產品策略：賣點節日化
再好的促銷計劃，沒有好產品做基礎，就如無本之木、無源之水。制造商如何根據不同假日的特點、消費心理行為、假日的市場需求研發推廣更適合假日期間消費者需求的新產品，是順利
打開假日市場通路，迅速搶占假日廣闊市場的根本。尤其是根據 假日促銷 、超市經營的需要，聯合超市推出自有品牌，使產品假日化，更能獲得超市的支持。
1：產品節日化，需要借“節”造勢，打“假日牌”。銷售概念產品，賦予產品更多的精神載體功能和特征，賣產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有 假日促銷 活動都要圍繞產品的“三化”展開。
例如，定位于重陽節的茅臺“九月九”的酒；定位于春節、婚慶的五糧液的“喜酒”、可口可樂“阿福裝”系列喜慶產品；定位于各級體育大賽的金六福“慶功酒”，以及定位于五一節的韓國大巖清酒集團的“勞動酒”等，都是成功的產品定位。加上在特定假日氣氛的超市里銷售，產品往往能一炮打響，市場成功率就較高。
2：營造產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。
3：借超市的假日氣氛，營造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產品的利益點：經濟、方便、文化，節順萬事順，好彩頭好心情。
4：要使產品琳瑯滿目的超市、大賣場等現代零售終端具有強烈視覺沖擊力，包裝一定要有新鮮感，沖擊力，別具一格。
假日的產品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來，要既好看又實用時尚。要求做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④禮品化。
例如，山東景芝集團推出的“小酒壺”、“小酒虎”，其包裝即是一件精美的藝術品，又是件不可多得的別致的酒具，同時也是富有情趣的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所創造的“文化酒”現象，均是包裝上的革新，很適合在賣嘗超市推廣，適應節假期間居家旅游休閑的需要。
假日促銷 ，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，特別是對一些要全面開花、在短期時間搶占某一區域重點終端的制造商來說，無異于一場大兵團作戰，它不僅是營銷部門的事情，還牽涉到生產、物流、人力、財務、后勤等部門。因此，還必須借助政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等外部力量才能順利實施。開展 假日促銷 之前，還要制定出活動的日程安排、關系分工、資源配合等。
雖然假日給制造商提供了無限商機，但超市、賣場留給制造商的促銷空間又是十分有限的，所以 假日促銷 計劃和活動最容易遭遇的瓶頸就是終端執行難的問題，特別要解決以下5個問題：
1．促銷區域太小，競品過多，容納不了太多的促銷信息和產品展示信息。
2．促銷信息處于比較分散的傳播狀態。
3．消費者見不到贈品或贈品陳列就沒有銷售沖擊力。
4．促銷海報與產品陳列不緊密，還是常規貨架居多。
5．促銷員使用不方便，不能便捷處理產品演示、促銷推薦與物料存放的關系。
促銷工具：終端組合拳
假日促銷 與常規促銷相比，呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點，要求制造商在促銷運作上巧借超市，借“節”而發、順“節”而上。
事實上， 假日促銷 活動要包容整個通路環節是十分困難的。因此，必須有針對性，分清主次，重點解決終端問題，通過一系列活動來提高零售終端的產品庫存、增加上柜率和取得售點的優越化、生動化，刺激消費者，拉動銷售。
假日期間的促銷活動，不僅要求制造商迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，在渠道設計上，還要方便目標顧客接觸到自己需要的產品。因此，制造商在假日期間必須借助超市塑造自己在市場上的全新形象，需要設計并傳播新穎獨特的產品、購買條件和給目標消費者帶來的利益誘惑信息，根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化促銷溝通。
如果是鞏固成熟產品的市場，在超市進行 假日促銷 ，可采用購5-10元產品送1元的小面值贈券、連環大抽獎等；如果是推出新產品，可采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產品名錄、報價單等；如果是制造公關事件，可利用新聞事件，渲染張揚產品或制造商，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助、“傍星”促銷等。
假日促銷 組合策略，可以采用消費促銷拉動渠道促銷的方式，制造商在超市的廣告宣傳主題，從色彩、標題到方案、以至于廣告活動均需要突出假日氛圍。
在消費促銷活動中，人員推廣是終端促銷的潤滑劑，比如圣誕、元旦、春節期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動中，制造商的通路激勵需要營造假日商機，對在規定假日期間完成計劃銷售任務的零售終端商給予獎勵。例如，“×節幾日游”，或加大批量折扣、試銷、代銷權（新產品），或網上銷售，方便顧客。
促銷的主要工具和手段， 假日促銷 成功與否的關鍵。
1．不同的零售業態需要不同類型的促銷工具。比如，超市與賣場之間，超市與百貨、商廈之間，商廈與大賣場之間的特點、環境和規模同中有異，這就要求我們在選擇促銷方式應該有所不同。
2．制造商要根據超市的具體情況，如進店費、堆頭費、店慶費、人頭費等制定可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。
3．在促銷媒介選擇上，必須量化、細化、合理化。譬如，選定贈券這種促銷工具時，必須對媒介進行組合派對，除了考慮多少直郵到家外，還必須重點考慮直接通過超市派送給顧客是多少，報紙是多少，雜志是多少，發放在包裝又是多少；如何借助銷售柜臺、資料架進行產品陳列、促銷演示等，這些都應量化細化合理化。
4．促銷時機的選擇是成功的開始，時機起止是 假日促銷 的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約 假日促銷 的順利開展。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的 假日促銷 時間以3周為宜，前7天為推動期，中間7天為高潮期，后7天為調整期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。
5． 假日促銷 的對象多種多樣，可對消費者、社會團體；可對中間商、零售商；也可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行促銷。但大部分 假日促銷 活動必須在終端才能實現。因此，分清主次、正確選擇促銷對象是開展 假日促銷 首要考慮的因素。一般而言，只有把產品通過賣嘗超市流轉到消費者手中，制造商營運才算最終完成。 假日促銷 的對象應以拉動零售商（超市、大賣場）為主，輔之于對批發商、經銷商的銷售激勵（但如果是大型 假日促銷 活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用）。
“六一”前夕，筆者和美的廚具營銷總經理鄒宏去了貴州、重慶、成都走訪市場，發現很多廠商搞兒童節促銷時走進了誤區——
誤區一：針對兒童特價
兒童是跟成人不一樣的，他們對價格敏感程度很低，甚至沒感覺。兒童喜歡“免費”這個詞，并且他們對所能“免費”不置懷疑。兒童非常容易上當，他們相信很多夸張的廣告。所以許多廠商在“六一”期間大打特價牌，無疑是沒有用的。再者，就算兒童和父母一同上街，小孩比自己還重要，絕對不會買特價商品給自己孩子使用。
誤區二：利用兒童“公益”幌子搞促銷
有些小企業，在兒童節期間利用兒童公益活動進行促銷，疏不知，公益活動是長期行為，在節日期間首先沒有真實性，也吸引不少消費者的同情心。這個狗皮膏藥的方式最好少用。
誤區三：只注重產品陳列，不注重現場氣氛
兒童特別注重現場友好氣氛，在兒童節期間，的確有些廠家重視把產品陳列弄得干干凈凈、整整齊齊，而現場卻冷冷清清。兒童和大人一樣，喜歡熱鬧，與其買了很多攤位，不如花點小錢，把氣氛弄得熱鬧一點、友好一點。
誤區四：促銷沒有考慮“兒童節”是兒童的節日
的確有些廠家很重視兒童節，他們策劃立案，拍廣告片，把產品夸大的讓人折服。可到了現場陳列，沒有考慮到主角是兒童。8歲之內的小孩，一般都有大人陪同，能單獨進入商場購買的兒童，身高、體重、力量是影響他們選購的重要因素。試想一下，一個小孩能拿動6瓶可樂捆綁促銷嗎？
誤區五：使用者和購買者不是一個人
有些企業走到了另一個角度，只考慮針對兒童工作。沒有考慮到，兒童用品使用者和購買者不是一個人。有些產品需要針對大人促銷，打動掏錢的人，才是促銷的真正目的。
誤區六：促銷禮品吸引不了兒童
在兒童節上，逛街最多的是一家三口。在購物時不一定只購買兒童用品。如果促銷禮品針對兒童開發，一定會吸引他們的家長掏錢包。筆者曾經策劃“買美的空調，送一家美的熊”活動，效果良好。別忘了，兒童對家庭消費影響高達68％。
誤區七：太注重場外活動
場外熱熱鬧鬧，場內冷冷靜靜，這強烈的對比是很多企業傷感。原因很簡單，許多商家要求廠家搞場外促銷，結果，吸引了很多人氣，但，銷售專柜前沒有購買的人，這吃力不討好的事最好少干。
再好的促銷計劃，沒有好產品做基礎，就如無本之木、無源之水。制造商如何根據不同假日的特點、消費心理行為、假日的市場需求研發推廣更適合假日期間消費者需求的新產品，是順利
打開假日市場通路，迅速搶占假日廣闊市場的根本。尤其是根據 假日促銷 、超市經營的需要，聯合超市推出自有品牌，使產品假日化，更能獲得超市的支持。
1：產品節日化，需要借“節”造勢，打“假日牌”。銷售概念產品，賦予產品更多的精神載體功能和特征，賣產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有 假日促銷 活動都要圍繞產品的“三化”展開。
例如，定位于重陽節的茅臺“九月九”的酒；定位于春節、婚慶的五糧液的“喜酒”、可口可樂“阿福裝”系列喜慶產品；定位于各級體育大賽的金六福“慶功酒”，以及定位于五一節的韓國大巖清酒集團的“勞動酒”等，都是成功的產品定位。加上在特定假日氣氛的超市里銷售，產品往往能一炮打響，市場成功率就較高。
2：營造產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。
3：借超市的假日氣氛，營造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產品的利益點：經濟、方便、文化，節順萬事順，好彩頭好心情。
4：要使產品琳瑯滿目的超市、大賣場等現代零售終端具有強烈視覺沖擊力，包裝一定要有新鮮感，沖擊力，別具一格。
假日的產品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來，要既好看又實用時尚。要求做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④禮品化。
例如，山東景芝集團推出的“小酒壺”、“小酒虎”，其包裝即是一件精美的藝術品，又是件不可多得的別致的酒具，同時也是富有情趣的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所創造的“文化酒”現象，均是包裝上的革新，很適合在賣嘗超市推廣，適應節假期間居家旅游休閑的需要。
假日促銷 ，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，特別是對一些要全面開花、在短期時間搶占某一區域重點終端的制造商來說，無異于一場大兵團作戰，它不僅是營銷部門的事情，還牽涉到生產、物流、人力、財務、后勤等部門。因此，還必須借助政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等外部力量才能順利實施。開展 假日促銷 之前，還要制定出活動的日程安排、關系分工、資源配合等。
雖然假日給制造商提供了無限商機，但超市、賣場留給制造商的促銷空間又是十分有限的，所以 假日促銷 計劃和活動最容易遭遇的瓶頸就是終端執行難的問題，特別要解決以下5個問題：
1．促銷區域太小，競品過多，容納不了太多的促銷信息和產品展示信息。
2．促銷信息處于比較分散的傳播狀態。
3．消費者見不到贈品或贈品陳列就沒有銷售沖擊力。
4．促銷海報與產品陳列不緊密，還是常規貨架居多。
5．促銷員使用不方便，不能便捷處理產品演示、促銷推薦與物料存放的關系。
促銷工具：終端組合拳
假日促銷 與常規促銷相比，呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點，要求制造商在促銷運作上巧借超市，借“節”而發、順“節”而上。
事實上， 假日促銷 活動要包容整個通路環節是十分困難的。因此，必須有針對性，分清主次，重點解決終端問題，通過一系列活動來提高零售終端的產品庫存、增加上柜率和取得售點的優越化、生動化，刺激消費者，拉動銷售。
假日期間的促銷活動，不僅要求制造商迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，在渠道設計上，還要方便目標顧客接觸到自己需要的產品。因此，制造商在假日期間必須借助超市塑造自己在市場上的全新形象，需要設計并傳播新穎獨特的產品、購買條件和給目標消費者帶來的利益誘惑信息，根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化促銷溝通。
如果是鞏固成熟產品的市場，在超市進行 假日促銷 ，可采用購5-10元產品送1元的小面值贈券、連環大抽獎等；如果是推出新產品，可采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產品名錄、報價單等；如果是制造公關事件，可利用新聞事件，渲染張揚產品或制造商，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助、“傍星”促銷等。
假日促銷 組合策略，可以采用消費促銷拉動渠道促銷的方式，制造商在超市的廣告宣傳主題，從色彩、標題到方案、以至于廣告活動均需要突出假日氛圍。
在消費促銷活動中，人員推廣是終端促銷的潤滑劑，比如圣誕、元旦、春節期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動中，制造商的通路激勵需要營造假日商機，對在規定假日期間完成計劃銷售任務的零售終端商給予獎勵。例如，“×節幾日游”，或加大批量折扣、試銷、代銷權（新產品），或網上銷售，方便顧客。
促銷的主要工具和手段， 假日促銷 成功與否的關鍵。
1．不同的零售業態需要不同類型的促銷工具。比如，超市與賣場之間，超市與百貨、商廈之間，商廈與大賣場之間的特點、環境和規模同中有異，這就要求我們在選擇促銷方式應該有所不同。
2．制造商要根據超市的具體情況，如進店費、堆頭費、店慶費、人頭費等制定可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。
3．在促銷媒介選擇上，必須量化、細化、合理化。譬如，選定贈券這種促銷工具時，必須對媒介進行組合派對，除了考慮多少直郵到家外，還必須重點考慮直接通過超市派送給顧客是多少，報紙是多少，雜志是多少，發放在包裝又是多少；如何借助銷售柜臺、資料架進行產品陳列、促銷演示等，這些都應量化細化合理化。
4．促銷時機的選擇是成功的開始，時機起止是 假日促銷 的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約 假日促銷 的順利開展。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的 假日促銷 時間以3周為宜，前7天為推動期，中間7天為高潮期，后7天為調整期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。
5． 假日促銷 的對象多種多樣，可對消費者、社會團體；可對中間商、零售商；也可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行促銷。但大部分 假日促銷 活動必須在終端才能實現。因此，分清主次、正確選擇促銷對象是開展 假日促銷 首要考慮的因素。一般而言，只有把產品通過賣嘗超市流轉到消費者手中，制造商營運才算最終完成。 假日促銷 的對象應以拉動零售商（超市、大賣場）為主，輔之于對批發商、經銷商的銷售激勵（但如果是大型 假日促銷 活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用）。
“六一”前夕，筆者和美的廚具營銷總經理鄒宏去了貴州、重慶、成都走訪市場，發現很多廠商搞兒童節促銷時走進了誤區——
誤區一：針對兒童特價
兒童是跟成人不一樣的，他們對價格敏感程度很低，甚至沒感覺。兒童喜歡“免費”這個詞，并且他們對所能“免費”不置懷疑。兒童非常容易上當，他們相信很多夸張的廣告。所以許多廠商在“六一”期間大打特價牌，無疑是沒有用的。再者，就算兒童和父母一同上街，小孩比自己還重要，絕對不會買特價商品給自己孩子使用。
誤區二：利用兒童“公益”幌子搞促銷
有些小企業，在兒童節期間利用兒童公益活動進行促銷，疏不知，公益活動是長期行為，在節日期間首先沒有真實性，也吸引不少消費者的同情心。這個狗皮膏藥的方式最好少用。
誤區三：只注重產品陳列，不注重現場氣氛
兒童特別注重現場友好氣氛，在兒童節期間，的確有些廠家重視把產品陳列弄得干干凈凈、整整齊齊，而現場卻冷冷清清。兒童和大人一樣，喜歡熱鬧，與其買了很多攤位，不如花點小錢，把氣氛弄得熱鬧一點、友好一點。
誤區四：促銷沒有考慮“兒童節”是兒童的節日
的確有些廠家很重視兒童節，他們策劃立案，拍廣告片，把產品夸大的讓人折服。可到了現場陳列，沒有考慮到主角是兒童。8歲之內的小孩，一般都有大人陪同，能單獨進入商場購買的兒童，身高、體重、力量是影響他們選購的重要因素。試想一下，一個小孩能拿動6瓶可樂捆綁促銷嗎？
誤區五：使用者和購買者不是一個人
有些企業走到了另一個角度，只考慮針對兒童工作。沒有考慮到，兒童用品使用者和購買者不是一個人。有些產品需要針對大人促銷，打動掏錢的人，才是促銷的真正目的。
誤區六：促銷禮品吸引不了兒童
在兒童節上，逛街最多的是一家三口。在購物時不一定只購買兒童用品。如果促銷禮品針對兒童開發，一定會吸引他們的家長掏錢包。筆者曾經策劃“買美的空調，送一家美的熊”活動，效果良好。別忘了，兒童對家庭消費影響高達68％。
誤區七：太注重場外活動
場外熱熱鬧鬧，場內冷冷靜靜，這強烈的對比是很多企業傷感。原因很簡單，許多商家要求廠家搞場外促銷，結果，吸引了很多人氣，但，銷售專柜前沒有購買的人，這吃力不討好的事最好少干。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 利用好超市開展假日促銷
