在海量的數(shù)據(jù)名詞中，轉(zhuǎn)化率無(wú)疑是最讓人揪心的一個(gè)。數(shù)據(jù)現(xiàn)如今數(shù)據(jù)是個(gè)非常流行的概念，很多淘寶人言必談數(shù)據(jù)，開口就問你家UV多少，PV怎樣，ROI如何。什么是數(shù)據(jù)呢，哪些數(shù)據(jù)又是指導(dǎo)轉(zhuǎn)化率，又如何在經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用數(shù)據(jù)提高轉(zhuǎn)化率呢？
思維導(dǎo)圖
轉(zhuǎn)化率是個(gè)立體活
對(duì)于許多小賣家而言，不止一次在各種場(chǎng)合聽到了“轉(zhuǎn)化率”這個(gè)直接影響店鋪成交的關(guān)鍵詞匯，但是轉(zhuǎn)化率是什么呢？除了簡(jiǎn)單的成交人數(shù)與進(jìn)店人數(shù)的占比外，有關(guān)“轉(zhuǎn)化率”，你還了解多少？
正面——寶貝頁(yè)面：店鋪轉(zhuǎn)化率是由各個(gè)具體的頁(yè)面承載的。分為首頁(yè)，寶貝頁(yè)、分類頁(yè)、自定義頁(yè)和搜索頁(yè)。因它們承載的作用不一樣，所以相關(guān)頁(yè)面的指標(biāo)、需要考核的指標(biāo)和相應(yīng)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)也是不一樣的。其中最為重要的是寶貝頁(yè)，它實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的最終成交轉(zhuǎn)化，因此寶貝的頁(yè)面說明，是提高轉(zhuǎn)化率的重中之重。
硬廣相關(guān)轉(zhuǎn)化率：因人群定位不精準(zhǔn)，必然導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。淘客按成交付費(fèi)，基本上單品差異化會(huì)比較大，不同寶貝的傭金不同、寶貝本身受歡迎程度不同，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率也非常不同，直通車的轉(zhuǎn)化率差別就更大了。做的好的店鋪，直通車轉(zhuǎn)化率會(huì)超過全店轉(zhuǎn)化率，然據(jù)我走訪大部分店鋪中做不到這一點(diǎn)。地區(qū)差異。以自己經(jīng)營(yíng)的某個(gè)人護(hù)理商城店來說，浙江、安徽、江蘇，北京的轉(zhuǎn)化率都明顯高于其它省份。在運(yùn)營(yíng)時(shí)，針對(duì)不同區(qū)域做轉(zhuǎn)化率細(xì)分，能夠幫助店鋪有針對(duì)性的去做各種的推廣。
反面——訪客特征行為對(duì)應(yīng)的成交轉(zhuǎn)化率：淘寶自然搜索流量的轉(zhuǎn)化率是最高的，而影響自然搜索的關(guān)鍵點(diǎn)則是訪客特征。針對(duì)訪客來源的細(xì)分，每個(gè)途徑過來的用戶，他們的客戶特征是不完全一樣的。不單新客戶，還是老客戶，他們對(duì)應(yīng)的需求也不完全一樣。比如相關(guān)搜索頁(yè)進(jìn)來的訪客其需求非常之明確，因此這類訪客轉(zhuǎn)化率會(huì)相應(yīng)高一些，也是相對(duì)成本低的流量來源。
旺旺咨詢轉(zhuǎn)化：是指使用旺旺咨詢客服的用戶數(shù)占總訪客的比例。旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率的提升包括完善客服產(chǎn)品的培訓(xùn)、考核客服相應(yīng)的熟練技術(shù)，還有客服流量分配機(jī)制提高，讓優(yōu)質(zhì)的客服更好地服務(wù)客戶，以此讓客戶咨詢的流量能在客服之間進(jìn)行合理地優(yōu)化配置，在此基礎(chǔ)上，配合相應(yīng)的客服績(jī)效考核，一樣必不可少。
側(cè)面——訂單支付轉(zhuǎn)化率：用戶下訂單不購(gòu)買，等于是花錢推廣無(wú)收益。訂單支付率的提升，也是全店轉(zhuǎn)化率的提升的關(guān)鍵因素，這更直接關(guān)系到銷售額的提升。
如何提升？第一，通過聊天工具進(jìn)行必要催付，但不建議對(duì)老客戶進(jìn)行催付，盡量給其多些考慮時(shí)間和選擇方案。對(duì)于新客戶可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行友情提醒，比如在客戶未付款一天后，使用短信提醒，這類提醒還可以提高用戶體驗(yàn)度，有時(shí)候客戶下單后準(zhǔn)備支付寶轉(zhuǎn)帳、找U盾、收驗(yàn)證碼的過程中很容易在強(qiáng)大的支付寶安全體系中迷失在某個(gè)環(huán)節(jié)，這時(shí)通過短信提醒，提高了服務(wù)又提高支付率，是一箭雙雕的好事情。
提高轉(zhuǎn)化率，真的有那么難？
在了解了立體的轉(zhuǎn)化率后，另一個(gè)問題浮出水面，如何全面立體提升轉(zhuǎn)化率？綜合分析，影響轉(zhuǎn)化率的因素主要可分為兩個(gè)。
主因：頁(yè)面和寶貝
頁(yè)面因素：針對(duì)裝修和布局，最為簡(jiǎn)單的是利用量子恒道的首頁(yè)裝修分析、熱點(diǎn)圖和首頁(yè)、分類頁(yè)以及詳細(xì)頁(yè)的功能。列表帶入到量子里面，打開量子的功能—“首頁(yè)裝修分析”。裝修分析里面有一功能是點(diǎn)擊熱點(diǎn)，通過熱圖點(diǎn)擊即可直觀看到不同頁(yè)面的熱點(diǎn)程度。如果顯示為圖片設(shè)計(jì)、文案或者活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，差異比較之后要做一個(gè)首頁(yè)的整改，這就是一個(gè)頁(yè)面的優(yōu)化。做完優(yōu)化后，再把量子分析跟預(yù)期進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行反復(fù)的店鋪首頁(yè)的自我診斷過程。
問題寶貝因素：店鋪里面有不同寶貝的轉(zhuǎn)化率肯定是不同的，當(dāng)某些寶貝的轉(zhuǎn)化率出了問題，就要對(duì)其進(jìn)行具體優(yōu)化。怎樣查殺問題寶貝？首先通過查看跳失率很高的產(chǎn)品，以及全店跳失率最高的產(chǎn)品，這些都屬于轉(zhuǎn)化率低的問題寶貝。其次把店鋪里所有寶貝的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行排序，針對(duì)低轉(zhuǎn)化率的寶貝逐個(gè)分析。
如果說某商品轉(zhuǎn)化率很高，需要做重點(diǎn)推廣，打造它成爆款，給更多的優(yōu)質(zhì)流量。而針對(duì)轉(zhuǎn)化率低的寶貝情況，則要進(jìn)入另外一個(gè)功能，就是消費(fèi)者分析。消費(fèi)者來源的分析，即可查看 數(shù)據(jù)魔方里的客戶流失分析，建議把單個(gè)商品、有問題的寶貝拿出來，單獨(dú)做客戶流失的分析。
次因：客戶流失
單獨(dú)商品客戶流失的分析：客戶流失分析有幾個(gè)因素，一是客戶流失分析，首先客戶哪里去了，為什么會(huì)離開，最終的購(gòu)買的哪些商品。二是通過數(shù)據(jù)魔方里面客戶流失分析功能，去看跳失訪客訪問了這個(gè)商品之后，購(gòu)買店鋪哪些產(chǎn)品。如果沒有在店鋪內(nèi)購(gòu)買，又在哪些店鋪成功購(gòu)買了，而其成功下單店鋪的商品列表在流失分析里都有具體的數(shù)據(jù)。將其和自身有問題的商品進(jìn)行對(duì)比，從而找到差異因素，并逐個(gè)元素進(jìn)行優(yōu)化。
客服因素：列出一個(gè)客服表格，固定的頁(yè)面上有固定的客服列表，這可有助于清晰看到哪個(gè)客服被訪問量大，以此來考核客服績(jī)效。這里也需要考慮介個(gè)因素，相對(duì)而言，金牌客服被老客戶點(diǎn)擊的幾率更大，而對(duì)于一些特殊的客服名稱，也會(huì)因?yàn)槠涿直瓤扇硕馔猥@取較多的點(diǎn)擊率。 另一個(gè)重要因素是客服是否在線也將影響點(diǎn)擊率。這樣我們?cè)谧稣麄€(gè)頁(yè)面裝修客服的分析的時(shí)候，可以作為一個(gè)參考值。
再因：其他細(xì)節(jié)
商品細(xì)節(jié)圖因素：現(xiàn)在的淘寶買家對(duì)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖的關(guān)注程度遠(yuǎn)超過產(chǎn)品效果主圖，特別是一些功能性的產(chǎn)品尤為突出。還有一點(diǎn)，商品的不同細(xì)節(jié)圖里面，如何拍攝寶貝圖片，又如何去排版展示也很重要。寶貝的第一位、第二位、第三位，哪些圖片更加有關(guān)注度，店鋪裝修或者是加寶貝圖片的時(shí)候可以做很好的參考。
關(guān)聯(lián)銷售：大部分賣家都是通過交易記錄和各種軟件進(jìn)行其店鋪交易記錄對(duì)比。在裝修分析里面，主要是針對(duì)客戶的不同和其不同的點(diǎn)擊率顯示關(guān)聯(lián)銷售的效果。好的關(guān)聯(lián)銷售是可以提高轉(zhuǎn)化率，而一個(gè)不相關(guān)的關(guān)聯(lián)銷售，將大大降低轉(zhuǎn)化率。
價(jià)格因素：一直是比較敏感的話題，因定價(jià)失誤導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化低下已較為人所理解。淘寶銷售記錄改版以及搜索權(quán)重修正后，價(jià)格展現(xiàn)的不一樣不但干擾買家的下單欲望，更使“爆款路線”受到阻擊。
淘寶各項(xiàng)活動(dòng)資源銷售的產(chǎn)品均以成交價(jià)顯示，而非原先的一口價(jià)顯示，促使大家回歸本質(zhì)的店鋪促銷手段的使用，如搭配套餐滿就送等。數(shù)據(jù)無(wú)需妖魔化，能立即有效地使用數(shù)據(jù)在提高轉(zhuǎn)化率上是賣家立刻能行動(dòng)的事情，迷戀流量不如先提高現(xiàn)有流量的轉(zhuǎn)化率。
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