《點(diǎn)燈篇》講了很多大道理，本文會(huì)來介紹我的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。既然是經(jīng)驗(yàn)，就沒有理論體系，所以本文看上去會(huì)比較零散，但這些是我真實(shí)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，如果你仔細(xì)閱讀，一定會(huì)有收獲。
或許有人有疑問，真正有用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)惴窒沓鰜恚慌聞e人模仿你么？之前有個(gè)朋友的店鋪有個(gè)爆款被人抄襲了，他很生氣，想辦法要去把對(duì)方搞 下來。我跟他說，有人模仿你，說明你成功了，如果你現(xiàn)在花精力對(duì)付你的模仿者，你就退步了。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，最好的辦法，就是通過持續(xù)不斷的探索和創(chuàng)新，逐步走 出自己的風(fēng)格，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。就像鬼腳七的自媒體一樣，有一個(gè)很有特色的欄目【7哥閑談】，這個(gè)欄目別人如果模仿，只能模仿形式，不能模仿內(nèi)容。時(shí)間久 了，就有自己的風(fēng)格，競(jìng)爭(zhēng)壁壘自然就建立起來。
淘寶營(yíng)銷手段很多，不同的店鋪有不同的方法，但最后的落腳點(diǎn)不外乎搜索流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、ROI、回購(gòu)率五大點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)最終的目的基本就是為了提升這幾方面的數(shù)據(jù)。接下來講講我的一些經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)：
1. 搜索
搜索優(yōu)化結(jié)合直通車做更有感覺，直通車給出的報(bào)表有曝光量，點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，可以給你很多的搜索優(yōu)化靈感。關(guān)于搜索可以看看我之前寫的文章《如何做淘寶搜索標(biāo)題優(yōu)化》、《如何做淘寶搜索標(biāo)題優(yōu)化(續(xù))》
2 . 轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是一個(gè)很市場(chǎng)化的東西，基于對(duì)顧客需求的理解，別人給不了建議。但有個(gè)很有意思的事：有某個(gè)行業(yè)虧錢做付費(fèi)推廣，一直虧幾十萬(wàn)，虧到一定程度才開始盈利。盈虧平衡點(diǎn)是砸錢到某銷量，因?yàn)榈侥充N量之后能帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率的提高，而高轉(zhuǎn)化率可以提高ROI到盈利點(diǎn)。(慎用)
3. ROI
同樣的ROI數(shù)據(jù)，不同行業(yè)不同店鋪結(jié)果不同。因?yàn)橛械氖菐硪粏武N售，有的是帶來一個(gè)客戶，而這個(gè)客戶有30%幾率(回購(gòu)率)持續(xù)消 費(fèi)。如果你店鋪是前者，付費(fèi)必須是戰(zhàn)略性，可以保持銷售增長(zhǎng)率等。如果你是后者，不計(jì)成本加大投入，因?yàn)橐院竽惬@取客戶的成本會(huì)比房?jī)r(jià)漲的還快。
4.回購(gòu)率
某網(wǎng)商ERP軟件拿到風(fēng)投，最值錢的其實(shí)不是產(chǎn)品，而是客戶數(shù)據(jù)。如果你對(duì)店鋪現(xiàn)狀一籌莫展，唯一不會(huì)錯(cuò)的，就是想想辦法利用好的你的 老客戶數(shù)據(jù)。我們往往盲目的看著別人做直通車，自己也做了。但是有沒有思考一下，如果同樣虧1000元，虧給100個(gè)老顧客好，還是虧給100個(gè)新客戶 好？ 更重要的，大家猜一下，100個(gè)老顧客購(gòu)買 和100個(gè)新顧客購(gòu)買，哪個(gè)對(duì)于搜索排序加分多？
5.再回購(gòu)率
每一個(gè)顧客能看到的紙片都是免費(fèi)的廣告牌。我們?cè)谡劵刭?gòu)率，往往把一個(gè)ID就局限于一個(gè)自然人。其實(shí)，每一個(gè)ID背后都是一個(gè)圈子，從這個(gè)角度來看，沒有不能做回購(gòu)的行業(yè)。毫不夸張的說，我們發(fā)貨單和快遞單設(shè)置的每個(gè)字都是經(jīng)過精心反復(fù)思考的。還有個(gè)思考：回購(gòu)率是不是越高越好？ 太高了是不是說明店鋪獲取新客戶出了問題？
6.再轉(zhuǎn)化率
蘋果每發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品要幾個(gè)月，而我們店主上一個(gè)寶貝可能只需要10分鐘。個(gè)人覺得，很多地方的成本我們要盡量降低，但是新品上架的成 本決不能省，很多店鋪?zhàn)隽撕芏喈a(chǎn)品，就像是散彈槍打麻雀，靠概率，開始看起來沒什么，但是越往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU會(huì)嚴(yán)重增加你的運(yùn)營(yíng)成本。(后面會(huì)說說我的 新品上架流程，8步)
7.對(duì)手
別人的成功不會(huì)被輕易的復(fù)制，但是別人的辦法+自己的微創(chuàng)新就可能成功。做淘寶千萬(wàn)別覺得自己很牛，看看淘寶牛店的沉浮史你就知道這行業(yè)不允許你停止學(xué)習(xí)。
8.直通車
這個(gè)我是新手，目前轉(zhuǎn)化率16%，但是客單價(jià)太低，ROI只做到1:2，個(gè)人感覺就是圖片，銷量引起點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的變化。多看直通車的報(bào)表數(shù)據(jù)，多對(duì)比和總結(jié)。個(gè)人感覺，比起直通車的銷售，直通車的數(shù)據(jù)對(duì)比對(duì)于網(wǎng)商的思維發(fā)展很重要。
9.淘寶客
大的淘寶客基本都是默認(rèn)抓取的，所以要想淘客流量高，考慮去一淘做活動(dòng)，讓你的30天支出傭金排名行業(yè)前幾名就好了。淘寶客是最簡(jiǎn)單，也是最有用的推廣手段，建議盲目的人首選。
10.客單價(jià)
這里必須提到淘寶最有用的營(yíng)銷工具，搭配套餐。大家有沒有注意KFC的套餐，大家有算過一個(gè)套餐能省多少錢么？ 就3塊錢！ 但是很大部分人會(huì)選擇套餐。我在知道了他根本沒省什么錢，還是每次都點(diǎn)套餐，為什么？ 因?yàn)槭∈隆?在小商品類的店鋪里，搭配套餐可以做成神一樣的工具。即使在其它類目，搭配套餐也可以配合產(chǎn)品做出很多的營(yíng)銷和搜索優(yōu)化策略。讓顧客為需求買單，而不單單 是低價(jià)。
說到客單價(jià)，還要說一下淘寶的個(gè)性化搜索，很多人問怎么去優(yōu)化？其實(shí)這個(gè)很像泡妞，你刻意地追著妞跑，一般都很難成功。而當(dāng)你自己打扮成妞中意的模樣，妞自己主動(dòng)和你搭話了，你基本就成功了。 個(gè)性化搜索不是要求我們?cè)趺慈?yōu)化，而是我們先弄清楚了自己的目標(biāo)群體在哪里，然后把自己做成目標(biāo)群體想要的，搜索引擎自然就來適應(yīng)我們。
再說說我的單品成長(zhǎng)過程，上面說的很多是共性的思維，但是下面是個(gè)性的做法：
一：上架流程8步
1.選品會(huì)議 (很重要，偏執(zhí)的說一下，選品需要武斷)
2.對(duì)手研究 (了解和學(xué)習(xí)對(duì)手的策略，記錄他們的文案賣點(diǎn)和重點(diǎn)顧客評(píng)價(jià))
3.拍照文案 (圖片都是表達(dá)賣點(diǎn)，所以拍照之前一定要想好什么賣點(diǎn)怎么用圖片表達(dá)，比如散熱器超薄可以用MACbook對(duì)比等等)
4.依文拍圖
5.客服獎(jiǎng)金 (新品其實(shí)不缺搜索流量，無(wú)銷量因?yàn)閯e人不愿做小白鼠。所以前十個(gè)銷售客服高提成)
6.問卷回訪 (目的性很強(qiáng)，由產(chǎn)品上架的人完成，前十個(gè)顧客必須回訪，了解打動(dòng)顧客的理由，為了優(yōu)化描述，提高轉(zhuǎn)化率)
7.二次描述 (把打動(dòng)顧客最多的點(diǎn)濃墨重彩，置前，補(bǔ)充回訪里顧客感興趣的其它點(diǎn))
8.產(chǎn)品定性和淘寶客調(diào)整 (是可能做爆款，還是普通銷售，還是要?jiǎng)h除？)
二：轉(zhuǎn)化率杠桿
新品銷量的解決辦法：
1.客服高獎(jiǎng)金。我們應(yīng)該管理人的私欲而非公德心。
2.老客戶優(yōu)惠券 ，這算合法的刷銷量。
3.和暢銷品搭配套餐贈(zèng)送。
4.描述告訴顧客新品購(gòu)買有禮。
付費(fèi)推廣的前提：?jiǎn)纹忿D(zhuǎn)化率到達(dá)店鋪平均值以上，店鋪推薦也是 如此，畢竟自己店鋪的資源也是資源。
三：產(chǎn)品成長(zhǎng)流程
1.推單品前給自己個(gè)目標(biāo)。做為假想敵，記住不是為了打敗他，而是超越他。有目標(biāo)之后會(huì)給自己很強(qiáng)的心理暗示，很重要！
2.淘寶客先開，傭金盡量多給，這時(shí)期的淘寶客不用算成本。
3.老客戶回饋，優(yōu)惠券購(gòu)買，同樣不計(jì)成本。
4.直通車做一些精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，不碰熱詞，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。
5.如果銷量增速保持不錯(cuò)，考慮熱詞，鉆展等付費(fèi)推廣。考慮報(bào)名活動(dòng)。
6.用直通車熱詞測(cè)試主圖點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，定期一周優(yōu)化主圖，調(diào)整淘寶客傭金。
關(guān)于淘寶運(yùn)營(yíng)方面，可以寫的東西太多了。在營(yíng)銷方面，很多賣家會(huì)有很多花樣的點(diǎn)子，其實(shí)我們的想法很不容易傳達(dá)給顧客，大多數(shù)營(yíng)銷活動(dòng)都是不成功的。
我之前認(rèn)為淘寶是一個(gè)很好玩還能賺到錢的賣貨游戲，但是我現(xiàn)在強(qiáng)迫自己放40%精力放在定位顧客身上，40%的精力放在產(chǎn)品和定價(jià)上。現(xiàn)在看來，賣貨太初級(jí)，賣出一個(gè)品牌才是最刺激的游戲。
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