3C店鋪的“偽爆款策略”

店鋪簡(jiǎn)介

店鋪ID：應(yīng)賣(mài)家要求，保留店鋪相關(guān)信息

信用：淘寶C店一皇冠

主營(yíng)商品：MP3/MP4/iPod/錄音筆

淘寶第三方服務(wù)商：汕頭蒲公英網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

一、引言

淘寶上有不少類(lèi)目，產(chǎn)品的規(guī)格、類(lèi)型少，市場(chǎng)價(jià)格又比較透明，以至市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)。而且這類(lèi)類(lèi)目通常伴隨著推廣單一、可用關(guān)鍵詞少的窘境，使得這類(lèi)店鋪的生存異常艱難。

這種類(lèi)目的店鋪尤其是中小店鋪，普遍特點(diǎn)是：店鋪寶貝數(shù)量較少,銷(xiāo)量好的寶貝更少,零成交寶貝多；店鋪付費(fèi)流量占比大于自然流量；寶貝推廣所能使用的關(guān)鍵詞較少，以品牌詞、泛詞為主。

今天，我們就以一家MP3/MP4/iPod/錄音筆類(lèi)目下的一皇冠店鋪的爆款運(yùn)營(yíng)案例，為大家分享一個(gè)爆款運(yùn)營(yíng)思路.

(本案例與前文分享的兩種爆款運(yùn)營(yíng)思路有一定的不同, 我們給它命名“偽爆款策略”——有點(diǎn)勉為其難的意思。)

二、店鋪數(shù)據(jù)分析

這家客戶(hù)全店的寶貝非常少，只有兩個(gè)有效的產(chǎn)品，其他都是配件，且有銷(xiāo)量的寶貝不超過(guò)5款。

1、代理前店鋪流量分析

由于該賬戶(hù)量子統(tǒng)計(jì)里面沒(méi)有開(kāi)通銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)模塊，所有我們看不到代理前的寶貝銷(xiāo)售情況，只能通過(guò)代理前的流量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：

以上數(shù)據(jù)可以看出，代理前賬戶(hù)流量起伏比較大，且有下降趨勢(shì)。

2、流量來(lái)源分析

賬戶(hù)代理前一個(gè)月的流量數(shù)據(jù)

可以看出，賬戶(hù)的直通車(chē)付費(fèi)流量的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于免費(fèi)流量，這樣的流量構(gòu)成比較不利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。大家都知道，直通車(chē)是中小賣(mài)家廣告營(yíng)銷(xiāo)的必備工具之一，車(chē)開(kāi)得好壞，直接影響店鋪的銷(xiāo)量、寶貝人氣排名和自然流量，可是單純依靠直通車(chē)等付費(fèi)流量，現(xiàn)在的大盤(pán)環(huán)境應(yīng)該說(shuō)獲利異常艱難。

從上面兩張圖片我們可以看出，該賬戶(hù)的淘寶免費(fèi)搜索流量平均每天只有50個(gè)左右，類(lèi)目流量情況更不容樂(lè)觀。

3、托管前直通車(chē)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析：

從數(shù)據(jù)可以看出，賬戶(hù)引進(jìn)的流量比較大，但是轉(zhuǎn)化跟不上，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率只有0.84%，ROI=1.39。

三、解決方案

通過(guò)對(duì)店鋪流量和經(jīng)營(yíng)狀況等數(shù)據(jù)的分析，我們總結(jié)出：該店鋪在3C數(shù)碼類(lèi)目中排名很靠后，每天的免費(fèi)流量低的可憐，寶貝銷(xiāo)量低，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大。結(jié)合店鋪?zhàn)陨韺氊惿?，寶貝利?rùn)空間小等特點(diǎn)，我們決定通過(guò)挑選出一款有潛力的寶貝，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，提升其性?xún)r(jià)比，用爆款試運(yùn)營(yíng)的方式，不斷對(duì)其進(jìn)行測(cè)試、培養(yǎng)、觀察，努力將寶貝推上爆款巔峰，以此為支點(diǎn)，帶動(dòng)全店，提升總體店鋪的人氣和銷(xiāo)量。

四、方案執(zhí)行

1.寶貝挑選

通過(guò)上面的數(shù)據(jù)我們可以看出，該店鋪目前主推3款MP4，寶貝1的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都相對(duì)優(yōu)秀，具有很好的發(fā)展?jié)摿?。于是我們選取該寶貝作為主推寶貝，制定優(yōu)化思路。(此處略)

第一步.關(guān)鍵詞選擇；（該類(lèi)目的關(guān)鍵詞相對(duì)是比較少的，關(guān)鍵詞的選擇成為直通車(chē)推廣效果至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，將會(huì)影響整個(gè)后期效果）

第二步.推廣標(biāo)題設(shè)置；（巧妙運(yùn)用兩個(gè)推廣標(biāo)題，標(biāo)題設(shè)置會(huì)直接影響到關(guān)鍵詞質(zhì)量得分）

第三步.日常優(yōu)化；（根據(jù)點(diǎn)擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率，質(zhì)量得分，展現(xiàn)量，ppc，點(diǎn)擊量）

第四步.熟悉賬戶(hù)流量習(xí)性，注重細(xì)節(jié)分析并調(diào)整流量匹配；（以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù)）

第五步.賬戶(hù)調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。（分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)，不斷修正我們的推廣策略和流量分配做到最佳配置）

2.數(shù)據(jù)培養(yǎng)

我們根據(jù)以上的操作手法，不斷培養(yǎng)寶貝關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分，分析流量來(lái)源發(fā)現(xiàn)類(lèi)目、定向、站外流量等方面都有較好的數(shù)據(jù)反饋。

培養(yǎng)關(guān)鍵詞前期，寶貝排名起伏比較大，后期關(guān)鍵詞培養(yǎng)起來(lái)后，寶貝排名上升明顯，排名也趨于穩(wěn)定。

前期數(shù)據(jù)培養(yǎng)期間，點(diǎn)擊率有所下降，但我們通過(guò)替換紅標(biāo)圖，并進(jìn)行多次測(cè)試后，點(diǎn)擊率逐漸提升，后期趨于平穩(wěn)。

轉(zhuǎn)化率：培養(yǎng)期著重控制寶貝流量的質(zhì)量，推廣后轉(zhuǎn)化率逐漸上升。

3.爆款的維護(hù)

①穩(wěn)定流量，降低ppc。通過(guò)不斷地調(diào)整關(guān)鍵詞較好的展現(xiàn)位置，鎖定轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的排名，替換一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，降低ppc

②點(diǎn)擊率的提升。通過(guò)對(duì)紅標(biāo)的測(cè)試和更換點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞匹配方式，刪除展現(xiàn)高沒(méi)有點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞，進(jìn)一步提升CTR

③轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的提升。調(diào)整寶貝在性?xún)r(jià)比高的展位，在流量穩(wěn)定的情況下進(jìn)一步提升寶貝的轉(zhuǎn)化。

五、數(shù)據(jù)展示

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培養(yǎng)，潛力寶貝的優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯，寶貝開(kāi)始進(jìn)入爆款的巔峰期，不管從前期客服培訓(xùn)、庫(kù)存準(zhǔn)備，和對(duì)爆款一系列的培養(yǎng)，都是為了接下來(lái)讓爆款集的短時(shí)間爆發(fā)。

1.寶貝銷(xiāo)售情況展示：

2、直通車(chē)總體轉(zhuǎn)化趨勢(shì)

大家都知道打造爆款前期，通過(guò)直通車(chē)高價(jià)引流，讓寶貝短時(shí)間內(nèi)獲得大量點(diǎn)擊反饋。期間ppc和花費(fèi)會(huì)比較高，投入產(chǎn)出也相對(duì)較低。而后期點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)上來(lái)后，ppc和話(huà)費(fèi)都會(huì)跟著降低，當(dāng)然最關(guān)鍵的ROI也上來(lái)了。

3、關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)展示

關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。

隨著質(zhì)量得分的提高，扣費(fèi)相對(duì)也是比較低的，出價(jià)2.51平均點(diǎn)擊扣費(fèi)只需1.03元。

4、店鋪寶貝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比

短短2個(gè)月之間，數(shù)據(jù)持續(xù)翻倍，6月份和8月份的支付寶成交筆數(shù)整整翻了5倍多。

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