一場(chǎng)有計(jì)劃的營(yíng)銷戰(zhàn)，必然是從指揮部發(fā)出信息，員工貫徹執(zhí)行，然后反饋給店長(zhǎng)。店率領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須走在計(jì)劃的前面，在心里譜好進(jìn)行曲。提前規(guī)劃好大促時(shí)的人員分工和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，讓全部團(tuán)隊(duì)成員都逐步進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)。網(wǎng)店學(xué)堂的小編覺(jué)得面對(duì)大促，我們必須請(qǐng)亮劍！
店長(zhǎng)指揮術(shù)
致歉的主題。由于雙十一、雙十二的特殊性，所有買家也會(huì)理解到商家的緊張，因此此時(shí)商家要開展各種宣傳工具來(lái)展現(xiàn)忙碌，讓顧客理解、包涵賣家的工作。賣家可以通過(guò)微博直播，店內(nèi)加致歉Banner，致歉的短信、郵件、話術(shù)來(lái)促使顧客快速下單和付款。
人員的準(zhǔn)備。由于雙十一、雙十二這樣的特殊性，所有員工都會(huì)繃緊神經(jīng)，非常辛苦。因此，有條件的話，掌柜要安排行政人員來(lái)服務(wù)這些員工，比如安排車輛接送上下班，給員工加餐吃好一點(diǎn)，給員工送飲料等，讓員工們有充足的干勁來(lái)為一次又一次大促盡全力。
行政人員要提前安排好大家的休息時(shí)間，以保證充沛的精力投入活動(dòng)。比如，在大促來(lái)臨前制定目標(biāo)，提醒大家養(yǎng)精蓄銳，做好面臨提早上班和加班的心理準(zhǔn)備。在活動(dòng)當(dāng)天，還要加派人手查詢各地快遞收件量，避免某家快遞爆倉(cāng)而錯(cuò)過(guò)最佳發(fā)貨班次。
硬件上，賣家需要準(zhǔn)備好替換的打印機(jī)、充足的紙板、膠帶、快遞單等，雖然都是很小的細(xì)節(jié)，可一不留心，就會(huì)耽誤整個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間。
應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。在大促期間，所有管理人員快速響應(yīng)屬下的問(wèn)題，即使出現(xiàn)突發(fā)狀況，也可以立即決定出應(yīng)對(duì)策略。
比如2011年的“雙11”搶購(gòu)狂潮拉開帷幕時(shí)，平臺(tái)出現(xiàn)了技術(shù)問(wèn)題，服裝類產(chǎn)品拍下后無(wú)法選擇尺碼和顏色，導(dǎo)致很多訂單棄單。截止當(dāng)日凌晨4點(diǎn)，GXG官方旗艦店出現(xiàn)了1000多單的問(wèn)題單，未付款金額高達(dá)400萬(wàn)。
而GXG做出快速響應(yīng)，通過(guò)短信迅速與問(wèn)題單客戶互動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)送內(nèi)褲與減免50元的服務(wù)，促使問(wèn)題單客戶返店。此舉使得1/3問(wèn)題單客戶在當(dāng)晚返店購(gòu)買，隨后又回流1/2，讓突發(fā)狀況的影響減到最少。
有效處理突發(fā)事件，讓GXG在賽程前半段便拉開了與同類競(jìng)爭(zhēng)者的距離。而助其笑到最后的，是其在線上、線下零售活動(dòng)中積累出的銷售策略“271法則”。
圖注：備戰(zhàn)的四個(gè)方向
前進(jìn)曲：團(tuán)隊(duì)進(jìn)度
1、演習(xí)期：雙十一、雙十二提前一個(gè)月做好倒計(jì)時(shí)準(zhǔn)備，這段時(shí)期對(duì)買家來(lái)說(shuō)離大促還很久，團(tuán)隊(duì)以練兵為主，為大促作準(zhǔn)備；
2、臨陣期：這時(shí)候離大促僅1周左右，這時(shí)候大促氛圍漸濃，營(yíng)銷提醒和團(tuán)隊(duì)支援培訓(xùn)都要跟上，加緊培訓(xùn)臨時(shí)工和兼職；
3、總攻日：大促當(dāng)天。買家集中到來(lái)，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入高忙碌的執(zhí)行狀態(tài)；
4、后續(xù)期：清掃戰(zhàn)場(chǎng)。做好發(fā)貨、盤點(diǎn)，留存各項(xiàng)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，為下一次大促作備用。
271梯隊(duì)?wèi)?zhàn)
在大促期，流量的爭(zhēng)奪更為劇烈，商家要度SKU有一個(gè)合理的安排。大促期間的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是基于貨品與客戶這兩大基本要素的。賣家可以按“271法則”進(jìn)行劃分。
貨品方面。20%特價(jià)款、70%利潤(rùn)（主推）款、10%的形象款；
客戶方面。20%新近客戶、70%滿意客戶、10%忠誠(chéng)客戶。
貨品和客戶之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。這樣的劃分能夠幫助賣家有效地將不同類型客戶引導(dǎo)至不同的貨品頁(yè)面。具體來(lái)說(shuō)，20%的特價(jià)款是針對(duì)新客戶，提供嘗試性單件購(gòu)買的機(jī)會(huì)；70%的利潤(rùn)款針對(duì)滿意客戶，他們?cè)诘赇佅M(fèi)，并對(duì)品牌具有一定的滿意度；10%的形象款是價(jià)格最高，品質(zhì)最優(yōu)的商品，主要針對(duì)忠誠(chéng)客戶，繼續(xù)為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。根據(jù)這個(gè)思維，從前期的預(yù)熱開始對(duì)客戶進(jìn)行不同的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
除此意外，在營(yíng)銷、引流、視覺(jué)、倉(cāng)儲(chǔ)等方面，也可以嘗試使用“271法則”。比如去年雙十一銷量冠軍GXG官方旗艦店，他們采取了不同于一般商家單純打折的促銷方法。
GXG將活動(dòng)氛圍3大板塊：基礎(chǔ)活動(dòng)是全場(chǎng)5折，70%的客戶參與進(jìn)來(lái)；二階段活動(dòng)是滿399減50元，吸引了約20%的客戶；而最尖端的10%的忠誠(chéng)客戶，還參加了“每小時(shí)購(gòu)物金額最高者送價(jià)值3488元皮衣一件”的活動(dòng)。
三檔活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷的區(qū)隔，不僅保證了活動(dòng)的豐富性與層次感，為不同類型客戶提供適合的消費(fèi)方式，更實(shí)現(xiàn)了促銷商品單價(jià)的平衡，避免因盲目打折造成出量不出價(jià)的尷尬。271法則本身并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的銷售拉動(dòng)作用，而是理清了運(yùn)營(yíng)的思路，通過(guò)一番梳理，讓賣家和顧客都理清了大促的運(yùn)營(yíng)方向。
進(jìn)行曲：大促日節(jié)點(diǎn)
1、（00：00～01:00）：一年一度的大促，有些買家早已經(jīng)心有所屬，只等開搶。賣家可主推明星款和高收藏量款，并通過(guò)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)和限量刺激、實(shí)時(shí)人氣刺激幫助買家找到產(chǎn)品并刺激下單。
2、（11:00～16:00）：此時(shí)買家會(huì)貨比三家尋求更多優(yōu)惠，賣家應(yīng)主推熱賣款、利潤(rùn)款和尾貨 (可作搭售添頭)，并提供當(dāng)日有效店鋪優(yōu)惠券、組合優(yōu)惠等額外優(yōu)惠刺激。
3、（20:00～24:00）：此時(shí)買家的心理往往是怕買少，怕錯(cuò)過(guò)，賣家主推高收藏量款、利潤(rùn)款和尾貨，通過(guò)特賣結(jié)束倒計(jì)時(shí)、實(shí)時(shí)人氣展示、限時(shí)購(gòu)物、抽獎(jiǎng)、免單來(lái)營(yíng)造熱搶氛圍，刺激下單。
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