiāo)售的熱點(diǎn)。若是套餐中少個(gè)零件，還可以要求產(chǎn)品組加到開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

　　這些部門(mén)的工作同時(shí)進(jìn)行，圍繞主題，互相妥協(xié)并交換創(chuàng)意，直至最佳的合力點(diǎn)被找到。

　　這其實(shí)是品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)制——商品企劃中，基本的創(chuàng)意機(jī)制：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最初期，就確保產(chǎn)品丶形象丶推廣，這三個(gè)將來(lái)要跟顧客貼身肉搏的環(huán)節(jié)，合而為一。它的原理很簡(jiǎn)單：統(tǒng)一丶清晰而又多維度的強(qiáng)調(diào)，更容易讓人印象強(qiáng)烈。俗稱(chēng)三個(gè)臭皮囊，頂個(gè)諸葛亮。

　　外圍的廣告，店內(nèi)的促銷(xiāo)，眼中的視覺(jué)，落地的產(chǎn)品。統(tǒng)一才能聚焦，降低轉(zhuǎn)化障礙，最終才有成交。

　　產(chǎn)品丶視覺(jué)丶推廣的三位一體，才是觸發(fā)客戶(hù)需求的關(guān)鍵：真正的客戶(hù)需求，不是他明確告訴你要什么，你來(lái)提供。而是你先展現(xiàn)一個(gè)商品，然后讓他覺(jué)得這就是他要的！

　　最后，由品牌精神提煉出的主題概念，也伴隨商品交換的過(guò)程，逐漸植入消費(fèi)者頭腦，為品牌逐步積聚自己的所謂文化基因——這是比硬廣更有效，也更具性?xún)r(jià)比的途徑——你的廣告無(wú)法天天打，而你的商品，日復(fù)一日的在流轉(zhuǎn)。

　　當(dāng)消費(fèi)者一遍又一遍接收到產(chǎn)品物理屬性之外的概念，那些與產(chǎn)品融為一體的感性表達(dá)，其實(shí)就形成了商品溢價(jià)的基礎(chǔ)。所謂品牌文化，精神需求，產(chǎn)品附加價(jià)值，這些不食人間煙火的概念，就是這么潛移默化的，通過(guò)這些細(xì)節(jié)達(dá)成。

　　十丶你的錢(qián)，夠用嗎？

　　二八定律神奇又無(wú)處不在。淘寶上也一樣：20%的人賺錢(qián)，80%的人陪練。他們勤勞而且不乏想法，只是，在現(xiàn)金流干枯的那一天，不得不遺憾離場(chǎng)。

　　丈母娘的生意中，愛(ài)情都可以拿平米來(lái)計(jì)算了，何況是等待繳稅的掌柜？所有的事務(wù)，最終都體現(xiàn)在資金的進(jìn)進(jìn)出出上：誰(shuí)，什么時(shí)候，什么途徑，多少錢(qián)（負(fù)代表支出，正代表收入）。至于為什么是誰(shuí)，為什么是這個(gè)時(shí)候，為什么是這個(gè)途徑，為什么是這么多錢(qián)，那就是三張A4紙可以畫(huà)滿(mǎn)的，一個(gè)合格掌柜應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)思路。

　　舉個(gè)例子。先采購(gòu)，還是先定價(jià)？很多人是拿到了貨，再定價(jià)。比如一件T恤成本25，賣(mài)多少錢(qián)呢？看看市場(chǎng)行情。嗯，搜索看看，數(shù)據(jù)分析。65是主要成交價(jià)格帶。好，我攻性?xún)r(jià)比，55賣(mài)，除掉10塊包郵，25成本，每件還能賺20塊！跑不了量？再減10塊，45賣(mài)！再不濟(jì)我35包郵也不虧，賺個(gè)人氣！這樣下來(lái)，對(duì)應(yīng)的毛利率，就分別為55%丶44%丶28%（毛利率=‘售價(jià)-成本’/售價(jià)），減郵費(fèi)后的凈利率為36%丶22%丶0。

　　應(yīng)該反著來(lái)。先做好市場(chǎng)調(diào)研，確定零售價(jià)，再倒推成本。比如預(yù)算25%的推廣費(fèi)用，15%的包裝郵費(fèi)房租人工等其他費(fèi)用，10%的凈利潤(rùn)，那么產(chǎn)品的平均毛利率至少要達(dá)到50%，若確定主力零售價(jià)在45元，那么，主力產(chǎn)品的采購(gòu)單價(jià)，就不能超過(guò)22.5元。高于這個(gè)價(jià)格的T恤，不能生產(chǎn)或者拿貨。

　　錢(qián)，肯定是有。錢(qián)，肯定是不夠。規(guī)劃好了，才能做到該花的花，該緊的緊。顧此失彼常常導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失控。

　　所以，沒(méi)有成本概念的設(shè)計(jì)師，不是合格的設(shè)計(jì)師。而沒(méi)有企劃的設(shè)計(jì)，那叫涂鴉。預(yù)算表中的數(shù)字，一定程度上已經(jīng)決定了T恤的面料，以及上面的圖案，到底是繡花，鑲鉆，還是印花。

　　沒(méi)有預(yù)算的生意，是對(duì)自己金錢(qián)與時(shí)間的不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi)。

　　十一丶做品牌怎么都是賺

　　服裝行業(yè)有句俗語(yǔ)：做品牌，怎么都是賺。做的好賺大把現(xiàn)金，做不好賺一倉(cāng)庫(kù)存。

　　人人都愛(ài)現(xiàn)金，庫(kù)存總是吃掉利潤(rùn)的最大黑洞。上市公司的財(cái)報(bào)上，存貨總是做成資產(chǎn)，但精明的財(cái)務(wù)投資者，總是愛(ài)翻看他們的現(xiàn)金流。

　　除非淘寶把規(guī)則改了，全部店鋪采用預(yù)售制，否則以銷(xiāo)定產(chǎn)，永遠(yuǎn)是個(gè)神話(huà)。多少個(gè)店鋪被一次活動(dòng)壓死？備貨就會(huì)有庫(kù)存。怎么降低？除了前面說(shuō)的預(yù)算丶三位一體的創(chuàng)意機(jī)制，以及盡快做成知名品牌，搞個(gè)季末清倉(cāng)都要出動(dòng)小二維持秩序。剩下的，只能靠經(jīng)營(yíng)中的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　比如采購(gòu)中的備料不備款原則。商品規(guī)劃中，產(chǎn)品總是被分成不同的系列。開(kāi)賣(mài)后，總會(huì)有暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)款之分。電商的好處就是數(shù)據(jù)及時(shí)。要不了兩周，是騾子是馬就溜出來(lái)了。找出相對(duì)暢銷(xiāo)的款式，分析款式要點(diǎn)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)立刻延伸新的系列款式，終止滯銷(xiāo)款同系列產(chǎn)品的上市。采購(gòu)的備料不備款原則，就顯得尤其重要。終止滯銷(xiāo)款的采購(gòu)，將面料用于新系列的生產(chǎn)。這是將銷(xiāo)售拉回正常軌跡的常用辦法。

　　即便是貨品已經(jīng)按計(jì)劃采購(gòu)入倉(cāng)，依照商品企劃的機(jī)制，一旦出現(xiàn)計(jì)劃外的嚴(yán)重滯銷(xiāo)，也應(yīng)當(dāng)立刻停止類(lèi)似后續(xù)產(chǎn)品的上市，及時(shí)開(kāi)發(fā)相對(duì)暢銷(xiāo)的新款代替。如果損失已經(jīng)造成，理性的做法是盡量減少負(fù)面影響，增加正向收入。畢竟，時(shí)間才是預(yù)算表中，看不見(jiàn)卻又是最大的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

　　《重慶森林》里說(shuō)：

　　不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，在什么東西上面都有個(gè)日期，秋刀魚(yú)會(huì)過(guò)期，肉罐頭會(huì)過(guò)期，連保鮮紙都會(huì)過(guò)期，我開(kāi)始懷疑，在這個(gè)世界上，還有什么東西是不會(huì)過(guò)期的？

　　在預(yù)算周期內(nèi)，及時(shí)止損，并想辦法擴(kuò)大盈利。才意味著，你有機(jī)會(huì)，進(jìn)入到下一個(gè)翻盤(pán)的預(yù)算周期。時(shí)間是最大的成本。

　　十二丶沒(méi)有淘品牌，只有品牌。

　　線(xiàn)上線(xiàn)下，生意的本質(zhì)一樣。別被傳統(tǒng)品牌紛擁上線(xiàn)給嚇著。廣告+渠道撐起的一個(gè)名字，那不是真正的品牌。當(dāng)廣告停下，渠道優(yōu)勢(shì)不再，所謂的優(yōu)勢(shì)也就沒(méi)有了。傳統(tǒng)企業(yè)唯一的優(yōu)勢(shì)，是資金（還是那么粗魯?shù)母吲e高打，資金在網(wǎng)上是燒的更快的哦~~）。供應(yīng)鏈和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)都算不上，誰(shuí)痛誰(shuí)知道。我就來(lái)自傳統(tǒng)品牌——“對(duì)不起，我是警察”——相信我，無(wú)間道。

　　互聯(lián)網(wǎng)才是最有可能成就一批真正的中國(guó)服裝品牌的地方。沒(méi)有了線(xiàn)下層層渠道，中間商的掣肘。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的人無(wú)縫對(duì)接，信息及時(shí)全面反饋，都有利于一個(gè)真正有志于品牌運(yùn)營(yíng)的人，將精力集中于產(chǎn)品丶形象丶推廣。而這些，才是品牌的根基。

　　預(yù)算和創(chuàng)意機(jī)制是理性的，創(chuàng)意是感性的。對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，它們同等重要。《獅子王》是我喜愛(ài)的電影，“世界上所有的生命都在微妙的平衡中生存”。而同時(shí)，小獅子還說(shuō)：

　　“這是我的國(guó)土，我不為她而戰(zhàn)斗，誰(shuí)會(huì)呢？”

　　即便是一個(gè)人的事業(yè)，只要擁有理性的思維與創(chuàng)意的頭腦，也是一個(gè)現(xiàn)代意義上的企業(yè)。而莽撞無(wú)序的公司，即便規(guī)模很大，也僅是一個(gè)規(guī)模巨大的作坊。