淘寶開(kāi)車的同學(xué)都知道開(kāi)車太貴，有投入有產(chǎn)出，讓許多店長(zhǎng)覺(jué)得還好的，但是這樣店長(zhǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)直通車轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低，產(chǎn)出越來(lái)越少，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？是什么原因讓淘寶直通車轉(zhuǎn)化率變低呢？

我們要知道，開(kāi)直通車的目的很明確，就是要通過(guò)提高轉(zhuǎn)化率從而提高銷量。沒(méi)有轉(zhuǎn)化率就沒(méi)有銷量，直通車就會(huì)成為一個(gè)純粹的燒錢工具。直通車轉(zhuǎn)化率低的時(shí)候就要找到原因，然后加以解決。下面我們通過(guò)兩個(gè)案例來(lái)了解下直通車轉(zhuǎn)化率低的常見(jiàn)原因及解決方法。

借力價(jià)格優(yōu)勢(shì)

店鋪：Bensoul本素-歐美時(shí)尚館

綠燈區(qū)：直通車的投入不是一味的砸錢，而是要根據(jù)主推寶貝所處的不同成長(zhǎng)階段，不斷調(diào)整策略，加之有穩(wěn)定的貨源以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)迅速。

本素從今年5月開(kāi)始嘗試投入直通車來(lái)推廣店鋪的商品。最初每天只是探索性的推廣3～4款寶貝，每天的直通車花費(fèi)也控制在1000元以內(nèi)。如今，掌柜威鵬在直通車的投入方面最高時(shí)每天能達(dá)到4000～5000元。從最近3個(gè)月的店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，這樣大手筆的投入顯然是值得的，店鋪轉(zhuǎn)化率增速十分明顯。本素8月引入了52343PV，全店成交轉(zhuǎn)化率為0.62%，9月的瀏覽量增長(zhǎng)至85873PV，全店成交轉(zhuǎn)化率將近1%,10月店鋪流量猛增至267510PV，轉(zhuǎn)化率更是迅猛增長(zhǎng)到1.59%。

對(duì)于直通車，威鵬有自己的看法，相比時(shí)時(shí)優(yōu)化關(guān)鍵詞，他覺(jué)得選擇適當(dāng)?shù)闹魍茖氊惛鼮橹匾Ｅc其他追崇每周甚至是每天優(yōu)化關(guān)鍵詞的賣家相比，威鵬顯得有些“懶”，通常他每半個(gè)月甚至是間隔一個(gè)月才做一次關(guān)鍵詞優(yōu)化。但是談到主推寶貝的選擇，就顯得一點(diǎn)也不馬虎，通常他都會(huì)先利用2～3天時(shí)間看所選擇的主推寶貝的推廣效果，選擇有潛力的寶貝，集中優(yōu)勢(shì)主推，努力將其打造成爆款。

在他看來(lái)，選擇主推寶貝主要有3個(gè)因素需要考慮，分別是款式、價(jià)格以及圖片包裝。挑選款式，他通常會(huì)先搜索淘寶網(wǎng)同類目中的熱賣商品，將其作為樣板稍做修改，隨即入廠加工。選擇的主推商品在價(jià)格上不能過(guò)高，應(yīng)該與店鋪的平均價(jià)格相同。而圖片包裝是刺激沖動(dòng)型客戶購(gòu)買的最佳武器，圖片的美觀性和需要傳達(dá)的信息都應(yīng)該完善，這樣能夠增加買家購(gòu)買的沖動(dòng)。

關(guān)鍵詞出價(jià)一直是個(gè)可意會(huì)卻不可言傳的問(wèn)題。是該一出手就高價(jià)還是謹(jǐn)慎地先用低價(jià)探底是很多賣家的疑惑之處。威鵬認(rèn)為關(guān)鍵詞出價(jià)并不是一條簡(jiǎn)單的直線，而是一條上下波動(dòng)的曲線。出價(jià)需要根據(jù)主推寶貝所處的不同階段而進(jìn)行調(diào)整。寶貝剛開(kāi)始推廣時(shí)，應(yīng)該加大它的出價(jià)，保證其出現(xiàn)在排序的第一頁(yè)，這時(shí)他會(huì)對(duì)主推寶貝的熱門關(guān)鍵詞出價(jià)1元左右，因?yàn)閷?duì)于一款新產(chǎn)品，買家具有新鮮感，此時(shí)的轉(zhuǎn)化率會(huì)比較理想，而且在寶貝開(kāi)始推廣階段，點(diǎn)擊量并不會(huì)很高，因此平均點(diǎn)擊單價(jià)同樣不會(huì)很高，但隨著寶貝逐漸開(kāi)始熱銷，點(diǎn)擊量增加，平均點(diǎn)擊單價(jià)有上漲的趨勢(shì)，這時(shí)可以適當(dāng)調(diào)低出價(jià)。

點(diǎn)評(píng)

直通車小二 凝玉

關(guān)鍵詞：選款、貨源、價(jià)格優(yōu)勢(shì)

助力威鵬轉(zhuǎn)化率提高主要有兩大因素——穩(wěn)定的貨源以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

首先，威鵬有自己的設(shè)計(jì)師以及加工廠。由于是自己的生產(chǎn)工廠做貨，所以銷售價(jià)在保證利潤(rùn)的情況下，比同行要低，在市場(chǎng)上有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與此同時(shí)，有自己的加工廠也能保證推廣寶貝有一個(gè)穩(wěn)定的貨源，不至于經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況。

其次，選擇推廣寶貝的款式也十分重要。高轉(zhuǎn)化率是建立在商品受歡迎的基礎(chǔ)上。七月份時(shí)威鵬轉(zhuǎn)型走自己的設(shè)計(jì)路線，但由于設(shè)計(jì)的款式不受買家歡迎，所以成交一度很低迷。十月份，威鵬再度改變策略，從原先全部自己設(shè)計(jì)改為部分自己設(shè)計(jì)，部分加工目前市場(chǎng)上正流行的爆款。看中的款式經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師重新設(shè)計(jì)，再拿到自己服。小黃毛丫頭3941為它設(shè)置了172個(gè)關(guān)鍵詞，熱門詞出價(jià)將近2元并且盡可能保證關(guān)鍵詞出現(xiàn)在第一頁(yè)。這款單品在11月15日引入了2500PV，但僅僅帶來(lái)了一件銷量。同樣，根據(jù)11月9日監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)，店內(nèi)一款內(nèi)增高高筒皮靴在做直通車推廣時(shí)，當(dāng)天該款商品引入2706PV，全天點(diǎn)擊量達(dá)到327，從量子統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，70%的流量都是從直通車獲取的，但是這樣的流量卻沒(méi)有為店鋪帶來(lái)任何的成交量。

“直通車投入在增加，但是最終的成交轉(zhuǎn)化率不升反降，這背后的原因我實(shí)在是想不明白。” 小黃毛丫頭3941說(shuō)道。

點(diǎn)評(píng)

直通車小二 蕭如

關(guān)鍵詞：穩(wěn)定貨源、維持推廣投放

該店鋪主營(yíng)外貿(mào)女裝，主要是在深圳外貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)拿貨。雖然店鋪寶貝樣式不錯(cuò)，貨品質(zhì)量也很好，但是該店鋪很難把握貨源。熱銷的商品會(huì)因?yàn)榕l(fā)商售罄而斷貨，所以店鋪很難打造爆款。即便該店鋪選出相對(duì)具有貨源優(yōu)勢(shì)的寶貝來(lái)推廣，仍然面臨斷貨的問(wèn)題。并且寶貝價(jià)格因?yàn)樵谥虚g商手中轉(zhuǎn)手多回，到手的貨利潤(rùn)比較低，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)也較高。所以該店鋪面臨的問(wèn)題是寶貝貨源很難穩(wěn)定以及價(jià)格沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。而且，小黃毛丫頭3941暫時(shí)的實(shí)力未能做到壓貨，因此利潤(rùn)較薄且寶貝單價(jià)較高是影響轉(zhuǎn)化率的因素之一。

在直通車推廣方面，賣家因?yàn)樵谶x擇寶貝中很難做到維持長(zhǎng)期推廣某一款，加之直通車推廣效果是有延遲性的，所以如果推廣只有短暫時(shí)間，效果是非常不好的，也會(huì)導(dǎo)致寶貝的點(diǎn)擊率下降，從而使推廣寶貝的關(guān)鍵詞及類目需要相對(duì)較高的出價(jià)才能有對(duì)應(yīng)的展示，而這是一個(gè)惡性循環(huán)。

另一方面賣家在推廣的時(shí)候會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)推廣斷檔的現(xiàn)象，這是因?yàn)樵谥蓖ㄜ囃度牒彤a(chǎn)出不太成正比的情況下，賣家會(huì)突然縮減投放或暫停投放，影響了投放的效果。

直通車推廣是讓買家主動(dòng)搜索到賣家的寶貝，這需要買家慢慢理解產(chǎn)品后產(chǎn)生購(gòu)買意愿。買家在初識(shí)一款產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)店鋪的名氣及產(chǎn)品名不一定很認(rèn)識(shí)，所以對(duì)于一款新上線且沒(méi)有太多成交的寶貝來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程會(huì)比較長(zhǎng)些，這段時(shí)間如果賣家不能堅(jiān)持天天維持一定的投放，廣告斷檔就容易造成買家在搜索的時(shí)候找不到該產(chǎn)品而喪失一次成交機(jī)會(huì)，這也是影響賣家在寶貝累積成交轉(zhuǎn)化的一個(gè)因素。

對(duì)該賣家的兩個(gè)建議：

第一是貨源，建議該賣家可以嘗試和深圳其他賣家聯(lián)合在一起找到廠家生產(chǎn)貨源，這點(diǎn)在東莞部分賣家嘗試過(guò)還不錯(cuò)，能有效降低生產(chǎn)成本。

第二是推廣的維持。如果不能大流量維持每天高費(fèi)用投放，建議可以選擇重點(diǎn)推廣的寶貝維持一個(gè)自己能承受的費(fèi)用，先集中推廣一兩個(gè)寶貝，同時(shí)維持每天在線的時(shí)間，調(diào)整關(guān)鍵詞、標(biāo)題以及圖片讓寶貝增加更多吸引力，這樣可以有效提升寶貝點(diǎn)擊率，同時(shí)也能降低寶貝推廣關(guān)鍵詞及類目的單價(jià)。本文來(lái)自于淘寶學(xué)堂網(wǎng)（http://www.tbxt.com，教你如何運(yùn)營(yíng)淘寶店)

兩家店鋪內(nèi)功大比拼

從低轉(zhuǎn)化率的紅燈區(qū)奔向反方向的綠燈區(qū)不是靠單方面的努力就能達(dá)到的，這是一個(gè)整體配合的結(jié)果。推廣寶貝的款式、價(jià)格、寶貝詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)、穩(wěn)定充足的貨源等因素都直接影響直通車引入的流量是否能夠有效地轉(zhuǎn)化為成交。因此，完善以上提及的環(huán)節(jié)是提高轉(zhuǎn)化率的前提，也才能不浪費(fèi)直通車的投入。

直通車用好了就是一個(gè)強(qiáng)力的網(wǎng)店推廣工具，直通車要是開(kāi)的不好那么你就只能看著錢打水漂了。所以，在開(kāi)車的過(guò)程中，遇到問(wèn)題要立馬解決，讓直通車開(kāi)的又快又好哦。

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