淘寶網(wǎng)店流量總感覺(jué)不盡如人意。到底要多少流量才能滿(mǎn)足你的需求呢？這個(gè)不能憑感覺(jué)，要通過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)。

流量需求：什么樣的流量適合我 到底需要多少流量 怎么計(jì)算

1.一個(gè)店到底需要多少流量才是好的，很多人會(huì)說(shuō)當(dāng)然越多越好，其實(shí)我不贊同這種觀點(diǎn)，不是越多越好，是越精越好，做過(guò)b2c的人都知道一個(gè)詞就是流量質(zhì)量，用通俗的話來(lái)說(shuō)，大家都在尋找潛在的客戶(hù)，這部分轉(zhuǎn)化率很高的流量就是所謂的高質(zhì)量流量。

那到底需要多少流量進(jìn)來(lái)呢，我給大家舉個(gè)例子吧

假設(shè)一個(gè)店今年的既定銷(xiāo)售目標(biāo)是1000萬(wàn)，根據(jù)淡旺季規(guī)律假設(shè)分到6月的銷(xiāo)售額是80萬(wàn)，這個(gè)店的客單價(jià)均值是150塊，轉(zhuǎn)化率是3%，也就是80萬(wàn)除以30天，6月的每天要賣(mài)到2.7萬(wàn)，再除以150塊就需要有180人購(gòu)買(mǎi)才能滿(mǎn)足，在除以3%得到一天需要有6000人訪問(wèn)我們才能賣(mài)到這個(gè)月的80萬(wàn)

既定公式 日銷(xiāo)售額目標(biāo)/客單價(jià)/轉(zhuǎn)化率=所需訪問(wèn)人數(shù)

2.什么樣的流量適合我，這個(gè)話題有點(diǎn)寬泛了，從行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)的話可能今天都未必說(shuō)的完這個(gè)話題，具體的行業(yè)問(wèn)題各位可以在課程結(jié)束后單獨(dú)找我
我今天想闡述的是從企業(yè)的角度來(lái)看待流量是否適合的問(wèn)題，在座的都是各類(lèi)目top賣(mài)家，大家都應(yīng)該知道一個(gè)產(chǎn)品以及品牌的生命周期的問(wèn)題，例如產(chǎn)品的生命周期會(huì)較短，會(huì)面臨進(jìn)入、成長(zhǎng)、成熟、衰敗這幾個(gè)階段，而品牌的生命周期相對(duì)的就復(fù)雜很多了例如上線宣傳、成長(zhǎng)、成熟、重新定位這幾個(gè)循環(huán)階段。

這就給我們面臨了雙向操作：品牌+產(chǎn)品

品牌在做完定位問(wèn)題之后，我們需要面臨選擇，淘寶的廣告無(wú)非三種 cpc（ppc）、cpm、cpt

大家在淘寶上見(jiàn)到的純品牌廣告多數(shù)都是cpt廣告（俗稱(chēng)硬廣），當(dāng)然首焦之類(lèi)的很少，多數(shù)都是旺旺聊天窗口的文字鏈或者richbanner之類(lèi)的廣告，這是為什么呢，其實(shí)想想不難的，因?yàn)槭欠钱a(chǎn)品廣告（當(dāng)然這種純廣告并不多），所以需要在線時(shí)間長(zhǎng)的又經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的，richbanner一天非框架的話成本是1.8萬(wàn)，首焦是8.4萬(wàn)or7.3萬(wàn)，首焦十萬(wàn)左右流量richbanner三萬(wàn)左右流量，哪個(gè)合算？還有cpm廣告，就拿首頁(yè)一屏banner來(lái)說(shuō)以cpt形式購(gòu)買(mǎi)只要6萬(wàn)就可以拿下，如果去競(jìng)價(jià)的話…………，所以單純的品牌廣告目前比較適合的就是cpt廣告。

產(chǎn)品在定位完成之后，我們首先要做的就是計(jì)算流量成本，這并不是說(shuō)品牌廣告可以不計(jì)成本去投放，多數(shù)的品牌廣告都是在新政策、新環(huán)境下或者與大盤(pán)瓶頸的一個(gè)產(chǎn)物，它是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，是根據(jù)本身企業(yè)的盈利情況來(lái)定義的。產(chǎn)品計(jì)算流量成本的根本目的是去衡量其他的廣告方式來(lái)做的，我們舉個(gè)例子一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)價(jià),250塊，采購(gòu)成本100，cpc的點(diǎn)擊成本是9毛，轉(zhuǎn)化率為1%的情況下一個(gè)流量成本就是90塊，淘客10%就是115塊，如果我們?nèi)⒓泳蹌澦?折，流量成本就變成230，按月度規(guī)劃計(jì)算的話我們就沒(méi)必要去參加聚劃算因?yàn)閞oi很低。這里排除要在短周期內(nèi)做到一定銷(xiāo)量的思路，這里的例子是常規(guī)手段定義下的思路沒(méi)有實(shí)際參考的意義。

當(dāng)然也有很多人在做品牌+折扣的方式在做廣告，類(lèi)似七格格、麥包包等賣(mài)家，這種手段不是說(shuō)不可以做，只是要找到適合自己的切入點(diǎn)來(lái)做，否則一開(kāi)始就狂轟濫炸會(huì)造成很大一部分的資源浪費(fèi)，只可以小范圍的打品牌來(lái)達(dá)到逐級(jí)植入的目的。

入口需求：什么入口的廣告能夠滿(mǎn)足需求

入口是要根據(jù)目的來(lái)的比方說(shuō)你要打一個(gè)單品在沒(méi)有什么基礎(chǔ)銷(xiāo)量的情況下，cpc是比較好的選擇，當(dāng)然要配合一定力度的折扣，當(dāng)你有一定銷(xiāo)量的時(shí)候cpm就是你比較合適的選擇，當(dāng)你銷(xiāo)售進(jìn)入top10左右的時(shí)候cpt就是你最好的選擇，像安都的牛仔褲、pba的bb霜都是這種過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的。

比方說(shuō)你要打一個(gè)活動(dòng)一個(gè)主題，這就要根據(jù)產(chǎn)品線的利潤(rùn)與轉(zhuǎn)化率來(lái)衡量了，毛利率高的可以選擇cpt的a類(lèi)或者b類(lèi)位置，低的就只能選擇展現(xiàn)量低的cpm來(lái)做主打，本人是不建議做賠錢(qián)的事情，因?yàn)榭傆修k法讓你盈利的。

像多數(shù)的女裝在廣告投放上基本都給了上新，應(yīng)季的節(jié)日，大點(diǎn)的女裝店上新都是很平穩(wěn)的，比方說(shuō)每周會(huì)固定一個(gè)時(shí)間段上來(lái)，基本都配合的有cpm在做，但是大量的上新的時(shí)候一定是給的cpt或者是較大投入的cpm在做，為什么呢？占資源。

活動(dòng)需求：廣告應(yīng)該怎么與什么樣的活動(dòng)配合 應(yīng)該怎么配合

流量就是你店鋪的一個(gè)基本血液，這跟你實(shí)體店每天都要有很多人路過(guò)是一個(gè)道理。但是流量進(jìn)入店鋪為什么要購(gòu)買(mǎi)這就對(duì)我們的活動(dòng)有了很大的考驗(yàn)。

客戶(hù)為什么要買(mǎi)的一個(gè)終極理由就是性?xún)r(jià)比，有沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)，買(mǎi)過(guò)的人都怎么看待這款產(chǎn)品的，價(jià)位怎么樣，這個(gè)產(chǎn)品給我的感覺(jué)是不是值得這個(gè)價(jià)位等等因素來(lái)決定。

為什么歐莎9.2折上硬廣賣(mài)的很好，這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題，其中的品牌因素固然存在，但不是主導(dǎo)因素，mr.ing家的產(chǎn)品不便宜的，難道他不打折就賣(mài)不動(dòng)么，這是不可能的在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向上他們下了絕對(duì)大的功夫。

根據(jù)你往常的流量以及客戶(hù)的回訪來(lái)看，什么樣的活動(dòng)是你店內(nèi)的客戶(hù)比較喜歡的，大多數(shù)人的店鋪都是折扣很低的就是客戶(hù)最喜歡的，其實(shí)不然，這只能證明你的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向有問(wèn)題以及內(nèi)功不到位造成的。

那我們應(yīng)該怎么做呢，拉出你的數(shù)據(jù)什么產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力度最強(qiáng)，訪問(wèn)次數(shù)最多，要么上單品做，要么上搭配做，一定要與你的活動(dòng)廣告上相匹配的店內(nèi)活動(dòng)區(qū)域給予明顯的標(biāo)注，比方說(shuō)我打三折起就一兩個(gè)產(chǎn)品三折，大多數(shù)都是8折9折的，這樣的手段客戶(hù)是很反感的，也有很多人在玩，所以慎行之，以主導(dǎo)產(chǎn)品引導(dǎo)眼球，就會(huì)有一個(gè)提升層次上的結(jié)果。

內(nèi)容需求：什么樣的廣告形式能夠吸引我們的潛在客戶(hù)

潛在的客戶(hù)是什么，是可以來(lái)你店里消費(fèi)的客戶(hù)，那客戶(hù)需要的是什么呢——刺激

怎么刺激客戶(hù)眼球呢，拿包來(lái)舉例中上的價(jià)位，超值的視覺(jué)就可以給你的潛在客戶(hù)帶來(lái)最大的刺激。

當(dāng)然也需要有一定的老客戶(hù)的刺激政策，來(lái)帶動(dòng)一下基數(shù)的增長(zhǎng)。

硬廣需求：到底什么樣的活動(dòng)適合硬廣 為什么要打硬廣

我對(duì)硬廣的看法就是突破

什么樣的活動(dòng)硬廣，當(dāng)然是你的客戶(hù)群體很大的情況下，也是在有利潤(rùn)的情況下，折扣不需要太低，只要適中即可，選擇應(yīng)季的、主銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)做，淘寶上有很多的成功案例的，阿卡家的店慶，pba的bb霜等等等等都是很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。

為什么要打硬廣，當(dāng)你有大面積更新以及遇到銷(xiāo)售瓶頸的時(shí)候，硬廣就是一個(gè)比較好的突破點(diǎn)，為什么食品打硬廣很少，很簡(jiǎn)單賺不回來(lái)，這就是為什么首焦之類(lèi)的a類(lèi)廣告多數(shù)都是服裝，鞋子，化妝品之類(lèi)的行業(yè)在不斷循環(huán)。

附加需求：除了流量跟銷(xiāo)量 廣告還可以給我們帶來(lái)什么

很多的人都在看廣告到底給我?guī)?lái)了多少人來(lái)訪問(wèn)，而我又在廣告之下賣(mài)了多少的貨出去，這是一個(gè)很寬泛的點(diǎn)，如果我去看一個(gè)店鋪的廣告活動(dòng)，我先會(huì)看我這次的收藏、粉絲增長(zhǎng)了多少，選出一部分給到客服部門(mén)去做回訪，來(lái)提高我們下個(gè)計(jì)劃草案的數(shù)據(jù)表，其次是看中高端的客戶(hù)群體增長(zhǎng)了多少，拿下來(lái)分析一下為什么增長(zhǎng)是這個(gè)數(shù)值，不論結(jié)果好壞這都是一個(gè)必須的課程，其次要看退換率的問(wèn)題。每一個(gè)類(lèi)型提取出比較有個(gè)性的數(shù)據(jù)來(lái)做分析，是什么原因讓他們?cè)斐闪送藫Q問(wèn)題，這些問(wèn)題才是我們的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵組成部分。

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