本文作者儒風(fēng)，有10年電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)店鋪運(yùn)營(yíng)、多渠道多品牌建設(shè)、電商運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、電商營(yíng)銷推廣、傳統(tǒng)文化研究。以下是其整理的對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的想法，與賣(mài)家們探討。

一、細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)緣起

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇變得困難

信息爆炸的時(shí)代，商品越來(lái)越多，品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越糾結(jié)。

作為從2000年開(kāi)始網(wǎng)上購(gòu)物的購(gòu)物達(dá)人，對(duì)目前的購(gòu)物環(huán)境深感糾結(jié)，所以一般都不在通過(guò)搜索來(lái)找到合適的商品，一般途徑是收藏的店鋪、聚劃算、平臺(tái)大促導(dǎo)購(gòu)頁(yè)面尋找。

最近這幾年導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的興起，淘寶小而美的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者購(gòu)物選擇多了幾個(gè)推薦入口，同時(shí)推動(dòng)了細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展，讓更多商家看到細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2、電商打假

這幾年電商商務(wù)投訴越來(lái)越多，政府關(guān)注度非常高，加上媒體的長(zhǎng)期關(guān)注報(bào)道，導(dǎo)致電商平臺(tái)加大打假的力度、加大投入的規(guī)模、加快行動(dòng)的速度。這讓很多傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，看到做品牌的希望。在主流類目市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，選擇從二、三級(jí)類目切入，導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌大量涌現(xiàn)。

3、特賣(mài)類平臺(tái)崛起

唯品會(huì)的上市，加上股價(jià)的飆升，跟風(fēng)涌現(xiàn)出眾多的特賣(mài)平臺(tái)與特賣(mài)頻道，特賣(mài)類平臺(tái)崛起，讓垂直類電商又煥發(fā)青春。特賣(mài)類平臺(tái)與特賣(mài)頻道的核心是品牌之爭(zhēng)，知名品牌本來(lái)就少，導(dǎo)致他們往細(xì)分品牌去挖掘，給力細(xì)分品牌大量展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

二、細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？

1、淘寶分銷

細(xì)分市場(chǎng)的崛起，需要有優(yōu)質(zhì)的渠道支持其快速發(fā)展。目前整體電商環(huán)境之中，淘寶最為合適，在淘寶平臺(tái)上有一群成熟購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，個(gè)性需求多元化的消費(fèi)者；同時(shí)還有一群電商運(yùn)營(yíng)能力突出的淘寶店鋪掌柜。

品牌分銷的核心是品牌流量，因此未來(lái)淘寶經(jīng)過(guò)一輪又一輪的打假，剩下的流量需要有足夠多的產(chǎn)品來(lái)消化，就看誰(shuí)能擁有足夠多的分銷店鋪來(lái)?yè)屵@些流量。品牌想在細(xì)分市場(chǎng)迅速做到第一，必須靠淘寶的分銷商。

2、特賣(mài)類電商平臺(tái)

唯品會(huì)、聚美優(yōu)品的上市之后，讓更多人意識(shí)到特賣(mài)平臺(tái)的市場(chǎng)潛力，眾多電商綜合類平臺(tái)（如京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧等）紛紛跟進(jìn)

導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)的特賣(mài)模式備受關(guān)注，從服飾與化妝品行業(yè)，發(fā)展到目前比較火爆的水果生鮮與母嬰行業(yè)，未來(lái)我看好汽車與房產(chǎn)行業(yè)。

目前細(xì)分市場(chǎng)品牌有了足夠多的曝光渠道，同時(shí)也受動(dòng)各大電商平臺(tái)的關(guān)注與重視。

3、粉絲經(jīng)濟(jì)（自媒體）

微博上有不少靠粉絲經(jīng)濟(jì)做起來(lái)的淘寶店鋪，目前我了解最出名的是夏河的藥局、莫七七的梵曦諾；在微信上崛起的面膜品牌就跟多了，他們靠是粉絲經(jīng)濟(jì)，通過(guò)自媒體的模式，形成自身強(qiáng)大渠道。

目前這種粉絲經(jīng)濟(jì)的模式，讓眾多細(xì)分市場(chǎng)品牌看到的希望，那是一條不依附于各大電商平臺(tái)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)自身影響力的“自媒體”銷售渠道模式。

三、如何挖掘自身細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)？

1、通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘機(jī)會(huì)

目前電商進(jìn)入的大數(shù)據(jù)的時(shí)代，如果再不關(guān)注數(shù)據(jù)，那只會(huì)給市場(chǎng)淘汰。目前電商大數(shù)據(jù)的發(fā)展，讓眾多的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)得以發(fā)現(xiàn)。這里簡(jiǎn)單介紹幾種數(shù)據(jù)分析思路，更靠譜的建議是：組建數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)+數(shù)據(jù)工具進(jìn)行輔助，才是長(zhǎng)期有效的方式。

1）數(shù)據(jù)工具

免費(fèi)：淘寶排行榜、量子恒道排行榜、淘寶指數(shù)、百度指數(shù)（index）。

收費(fèi)：數(shù)據(jù)魔方、情報(bào)魔方等第三方工具。

對(duì)于這些數(shù)據(jù)入口及工具，不要一上來(lái)就害怕看不懂；多看多用，再不懂的人潛移默化也會(huì)懂的。

2）關(guān)注類目入口的變化

類目管理很考驗(yàn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的能力，看類目的詳細(xì)程度就能看出這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，里面涉及到很多行業(yè)上專業(yè)的信息，需要時(shí)刻觀察其變化，會(huì)發(fā)現(xiàn)不少的機(jī)會(huì)。

前臺(tái)入口（list.taobao.com），后臺(tái)入口（發(fā)布寶貝處）。

3）關(guān)注搜索入口的變化

淘寶的搜索定期會(huì)做調(diào)整，推薦關(guān)注以下三個(gè)入口：s.taobao.com，s8.taobao.com，re.taobao.com

4）關(guān)注社會(huì)性事件

社會(huì)性事件爆發(fā)往往會(huì)帶動(dòng)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)迅速發(fā)展，例如去年的霧霾事件，帶動(dòng)一系列空氣凈化產(chǎn)品的爆發(fā)。

推薦關(guān)注入口：百度風(fēng)云榜（TOP）、微博風(fēng)云榜（TOP）、微博熱點(diǎn)（HOT）、微信搜索等

2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)

1）創(chuàng)造流行詞：通過(guò)創(chuàng)造流行詞來(lái)打造細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品。

例子：車震床。車震床其實(shí)是車載充氣床這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品。“車震床”這個(gè)關(guān)鍵詞是由淘寶汽車類目小二與某個(gè)商家聊起來(lái)說(shuō)到的一個(gè)關(guān)鍵詞，首先這個(gè)關(guān)鍵詞具備話題性，同時(shí)易于傳播，剛好又快到暑假自駕游的旺季。

在5月26號(hào)推出了一期“車震床”的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)入口在淘寶首頁(yè)的一個(gè)小banner，吸引了30萬(wàn)的點(diǎn)擊流量，直接把“車震床”這個(gè)產(chǎn)品推起來(lái)，原來(lái)只有幾家工廠在做這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在大大小小過(guò)百家了。通過(guò)這個(gè)例子，說(shuō)明細(xì)分市場(chǎng)的另外一種發(fā)展模式的存在“創(chuàng)造流行詞”，來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品爆發(fā)。

那流行詞應(yīng)該具備什么特點(diǎn)呢？

我的理解：

a. 朗朗上口，好記好讀。

b. 有話題性，大家都能參與討論。

c. 有傳播性，大家聽(tīng)了看了喜歡傳播。

d. 有結(jié)合性，能結(jié)合目前用戶的需求。

e. 有事件性，能蹭名氣（與名人名事名地聯(lián)想在一起）。

2） 貼標(biāo)簽：

a. 品牌創(chuàng)的時(shí)候要做“定位”；品牌已經(jīng)傳播的時(shí)候，就要“貼標(biāo)簽”，目地是創(chuàng)造需求，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

b. 什么是標(biāo)簽，標(biāo)簽其實(shí)是一種需求，是一種未被開(kāi)放的需求；這種需求誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)就能掌握先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

c. 那標(biāo)簽怎么貼？其實(shí)貼標(biāo)簽也是一個(gè)細(xì)分的過(guò)程，主要為自身優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品貼。

就拿車載空氣凈化器來(lái)說(shuō)，目前都是通用性的產(chǎn)品，如果要貼標(biāo)簽最好的方式，就是按品牌按車型要貼。例如：大眾專用款、寶馬專用款，保時(shí)捷專用款等。

d. 標(biāo)簽其實(shí)滿足消費(fèi)者心里需求的過(guò)程，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)得抓住用戶“虛榮心”。

3）制造競(jìng)爭(zhēng)：

說(shuō)起制造競(jìng)爭(zhēng)很多朋友都沒(méi)想明白為什么？選擇細(xì)分市場(chǎng)不就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)小，才有機(jī)會(huì)嗎？任何事情都有兩面性，得學(xué)會(huì)兩面看。這里的兩面性是有過(guò)程的，如果你已經(jīng)在細(xì)分市場(chǎng)里面，而且在抱怨市場(chǎng)太小，目前掙不了錢(qián)，需要時(shí)間來(lái)養(yǎng)。這時(shí)候你是需要制造競(jìng)爭(zhēng)的，只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)帶動(dòng)更多商家進(jìn)來(lái)。

商家來(lái)了，消費(fèi)者也來(lái)了；消費(fèi)者來(lái)了，平臺(tái)關(guān)注也來(lái)了；平臺(tái)關(guān)注來(lái)了，行業(yè)的關(guān)注也來(lái)了；行業(yè)關(guān)注來(lái)了，媒體也來(lái)了。慢慢地你會(huì)從一個(gè)地下水井里面，爬到一個(gè)連豬都會(huì)飛的風(fēng)口處。

任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有做大的機(jī)會(huì)，這里面最多成功例子就是服裝與化妝品行業(yè)。目前母嬰與汽車用品行業(yè)也在爆發(fā)中。

那如何制造競(jìng)爭(zhēng)呢？

a. 炒熱自己，讓同行爭(zhēng)先模仿。

b. 建立圈子，找?guī)讉€(gè)同行一起建立圈子。

c. 制定規(guī)則，主要是明確共同目的。

d. 聯(lián)合炒作，讓不明真相人的關(guān)注。

四、細(xì)分市場(chǎng)怎么玩

1、迅速搶占市場(chǎng)份額，積累用戶。

就一個(gè)字“快”，各種招數(shù)都的用上。

2、通過(guò)好產(chǎn)品，建立口碑。

口碑=客戶滿意=好產(chǎn)品+好服務(wù)

3、借力自媒體，建立品牌。

自媒體是什么“人”，一個(gè)個(gè)有影響力的人，所以銷售爆發(fā)力更強(qiáng)，推廣成本更低，是目前快速建立品牌的最佳手段。

4、玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)。

粉絲經(jīng)濟(jì)=客戶滿意=口碑。千萬(wàn)不要把粉絲當(dāng)成傻子，也不要把粉絲當(dāng)成上帝；只要把握好讓粉絲滿意就好，偶爾來(lái)點(diǎn)超出期望的事情，就是玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)。

細(xì)分市場(chǎng)必須做第一，只有第一才能贏。

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