春節(jié)剛剛過(guò)去，緊張忙碌的一年又開(kāi)始了，但是我相信很多商家朋友是帶著無(wú)奈開(kāi)始的新年工作，試問(wèn)一句，大家計(jì)劃做好了嗎？沒(méi)有規(guī)劃的都是耍流氓！接下來(lái)就帶著大家使用生意參謀市場(chǎng)行情專(zhuān)業(yè)版，做新的一年歸化

對(duì)比同行找貨品差距定貨品

首先找到我們的同行競(jìng)爭(zhēng)品牌，三家綜合起來(lái)較為靠譜。再與自身的差距作對(duì)比，開(kāi)啟貨品規(guī)劃的第一步。

品牌背景：品牌銷(xiāo)售額相對(duì)穩(wěn)定，有明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在單一品類(lèi)下有提升的空間，因此，文章主要是對(duì)該品牌薄弱的品類(lèi)做的規(guī)劃。（該產(chǎn)品品牌為一個(gè)品牌一個(gè)店鋪，并非像家電類(lèi)目一樣，一個(gè)品牌多加店鋪）

生意參謀—市場(chǎng)行情專(zhuān)業(yè)版—品牌詳情，這里選取品牌的交易指數(shù)方便統(tǒng)計(jì)各月份的交易趨勢(shì)，同時(shí)需要對(duì)品牌各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化及客單情況有了解，因此選取以下幾個(gè)指標(biāo)。

同時(shí)為了詳細(xì)的了解同行競(jìng)爭(zhēng)品牌每個(gè)品類(lèi)的交易占比情況，需要記錄下該品牌每個(gè)月的品類(lèi)占比。

因?yàn)橐陨蠑?shù)據(jù)無(wú)法直接下載，需要建立表格，進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入。制作競(jìng)品品牌品類(lèi)銷(xiāo)售1：

補(bǔ)充說(shuō)明：

1、由于生意參謀對(duì)各個(gè)品牌交易額的保護(hù)，故這里除了自然日以外，自然周和自然月都不可以直接用客單價(jià)乘轉(zhuǎn)化率乘以訪客數(shù)來(lái)算銷(xiāo)售額的，相乘的數(shù)據(jù)跟真實(shí)的數(shù)據(jù)也會(huì)有偏差。但是我們可以根據(jù)交易指數(shù)來(lái)判斷交易趨勢(shì)及大概的交易量。結(jié)合自身的交易情況做一個(gè)范圍預(yù)估。

2、考慮對(duì)數(shù)據(jù)的保密性，這里已經(jīng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，故表格里的數(shù)據(jù)請(qǐng)不要作為參考。各位商家朋友自行錄入。

3、另外兩家品牌的數(shù)據(jù)錄入同上，這里就不重復(fù)截圖了。

經(jīng)過(guò)對(duì)同行三家競(jìng)爭(zhēng)品牌的品類(lèi)拆分與我們自己品牌的品類(lèi)銷(xiāo)售情況作對(duì)比，發(fā)現(xiàn)品類(lèi)2的交易情況，明顯弱于其他三家。所以最終決定，新年開(kāi)始對(duì)品類(lèi)2進(jìn)行新一步貨品規(guī)劃。再在分別對(duì)三家競(jìng)爭(zhēng)品牌該品類(lèi)下熱銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行分析：

同時(shí)結(jié)合三家競(jìng)爭(zhēng)品牌在該品類(lèi)下的產(chǎn)品1按照以下幾個(gè)方面做細(xì)分：

1.款式

2.風(fēng)格

3.價(jià)位受歡迎區(qū)間及復(fù)購(gòu)情況

4.人群職業(yè)及年齡階段

5.季節(jié)

這里還是需要借助之前錄入的三家競(jìng)家競(jìng)爭(zhēng)品牌全年的交易指數(shù)分別判斷全年的交易趨勢(shì)：

通過(guò)對(duì)比最終得出該品類(lèi)下中長(zhǎng)款、韓式、價(jià)位在390-480之間較受歡迎、人群年齡多為18-30歲的青年一代女性占比居多。最終確定下來(lái)，我們對(duì)這個(gè) 品類(lèi)下缺乏產(chǎn)品1及相似款的覆蓋，2016年準(zhǔn)備加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品及相似款的銷(xiāo)售空間。接下來(lái)對(duì)產(chǎn)品1進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析一下，看這個(gè)環(huán)境如何，如對(duì)產(chǎn)品1的主關(guān) 鍵詞進(jìn)行搜索：

現(xiàn)在無(wú)線(xiàn)流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于PC流量，所以這里選取手機(jī)端，按照銷(xiāo)量排序拉取前10頁(yè)的寶貝數(shù)，把淘寶賣(mài)家和天貓賣(mài)家的數(shù)量，以及天貓商家中信用占比統(tǒng)計(jì)出來(lái)。

在結(jié)合生意參謀品牌分析里面，把各個(gè)品牌的整個(gè)大類(lèi)下的交易額做統(tǒng)計(jì)細(xì)分對(duì)比。

再結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格、款式、屬性以及品牌的整體綜合指標(biāo)最后劃分該產(chǎn)品的最小的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

貨品規(guī)劃—拍攝及客服部分

產(chǎn)品1的拍攝結(jié)合競(jìng)品店鋪各項(xiàng)優(yōu)秀指標(biāo)，從以下幾個(gè)方面做細(xì)分：

1、模特的容貌、身材、整體形象要跟產(chǎn)品受眾人群更相近。

比如該類(lèi)目下，買(mǎi)家對(duì)于內(nèi)模的喜愛(ài)度更高于外模。因?yàn)樵陧?yè)面的模特展示中，內(nèi)模的展示更能拉近與買(mǎi)家的距離，讓買(mǎi)家更有代入感。

2、模特的妝面、發(fā)型。

比如在該類(lèi)目下的產(chǎn)品面向的消費(fèi)者為青年一代的女性，這類(lèi)消費(fèi)者更崇尚韓國(guó)的妝容及蓬松感的發(fā)型。

3、產(chǎn)品的顏色與拍攝主題顏色的搭配及場(chǎng)景附加物對(duì)產(chǎn)品的襯托。

還用之前那個(gè)案例，同樣的產(chǎn)品，實(shí)物顏色都是白色，但是發(fā)貨好的那家店鋪拍攝出來(lái)的效果是透白，而我們這家店鋪拍攝的出來(lái)的效果偏暗，與產(chǎn)品搭配的場(chǎng)景也是藍(lán)黑色。給消費(fèi)者的視覺(jué)沖擊體驗(yàn)并沒(méi)有競(jìng)品店鋪那么舒服輕松。

4、產(chǎn)品的拍攝質(zhì)感是否超過(guò)產(chǎn)品的定價(jià)。買(mǎi)家在看產(chǎn)品介紹的時(shí)候通過(guò)質(zhì)感的體現(xiàn)，讓買(mǎi)家有物超所值的感覺(jué)，從而加強(qiáng)下單的欲望。

對(duì)于產(chǎn)品1的產(chǎn)品知識(shí)，提前對(duì)客服進(jìn)行相應(yīng)的售前售后的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，讓客服在接待買(mǎi)家的時(shí)候帶著一種銷(xiāo)售態(tài)度再為買(mǎi)家做專(zhuān)業(yè)的介紹。給買(mǎi)家一種正規(guī)愉快的體驗(yàn)。同時(shí)對(duì)客服制定一套完整的獎(jiǎng)罰激勵(lì)制度表。來(lái)促進(jìn)客服在店鋪的參與感、責(zé)任感。

該產(chǎn)品全年的規(guī)劃

這里還需要用到之前分析競(jìng)爭(zhēng)品牌該品類(lèi)的全年銷(xiāo)售額。經(jīng)過(guò)對(duì)比綜合及往年的經(jīng)驗(yàn)對(duì)該產(chǎn)品做全年銷(xiāo)售規(guī)劃，預(yù)估銷(xiāo)售額。由生意參謀拉取的競(jìng)爭(zhēng)品牌全年交易指數(shù)趨勢(shì)得到該產(chǎn)品全年的淡旺季趨勢(shì)圖：

該產(chǎn)品在過(guò)年的月份以及年中的三個(gè)月為銷(xiāo)售最淡季，年后的第一個(gè)月為爆發(fā)期隨后下降并經(jīng)過(guò)最淡季之后由7月份開(kāi)始進(jìn)入增長(zhǎng)階段由10月到1月一直處于爆發(fā) 期。因此要做好產(chǎn)品爆發(fā)期的準(zhǔn)備工作，尤其是雙十一、雙十二的準(zhǔn)備工作。再將所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)劃定下后確定為全店的貨品規(guī)劃，從而匯總到全店的新年銷(xiāo)售計(jì) 劃當(dāng)中。

將銷(xiāo)售額按照月度權(quán)重進(jìn)行月銷(xiāo)售分解

根據(jù)每個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)及轉(zhuǎn)化率反推每個(gè)月需要的流量總數(shù)及需要的花銷(xiāo)，做流量及花費(fèi)月度分解

月度分解后進(jìn)行日分解

店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)錄入表

直通車(chē)鉆展記錄表

店鋪每日數(shù)據(jù)匯總表

商品信息與庫(kù)存消化監(jiān)控表

利潤(rùn)監(jiān)控表

客服轉(zhuǎn)化監(jiān)控表

補(bǔ)充說(shuō)明：由于產(chǎn)品的特殊性，有些類(lèi)目下的產(chǎn)品是需要客服帶有銷(xiāo)售能力的，為了很好的對(duì)銷(xiāo)售客服進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，因此需要一份詳細(xì)的客服尋單轉(zhuǎn)化表來(lái)做監(jiān) 控。銷(xiāo)售客服成 交的客人由自己如實(shí)上報(bào)，有出現(xiàn)一個(gè)客人同屬于多個(gè)客服的情況時(shí)，客服自己商量溝通最終確定屬于誰(shuí)并上報(bào)。在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做充分之后做最后一步的準(zhǔn)備工 作。

貨品規(guī)劃之備貨

總結(jié)來(lái)說(shuō)從一個(gè)貨品的出生到退市需要經(jīng)歷上新前準(zhǔn)備—上新開(kāi)始—爆發(fā)期—清倉(cāng)消弱期—完美退市。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要未雨綢繆且嚴(yán)格謹(jǐn)慎，完美的退市離不開(kāi)一個(gè)有凝聚力、積極向上的團(tuán)隊(duì)以及方向明確、嗅覺(jué)敏銳的領(lǐng)導(dǎo)者，大家共同努力，共同學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀円獙W(xué)習(xí)的還有很多很多。

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