最近關于上門服務的品類在不斷增多，進入上門服務的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在不斷涌入，上門服務儼然成了下一波服務業(yè)變革的制高點。但就事論事，從大格局看，上門服務與用戶距離更近，與用戶連接更直接，這是勢，不可逆轉；從微觀上看，上門服務又因為不同消費層次丶不同服務品類丶不同用戶特征，必然會有區(qū)別丶有選擇地生存下來，但絕對不是任何上門服務都能活下來。

以下以上門美容為例，作為探究上門服務需要考慮的因素及破解的辦法。

上門美容的市場空間

美容對于女性來說是一個相當大的需求，尤其具有一定經(jīng)濟實力的白領及以上群體的女性。那么上門美容的需求能有多強？首先可以肯定的是，它絕對不是全部女性的需求，但對于既顧及隱私又追求便利的女性朋友，這是一個強需求。

5月22日，我同上門美容初創(chuàng)企業(yè)阿哩哩的創(chuàng)始人王建利做了深入交流。王建利在其實際運營過程中發(fā)現(xiàn)，接受上門美容的女性，絕大多數(shù)對價格并不敏感，他們更追求服務品質(zhì)，并且相當一部分女性都有自己獨立的美容房間，包括備有按摩床等設施。從用戶群的結構看，這部分市場相對較窄，但從用戶基數(shù)而言，當下社會經(jīng)濟發(fā)展迅猛，有能力消費上門美容的女性仍然不少。因此上門美容的盈利能力足夠強。

上門美容的目標用戶

剛才說了，接受上門美容的女性用戶不是價格敏感型用戶，她們追求的是服務品質(zhì)。如果把上門美容做成屌絲經(jīng)濟，就會面臨多個問題：（1）服務品質(zhì)受限，高品質(zhì)對應高成本，雖然可以暫時采取補貼的辦法獲取部分用戶數(shù)量，但補貼一停止，對價格在意的用戶就不會再來，從經(jīng)濟的角度看，沒有必要拿錢去獲取非目標用戶；（2）從女性角度看，女性用戶在美容等關系到自己榮譽和形象問題上，多存在攀比心理，如果一個接受高品質(zhì)服務的女性看到經(jīng)濟實力不佳的人和自己享受同樣的服務，從心理上是有些阻礙的；（3）低價格服務必然會存在為了追求成本的降低而導致服務質(zhì)量的不可控，其最終受損仍然是服務供應商。

上門美容的安全風險與破解方法

一談到上門美容，第一反應就是安全風險。不只是用戶的顧慮，還有美容師的安全。先說美容師的安全，一般上門美容產(chǎn)品都有相應的要求和功能。阿哩哩的做法是：只服務女性用戶；服務前電話溝通；家中有男性的顧客，美容師將不予進屋；APP設有警報功能，如果屋中有男性存在，警報器將發(fā)出報警提醒。

再說用戶的安全，我和王建利也做了不少的探討。先不論各家產(chǎn)品怎么做，但就用戶安全疑慮本身而言，我們需要解開背后的核心原因是什么——信任。這是問題的根源。對于陌生者，人總是充滿戒備。如果這個陌生者還要給自己的臉上涂抹各種東西，那就更會引起擔憂。因此，做上門美容的第一道坎——消除戒備。

5月26日我走訪小區(qū)無憂，跟創(chuàng)始人唐皓有過一段交流，這里拿出來分享一下。小區(qū)無憂內(nèi)部孵化的一個上門推拿項目叫熊貓拿拿，他們在解決用戶戒備心理問題上有幾個小方法。第一是大家都通用的辦法——給企業(yè)用戶的員工送福利。通過內(nèi)部員工體驗，讓C端用戶有一個感性的認識，在推拿師與用戶交流過程中建立基本的信任。第二個辦法是在小區(qū)或shoppingmall租一個很小的場地，放置一個椅子，做肩頸按摩或其他不需要全身按摩的局部按摩服務，時間是15分鐘，價格在25-30元，很便宜，這樣就會吸引很多人來體驗。通過這種方式拉近與用戶距離，為以后上門服務打個基礎。

借鑒熊貓拿拿的方法，我們不妨設計一下上門美容的服務體驗。上門美容的關系拉近可以考慮這樣幾個途徑：a . 專為女性白領及以上用戶做B端免費體驗，體驗內(nèi)容短小，但見效快，比如面部按摩；b . 在公共區(qū)域發(fā)起義賣或化妝品銷售，價格便宜同時免費體驗局部美容；c . 小團體的團購活動，比如只要滿足3人以上女性朋友結伴接受上門美容，可為這些用戶專門開設專業(yè)咨詢及美容體驗。通過以上這些公共場所的接觸，消除用戶抗拒心理，建立基礎信任。

上門美容的推廣途徑

剛才已經(jīng)分析了上門美容的用戶群是高端女性用戶。對于這些女性用戶，單純的價格優(yōu)惠是吸引不了她們的，或者說小幅度的價格優(yōu)惠是難以湊效的。其次，讓這些女性用戶接受服務，口碑的使用很關鍵。這里重點要做的是，怎樣讓這群用戶愿意分享？一定比例的成本投入是免不了的，但可以做到比硬廣便宜，又接地氣。

在征得王建利的同意下，我把阿哩哩的經(jīng)驗和計劃分享給大家：

（1）異業(yè)合作，幫助用戶打造美麗形象。我們常常看到，女性用戶多喜歡分享自己的收獲，比如購物丶美甲丶旅游等，常常能看到他們的自拍照。通過聯(lián)合專業(yè)攝影機構或個人工作室，幫助女性用戶解決自拍的不足，使用上門美容服務用戶可以免費接收專業(yè)攝影。讓攝影師拿用戶的手機拍攝，確保用戶對照片的絕對歸屬，激勵用戶的口碑分享和社交傳播。

（2）讓用戶代言，有廣告費和收入提成。首先，這種廣告必須是軟性廣告，不能太直接，因為這群用戶不是缺錢才做此事，而是為了滿足一種新鮮感的體驗；其次，讓用戶樂意分享又能有所收益，這種收益獲得的提成可用免費美容予以補償。

總結

透過上門美容的個案分析，基本可以對上門服務有一個歸納性的總結：（1）滿足的是部分需求，不是全部需求；（2）更適用高消費群體，不適于屌絲群體；（3）高消費群體時間寶貴，上門服務在時間上需要有足夠靈活度，對于過多占用時間的上門服務，基本是偽需求，沒有市場或市場極小。

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本文來源： 要怎樣的上門服務才會存活與淘寶