在中國，大部分賣場都想建立低價(jià)形象。但低價(jià)形象并不意味著全面低價(jià)。我們的目標(biāo)是，既強(qiáng)化價(jià)格形象，又保證較高的平均單價(jià)和利潤率，使顧客在不知不覺中提高購物單價(jià)。
根據(jù)品類角色來定價(jià)
商品在門店里有不同的角色。角色不同，身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類代表商店的形象，是顧客在該店的首選，價(jià)格必須有競爭力。例如家樂福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分要天天平價(jià)，其敏感單品的價(jià)格一定比其他 零售 商低。而常規(guī)性品類的價(jià)格與對手接近就行了，大部分不用低價(jià)銷售，稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略，以刺激購買。
季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫍竟?jié)一過，必然降價(jià)清倉，所以適用高低定價(jià)策略。便利性商品是拾遺補(bǔ)闕的，以滿足顧客—次性購足的需求，其價(jià)格往往不敏感，不必采用煽動(dòng)性價(jià)格。
品類之下也可效仿
根據(jù)品類角色確定價(jià)格，可以深化到次品類，甚至次品類中的品牌，以獲得更高的客單價(jià)和更多的利潤。例如，口腔護(hù)理類中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的價(jià)格策略。
64％的購物者只購買牙膏，這使得牙膏類似于目標(biāo)性品類，因此可以適當(dāng)調(diào)低其利潤。而牙刷的購買頻率較牙膏低，價(jià)格敏感性也小，類似于常規(guī)性商品，毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔護(hù)理產(chǎn)品的銷量很小，類似于便利性品類，可以采用每日合理價(jià)格，以維持較高的毛利。
那么次品類中的品牌如何運(yùn)用這種定價(jià)思路呢？其實(shí)，產(chǎn)品定價(jià)的深入程度因品類角色不同可以有所不同，你不必把精力花到所有單品上面。目標(biāo)性、常規(guī)性品類貢獻(xiàn)較大、重要性較高，可以做得比較深入，細(xì)分到單品。但便利性品類細(xì)分到次品類／品牌層面就足夠了。
價(jià)格帶中塞進(jìn)高價(jià)貨
以定價(jià)提高品單價(jià)是基本功，我們還可按價(jià)格帶劃分單品數(shù)，在每個(gè)品類中適當(dāng)導(dǎo)入高價(jià)格、高價(jià)值的商品。比較分析家樂福、麥德龍、好又多的女拖鞋價(jià)格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對品單價(jià)的操作手法截然不同。
購物心理調(diào)查顯示：人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂福最低定價(jià)5.9元，并在這個(gè)價(jià)位上提供兩個(gè)單品，讓顧客感覺這兒有便宜的女拖鞋。調(diào)查還顯示，一雙拖鞋20元以上就有些高了，所以家樂福27個(gè)拖鞋單品中，有22個(gè)定在了19.9元以下。同時(shí)，為了拉高品單價(jià)，又在24.9元的價(jià)位上提供了4個(gè)單品(后來又在39.9元價(jià)位上提供一個(gè)單品，突破傳統(tǒng)心理價(jià)位，反襯24.9元不貴)。反觀好又多，16個(gè)單品中最低價(jià)位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來看，明顯傾向于低價(jià)位單品，所以其品單價(jià)絕對低于家樂福，客單價(jià)自然也低。
如何跟價(jià)
現(xiàn)在賣場之間互相查價(jià)、抄價(jià)非常普遍，往往查價(jià)員、市調(diào)員回來一報(bào)告對手哪些商品價(jià)格低，店里立刻跟進(jìn)。但是，市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是為了降價(jià)———更多的時(shí)候是為了漲價(jià)！是為了提高毛利率水平！
一些外資大賣場制定出商品價(jià)格之后，馬上就出臺應(yīng)對競爭的“跟價(jià)指數(shù)”。什么是跟價(jià)指數(shù)?它是你的價(jià)格與對手價(jià)格的比值，比如跟價(jià)指數(shù)95％，意思是對手的價(jià)格現(xiàn)在調(diào)低為10元，則你的價(jià)格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門店在上萬個(gè)單品的競爭過程中，無法快速?zèng)Q定價(jià)格究竟跟到什么程度的難題。
跟價(jià)指數(shù)一般是根據(jù)不同品類的商品，分別訂出不同的指數(shù)。請注意：跟價(jià)指數(shù)不一定低于100％。家樂福C類商品的跟價(jià)指數(shù)高達(dá)130％！這也就是為什么我們市調(diào)時(shí)不能只抄低價(jià)的原因。
抓住一切機(jī)會(huì)主推高價(jià)格、高價(jià)值商品
某門店身處的社區(qū)購買力強(qiáng)，希望能夠吸引月收入2000元以上的購物群。實(shí)際上門店也做到了。但分析其衛(wèi)生巾品類，卻發(fā)現(xiàn)該品類吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是說，門店花費(fèi)很多精力吸引來的中高收人群，卻不在該門店購買衛(wèi)生巾。查找原因，發(fā)現(xiàn)該門店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品陳列、促銷都傾向于低檔或不知名的品牌。門店立刻著手優(yōu)化衛(wèi)生巾品類，陳列從按夜用、日用轉(zhuǎn)為按品牌陳列，并配以柔和的粉紅色，促銷也開始側(cè)重一些高值商品，衛(wèi)生巾品類的生意很快就得到了17％的增長。
在購買力低的社區(qū)，面向家庭消費(fèi)的大賣場要考慮在促銷時(shí)主推大規(guī)格、大包裝、捆綁裝或量販裝的商品，讓顧客有物美價(jià)廉之感，引導(dǎo)多買多便宜的消費(fèi)理念，最大限度地提高客單價(jià)。
一線城市的大賣場里，方便面更多的是不是大包裝？洗衣粉的包裝是不是越來越大，甚至出現(xiàn)了一些超大包裝？洗發(fā)水的促銷活動(dòng)是不是集中在大規(guī)格／大包裝(如1000毫升)上？其實(shí)，這些都是提高客單價(jià)的手段。
如今很多 零售 商時(shí)常搞雞蛋超低價(jià)，拿青菜、白菜2毛3毛一斤賺人氣。這都沒錯(cuò)，但要看時(shí)機(jī)。大節(jié)慶期間就應(yīng)該讓它們退居二線，不要在主通道或顯要位置，擺放這些單價(jià)低、損耗高的商品，可以的話連海報(bào)也不上。因?yàn)槟嵌纹陂g，顧客是不會(huì)為了雞蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑來湊熱鬧的。他們更關(guān)心過節(jié)的商品哪家賣場更多、更全。這時(shí)，門店要將有價(jià)格優(yōu)勢的商品，放置在主通道或貨架最佳位置上，引導(dǎo)顧客。
曾經(jīng)有一家 零售 商，從春節(jié)前一個(gè)月開始，雜貨、百貨低于5元的東西，不允許做促銷，不允許做堆頭，只能在排面上正常陳列。這種方法可能過于極端，但回頭想想，一年365天就那10來天的光景，如果我們還沉迷于低價(jià)位商品，那另外355天的生意怎么做？所以要抓住一切可能的機(jī)會(huì)，力推高價(jià)格、高價(jià)值商品。
歡迎加入超市168網(wǎng)，與 零售 專家共同探討發(fā)展大計(jì)，同 零售 人一樣，堅(jiān)信，一份付出就有一份回報(bào)。最低的成本助您的企業(yè)邁向成功！
根據(jù)品類角色來定價(jià)
商品在門店里有不同的角色。角色不同，身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類代表商店的形象，是顧客在該店的首選，價(jià)格必須有競爭力。例如家樂福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分要天天平價(jià)，其敏感單品的價(jià)格一定比其他 零售 商低。而常規(guī)性品類的價(jià)格與對手接近就行了，大部分不用低價(jià)銷售，稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略，以刺激購買。
季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫍竟?jié)一過，必然降價(jià)清倉，所以適用高低定價(jià)策略。便利性商品是拾遺補(bǔ)闕的，以滿足顧客—次性購足的需求，其價(jià)格往往不敏感，不必采用煽動(dòng)性價(jià)格。
品類之下也可效仿
根據(jù)品類角色確定價(jià)格，可以深化到次品類，甚至次品類中的品牌，以獲得更高的客單價(jià)和更多的利潤。例如，口腔護(hù)理類中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的價(jià)格策略。
64％的購物者只購買牙膏，這使得牙膏類似于目標(biāo)性品類，因此可以適當(dāng)調(diào)低其利潤。而牙刷的購買頻率較牙膏低，價(jià)格敏感性也小，類似于常規(guī)性商品，毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔護(hù)理產(chǎn)品的銷量很小，類似于便利性品類，可以采用每日合理價(jià)格，以維持較高的毛利。
那么次品類中的品牌如何運(yùn)用這種定價(jià)思路呢？其實(shí)，產(chǎn)品定價(jià)的深入程度因品類角色不同可以有所不同，你不必把精力花到所有單品上面。目標(biāo)性、常規(guī)性品類貢獻(xiàn)較大、重要性較高，可以做得比較深入，細(xì)分到單品。但便利性品類細(xì)分到次品類／品牌層面就足夠了。
價(jià)格帶中塞進(jìn)高價(jià)貨
以定價(jià)提高品單價(jià)是基本功，我們還可按價(jià)格帶劃分單品數(shù)，在每個(gè)品類中適當(dāng)導(dǎo)入高價(jià)格、高價(jià)值的商品。比較分析家樂福、麥德龍、好又多的女拖鞋價(jià)格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對品單價(jià)的操作手法截然不同。
購物心理調(diào)查顯示：人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂福最低定價(jià)5.9元，并在這個(gè)價(jià)位上提供兩個(gè)單品，讓顧客感覺這兒有便宜的女拖鞋。調(diào)查還顯示，一雙拖鞋20元以上就有些高了，所以家樂福27個(gè)拖鞋單品中，有22個(gè)定在了19.9元以下。同時(shí)，為了拉高品單價(jià)，又在24.9元的價(jià)位上提供了4個(gè)單品(后來又在39.9元價(jià)位上提供一個(gè)單品，突破傳統(tǒng)心理價(jià)位，反襯24.9元不貴)。反觀好又多，16個(gè)單品中最低價(jià)位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來看，明顯傾向于低價(jià)位單品，所以其品單價(jià)絕對低于家樂福，客單價(jià)自然也低。
如何跟價(jià)
現(xiàn)在賣場之間互相查價(jià)、抄價(jià)非常普遍，往往查價(jià)員、市調(diào)員回來一報(bào)告對手哪些商品價(jià)格低，店里立刻跟進(jìn)。但是，市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是為了降價(jià)———更多的時(shí)候是為了漲價(jià)！是為了提高毛利率水平！
一些外資大賣場制定出商品價(jià)格之后，馬上就出臺應(yīng)對競爭的“跟價(jià)指數(shù)”。什么是跟價(jià)指數(shù)?它是你的價(jià)格與對手價(jià)格的比值，比如跟價(jià)指數(shù)95％，意思是對手的價(jià)格現(xiàn)在調(diào)低為10元，則你的價(jià)格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門店在上萬個(gè)單品的競爭過程中，無法快速?zèng)Q定價(jià)格究竟跟到什么程度的難題。
跟價(jià)指數(shù)一般是根據(jù)不同品類的商品，分別訂出不同的指數(shù)。請注意：跟價(jià)指數(shù)不一定低于100％。家樂福C類商品的跟價(jià)指數(shù)高達(dá)130％！這也就是為什么我們市調(diào)時(shí)不能只抄低價(jià)的原因。
抓住一切機(jī)會(huì)主推高價(jià)格、高價(jià)值商品
某門店身處的社區(qū)購買力強(qiáng)，希望能夠吸引月收入2000元以上的購物群。實(shí)際上門店也做到了。但分析其衛(wèi)生巾品類，卻發(fā)現(xiàn)該品類吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是說，門店花費(fèi)很多精力吸引來的中高收人群，卻不在該門店購買衛(wèi)生巾。查找原因，發(fā)現(xiàn)該門店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品陳列、促銷都傾向于低檔或不知名的品牌。門店立刻著手優(yōu)化衛(wèi)生巾品類，陳列從按夜用、日用轉(zhuǎn)為按品牌陳列，并配以柔和的粉紅色，促銷也開始側(cè)重一些高值商品，衛(wèi)生巾品類的生意很快就得到了17％的增長。
在購買力低的社區(qū)，面向家庭消費(fèi)的大賣場要考慮在促銷時(shí)主推大規(guī)格、大包裝、捆綁裝或量販裝的商品，讓顧客有物美價(jià)廉之感，引導(dǎo)多買多便宜的消費(fèi)理念，最大限度地提高客單價(jià)。
一線城市的大賣場里，方便面更多的是不是大包裝？洗衣粉的包裝是不是越來越大，甚至出現(xiàn)了一些超大包裝？洗發(fā)水的促銷活動(dòng)是不是集中在大規(guī)格／大包裝(如1000毫升)上？其實(shí)，這些都是提高客單價(jià)的手段。
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曾經(jīng)有一家 零售 商，從春節(jié)前一個(gè)月開始，雜貨、百貨低于5元的東西，不允許做促銷，不允許做堆頭，只能在排面上正常陳列。這種方法可能過于極端，但回頭想想，一年365天就那10來天的光景，如果我們還沉迷于低價(jià)位商品，那另外355天的生意怎么做？所以要抓住一切可能的機(jī)會(huì)，力推高價(jià)格、高價(jià)值商品。
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本文來源： 如何在不知不覺中提升客單價(jià)
