筆者這幾年參與數(shù)個零售O2O項目，寫了幾十篇相關(guān)文章，自認為對零售O2O有較深了解。這種自認為有時會約束思想，最近和店里客創(chuàng)始人李總聊天之后，讓我認識到事實未必正確，改變隨時在發(fā)生。

李總（李志鵬）曾是搜房網(wǎng)總裁助理兼成都分公司總經(jīng)理。看了我寫得零售O2O文章找我聊天，說想做網(wǎng)上超市項目，以社區(qū)為單位，建設(shè)線上便利店，招募實體店入駐，招募經(jīng)營者開通虛擬網(wǎng)點，社區(qū)附近顧客線上訂貨后送貨上門，最終以此切入建設(shè)社區(qū)O2O平臺。

我回復說這個想法行不通，因為太多失敗案例，比如鄰味網(wǎng)丶比鄰店丶點點網(wǎng)丶有宅網(wǎng)丶一號便民站丶家庭在線丶多客多米丶小宋網(wǎng)丶500mi云超市丶hello管家等。筆者親身參與過以上某個項目，和十幾家公司深入交流，還寫了一篇文章“京東與便利店合作實踐者看生死。”結(jié)論就是“網(wǎng)訂店送”行不通，具體理由有如下幾條：

配送成本高：便利店客單價一般20元，送貨來回一般15分鐘，人力成本4元，送貨成本占銷售額20%，對于毛利只有20-30%的超市怎么承受？而且這還是理想情況，一般訂單分布不均，如果要保障送貨時效，則送貨人力成本會更高。

需求少：便利店一般在社區(qū)出入口，每天數(shù)次經(jīng)過，購物其實很方便。顧客對大部分商品需求并不迫切，順路購買大都能滿足需求。

競爭強：很多社區(qū)超市本身提供電話送貨上門的服務(wù)，這類服務(wù)比較靈活，對比較熟悉的顧客送貨，門店有人的時候送貨，毛利達到門檻送貨。其實線上平臺訂貨比電話訂貨麻煩，雖然能看到商品和價格，但不如電話訂貨方便。

難度大：電話訂貨無需上傳商品，不管庫存是否準確，但要實現(xiàn)線上平臺訂貨，必須上傳商品資料，必須保證庫存準確，庫存要準確就要出入庫嚴格錄單，要區(qū)分一品多碼的商品，要打印條碼紙，張貼無條碼商品。而個體超市不愿做這些麻煩的工作。

總之最后我告訴李總這事風險太大，最好別去做。

李總并不在意我的勸阻，毅然辭掉搜房網(wǎng)百萬年薪工作，開始店里客創(chuàng)業(yè)。到目前為止的成績是入駐超市300家，綁定樓盤1000個，訂單每日5000單，其中重點經(jīng)營的10個網(wǎng)點平均單量超過100單。

這個數(shù)據(jù)讓我很驚奇，之前還沒有發(fā)現(xiàn)過單個網(wǎng)點線上訂單每日超百。李總是如何做到了的，我們詳細聊天后，總結(jié)成以下幾點：

重點針對辦公樓盤：店里客訂單多的網(wǎng)點主要針對辦公樓送貨，針對辦公樓推廣比較容易，上下班高峰在大廈門口推廣，到每個公司前臺推廣。辦公樓訂單具有群體效應(yīng)，只要有一個人嘗試購物，經(jīng)常會帶動一批人。辦公樓訂單比較集中，平均每單送貨成本較低。工作時間出門購物不方便，送貨上門更有市場。

虛實結(jié)合降低成本：實體店成本高，但本身有人流和推廣力，虛擬線上便利店成本低，但需要耗費較高推廣成本，店里客尋找兩者平衡，虛實結(jié)合，用實體店做推廣和形象，用更低成本的虛擬線上便利店滿足更廣范圍用戶需求。

針對送貨上門推出特色商品：店里客入駐商家能自己上傳商品，店里客為重點合作網(wǎng)點提供一些特色商品，這很受用戶歡迎。比如水果拼盤，辦公用品，速食熱飲，早餐代購等。

移動端營銷：實體店靠自然人流，線上店要靠建立與用戶的觸點培養(yǎng)消費習慣，移動端一定是關(guān)鍵。店里客巧用微信和微信群，很多人是因為群里都是本樓用戶而加入，店里客的工作人員在群里配合對話，推薦一些爆款商品，經(jīng)常能起到意想不到的效果。

給驚喜：只有超過顧客預期，才可能把顧客發(fā)展成口碑宣傳員，合作商為店里客提供各種小禮品，比如發(fā)光掏耳勺丶可樂伸縮筆丶整蠱小玩具丶段子鼠標墊丶電筒鑰匙扣等讓人印象深刻的小玩意，送訂單時隨機送小禮物，結(jié)果有段時間70%的新訂單是因為顧客想要小禮物而來。

靈活的送貨政策：店里客沒有規(guī)定統(tǒng)一的送貨條件，每個網(wǎng)點可向顧客承諾不同的送貨時間，起送門檻和送貨費用，實際送貨也是這樣，根據(jù)訂單密度和門店人力情況靈活調(diào)整送貨條件，盡量平衡時限和每次送貨單量，比如有的高效網(wǎng)點30分鐘送貨一次，每次送貨5-10單，這大大降低配送成本。

簡單的系統(tǒng)：店里客的系統(tǒng)里內(nèi)置了常見商品，入駐網(wǎng)點只需要輸入條碼就能確認在線上平臺經(jīng)營那些商品，庫存不穩(wěn)定的和無條碼商品不上傳到線上平臺，如此讓合作便利店感覺簡單方便。

拓展力：店里客借鑒搜房網(wǎng)拓展經(jīng)驗，培養(yǎng)榜樣網(wǎng)點，起始階段幫助網(wǎng)點地推起到關(guān)鍵作用。發(fā)展和維護中介門店在搜房網(wǎng)經(jīng)營，和發(fā)展超市入駐店里客有很多共通的地方，同樣要教會他們使用線上平臺，如何利用線上平臺創(chuàng)造價值。

保密絕招：另外還有一些絕招，關(guān)于如何打通供應(yīng)鏈，如何解決最后一公里配送，如何挖掘顧客價值，李總一再讓我保密，所以本文就不透露了。

店里客這個項目顛覆了筆者的認知，之前一直認為超市“網(wǎng)訂店送”行不通。但當細分服務(wù)對象，重構(gòu)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，優(yōu)化場景，試錯完善方法后，產(chǎn)生了驚人的效果。

就像“餓了么”其實09年就成立，在獲得融資前苦干積累，上月最新獲得3.5億美金融資。很多事情不是不可行，而是時機未到，比如收入水平丶消費觀念丶網(wǎng)購人群比例丶移動端普及率等都和項目成敗相關(guān)。正好站在風口前很難，但提前站在風口處，積累優(yōu)化，等到風氣時，自然比別人飛的更高。

張陳勇上月寫了篇文章“網(wǎng)上超市新玩法 家庭批發(fā)囤貨平臺”也和店里客有類似邏輯，全面滿足用戶購物的網(wǎng)上超市很難成功，但如果聚焦到家庭囤貨購物這個細分需求上，網(wǎng)上超市就能玩出新花樣。

店里客為社區(qū)超市建立平臺，開拓虛擬網(wǎng)點，自己是平臺建設(shè)者和運營指導者的身份。社區(qū)001和大型超市合作，自己承擔跑腿送貨的角色。一號店自建倉庫，線上網(wǎng)站覆蓋數(shù)個城市，定位大型網(wǎng)上超市平臺。多客多米和hello管家自建倉庫和線上平臺，只覆蓋小區(qū)域，定位成社區(qū)快送電商。

每種定位孰優(yōu)孰劣，很難用一篇文章分析透徹，真正的顛覆者只有深入其中，在實踐中找到成功的路徑，李總還有很多想法等待實踐試錯，對店里客的定位是從超市商品送貨入手，最終建立O2O大平臺，滿足小區(qū)域用戶的綜合需求。第一步做出成績，未必代表未來也能成功，但這種放棄存量，擁抱未來，深入其中，堅韌樂觀的態(tài)度才是做成零售O2O的核心。

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本文來源： 成功零售O2O最重要的核心是什么