今天主要從三個(gè)大的維度來(lái)細(xì)講

　　一丶流量分析

　　二丶訪(fǎng)客分析

　　三丶直通車(chē)數(shù)據(jù)

　　先來(lái)說(shuō)第一點(diǎn)，對(duì)于流量分析的分析，我主要講四點(diǎn)。

　　1.流量來(lái)源構(gòu)成

　　2.流量權(quán)重比例

　　3.按小時(shí)流量分析

　　4.寶貝被訪(fǎng)問(wèn)分析

　　因?yàn)閷?duì)于流量這塊來(lái)講，實(shí)在是講的地方太多太多，所以我覺(jué)得作為我們的中小賣(mài)家，這些東西才是我們需要關(guān)注的，并且要重點(diǎn)關(guān)注的。為什么要把寶貝訪(fǎng)問(wèn)分析寫(xiě)入流量分析呢，其實(shí)我覺(jué)得大家其實(shí)非常關(guān)注單品的流量，所以……那么1和2我用下面這張圖來(lái)給大家解釋

　　通常來(lái)講我們?cè)诔砷L(zhǎng)中的店鋪，構(gòu)成大多是這樣的。在看圖的時(shí)候，先看一組數(shù)據(jù)。

　　毛利率20%-30% 廣告費(fèi)10%-20% 物流運(yùn)費(fèi)5%-8% 天貓傭金5% 倉(cāng)儲(chǔ)配貨5% 人員工資10%

　　通常我們知道，在整個(gè)天貓?zhí)詫殻还苁裁搭?lèi)目什么產(chǎn)品，總體的毛利潤(rùn)也就是20-30。那么這樣算下來(lái)，如果我們是天貓到最后我們的利潤(rùn)有多少呢？因?yàn)槲覀冞€要支付我的人員工資，廣告費(fèi)等等，因?yàn)檫@些開(kāi)支比較大！

　　通過(guò)圖我們可以看到，在這張流量構(gòu)成數(shù)據(jù)圖當(dāng)中，我們的 淘寶免費(fèi)流量+自主訪(fǎng)問(wèn)=70.51%

　　也就是說(shuō)，整個(gè)流量構(gòu)成來(lái)講，我們的免費(fèi)流量占比70%，付費(fèi)流量占比30%

　　如果這樣算下來(lái)的話(huà)，其實(shí)我們是虧損的。對(duì)，虧損了，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢，首先第一反應(yīng)肯定是降低我們的付費(fèi)廣告投入。其實(shí)我覺(jué)得，我們更應(yīng)該重視我們的免費(fèi)流量的輸入，圖中很明顯的顯示到，在整個(gè)免費(fèi)流量中，其實(shí)我們的搜索流量丶類(lèi)目流量丶站內(nèi)其他丶還有直接訪(fǎng)問(wèn)，這些流量是在我們流量里權(quán)重最高的，那么看到這些數(shù)據(jù)，我們就知道我們應(yīng)該去優(yōu)化哪些流量，最起碼有了目標(biāo)，當(dāng)我們繼續(xù)豐富我們的這幾項(xiàng)流量的時(shí)候，其實(shí)我們的付款流量占比就會(huì)下降。按照正常來(lái)講的話(huà)，成熟的店鋪，付費(fèi)流量只需要10%左右就夠了。

　　那我們?cè)賮?lái)看一下第三個(gè)問(wèn)題，也就是按小時(shí)的流量分析。

　　通過(guò)這張圖我們得知的數(shù)據(jù)是我們店鋪的三個(gè)流量高峰期。那么我們就可以在流量高峰期對(duì)我們的重點(diǎn)寶貝進(jìn)行合理的上下架時(shí)間優(yōu)化。

　　再者就是第四個(gè)問(wèn)題，也就是我們的寶貝訪(fǎng)問(wèn)排行，其實(shí)我們的3與4，大家很多人都是明白的，所以在得到這些數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們可以先通過(guò)對(duì)寶貝訪(fǎng)問(wèn)排行找出我們重點(diǎn)培養(yǎng)的寶貝，當(dāng)然在選擇訪(fǎng)問(wèn)排行的時(shí)候，不要只看被訪(fǎng)問(wèn)指數(shù)，更是要注重平均停留時(shí)間和跳失率，在此我也給大家再次補(bǔ)充一下跳失率的公式。

　　跳失率=離開(kāi)頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)/總訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)x100%

　　通過(guò)公式我們得知，跳失率當(dāng)然是越低越好。所以控制跳失率也是我們大家應(yīng)該重視的地方，那么從什么方面去著手呢。也就是我們的詳情頁(yè)，我覺(jué)得一個(gè)客戶(hù)進(jìn)入店鋪詳情頁(yè)之后，他即使不選擇該寶貝，那我們也要讓他去查看其他寶貝，這個(gè)時(shí)候其實(shí)我覺(jué)得寶貝分類(lèi)，關(guān)聯(lián)，包括我們的店招導(dǎo)航，都是起到很大的作用！

　　流量講完了，現(xiàn)在可以開(kāi)始對(duì)我們的訪(fǎng)客進(jìn)行分析了。對(duì)于訪(fǎng)客，我也分為3個(gè)部分來(lái)講。

　　1.訪(fǎng)客地區(qū)占比

　　2.產(chǎn)品價(jià)位喜好占比

　　3.客戶(hù)群體

　　首先來(lái)看下訪(fǎng)客地區(qū)占比。下面我以沙發(fā)墊為案例給大家講解，那么在沙發(fā)墊這個(gè)類(lèi)目我找出了三個(gè)搜索程度比較高的詞作為對(duì)比分析。

　　從圖中可以看出，我們的沙發(fā)墊目前訪(fǎng)客地區(qū)占比最高的為華東和華北區(qū)，西北也有兩省入圍，那么只要我們迅速的找準(zhǔn)客戶(hù)所在地區(qū)，我們就可以完美投放了。因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)是可以選擇投放地域的。

　　而且針對(duì)于地區(qū)這塊，我們?cè)谥蓖ㄜ?chē)當(dāng)中也是要靈活一點(diǎn)，怎么樣靈活呢，繼續(xù)看圖。

　　在我們投放直通車(chē)的時(shí)候，我們肯定會(huì)有一個(gè)測(cè)試期，那么在數(shù)據(jù)出來(lái)之后，我們可以根據(jù)地區(qū)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行多維護(hù)的廣告投放，以我個(gè)人的喜好，我會(huì)把投入產(chǎn)出高的省份，和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高的作為重點(diǎn)培養(yǎng)地區(qū)。并且加大投放的力度，這樣的話(huà)，我們的廣告才會(huì)有價(jià)值！

　　OK，進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是我們的產(chǎn)品價(jià)位喜好占比。

　　說(shuō)到產(chǎn)品，我想說(shuō)的東西有很多，可能換做大家的話(huà)，又回想到一些價(jià)格啊，材質(zhì)啊，詳情頁(yè)等等亂七八糟的事情，因?yàn)槲矣X(jué)得產(chǎn)品就是人生，人生是豐富的，產(chǎn)品也是。

　　對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位喜好占比我想要說(shuō)三個(gè)點(diǎn)。

　　1.產(chǎn)品和價(jià)位的關(guān)系

　　2.找側(cè)重點(diǎn)

　　3.把握產(chǎn)品根本屬性

　　既然說(shuō)到了產(chǎn)品和價(jià)格，那我們要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，就是說(shuō)是兒子和爹的關(guān)系。產(chǎn)品是爹，價(jià)格是兒子，有了爹，才能有兒子。說(shuō)到這里，側(cè)重點(diǎn)肯定是產(chǎn)品。因?yàn)樽罱K能說(shuō)服客服的，贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)我們長(zhǎng)期信任的肯定是產(chǎn)品，所以，不要老是拼價(jià)格，拼低價(jià)。不然你會(huì)死的很慘，9.9包郵現(xiàn)在看的我都有點(diǎn)想吐！那么最后要說(shuō)的就是……既然說(shuō)到了產(chǎn)品是重點(diǎn)，是價(jià)格他爹，那產(chǎn)品最核心，最根本的屬性才是我們要把握的關(guān)鍵點(diǎn)，是產(chǎn)品決定的價(jià)格，不是價(jià)格決定的產(chǎn)品！

　　這里肯定有人要知道，什么才是最根本的屬性，那我先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次測(cè)試！

　　類(lèi)目：女裝/女士精品>>連衣裙

　　核心屬性：主材質(zhì)(真絲；棉)

　　其他屬性又能否真正決定產(chǎn)品的價(jià)格？

　　（長(zhǎng)裙or短裙）（圓領(lǐng)or方領(lǐng)）（中腰or高腰）（日系or韓版）

　　測(cè)試關(guān)鍵詞：主材質(zhì)+類(lèi)目詞

看圖！！！

　　第一組關(guān)鍵詞：真絲連衣裙

　　第二組關(guān)鍵詞：棉連衣裙

　　可以看到第一組圖當(dāng)中50%的用戶(hù)喜歡的價(jià)位是240-630，第二組圖當(dāng)中40%用戶(hù)喜歡的價(jià)位是41-114。同樣是連衣裙，價(jià)格差距為什么這么大呢，其實(shí)這里就是核心屬性在作怪。因?yàn)檫B衣裙這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的是非常多的屬性，什么領(lǐng)型，腰型，顏色，等等，但是真正決定產(chǎn)品價(jià)格的還是主材質(zhì)。

　　所以我想告訴大家，要賣(mài)好產(chǎn)品，定價(jià)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

　　然后再用反正法來(lái)測(cè)試。接著上面的問(wèn)題。其他屬性又能否真正決定產(chǎn)品的價(jià)格？

　　測(cè)試的關(guān)鍵詞分別是高腰連衣裙丶低腰連衣裙，可以看到用戶(hù)喜歡的價(jià)位區(qū)間，都是大同小異的，所以就是說(shuō)其他屬性多多少少也會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有所影響，但是不是最根本！此測(cè)試只是針對(duì)該類(lèi)目，我想其他類(lèi)目也差不多。如果不對(duì)，請(qǐng)大神指點(diǎn)！

　　繼續(xù)說(shuō)第三個(gè)問(wèn)題，也就是我們的客戶(hù)群體。怎樣通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶(hù)群體？

　　作為掌柜你知道你客戶(hù)都是男是女，都在哪里，愛(ài)好？年齡？消費(fèi)能力？旺旺等級(jí)？如果知道的話(huà)，說(shuō)明你這個(gè)掌柜還是比較細(xì)心的。因?yàn)橹肋@些我們才能針對(duì)我們這批特定的人群進(jìn)行廣告投放。不同的人群，接受實(shí)物的感覺(jué)不一樣的。

　　1.客戶(hù)分布地區(qū)

　　2.客戶(hù)性別比例

　　3.客戶(hù)年齡占比

　　4.客戶(hù)愛(ài)好

　　5.買(mǎi)家星級(jí)

　　第一個(gè)問(wèn)題之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我接著來(lái)說(shuō)2和3，來(lái)看圖。

　　我們測(cè)試的產(chǎn)品是連衣裙類(lèi)目，可以看到我們的主要群體想都不用想，是女性，那么年齡分布也是18-29占比最高，占了60%以上。所以對(duì)于這類(lèi)人群，我們要重點(diǎn)培養(yǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在直通車(chē)也改版了，定向更加豐富了，所以我們可以在我們的定向推廣里面有選擇性的來(lái)添加該年齡段和性別，進(jìn)行重點(diǎn)投放。

　　再來(lái)看一下第四點(diǎn)，客戶(hù)愛(ài)好。既然對(duì)應(yīng)了一批客戶(hù)，那么這批客戶(hù)肯定是有自己的特殊愛(ài)好。

　　通過(guò)圖我們可以看出來(lái)，我們的客戶(hù)群體主要是愛(ài)美女生，那么愛(ài)美女生都喜歡買(mǎi)什么東西呢。其實(shí)可以根據(jù)女性生活特點(diǎn)，制定投放計(jì)劃。

　　再來(lái)看一下買(mǎi)家星級(jí)。最后一個(gè)問(wèn)題。

　　網(wǎng)上隨便找了一家店鋪的產(chǎn)品，貌似是RV的高跟，通過(guò)對(duì)用戶(hù)分析，得出三點(diǎn)。

　　1.通過(guò)對(duì)買(mǎi)家星級(jí)的分析，對(duì)咨詢(xún)客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)溝通丶將時(shí)間留給最

　　有價(jià)值的客戶(hù)。

　　2.買(mǎi)家星級(jí)占比最高的群體，用雙倍的精力去維護(hù)客戶(hù)關(guān)系管理

　　3.給予客戶(hù)最大化的客戶(hù)體驗(yàn)

　　CRM到底關(guān)鍵不關(guān)鍵，你們肯定知道！

　　終于到了最后一個(gè)環(huán)節(jié)了，也就是直通車(chē)的數(shù)據(jù)分析。真是要累死的節(jié)奏^^

　　說(shuō)到直通車(chē)我個(gè)人最關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)是

　　1.轉(zhuǎn)化率

　　2.投入產(chǎn)出比

　　3.平均點(diǎn)擊花費(fèi)

　　4.點(diǎn)擊率

　　下面我用一個(gè)案例簡(jiǎn)單的給大家分析一下。

　　1.什么是轉(zhuǎn)化率？

　　點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=總成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量x100%

　　我想說(shuō)，雖然你們都知道什么是轉(zhuǎn)化率，但是公式我覺(jué)得還是有必要記牢靠的，有的時(shí)候運(yùn)營(yíng)推廣沒(méi)思路可以從公式得到你想要的答案。

　　仔細(xì)盯著公式看5分鐘，我不知道你們能不能看出什么東西來(lái)。

　　人通常說(shuō)轉(zhuǎn)化率和關(guān)鍵詞有關(guān)系，詳情頁(yè)有關(guān)系……很多，但是通過(guò)簡(jiǎn)單地公式我們分析一下。

　　如果通過(guò)公式想讓轉(zhuǎn)化率提升，兩個(gè)辦法，第一：提升總成交筆數(shù)，點(diǎn)擊量不變。第二：總成交筆數(shù)不變，降低點(diǎn)擊量。

　　先來(lái)看下第一個(gè)，如果在點(diǎn)擊量不變的情況下，需要提升總成交筆數(shù)，才能提升轉(zhuǎn)化率，其實(shí)這也就是說(shuō)讓一個(gè)客戶(hù)發(fā)揮多份價(jià)值，我覺(jué)得這個(gè)是和店鋪內(nèi)部的活動(dòng)還有客服是有很大的關(guān)系的。所以這點(diǎn)是需要我們來(lái)注意的，只有客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品極度感興趣+客服技巧=高的成交筆數(shù)，那如果說(shuō)第二點(diǎn)呢，也就是說(shuō)，成交筆數(shù)不變，降低點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率才會(huì)提升，其實(shí)這句話(huà)可以這么理解。讓少量的客戶(hù)，發(fā)揮大量的價(jià)值，其實(shí)和第一點(diǎn)差不多，但是作為我們來(lái)講，肯定是不愿意讓點(diǎn)擊量下降的，因?yàn)榱髁渴俏覀兩娴年P(guān)鍵。

　　好了，我繼續(xù)說(shuō)說(shuō)其他公式。

　　投入產(chǎn)出比=總成交金額/花費(fèi)

　　平均點(diǎn)擊花費(fèi)=花費(fèi)/點(diǎn)擊量

　　點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量

　　先不說(shuō)公式，先來(lái)看一下我之前做的一款護(hù)腰帶，大家只看提升，別看數(shù)據(jù)呵呵。

　　剛開(kāi)始的時(shí)候，投入產(chǎn)出差的可憐，做了1個(gè)月，投入產(chǎn)出才做到正值。這個(gè)行業(yè)PPC死高！

　　接著在看。

　　整個(gè)優(yōu)化過(guò)程，我記錄了三個(gè)月，第二張圖和第三張分別是后兩月的。短暫的時(shí)間我們也把銷(xiāo)量提升了近8000件！！

　　其實(shí)看數(shù)據(jù)，PPC是一直在降低的，而且投入產(chǎn)出比一直在上升，點(diǎn)擊率本來(lái)是一直在上升，由于雙11的影響，節(jié)后點(diǎn)擊率出現(xiàn)了一些不穩(wěn)定，但是還是比較高。

　　說(shuō)到這個(gè)環(huán)節(jié)，肯定會(huì)有很多人想知道，這個(gè)環(huán)節(jié)是一個(gè)怎樣的環(huán)節(jié)，看起來(lái)很奇妙的樣子，其實(shí)在做直通車(chē)的整個(gè)環(huán)節(jié)我是最關(guān)心CTR。為什么？看圖

　　可以看到，在這段時(shí)間段的優(yōu)化過(guò)程中，我們的點(diǎn)擊率在不斷上升的情況下，我們的PPC是一直在降低的，這就說(shuō)明了，我們的PPC和點(diǎn)擊率是有直接的關(guān)系的，所以大家再做直通車(chē)的時(shí)候，選好款式之后，做的就是測(cè)試，并且提升CTR，不斷提升，這樣你的高價(jià)詞，才會(huì)被你壓死！

　　其實(shí)做點(diǎn)擊率，也不是很難，反復(fù)測(cè)試推廣主圖，玩創(chuàng)意，反復(fù)測(cè)試推廣標(biāo)題。并且點(diǎn)擊率和我們的位置也是有一定的關(guān)系，每頁(yè)13個(gè)位置，每個(gè)位置都有不同的點(diǎn)擊率。OK，基本上說(shuō)完了，案例也看了，現(xiàn)在你再來(lái)回顧一下公式。

　　投入產(chǎn)出比=總成交金額/花費(fèi)

　　平均點(diǎn)擊花費(fèi)=花費(fèi)/點(diǎn)擊量

　　點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量

　　做直通車(chē)每個(gè)人肯定是希望我們的投入產(chǎn)出比越高越好，那么怎么才能高呢。公式表達(dá)了，只有在成交額不變的情況下，降低花費(fèi)才能使得我們的投入產(chǎn)出比擴(kuò)大，其實(shí)這里想表達(dá)的意思并不是說(shuō)直接降低你的廣告投入。看第二個(gè)公式，其實(shí)花費(fèi)通過(guò)此公式可以看出是和PPC相關(guān)的，也就是說(shuō)，在我們控制花費(fèi)不變的情況下，使得1分錢(qián)變成2分錢(qián)的價(jià)值。在花費(fèi)不變的情況下，有效點(diǎn)擊量增加，PPC降低，也就等于說(shuō)我們的花費(fèi)降低了。所以我們的投入產(chǎn)出比，和我們的PPC是有非常大的關(guān)系。當(dāng)然還有我們的銷(xiāo)售技巧。

　　再來(lái)看第三個(gè)公式，要想我們的點(diǎn)擊率變高，只有在展現(xiàn)量不變的情況下，提高我們的有效點(diǎn)擊，這個(gè)時(shí)候我們想想，如果我和我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，排名只相差1位，什么樣的因素，才能讓客戶(hù)點(diǎn)擊我們的產(chǎn)品，而不是他的呢？（因?yàn)橹挥锌蛻?hù)點(diǎn)擊你的產(chǎn)品，你的點(diǎn)擊率才會(huì)提升，因?yàn)榭蛻?hù)在點(diǎn)擊你的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣獲得了展現(xiàn)，但是沒(méi)有點(diǎn)擊，這就是競(jìng)爭(zhēng)）。OK,基本完了，說(shuō)了這么多，其實(shí)就是想讓大家在做直通車(chē)的時(shí)候，注重PPC和點(diǎn)擊率，和一些小技巧。

　　回顧案例我們可將所講內(nèi)容總結(jié)為

　　1.做好流量基礎(chǔ)才是關(guān)鍵，讓店鋪有一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，便于后期分析。

　　2.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面體檢式分析，不放過(guò)任何價(jià)值點(diǎn)。

　　3.對(duì)轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)要有基礎(chǔ)認(rèn)知，且能通過(guò)分析得知問(wèn)題所在。