每個電商平臺都會組織特有的大型促銷活動，比如AliExpress Global Double 11、Amazon Prime Day除此之外，電商平臺還會配合當地節日開展不同規模的促銷活動。活動期間平臺流量和銷售額都會有顯著增長，賣家應積極參與平臺活動，以提升銷量。
促銷是把雙刃劍，有人因銷量翻好幾倍而大賺，也有人因成本計算不當而利潤虧損。應該如何打折、如何在打折之后保持利潤，有智慧的賣家應該為促銷活動提前做規劃，有策略地打折、引流和銷售。
商品結構
國際上有一種職業叫作買手(Buyer)，一名優秀的買手應該具備數據分析能力、商品策劃能力、供應鏈管理能力和一定的市場營銷理念。在跨境電商行業負責選品的人就是在做買手的工作，不僅要判斷市場行情，還要做好商品結構的規劃。通常，一家店鋪會按照商品職能將商品分為三類:引流款(爆款)、利潤款、形象款。
引流款(爆款)的職能是盡可能搶占搜索排序靠前的位置，增加曝光機會，為店鋪引流，并帶動店鋪其他商品的銷售。引流款商品有每日穩定銷量后，即可稱為爆款。引流款商品通常是性價比高的商品，且適合大部分消費者使用。例如，如果是女裝店鋪，則引流款通常是適合大部分女性穿著的經典款式，且提供多個顏色選擇，定價較行業中相似款式的定價偏低;如果是電器店鋪，則引流款通常是只具備基本功能的商品，且價格便宜。
利潤款的職能是為店鋪獲取更高的利潤，所以定價會高于引流款的定價。例如，電器類目的利潤款會在引流款功能的基礎上增加額外的進階功能，如液晶顯示屏、自動感應，如果買家喜歡這些功能，就會多花一部分錢購買，而多出的這部分錢就是賣家更高的利潤。
形象款的職能是一個店鋪的品牌定位，是一個品牌功能最全、價格最高的款式。例如，一個時尚類奢侈品牌通常會有高級定制、高級成衣/箱包、彩妝和護膚產品，其中高級定制就是形象款，高級成衣/箱包是利潤款，彩妝和護膚品是走量的引流款。
速賣通賣家通常會把引流款(爆款)的比例定在 30%~50%，賣家可能希望爆款越多越好但是打造爆款需要成本，且需要找準市場機會，所以不能做到將所有商品都賣成爆款，這時就需要補充其他商品種類來完善店鋪的商品結構。商品種類之間有關聯才適合做搭配銷售，買家若能在一家店里買齊所需商品，自然會提升客單價。同時，商品種類太多會增加庫存管理的難度，賣家應根據自身情況不斷優化庫存管理。
商品定價
計算定價前應充分了解商品的所有成本，成本=商品成本+國際運費+傭金+其他，公式中的每項因素都有變動性。
商品成本指商品本身的成本，除采購費用外，還包括商品包裝成本、從供應商處運輸至賣家倉庫所需的運費、可能存在的破損概率和物流小包丟失的風險等。
國際運費指包裹寄到買家手上的國際運費，如果是海外倉，則還需要計算商品運輸至海外倉的頭程運費和清關費，以及存放在海外倉的倉儲費和打包服務費。對于包郵的商品，這些費用都應算入成本。
傭金包括平臺銷售傭金、提現手續費、聯盟營銷傭金、直通車費用和其他營銷費用。其他成本包括人工費、房租、水電費等。
定價=成本+利潤。在考慮利潤的時候應提前預留出打折空間，賣家在參加速賣通平臺活動時，會要求至少有 50%的折扣，所以理論上利潤至少應該是成本的1倍，即定價=成本x(1+1)。如果買家一次購買了多件商品，那么平攤到每件商品的運費成本是不是就降低了呢?為了使引流款商品更有競爭力，可以適當降低利潤的比例，比如定價=成本x(1+0.8);而對利潤款商品可適當提高利潤比例。綜上所述，利潤的比例大致可以是成本的 0.8~3 倍。
一件商品會有三種價格狀態:上架價格，即上傳商品時填寫的價格，可以理解為原價;銷售價格，即打折后顯示的價格;成交價格，除單件商品打折外，店鋪還會做滿立減等營銷活動。所以用戶最終下單支付時會有另外一個成交價格。
當商品數量很多時，不可能對每件商品依次計算定價，新手賣家最好根據自己的成本情況制定一個價格計算表，不同職能的商品使用不同的利潤比例，可以很方便地計算出商品定價。
計算出商品定價后，可以去平臺上看看其他賣家的定價，查看相同的商品自己定的價格是否有競爭力。我們不鼓勵打價格戰，如果其他賣家已經把價格壓得很低了，那么就該考慮做差異化商品，即“人無我有，人有我優”，尋找優質的商品、爭取合理的利潤才能持續發展。
推廣計劃
一場營銷活動需要公司內部和外部的不同團隊進行協作，即使是小團隊運作，也要盡量將計劃寫下來，這樣在準備和執行階段才不會遺漏必要的環節。設置推廣計劃時可以從以下方面進行考慮。
1.確定推廣目標
有明確目標的推廣活動的最終結果與沒有目標的推廣活動的最終結果有明顯的區別。確定目標時應有總目標和分目標，例如，今年“雙11”店鋪的總目標是銷售額達到5萬美元，分目標是三款主推商品要完成3萬美元的銷售額，其他商品完成2萬美元的銷售額。按照以上銷售額目標，可以進一步細化為引流目標:過去30天店鋪客單價是25美元，要完成5萬美元的銷售額需要2000個客戶下單，過去30天的平均轉化率是4.1%，即需要引入大約49000個訪客流量才能實現。將引流總目標分配給各個渠道，使每個渠道負責人都有清晰的分目標。
2.做好商品分層
選擇銷量多、轉化率高、客戶反饋好的商品作為主推款，用這些商品去引流，報名參加平臺大促銷時的秒殺活動，或者參加平臺主會場5折精品活動。主推商品的折扣一般在40%~60%，為了促進全店商品的銷售，也要給其他商品設置一個15%~30%的折扣。
3.設置優惠政策
給主推款商品設置一個有吸引力的折扣，如果平時的折扣是40%，則在“雙11”時可以將折扣設置為50%，店鋪內的其他商品也可以設置適當的折扣。
可以使用速賣通提供的店鋪自主營銷工具設置滿立減、優惠券等活動，設置優惠政策時要考慮實際的成本，不要虧本銷售，設計優惠政策的目的是提升轉化率、提高客單價。
4.策劃推廣渠道
速賣通站內推廣渠道包括櫥窗推薦、直通車、各類平臺活動、聯盟營銷等，將能爭取到的推廣資源列在表格上，并預測每個渠道可以引人多少流量，根據以往店鋪平均轉化率預測這些流量可以完成多少銷售額。
喚回老客戶，挖掘老客戶價值，將優惠信息發送給老客戶，并給老客戶發定向優惠券。開發站外資源，與“網紅”合作，開展社交媒體營銷。
把能使用的資源都列在表格中，按照列表準備推廣素材，推廣素材包括圖片、視頻、商品鏈接、特定渠道的優惠券、給“網紅”的返傭鏈接等。如果沒有整理成列表，則這些瑣碎的工作很容易被遺漏，給整個推廣活動造成損失。
5設計關聯營銷
所有的推廣渠道都會把流量引人到主推商品，要想讓客戶買更多的商品，就要設計好關聯營銷，增加店鋪內其他商品的曝光機會，或者通過優惠政策(比如滿99元減5元)引導客戶瀏覽更多商品，提高客單價。
6.溝通客服話術
在營銷活動期間，客戶可能會有一些特別的問題，比如優惠政策怎么使用、新客戶怎么使用平臺功能等。把客戶可能提出的問題提前錄人客服話術庫，提高活動期間客戶服務效率。
7.協調供應倉儲
提前檢查庫存是否能夠滿足活動需求，如果庫存不足，則要及時補貨，避免補貨渠道也斷貨;如果需要向工廠下單生產商品，則要預留生產周期，并且要考慮活動期間工廠訂單量激增無法按時交貨的情況，提前預留彈性時間。
在活動期間，發貨壓力也會突然增加，發錯貨的概率會變大，跨境電商包裹退回來的成本很高，如果發錯貨，則只能支付高額運費退回來，或者折價給買家，無論選擇哪種方式，對賣家來說都有很大的損失。因此，要給發錯率定一個標準，幫助發貨團隊合理安排發貨流程、加快發貨速度、降低發錯率。
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本文來源： 速賣通平臺的營銷策略
