編者按：有消息稱，Zara母公司2015年利潤(rùn)錄得近200億人民幣。Inditex集團(tuán)2015年全年利潤(rùn)漲14.9%至28.8億歐元（近200億人民幣），實(shí)現(xiàn)全球各地區(qū)的雙位數(shù)增長(zhǎng)目標(biāo)。而集團(tuán)旗下?lián)碛衂ara, Bershka, Pull & Bear和Massimo Dutti等品牌，數(shù)據(jù)顯示，2016年1月31日止，其集團(tuán)2015年銷售額漲15.4%至209億歐元。同店銷售額漲8.5%。

面對(duì)快時(shí)尚大牌揮舞的大旗，中小賣家最常抱怨的是，流量少，銷量低，怎么活！可是，如果將大牌的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)做一份學(xué)習(xí)教程而不是光抱怨，或許會(huì)得到新的啟發(fā)，是沒(méi)有好產(chǎn)品？沒(méi)有合適的推廣方式？沒(méi)有吸引客戶轉(zhuǎn)化的詳情？還是其它？據(jù)悉，Zara實(shí)際上擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)匯總系統(tǒng)，以及高效的運(yùn)作機(jī)制，能夠很快發(fā)現(xiàn)哪些款好賣，哪些款滯銷。其最近推出的中性風(fēng)系列更是在圈中引起熱議。

選款，能夠決定生死。這個(gè)道理同樣適用于廣大“初來(lái)乍到”的中小賣家。 一款好的產(chǎn)品，往往決定了一個(gè)店鋪的高點(diǎn)。我們常常看見(jiàn)一家店鋪，因?yàn)橐豢町a(chǎn)品起來(lái)了，又因?yàn)檫@款產(chǎn)品銷量下滑而倒退了，可見(jiàn)產(chǎn)品對(duì)一個(gè)店鋪是多么多么重要！好產(chǎn)品常有，而伯樂(lè)不常有，接下來(lái)教你如何成為好產(chǎn)品的伯樂(lè)。

一、產(chǎn)品的潛力，從季節(jié)上選款

無(wú)季節(jié)性產(chǎn)品的店鋪可忽略季節(jié)選款。類型為搜索上升其或者搜索預(yù)備上升的寶貝。為什么呢？熱銷期產(chǎn)品推起來(lái)后，寶貝也到了下滑期。淡季產(chǎn)品推了也不能帶來(lái)最高效益。

盡可能看最近兩三年的，查看產(chǎn)品是否有上升趨勢(shì)，可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道。

1. 淘寶指數(shù) shu.taobao.com

2. 百度指數(shù) index.baidu.com

3. 淘寶排行榜 top.taobao.com

4. 生意參謀、生E經(jīng)、數(shù)據(jù)魔法

二、產(chǎn)品的潛力，從銷量上選款

在打造任何一個(gè)高銷量款前，該產(chǎn)品必須是有潛力的，客戶多需求的。例如電話費(fèi)我們每個(gè)月都會(huì)充值這是我們的需求。當(dāng)我們有新品時(shí)，我們需要先通過(guò)搜索該產(chǎn)品類型，是否符合客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，再進(jìn)行下一步的操作，產(chǎn)品類型可以這么理解：蕾絲連衣裙、雪紡連衣裙、歐根紗連衣裙，這里的蕾絲、雪紡、歐根紗則為三種不同的類型，同樣寶寶餐椅、奶瓶、寶寶手推車也為三種類型。我們從銷量排行搜索的“最高銷量”與“首頁(yè)最低銷量”分析該產(chǎn)品的需求與競(jìng)爭(zhēng)度。

案例：有ABC三款類型產(chǎn)品，我們分別在淘寶上輸入他們的關(guān)鍵詞，從淘寶PC端“按銷量”排行得到A產(chǎn)品最高銷量12850件，首頁(yè)最低3000件；B產(chǎn)品最高銷量8680件，首頁(yè)最低銷量500件，C產(chǎn)品最高銷量438件，首頁(yè)最低50件。

從案例得出：

C產(chǎn)品最高銷量438件，相對(duì)于該店鋪來(lái)講，即使成功將其沖上搜索第一位，也將不會(huì)給店鋪帶來(lái)很多的流量，所以不列入主推選款中，不宜作為店鋪主要推廣對(duì)象，只能成為店鋪的附屬產(chǎn)品，增加店鋪的豐富性，提高客單價(jià)。

A產(chǎn)品最高銷量12850件，客戶需求很大，流量也是最客觀的，但首頁(yè)最低銷量3000件，可以得到，該產(chǎn)品在淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，競(jìng)爭(zhēng)需要很大的人力無(wú)力，不建議小賣家們作為主要寶貝進(jìn)行推廣。

B產(chǎn)品雖然最高銷量不如A，但其首頁(yè)最低銷量500，競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)于A的3000小了很多。故在這三款產(chǎn)品中，是最適合作為推廣的產(chǎn)品，需要花更大的精力、資金放到該產(chǎn)品身上。

下面是圖片展示：

　　
淘寶搜索主要關(guān)鍵詞，按銷量排行，查看首頁(yè)最高銷量。

拉至底部，查看首頁(yè)（或者第二頁(yè)）最低銷量。

三、產(chǎn)品的潛力，從喜好度上選款

產(chǎn)品類型我們選好了，接下來(lái)我們將分析該類型中，具體單品是否符合成為高銷量款的資質(zhì)。接下來(lái)，我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。而產(chǎn)品的測(cè)試離不開(kāi)流量。

1、店鋪流量比較充足：

1）寶貝數(shù)量較多，發(fā)起無(wú)線投票，讓店鋪粉絲選出票數(shù)最好的寶貝款式。

2）寶貝數(shù)量較多，將單品展示在各個(gè)頁(yè)面或者單獨(dú)制作一個(gè)“無(wú)線端”跟“PC端”的“新品頁(yè)”，增大該頁(yè)面曝光度，客戶不管到店鋪哪里都能看到該頁(yè)面或者寶貝，加大曝光可從店招、導(dǎo)航、寶貝詳情、直通車店鋪推廣上入手，若有店鋪活動(dòng)，也可以將店鋪的優(yōu)惠（如大額無(wú)門檻優(yōu)惠券）放置到新品頁(yè)，引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊查看新品。

新品頁(yè)的重點(diǎn)在于“頁(yè)面熱量分布圖”，通過(guò)點(diǎn)擊的熱量高低，選擇產(chǎn)品。“頁(yè)面熱量分別圖”無(wú)線跟PC均有工具，可在“生意參謀”和“第三方服務(wù)”中訂購(gòu)。熱量圖檢測(cè)需要定期更換寶貝的排序跟展現(xiàn)位置，減少因?yàn)榕判蚨斐傻恼`差。畢竟在人們顯眼的位置，總會(huì)習(xí)慣性去點(diǎn)點(diǎn)。

2、店鋪完全沒(méi)有流量：

直通車引流。開(kāi)直通車流量比較穩(wěn)定，也是最快獲得流量，最快測(cè)出款式的方式。以下為“直通車自用測(cè)款“，該方法比較通用，已測(cè)過(guò)數(shù)百個(gè)寶貝。

關(guān)于直通車測(cè)款設(shè)置

（1）單獨(dú)測(cè)款計(jì)劃。

（2） PC出價(jià)80%，無(wú)線出價(jià)200%，不開(kāi)PC站外，不開(kāi)定向，不開(kāi)人群。

（3） 分時(shí)折扣0點(diǎn)—8點(diǎn)出價(jià)30%，8點(diǎn)—24點(diǎn)出價(jià)80%。

（4） 區(qū)域投放去除偏遠(yuǎn)地區(qū)、賣家數(shù)量集中的地區(qū)。

（5）選擇流量大些的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，廣泛匹配（長(zhǎng)度一般5~9個(gè)字左右），關(guān)鍵詞流量必須要大一些，我們?nèi)钡氖橇髁俊ｊP(guān)鍵詞的數(shù)量大概50~100個(gè)。

（6） 關(guān)鍵詞出價(jià)為“預(yù)測(cè)展現(xiàn)位置“50~60名左右。

（7） 創(chuàng)意圖片至少2個(gè)，創(chuàng)意標(biāo)題至少2個(gè)。同時(shí)測(cè)試短標(biāo)題與長(zhǎng)標(biāo)題點(diǎn)擊率。

（8） 預(yù)算一款寶貝50~100元/天，若有3個(gè)寶貝則測(cè)款日預(yù)算150—300元。

關(guān)于直通車調(diào)整

（1）款時(shí)長(zhǎng)建議3~7天，時(shí)間越長(zhǎng)越精準(zhǔn)。

（2） 每日調(diào)整周期建議為2~5小時(shí)，不宜頻繁。

（3） 刪除點(diǎn)擊量高，收藏與加入購(gòu)物車量少的關(guān)鍵詞，或者改為精準(zhǔn)匹配（若一直低則刪）。

（4） 平均展現(xiàn)排名靠前的關(guān)鍵詞降低出價(jià)、低展現(xiàn)排名靠后關(guān)鍵詞提高出價(jià)。幅度每次5%~10%

（5） 若計(jì)劃在23點(diǎn)前提前下線，降低8點(diǎn)~24點(diǎn)分時(shí)折扣。

（6）降低高花費(fèi)寶貝出價(jià)，提高低花費(fèi)寶貝出價(jià)。

關(guān)于選款緯度

通過(guò)大約一周測(cè)試，主要從收藏、加入購(gòu)物車、點(diǎn)擊率選出款式，其次是為投產(chǎn)比。

看完本文，如果賺了，別忘了點(diǎn)贊哦! 本文內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，適合初級(jí)中級(jí)的賣家。


總而言之，選款技巧分享到這里了，大家有更好的選款方式？歡迎補(bǔ)充。以下是問(wèn)題時(shí)間：

1. 選款首先要做產(chǎn)品趨勢(shì)的調(diào)查，可以通過(guò)淘寶指數(shù)、百度指數(shù)等渠道進(jìn)行調(diào)查；

2. 店鋪流量大的話，可以將單品展示在各個(gè)頁(yè)面單獨(dú)制作一個(gè)“無(wú)線端”跟“PC端”的“新品頁(yè)”，增大該頁(yè)面曝光度的方法選款。

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本文來(lái)源： 想像Zara一樣？記住：選款定生死！