很多店長(zhǎng)都在抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒(méi)辦法啊。包括很多城市經(jīng)理，也都抱怨市場(chǎng)沒(méi)人，店面沒(méi)人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候， 導(dǎo)購(gòu) 又在做什么呢？
導(dǎo)購(gòu) 常見(jiàn)的2種狀態(tài)
1.去其他店里閑聊
點(diǎn)評(píng)：開著店門，店里卻空無(wú)一人， 導(dǎo)購(gòu) 都沒(méi)想著要賣，顧客怎么可能會(huì)買？！
2.上網(wǎng)、看視頻
點(diǎn)評(píng)：顧客購(gòu)物都會(huì)有一種從眾心理， 導(dǎo)購(gòu) 都這么清閑，顧客會(huì)不由地覺(jué)得店里的商品一定銷路不好。
其實(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 的銷售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入你的銷售現(xiàn)場(chǎng)才開始的，而是始于顧客經(jīng)過(guò)你賣場(chǎng)的時(shí)候。門可羅雀，甚至連 導(dǎo)購(gòu) 都不知去向的店面一定無(wú)法吸引顧客。所以說(shuō)，正確的“待機(jī)”（就是在顧客還沒(méi)有上門之前的等待行動(dòng)）行為是非常重要的。
1、站在正確的位置
隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強(qiáng)的購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越少，很多時(shí)候，購(gòu)物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是 導(dǎo)購(gòu) 固定地站在門店中央等待顧客。
為此，在等待顧客的“大駕光臨”時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)樽钸m宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。
對(duì)于一個(gè)門店來(lái)說(shuō)，通常還會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置，’可以說(shuō)是 導(dǎo)購(gòu) 的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。
此外， 導(dǎo)購(gòu) 還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。例如，當(dāng)守備重要位置的 導(dǎo)購(gòu) 甲因事不得不離開他的崗位時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去；而當(dāng) 導(dǎo)購(gòu) 乙走開時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。
當(dāng)然，在銷售過(guò)程中， 導(dǎo)購(gòu) 的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后， 導(dǎo)購(gòu) 要盡快地回到自己的原來(lái)位置。
2、保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)
去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒(méi)有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會(huì)感覺(jué)不受歡迎？同樣，如果 導(dǎo)購(gòu) 在等待客人上門的這個(gè)“待機(jī)”階段，只是坐在柜臺(tái)看報(bào)紙、做各種小動(dòng)作或與人聊天等，而不是嚴(yán)陣以待顧客的話，同樣會(huì)使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機(jī)”階段， 導(dǎo)購(gòu) 除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機(jī)姿勢(shì)。
通常情況下，正確的“待機(jī)”姿勢(shì)應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。此外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。
當(dāng)然，長(zhǎng)時(shí)間的保持站立難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的 導(dǎo)購(gòu) 。在這種時(shí)候， 導(dǎo)購(gòu) 可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢(shì)，只要不會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服就可以了。
3、創(chuàng)造忙碌的感覺(jué)
當(dāng)眼前沒(méi)有顧客時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 仍然一如既往地保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)候也是徒勞的，因?yàn)轭櫩透静幌矚g進(jìn)入一家非常冷清的、 導(dǎo)購(gòu) 都木立不動(dòng)的門店。同樣，我們也經(jīng)常會(huì)聽到 導(dǎo)購(gòu) 的抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，一閑下來(lái)就不知道做什么才好。”這句話說(shuō)出了大多數(shù) 導(dǎo)購(gòu) 的心聲，也說(shuō)明了“待機(jī)”的困難，也說(shuō)明了許多 導(dǎo)購(gòu) 根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。
其實(shí)，“待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來(lái)，而是應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意。
1檢查商品
導(dǎo)購(gòu) 利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對(duì)門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過(guò)廠家的質(zhì)量檢驗(yàn)，但通常情況下，還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過(guò)顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。
只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此， 導(dǎo)購(gòu) 利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護(hù)了門店的聲譽(yù)，還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。
2整理與補(bǔ)充商品
門店應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購(gòu)買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西 導(dǎo)購(gòu) 的工作是面面俱到的，絕對(duì)不能對(duì)這些情況視而不見(jiàn)。空閑的時(shí)間里， 導(dǎo)購(gòu) 要按原來(lái)的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理，還要做些商品的記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。
此外，為了使門店長(zhǎng)時(shí)間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后， 導(dǎo)購(gòu) 都要對(duì)商品進(jìn)行整理和補(bǔ)充，確保每一天的工作任務(wù)都順利地完成。
3變更陳列
在銷售過(guò)程中，商品最初的陳列形象會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變了。這時(shí)候，如果倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有能夠立即補(bǔ)充的商品，那么 導(dǎo)購(gòu) 就要適時(shí)地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。
在變更陳列時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 應(yīng)該具備靈活應(yīng)變的特點(diǎn)。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來(lái)，并放置于吸引顧客．容易觸及的地方；當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些商品由于外包裝不好而滯銷的時(shí)候，就要等空閑、沒(méi)有顧客上門的時(shí)候，對(duì)商品進(jìn)行重新包裝，應(yīng)盡量做到給人耳目一新的感覺(jué)。這樣做的效果是商品煥然一新，給人新的視覺(jué)沖擊，因此銷量大為改觀。
實(shí)例解析
張小姐是一家品牌家具門店的負(fù)責(zé)人。她對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，但卻發(fā)現(xiàn)很多顧客最多只是在店外望一眼．而不愿意走進(jìn)來(lái)， 導(dǎo)購(gòu) 也都閑著沒(méi)事干。于是，她決定到其他兄弟門店去取取經(jīng)。
在同品牌的另外一家門店，張小姐發(fā) 導(dǎo)購(gòu) 們正在店里忙碌著。仔細(xì)一看，才知道她們是在擺設(shè)商品，不過(guò)很多時(shí)候她們只是將左邊的商品搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無(wú)意義的忙碌，但是卻又令人感到生機(jī)勃勃。每當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)該門店的時(shí)候，似乎總是有一股無(wú)形的力量把他吸引進(jìn)去。
張小姐這才恍然大悟。于是，她要求自己的 導(dǎo)購(gòu) 在等待顧客時(shí)，必須盡量做到手不離商品，為門店制造忙碌的銷售氣氛，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門店的顧客大增，銷售額也突飛猛進(jìn)。
點(diǎn)評(píng)：“待機(jī)”并不是簡(jiǎn)單的等待， 導(dǎo)購(gòu) 無(wú)所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺(jué)。為了營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氣氛，你可以做一些能夠渲染門店銷售氣氛的事情。比如說(shuō)，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你可以調(diào)整調(diào)整小擺件的位置，或者擦拭一下茶幾沙發(fā)上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯(cuò)的感覺(jué)，顧客進(jìn)來(lái)了，看到你在擺弄，可能就會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生興趣。
要知道，只有更多的人進(jìn)店，才可能會(huì)有更多的人購(gòu)物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)。店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感。店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。
導(dǎo)購(gòu) 常見(jiàn)的2種狀態(tài)
1.去其他店里閑聊
點(diǎn)評(píng)：開著店門，店里卻空無(wú)一人， 導(dǎo)購(gòu) 都沒(méi)想著要賣，顧客怎么可能會(huì)買？！
2.上網(wǎng)、看視頻
點(diǎn)評(píng)：顧客購(gòu)物都會(huì)有一種從眾心理， 導(dǎo)購(gòu) 都這么清閑，顧客會(huì)不由地覺(jué)得店里的商品一定銷路不好。
其實(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 的銷售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入你的銷售現(xiàn)場(chǎng)才開始的，而是始于顧客經(jīng)過(guò)你賣場(chǎng)的時(shí)候。門可羅雀，甚至連 導(dǎo)購(gòu) 都不知去向的店面一定無(wú)法吸引顧客。所以說(shuō)，正確的“待機(jī)”（就是在顧客還沒(méi)有上門之前的等待行動(dòng)）行為是非常重要的。
1、站在正確的位置
隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強(qiáng)的購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越少，很多時(shí)候，購(gòu)物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是 導(dǎo)購(gòu) 固定地站在門店中央等待顧客。
為此，在等待顧客的“大駕光臨”時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)樽钸m宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。
對(duì)于一個(gè)門店來(lái)說(shuō)，通常還會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置，’可以說(shuō)是 導(dǎo)購(gòu) 的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。
此外， 導(dǎo)購(gòu) 還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。例如，當(dāng)守備重要位置的 導(dǎo)購(gòu) 甲因事不得不離開他的崗位時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去；而當(dāng) 導(dǎo)購(gòu) 乙走開時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。
當(dāng)然，在銷售過(guò)程中， 導(dǎo)購(gòu) 的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后， 導(dǎo)購(gòu) 要盡快地回到自己的原來(lái)位置。
2、保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)
去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒(méi)有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會(huì)感覺(jué)不受歡迎？同樣，如果 導(dǎo)購(gòu) 在等待客人上門的這個(gè)“待機(jī)”階段，只是坐在柜臺(tái)看報(bào)紙、做各種小動(dòng)作或與人聊天等，而不是嚴(yán)陣以待顧客的話，同樣會(huì)使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機(jī)”階段， 導(dǎo)購(gòu) 除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機(jī)姿勢(shì)。
通常情況下，正確的“待機(jī)”姿勢(shì)應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。此外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。
當(dāng)然，長(zhǎng)時(shí)間的保持站立難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的 導(dǎo)購(gòu) 。在這種時(shí)候， 導(dǎo)購(gòu) 可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢(shì)，只要不會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服就可以了。
3、創(chuàng)造忙碌的感覺(jué)
當(dāng)眼前沒(méi)有顧客時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 仍然一如既往地保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)候也是徒勞的，因?yàn)轭櫩透静幌矚g進(jìn)入一家非常冷清的、 導(dǎo)購(gòu) 都木立不動(dòng)的門店。同樣，我們也經(jīng)常會(huì)聽到 導(dǎo)購(gòu) 的抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，一閑下來(lái)就不知道做什么才好。”這句話說(shuō)出了大多數(shù) 導(dǎo)購(gòu) 的心聲，也說(shuō)明了“待機(jī)”的困難，也說(shuō)明了許多 導(dǎo)購(gòu) 根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。
其實(shí)，“待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來(lái)，而是應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意。
1檢查商品
導(dǎo)購(gòu) 利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對(duì)門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過(guò)廠家的質(zhì)量檢驗(yàn)，但通常情況下，還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過(guò)顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。
只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此， 導(dǎo)購(gòu) 利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護(hù)了門店的聲譽(yù)，還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。
2整理與補(bǔ)充商品
門店應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購(gòu)買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西 導(dǎo)購(gòu) 的工作是面面俱到的，絕對(duì)不能對(duì)這些情況視而不見(jiàn)。空閑的時(shí)間里， 導(dǎo)購(gòu) 要按原來(lái)的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理，還要做些商品的記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。
此外，為了使門店長(zhǎng)時(shí)間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后， 導(dǎo)購(gòu) 都要對(duì)商品進(jìn)行整理和補(bǔ)充，確保每一天的工作任務(wù)都順利地完成。
3變更陳列
在銷售過(guò)程中，商品最初的陳列形象會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變了。這時(shí)候，如果倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有能夠立即補(bǔ)充的商品，那么 導(dǎo)購(gòu) 就要適時(shí)地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。
在變更陳列時(shí)， 導(dǎo)購(gòu) 應(yīng)該具備靈活應(yīng)變的特點(diǎn)。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來(lái)，并放置于吸引顧客．容易觸及的地方；當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些商品由于外包裝不好而滯銷的時(shí)候，就要等空閑、沒(méi)有顧客上門的時(shí)候，對(duì)商品進(jìn)行重新包裝，應(yīng)盡量做到給人耳目一新的感覺(jué)。這樣做的效果是商品煥然一新，給人新的視覺(jué)沖擊，因此銷量大為改觀。
實(shí)例解析
張小姐是一家品牌家具門店的負(fù)責(zé)人。她對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，但卻發(fā)現(xiàn)很多顧客最多只是在店外望一眼．而不愿意走進(jìn)來(lái)， 導(dǎo)購(gòu) 也都閑著沒(méi)事干。于是，她決定到其他兄弟門店去取取經(jīng)。
在同品牌的另外一家門店，張小姐發(fā) 導(dǎo)購(gòu) 們正在店里忙碌著。仔細(xì)一看，才知道她們是在擺設(shè)商品，不過(guò)很多時(shí)候她們只是將左邊的商品搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無(wú)意義的忙碌，但是卻又令人感到生機(jī)勃勃。每當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)該門店的時(shí)候，似乎總是有一股無(wú)形的力量把他吸引進(jìn)去。
張小姐這才恍然大悟。于是，她要求自己的 導(dǎo)購(gòu) 在等待顧客時(shí)，必須盡量做到手不離商品，為門店制造忙碌的銷售氣氛，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門店的顧客大增，銷售額也突飛猛進(jìn)。
點(diǎn)評(píng)：“待機(jī)”并不是簡(jiǎn)單的等待， 導(dǎo)購(gòu) 無(wú)所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺(jué)。為了營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氣氛，你可以做一些能夠渲染門店銷售氣氛的事情。比如說(shuō)，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你可以調(diào)整調(diào)整小擺件的位置，或者擦拭一下茶幾沙發(fā)上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯(cuò)的感覺(jué)，顧客進(jìn)來(lái)了，看到你在擺弄，可能就會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生興趣。
要知道，只有更多的人進(jìn)店，才可能會(huì)有更多的人購(gòu)物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)。店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感。店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。
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