母嬰類店鋪雖然賣的是“嬰”的用品，但所面對的顧客卻是“母”，使用主體與購買主體不同，這就是母嬰商品與其他類目商品最大的區(qū)別，所以店主必須站在母親的角度來考慮自己的店鋪和商品是否具有吸引力。本店和淘寶許多皇冠級別的店鋪一樣，雖然信譽高，仍舊遇到了轉化率低和銷量難題，促銷力度雖然大，也沒有好的流量，發(fā)展遇到瓶頸，卻不知道如何解決。專家的建議是，從頁面的描述下手，先確定明確風格，然后在寶貝詳情頁重點描述產品的質量，再陳列好產品，加上老客戶維護和促銷，相信一定會取得不錯的效果。
求診商家：嘎瘩熊童裝
店鋪問題自述
1. 店鋪雖然做到了皇冠，但是各種數據一直沒有起色，難以突破瓶頸。
2. 老客戶基數比較多，但不知母嬰類目怎樣的維護方法最合適。
3. 希望裝修能夠突出店鋪風格，營造母嬰店鋪的溫馨感覺。
專家診斷
姜嵐
淘寶資深買家與賣家，畢業(yè)于浙江傳媒學院，擅長對受眾進行多角度分析，反向提升店鋪實操效率。
診斷之前，先來看看媽媽一族最明顯的消費特點：
一、天下的媽媽都認為自家的寶寶是最聰明最可愛的——用良好的視覺效果贊同她；
二、媽媽們喜歡聚在一起討論跟寶寶有關的各種事情——口碑是比燒錢更好的武器；
三、媽媽們大多中意去常去的店給寶寶買衣服、去常去的診所找熟悉的大夫給寶寶看病，所以老顧客和關聯(lián)營銷不可少；
四、比起漂亮，媽媽們更重視寶寶的健康安全——讓質量安全優(yōu)勢成為戳中心坎的子彈。
突出風格賣點
作為一名淘寶買家，進入店鋪首頁，首先看到的是店鋪的主題風格和文化，進入寶貝頁面后，買家更關心寶貝賣點在哪里。現在，鐘情廉價寶貝已經不再是淘寶買家的主流消費習慣。消費者越來越關心寶貝的實用性，安全性以及寶貝所附帶的文化。特別母嬰產品，更有其特殊性，該類產品最讓買家關心的不是其經濟因素，安全性和舒適度始終是最大的權重。
店鋪首頁展示很大程度上是一個視覺營銷的過程，有賣點有特色的首頁可以很好地引導買家達成交易，特別是沖動型成交和非目標買家的成交，也是一個展示店鋪檔次的關鍵.因此需要認真優(yōu)化對待，這樣對整個店鋪的人氣、訪問深度、跳失率、轉化率等等各方面都有幫助。
秘方一：童裝店視覺媚術
詳情信息需要做到輕松活潑，讓買家?guī)е淇斓男那闉g覽完整個頁面。寶貝基本信息的優(yōu)化，不僅能讓消費者留下好的印象，帶來不錯的轉化率，對直通車的推廣和寶貝自然排名的提升都是有莫大的益處，因此店家需在優(yōu)化詳情時，要立足寶貝實際，充分挖掘寶貝的賣點，同時還可以多多參考其他優(yōu)秀店家的圖片設計方式。除此以外，針對首頁導航欄，可以適當添加公司介紹，這樣有助于提高店鋪本身的檔次和品牌感。圖文搭配的表現形式讓寶貝材質信息、風格定位等信息的重要方式展示出來很重要，可以將寶貝安全性，舒適性和美觀度的核心賣點恰當的表達出來。
擺脫雜貨鋪印象
對母嬰店鋪來說，最常用的方法是店內寶貝來突出專業(yè)和一種溫馨的氛圍，而本店鋪的裝修和貨品的陳列都無形中放棄了這一絕佳的展示通道。下圖是某優(yōu)秀的首頁裝修banner。圖中相對比可以看出，營造母愛的氛圍，讓年輕媽媽們的母愛天性在店鋪內得到共鳴和釋放。突出店鋪在母嬰產品方面專業(yè)與熱情，給買家信任感和依賴感，會促進銷售。
優(yōu)秀示例
每一個類目都有各自不同的目標用戶，需要根據不同的用戶習慣和特點制定不同的經營路線，最終才能呈現出不同的行業(yè)動態(tài)。媽媽們在購買女裝的時候，會將自己代入商品的模特圖片，想象自己穿上也會像圖片上的模特這樣靚麗。在為自己的寶寶購買童裝時，一樣會想象寶寶穿上這衣服時的可愛模樣。此時通過視覺效果營造出“您家的寶寶也可以跟小模特一樣可愛”的效果，就能引起買家的購買欲望，漂亮的店面和模特圖片對于童裝銷售是至關重要的。
本店的商品主圖效果較好，顧客可以在第一眼就清晰了解這件商品的基礎信息和上身效果；
接著將實現從主圖放大至全店進一步觀察，本店的詳情描述頁，圖片清晰，色調柔和明朗，跟整間店鋪淺黃+淺藍色調的裝修風格相互搭配，營造出一種非常清新愉快的視覺感受，內功實力幾乎可以媲美一些有實力的大店名店。
在精挑細選的對比之后，媽媽們的目光自然會放在裝修精致，產品組合精致的店鋪里，為她們的寶貝進行第二次精挑細選。要知道在淘寶的激烈競爭中，哪怕酒再香也怕巷子深，可別讓偷懶成為趕客的掃帚。
秘方二：設計有欲望的產品組合
在店鋪產品線的布局與排列上，本店比較混亂和無序。沒有擺脫低檔、業(yè)余、雜貨鋪的印象。因此需要做的是遵循一定的邏輯原則，建議店鋪在首頁風格banner確定之后，展示幾款店鋪內熱賣寶貝或者新品推介的大幅宣傳圖片，在接下來的產品布局上，可以按照0~1歲嬰兒產品展示區(qū)、2~6兒童產品展示區(qū)、新媽媽用品展示區(qū)和應季產品展示區(qū)做布局，這樣會給消費者呈現出更加專業(yè)的姿態(tài)，無形中會為店鋪積累出一筆無形的客戶財富。
做好老客戶營銷
對媽媽們來說，帶寶寶的辛苦讓她們減少了很多自己關愛自己的時間，更少有機會可以像以前一樣自由瀟灑地逛街購物，如果讓她們在同一個地方不僅能夠找到適合寶寶的衣物用品，還能享受貼心溫暖的服務和滿足VIP高級客戶那種小小的虛榮心，那就再好不過了。試想，待幾次愉快的交易過后，一邊是熟門熟路質優(yōu)價優(yōu)的“老地方”，另一邊是質量服務都未知還得花時間查找對比的“陌生地方”，一個時間精力并不那么充裕的媽媽會怎樣選擇呢？提高顧客忠誠度和回頭率，讓更多的媽媽成為店鋪的粉絲，就會好處不斷。
嘎瘩熊韓國童裝專柜店鋪經營明細
嘎瘩熊韓國童裝專柜回頭客數據
通過以上兩張數據可以清楚看到，本店8月份店鋪瀏覽回頭率均值為12.31%，這些顧客都是在看過或買過之后再次來到店鋪；圖中更加清晰地顯示，有非常多的顧客多次購買并成交大額訂單，其中回頭客與非回頭客比例各占一半。
此外，本店童裝專柜店鋪的客單價為186元，并且擁有大量顧客單月成交超過500元；平均每個顧客的成交筆數比行業(yè)均值高25%；店鋪UV是行業(yè)均值的1.5倍，但店鋪收藏人數卻達到了2.7倍。這些數據都充分說明，這是一家擁有相當多優(yōu)質客戶及潛在客戶的店鋪。并且99.6%的好評率也證明了店鋪商品是值得這些顧客的信任的。
可是店鋪回頭客比例這么高，轉化率卻都徘徊在1.5%～2%之間，遠不及同行業(yè)的5%，其中一個問題就出在對老顧客回頭客的把握上。對于所有店鋪來說，老顧客都是難能可貴的稀缺資源，那代表著低成本或0成本的廣告投入、購買力的證明、比起新客更爽快、以及為店鋪進行口碑宣傳的直接進行者。把握好回頭客，也就相當于把握住了一個大比例的轉化率，以及更多可能存在的新顧客。
嘎瘩熊韓國童裝專柜促銷數據
另外，店鋪里的促銷方式有沒有足夠的吸引力，也是影響轉化率的一個關鍵因素之一。上圖是店鋪的促銷手段統(tǒng)計，搭配套餐的成交件數只有53件，在已成交的1000多件商品中僅占比5%，足見這是一個失敗的促銷計劃，也就同時影響到了到店瀏覽的顧客對店鋪其他商品的了解。
秘方三：鼓勵回頭客營銷
最常見的回頭客鼓勵政策當然就是店鋪VIP系統(tǒng)，然后還有各種的返現、優(yōu)惠券贈送、禮品贈送，開設一批固定媽媽粉絲群，開設了幫派，抓住在幫派中征集寶寶秀的機會落實一些回饋，鞏固老顧客的忠誠度，可以開設VIP價格和專用客服席位，為她們的寶寶準備一些便宜但好玩的小玩具或實用的小物品，所花的費用可能不到一個新顧客開發(fā)費用的五分之一，但是換來的可不僅僅是更長久更頻繁的訂單支持，還有這個媽媽身邊更多的媽媽們。
露骨宣傳保證質量
媽媽們重視商品的質量，看重讓寶寶健康、安全地使用更多過花樣繁多的款式，這一點母嬰類目的店主們都知道。自己店鋪的產品質量好，用料天然經得起考驗，并且有一些還擁有正規(guī)機構的檢測報告，這一點店主們也都知道。但是，這些僅僅停留在店主知道。沒有寶貝描述的清晰表達，沒有白底紅字的強調說明，這些消息無法傳到到媽媽們眼前，也就成為了店主內心的獨白。
不要怕露骨，不要怕夸張。你有什么，你敢做什么，敢保證什么，就大膽地說出來！
為什么會有那么多店鋪在詳情最顯眼的地方不是放漂亮圖片，而是用紅色粗體大字寫上“敢承諾假一賠百！”、“特級面料獨此一家別無分店！”、“13個月內破了舊了包退換！”？因為他們清楚，放大自己最有信心的優(yōu)點，甚至哪怕本身不具有優(yōu)勢只是敢搏，對于消費者是媽媽群體而言，帶來的震撼效果也遠遠大過最精致的商品圖片。
嘎瘩熊韓國童裝專柜宣傳
本店掌柜有一定的重點強調意識，至少將商品的“限量”和“真皮”兩個因素強調得讓買家一眼就能看見。
除了質量上的大力宣傳以外，針對店鋪的過季款，斷碼等需要清倉甩賣的，可以單獨在首頁陳列一個分類，但是不需要用過多的精力去維護，另外確定店鋪的特色和主打產品很重要，市場上競爭對手很多，需要更多的分析對手的寶貝，推出自己有競爭力的熱款寶貝走差異化競爭的道路，同時精耕一個細分類目，以點帶面的拉動整個店鋪的銷量.。
激烈競爭的淘寶，怎樣不讓流量就僅僅是流過的量？怎樣讓顧客在蕓蕓眾店中看到你并選擇？這是一個需要持續(xù)不斷去發(fā)現、關注、深挖、吃透的問題。每個店鋪的商品都具有不同的優(yōu)勢，那就不斷發(fā)掘、強化自己的優(yōu)勢，讓每一個優(yōu)勢都幻化成一發(fā)子彈，連續(xù)命中顧客的心窩，讓顧客即使不立刻頭暈眼花地下單付款也在腦中留下?lián)]之不去的印象，轉化率的天平才會向你傾斜。
秘方四：繞梁三日的質量吶喊
無論是在寶貝詳情的優(yōu)化中，還是在店鋪裝修風格中，母嬰店鋪最核心的賣點——寶貝的安全性和舒適性，在每一個細節(jié)和要素中都要展示給消費者，這樣才能抓住問題的核心，爭取到消費者的信賴。母嬰產品最觸動消費者敏感度的因素不是價格，而是保證安全性和舒適度，特別是在國內嬰兒產品不那么讓人不放心當前。另一方面，價格絕對不是不重要的，只有在使消費者認可寶貝是安全舒適的時候，價格的優(yōu)勢才會極大地凸現出來。
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本文來源： 店鋪診斷之母嬰店鋪四味“秘方” 輕松俘獲媽媽心
