在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
以下是某國際大賣場(chǎng)（JLF）采購代表常用的 談判技巧 要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號(hào)中的注解和應(yīng)對(duì)技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對(duì)策，歡迎不吝賜教！
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4.隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是讓我們雙方共同做到更好！）
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10.記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予.）
11.記住：銷售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）
12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對(duì)策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）
15.不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會(huì)更相信。（對(duì)策：決不輕信。）
16.別忘記，你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。（對(duì)策：任何時(shí)候都應(yīng)堅(jiān)持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。）
17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對(duì)策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）
18.隨時(shí)要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。（對(duì)策：記住，有時(shí)大賣場(chǎng)的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評(píng)估每次促銷的實(shí)際效果，在找不到合適型號(hào)和價(jià)格時(shí)，不要盲目促銷。）
19.在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售代表代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場(chǎng)，等等；不要給他時(shí)間做決定。（對(duì)策：耐心、平常心。）
20.注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對(duì)策：改頭換面、花樣繁多，其實(shí)都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。）
21.不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對(duì)銷售代表同理。）
22.假如銷售代表說他需要很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對(duì)手快談妥交易了。
23.不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對(duì)策：不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使他保證這是真的。其實(shí)，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）
24.不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被采購代表的新設(shè)備嚇倒。）
25.不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認(rèn)為他很了解我們，外國人則認(rèn)為我們很容易讓步。）
26.假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實(shí)質(zhì)作用。）
27.每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級(jí)別超市沒有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）
28.永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場(chǎng)也不例外。）
29.在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購代表。）
30.原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句 談判技巧 是我替大賣場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對(duì)方忘記之前先忘記它們。）
以下是某國際大賣場(chǎng)（JLF）采購代表常用的 談判技巧 要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號(hào)中的注解和應(yīng)對(duì)技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對(duì)策，歡迎不吝賜教！
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4.隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是讓我們雙方共同做到更好！）
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10.記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予.）
11.記住：銷售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）
12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對(duì)策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）
15.不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會(huì)更相信。（對(duì)策：決不輕信。）
16.別忘記，你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。（對(duì)策：任何時(shí)候都應(yīng)堅(jiān)持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。）
17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對(duì)策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）
18.隨時(shí)要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。（對(duì)策：記住，有時(shí)大賣場(chǎng)的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評(píng)估每次促銷的實(shí)際效果，在找不到合適型號(hào)和價(jià)格時(shí)，不要盲目促銷。）
19.在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售代表代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場(chǎng)，等等；不要給他時(shí)間做決定。（對(duì)策：耐心、平常心。）
20.注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對(duì)策：改頭換面、花樣繁多，其實(shí)都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。）
21.不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對(duì)銷售代表同理。）
22.假如銷售代表說他需要很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對(duì)手快談妥交易了。
23.不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對(duì)策：不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使他保證這是真的。其實(shí)，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）
24.不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被采購代表的新設(shè)備嚇倒。）
25.不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認(rèn)為他很了解我們，外國人則認(rèn)為我們很容易讓步。）
26.假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實(shí)質(zhì)作用。）
27.每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級(jí)別超市沒有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）
28.永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場(chǎng)也不例外。）
29.在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購代表。）
30.原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句 談判技巧 是我替大賣場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對(duì)方忘記之前先忘記它們。）
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本文來源： 某國際大賣場(chǎng)采購代表談判技巧
