最近很多中小賣家常問1個(gè)問題：店鋪狀況不理想，運(yùn)營到底怎么做？其實(shí)這是一個(gè)很大的問題！但這里還是有必要給大家梳理下，作為一個(gè)運(yùn)營，先從哪幾個(gè)方面去著手改善會(huì)更為有效......

一、制定銷售計(jì)劃

任何一件事，都需要有一個(gè)戰(zhàn)略，然后是戰(zhàn)術(shù)分解。運(yùn)營也不例外。我們首先應(yīng)該規(guī)劃整體的運(yùn)營計(jì)劃，然后分解，最后完成。

舉個(gè)例子：你每個(gè)月要銷售1200件產(chǎn)品，這是目標(biāo)，然后細(xì)化后可以得出每天銷售40件。假設(shè)我們轉(zhuǎn)化率是1%，每日就需要流量4000。那么，這4000的流量從哪里來呢？如何分配各種渠道資源，這也就是我們制定銷售計(jì)劃后的分解。

在這個(gè)案例中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要把握住：產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量。

二、產(chǎn)品

1. 選品

運(yùn)營首要問題就是選擇，有句話很對：選擇比努力更重要！方向?qū)α耍退懵c(diǎn)，總會(huì)有成功的一天。選品就和選擇自己的愛人一樣，選擇對了，生活幸福指數(shù)會(huì)更高，選擇錯(cuò)誤會(huì)心力交瘁。

那么如何選擇產(chǎn)品呢？注意以下4個(gè)點(diǎn)：市場分析，你要看整體市場的趨勢是如何的？競爭對手分析，你的對手關(guān)注點(diǎn)在哪里？他們做了什么？顧客分析，顧客需求點(diǎn)是什么？要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘顧客核心的需求點(diǎn)。關(guān)于顧客需求我舉個(gè)例子：比如我是做戶外產(chǎn)品賣帳篷的，那么顧客是來買帳篷的嗎？是，但又不全是！為什么呢？顧客表面是購買產(chǎn)品，但實(shí)際上是想通過戶外產(chǎn)品的使用給自己帶來幸福感。再往深處想想，顧客是希望通過正確地使用產(chǎn)品來體驗(yàn)戶外的生活，與大自然接觸。于是顧客這里的點(diǎn)就是體驗(yàn)，那么什么樣的產(chǎn)品給顧客的戶外體驗(yàn)是最好的？這個(gè)就是選擇的核心點(diǎn)。最后1個(gè)是賣點(diǎn)分析，自己的優(yōu)點(diǎn)在哪里？能給顧客帶來什么好處？這4個(gè)點(diǎn)就是選品的核心內(nèi)容。

2. 測款

產(chǎn)品出來后，并不是直接推廣，必須要有一個(gè)過程：測試。這個(gè)道理和汽車一樣，一款新的汽車出來不是馬上推向市場，而是測試他的性能，只不過它是工具測試，而我們的產(chǎn)品測試則是通過人，一款新的產(chǎn)品出來以后，我們需要用真人來測試到底能否得到大眾的喜歡。記住，不是你喜歡不喜歡，這個(gè)沒有任何價(jià)值，而是到達(dá)一定基礎(chǔ)人群的喜歡程度。根據(jù)不同類目，人群數(shù)量要求不一樣，但至少1000的基數(shù)是一個(gè)基本起步線。

測款的方式有很多，比如：直通車、鉆展、活動(dòng)、社群粉絲投票、店鋪首頁熱力圖等等，方法不一，目的相同，選擇出大家都喜歡的款式。

3. 定價(jià)

定價(jià)這個(gè)不要小看，因?yàn)槟愣▋r(jià)的高低，直接劃分了你的顧客人群，低價(jià)低端市場決定了走量；中高端市場，決定了利潤。定價(jià)也是一個(gè)綜合的思考過程，方式不一，你可以根據(jù)成本定價(jià)法、利潤定價(jià)法、競爭對手定價(jià)法等確定一個(gè)合理的方式，但是不能偏離你產(chǎn)品的質(zhì)量屬性，一定要和質(zhì)量相匹配。

三、轉(zhuǎn)化

1. 賣點(diǎn)

要想產(chǎn)品買得好，必須有打動(dòng)人心的地方；而頁面的賣點(diǎn)提煉，是最核心的地方。很多顧客并不是貪便宜，而是需要一個(gè)理由，告訴他為什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。因此，賣點(diǎn)需要深挖展示出來，并且你的賣點(diǎn)一定要能給顧客帶來明確的益處。

2. 文案

好的文案就像一個(gè)故事，吸引大家一致讀下去。如何在賣點(diǎn)挖掘之后設(shè)計(jì)出好的文案，就需要精心打磨了。這里的一個(gè)小建議是，多去看看競爭對手或優(yōu)秀同行的店鋪，找找靈感。如果沒有把握的話，并不一定需要你去獨(dú)創(chuàng)，可以從模仿開始。很多賣得好的產(chǎn)品和內(nèi)容描述，必然有他們的理由。

3. 視覺

賣點(diǎn)、文案都有了，那么顏值也要跟上去才會(huì)有市場。在這里運(yùn)營可以和美工溝通，這里再舉個(gè)我自己店鋪的例子，剛開始文案都是我一手寫出來，然后再根據(jù)內(nèi)容需要一張一張地畫出來，需要表現(xiàn)成什么樣子；等美工完成1.0版本之后，再看如何修改調(diào)整。因此，前期美工和運(yùn)營必然需要一個(gè)磨合期。這里還要看如何定位，如果定位美工只是執(zhí)行者，那么就1、2、3按步驟地去處理工作；如果定位是結(jié)果授權(quán)，那么就需要運(yùn)營和美工碰撞彼此的想法，然后文案配合視覺一起完成。特別在初期，我建議運(yùn)營還是帶著美工多走幾次流程，等相互合作成熟了以后，再慢慢一步步放手。

四、流量

流量一直是電商比較熱衷的環(huán)節(jié)，但是我為什么把流量寫在第4位，而不是開篇就講，是因?yàn)榇蠹乙恢庇幸粋€(gè)誤區(qū)：我缺流量。但其實(shí)真相是：如果你產(chǎn)品沒有選對，定價(jià)沒有做好，轉(zhuǎn)化率很低，那么即使你有再多的流量也留不住。如果是免費(fèi)流量可能還無所謂，但現(xiàn)在有很多都是付費(fèi)流量，都是成本，一不小心可能就會(huì)交了學(xué)費(fèi)。

那么流量有哪些渠道呢？很簡單，換位思考：如果你是顧客，你會(huì)在哪些渠道買東西？這里分類總結(jié)如下：

1. 免費(fèi)流量

常見的免費(fèi)流量有自然搜索、類目流量、手機(jī)淘寶自然搜索。

2. 付費(fèi)流量

常見的有直通車、淘寶客、鉆石展位。

3. 活動(dòng)流量

常見的有平臺(tái)活動(dòng)，比如聚劃算、淘搶購、天天特價(jià)。官方大促，比如雙11，或者店鋪?zhàn)约喊才诺幕顒?dòng)。

到這里大家可能覺得一個(gè)運(yùn)營需要需要關(guān)注的差不多就這些了，其實(shí)還有一個(gè)壓軸的重要環(huán)節(jié)。

五、社群

社群你可以簡單理解為粉絲運(yùn)營。我們都知道，1個(gè)新顧客的成本是1個(gè)老顧客成本的6倍，當(dāng)我們老顧客流量占比越來越大的時(shí)候，店鋪的運(yùn)營才會(huì)相對比較健康。如果你一直花錢去獲取新的流量，一來你成本越來越高不說，二來花錢引來的流量結(jié)構(gòu)也相對沒那么穩(wěn)定和健康。

那么問題來了，如何在淘寶上做社群，跟顧客互動(dòng)呢？

現(xiàn)在淘寶最好用的工具就是微淘了，你可以通過吸粉、互動(dòng)、成交三個(gè)環(huán)節(jié)，讓老顧客第二次、第三次回來購買你的產(chǎn)品，而且老顧客都是免費(fèi)流量。

1. 吸粉

簡單說，就是讓顧客收藏你的店鋪，讓客服導(dǎo)購引導(dǎo)客戶關(guān)注你的微淘。

2. 互動(dòng)

可以在微淘里面玩蓋樓、搶紅包、猜價(jià)格等活動(dòng)。

店主本身可以作為一個(gè)行業(yè)的專家出現(xiàn)，除了產(chǎn)品外，給大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；也可以把日常的一些工作生活感悟在微淘上分享，這樣顧客會(huì)覺得賣家越來越親切，從交易變成朋友。從陌生變成信賴。

舉個(gè)我自己的例子，我有2個(gè)身份：一個(gè)是戶外店賣帳篷的老板，這里我就把自己作為戶外游玩專家的一面展示出來，帶給他們新的路線和體驗(yàn)；一個(gè)是作為淘大電商講師的身份，把自己培訓(xùn)、上課、分享的內(nèi)容展示出來，讓他們能更充分地了解到我，從而更加信任我。

3. 成交

建立社群的最終目的是為了成交。但成交是自然而然的，當(dāng)你提供給顧客超值的產(chǎn)品、專業(yè)的知識(shí)，顧客對你產(chǎn)生了信賴，那么他需要這類產(chǎn)品的時(shí)候第一時(shí)間就會(huì)想到你。

另外，你也可以讓顧客在某一個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)想到你，給顧客加深印象。就像美劇《行尸走肉》，每周一集，持續(xù)幾年時(shí)間，使得我對它印象深刻。同理，如果我們每月、或者每周有一個(gè)折扣日，那么顧客也會(huì)一直記得。現(xiàn)在，你還可以用直播的方式，或者在群內(nèi)傳播出去。

這樣，你將完成吸粉、互動(dòng)、成交整個(gè)流程，牢牢把老顧客保存在自己手里，做得越久越輕松。

從以上5個(gè)點(diǎn)，我詳細(xì)講解了作為一名運(yùn)營大致應(yīng)該具備什么樣的能力，以及應(yīng)該掌握什么樣的思維方法。相信通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，你一定會(huì)成為優(yōu)秀的電商運(yùn)營專家！