淘寶的核心邏輯是產(chǎn)品搜索，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)很重要。很多從淘寶商城開(kāi)始做的賣(mài)家，往往忽略了這點(diǎn)，或者說(shuō)沒(méi)有把這個(gè)本質(zhì)當(dāng)成一回事。他們?nèi)匀徽J(rèn)為，只要在淘寶上有10個(gè)乃至100個(gè)店鋪，通過(guò)拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷(xiāo)量，這種店鋪邏輯大錯(cuò)特錯(cuò)。店鋪和用戶(hù)沒(méi)有關(guān)系，用戶(hù)真正認(rèn)識(shí)的是產(chǎn)品，如何讓用戶(hù)或者說(shuō)淘寶用戶(hù)更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶(hù)找到店鋪，有人說(shuō)收藏是王道，有人說(shuō)體驗(yàn)是王道，其實(shí)爆款才是最核心的王道。爆款的第一個(gè)前提是選品，比如拿曾經(jīng)在央視上做過(guò)電視購(gòu)物的產(chǎn)品做爆款，這些產(chǎn)品就有市場(chǎng)基礎(chǔ);第二，真正分析這個(gè)行業(yè)，比如說(shuō)電器領(lǐng)域最主銷(xiāo)的品類(lèi)是什么，在這個(gè)品類(lèi)里面最主銷(xiāo)的產(chǎn)品具有什么特征?或者，是不是豆?jié){機(jī)這類(lèi)有良好成長(zhǎng)性的產(chǎn)品?要從具有良好成長(zhǎng)性的產(chǎn)品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個(gè)關(guān)鍵：露三點(diǎn)，聚團(tuán)隊(duì)，控過(guò)程。

1、“露三點(diǎn)”

一個(gè)是利益點(diǎn)，你給消費(fèi)者好處到底在哪里?“成立10周年搞促銷(xiāo)”、“兩周年店慶”，這都不是利益點(diǎn)，利益點(diǎn)是給消費(fèi)者的價(jià)值;第二個(gè)是時(shí)間點(diǎn)，每天掛上“僅此一天”，時(shí)間點(diǎn)越具體越好;第三個(gè)是產(chǎn)品亮點(diǎn)，選取產(chǎn)品本身最好的一個(gè)點(diǎn)，不要多。

2、聚團(tuán)隊(duì)

這里主要解決的問(wèn)題是缺人。其實(shí)除了做推廣的人員需要招有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的，其他所有崗位招有傳統(tǒng)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員即可。假如說(shuō)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足怎么辦?我們的做法是，團(tuán)隊(duì)只要搞大促，就會(huì)召集公司能夠參加的所有人到大會(huì)議室，進(jìn)行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項(xiàng)目組人員做方案的時(shí)候竭盡全力，以免PK的時(shí)候太尷尬;第二要做好客服培訓(xùn);第三還要有相應(yīng)的KPI考核，比如說(shuō)這次大促有10件事情必須完成。

3、控過(guò)程

這里主要講講爆款的觸發(fā)機(jī)制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經(jīng)為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標(biāo)3000臺(tái)，但是到下午5點(diǎn)鐘的時(shí)候，只售出了600多臺(tái)。我們的做法是，立刻停止銷(xiāo)售，同時(shí)掛告示聲稱(chēng)產(chǎn)品已經(jīng)售完，請(qǐng)用戶(hù)到8點(diǎn)的時(shí)候再來(lái)看看，如果屆時(shí)有貨會(huì)繼續(xù)銷(xiāo)售。結(jié)果，從7點(diǎn)半開(kāi)始，這款微波爐就以一分鐘兩臺(tái)的速度被訂購(gòu)，休克兩小時(shí)的結(jié)果是最終售出了2800臺(tái)。還有一種，在某個(gè)時(shí)間拿出一款產(chǎn)品做秒殺，同時(shí)設(shè)立獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)來(lái)刺激用戶(hù)。

另外，原來(lái)賣(mài)家做售后都是被動(dòng)的，用戶(hù)找上門(mén)才提供服務(wù)，我們現(xiàn)在的做法是，及時(shí)查驗(yàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，然后主動(dòng)和客戶(hù)去溝通。比如說(shuō)我們可以設(shè)定機(jī)制，銷(xiāo)往廣東省內(nèi)的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問(wèn)題所在，主動(dòng)和客戶(hù)以短信方式及時(shí)溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁(yè)的做法。第一，核心賣(mài)點(diǎn)不要超過(guò)三個(gè)，要有品牌故事，要有使用說(shuō)明、洗滌說(shuō)明，一定要有用戶(hù)好評(píng)，最好能夠配頭像，或者權(quán)威專(zhuān)家證言，要有關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)。關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)我們按價(jià)格區(qū)間分成上關(guān)聯(lián)、下關(guān)聯(lián)兩部分，上關(guān)聯(lián)頂端，下關(guān)聯(lián)底部。比如說(shuō)推299元售價(jià)的壓力鍋，那么上面關(guān)聯(lián)的就應(yīng)該是399元以上的壓力鍋;而低于299元的下關(guān)聯(lián)就必須是壓力鍋這一品類(lèi)之外的差異化關(guān)聯(lián)，比如豆?jié){機(jī)、電飯煲等等。差異化關(guān)聯(lián)不要集中在一個(gè)品類(lèi)，給用戶(hù)太多選擇等于是沒(méi)有選擇。

做完大促之后，絕大多數(shù)的淘寶賣(mài)家就沒(méi)有下文了，或者出現(xiàn)這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來(lái)的價(jià)格多賣(mài)兩天，這兩種做法都是錯(cuò)誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)繼續(xù)在店內(nèi)做促銷(xiāo);其次要做直通車(chē)，直通車(chē)最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產(chǎn)品會(huì)回到正常的銷(xiāo)售量，這個(gè)時(shí)候要做直通車(chē)推廣聚劃算熱銷(xiāo)產(chǎn)品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產(chǎn)出比才最好;再次要用好淘寶客做增量，前面說(shuō)的都是淘?xún)?nèi)流量，淘寶客作為外部流量會(huì)起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營(yíng)銷(xiāo)，從側(cè)面來(lái)說(shuō)有幾個(gè)好處：美譽(yù)度會(huì)大幅度上升，店鋪和產(chǎn)品會(huì)有很多的好評(píng)暴光機(jī)會(huì)。

最后，說(shuō)說(shuō)怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量;分成流量，這里指直通車(chē)、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費(fèi)項(xiàng)目，而且轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定;活動(dòng)流量，比如淘金幣活動(dòng)、聚劃算等等;小二流量，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的淘寶小二有很多免費(fèi)的流量資源。賣(mài)家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就設(shè)一個(gè)專(zhuān)職的流量經(jīng)理，在三類(lèi)流量經(jīng)理之間實(shí)施賽馬機(jī)制——做的好有獎(jiǎng)，做的不好就罰。每個(gè)流量經(jīng)理要給他預(yù)算做調(diào)配，用ROI進(jìn)行考評(píng);另外要區(qū)隔產(chǎn)品，梯隊(duì)覆蓋，比如我做的是家電產(chǎn)品，在我們公司有四條產(chǎn)品線，每一個(gè)活動(dòng)針對(duì)不同的產(chǎn)品，這也是沒(méi)有辦法的辦法。

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