如今淘寶正可謂是魚(yú)龍混雜，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，低價(jià)沖量、同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題越來(lái)越明顯。小賣(mài)家苦逼，單打獨(dú)斗苦不堪言；大賣(mài)家也狼狽，運(yùn)營(yíng)推廣都被老板逼著要銷(xiāo)量要營(yíng)業(yè)額；此般情形淘寶商家如何突圍，且看眾生百態(tài)真是一場(chǎng)混戰(zhàn)。僅憑一腔熱血上陣殺敵，有勇無(wú)謀的做法只會(huì)敗下陣來(lái)，落得一心慚愧。
營(yíng)業(yè)額是每個(gè)商家所追求的，曾經(jīng)有很多派友跟我交流，說(shuō)老板要求下個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到多少多少，弄的壓力重重不知如何是好，此篇以自己的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下店鋪如何結(jié)合直通車(chē)推廣實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額翻10倍。
首先要縱觀全局，對(duì)自己產(chǎn)品全面分析，產(chǎn)品是一切的根源，巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有給力的產(chǎn)品再牛X的運(yùn)營(yíng)推廣也是有心無(wú)力。
1)產(chǎn)品必須有好的供應(yīng)鏈，后備力量不足也會(huì)停滯在走向巔峰的途中。然后一些季節(jié)性較強(qiáng)類(lèi)目，例如服裝、鞋類(lèi)等產(chǎn)品受季節(jié)影響很大。做此類(lèi)產(chǎn)品必須具有前瞻性，去年我們看到裂帛家在冬季的時(shí)候就開(kāi)始測(cè)夏季的款式了，針對(duì)最新流行元素找出能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。
2)產(chǎn)品分析，包括關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，綜合對(duì)比尋找自己產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，可以在產(chǎn)品拍攝還有內(nèi)頁(yè)文案中突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，理清思緒，至少你要給顧客3個(gè)選擇你的理由。
3)推廣方式，店鋪運(yùn)營(yíng)少不了推廣，根據(jù)店鋪流量情況想好要做的推廣以及推廣的方式和推廣時(shí)間規(guī)劃。
運(yùn)營(yíng)店鋪首先突破點(diǎn)是選定一兩款產(chǎn)品做細(xì)做精，由點(diǎn)及面，這也就是大家所追求的爆款，一開(kāi)始就想把全店所有的寶貝都做到最精細(xì)，一沒(méi)有人給你那么多時(shí)間，二沒(méi)有那么多財(cái)力投入。
產(chǎn)品定價(jià)
產(chǎn)品定位不是一味低價(jià)或者一味暴利，這種極端的做法不可取。一定要根據(jù)自身類(lèi)目的市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)，在保證利潤(rùn)的前提下盡量貼近市場(chǎng)價(jià)格，我們的營(yíng)業(yè)額在于產(chǎn)品的受眾群體，所以要去迎合不是所有人，至少是大部分人。這樣才能提高搜索排名，提高銷(xiāo)量營(yíng)業(yè)額。如果是想打造爆款的產(chǎn)品定價(jià)，我們可以參考搜索豆腐塊排名前四產(chǎn)品，一般前三名定價(jià)趨于中高端價(jià)位，被一些實(shí)力賣(mài)家長(zhǎng)期霸占，第四位定價(jià)一般都是在最優(yōu)成交區(qū)間趨于低端的價(jià)位，作為一般賣(mài)家這個(gè)位置是我們可以去爭(zhēng)取的，所以你懂得自己的定價(jià)可以偏向哪邊。
產(chǎn)品描述
沒(méi)有不看內(nèi)頁(yè)就直接下單的顧客除非秒殺，產(chǎn)品描述是否到位直接影響到顧客的下單，一個(gè)好的內(nèi)頁(yè)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。而且我們做任何推廣也要依賴(lài)內(nèi)頁(yè)，有功力的美工絕對(duì)是不可或缺的人才。什么樣的描述才是最優(yōu)質(zhì)的描述，描述是做給誰(shuí)看的？肯定是買(mǎi)家，所以探索買(mǎi)家的心理站在買(mǎi)家角度考慮問(wèn)題，如果你是買(mǎi)家進(jìn)來(lái)內(nèi)頁(yè)想看到的是什么，什么才會(huì)使我有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。比如你賣(mài)連衣裙的想要突出穿上很仙的一種感覺(jué)，那就要在圖片、文案上委婉的向買(mǎi)家傳遞這種信息，讓買(mǎi)家有種自己穿上也很仙的臆想，這就是我們常說(shuō)的情景帶入。還有就是，把你想表達(dá)的意思，盡量用圖片形式展現(xiàn)，這樣更有視覺(jué)沖擊效果。一張好的圖片勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。
假如你是賣(mài)童裝的，要展現(xiàn)的是產(chǎn)品的舒適度，迎合媽媽愛(ài)寶寶的心，體現(xiàn)衣服的用料材質(zhì)、做工細(xì)節(jié)；如果你是賣(mài)家用電器的，就要展示你的品質(zhì)你的證書(shū)，要用的住，思考買(mǎi)家查看產(chǎn)品的意圖，他想要得到什么你能給他什么的時(shí)候，就會(huì)毫不猶豫的下單成為你的客戶(hù)。
流量配比
單一流量來(lái)源不可能撐起整個(gè)店鋪，流量碎片化各種渠道流量配比才是制勝之道，現(xiàn)在淘寶早已不是以往的粗放式運(yùn)營(yíng)時(shí)代，更好的榜樣是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
產(chǎn)品初期推廣可能直通車(chē)流量占比要高一些，有的可能流量占比甚至占到了百分之七八十，這也沒(méi)關(guān)系，之后要不斷優(yōu)化直通車(chē)慢慢使流量平均化。一般直通車(chē)占比在30%左右是比較正常的，店鋪到這個(gè)時(shí)候才能脫離庇護(hù)獨(dú)立行走。
我們?cè)谙胗脝纹蜂N(xiāo)量拉動(dòng)店鋪人氣時(shí)，付費(fèi)推廣應(yīng)該是免不了要做的，在最近操作的一個(gè)店鋪中不得不說(shuō)直通車(chē)在運(yùn)營(yíng)推廣中起到的作用。當(dāng)然我們最想要的肯定是自然流量，而直通車(chē)跟自然流量也有不可斬?cái)嗟年P(guān)聯(lián)，如果直通車(chē)的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率都做的比較高，可以提升寶貝的銷(xiāo)量好評(píng)更快速的提高寶貝權(quán)重，從而提升自然流量；反之，如果直通車(chē)點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率都做的比較低，沒(méi)有提升寶貝銷(xiāo)量，自然流量也就不會(huì)提升。所以做好直通車(chē)的優(yōu)化是很重要的，一個(gè)店鋪的健康與否要看它的流量來(lái)源是否合理，當(dāng)然我們做任何推廣的最終目的還是為了提升自然流量，店鋪的主要盈利也是依靠自然流量，在此之前如果做好直通車(chē)推廣才能更好的提升店鋪?zhàn)匀涣髁俊?/div>
那么做好哪些方面才能更好的發(fā)揮直通車(chē)的價(jià)值？
(1)直通車(chē)最重要的就是關(guān)鍵詞和標(biāo)題，包括直通車(chē)標(biāo)題和寶貝標(biāo)題，這是直通車(chē)的根本。直通車(chē)標(biāo)題20個(gè)字，寶貝標(biāo)題30個(gè)字，每一個(gè)字都不能浪費(fèi)，既要體現(xiàn)符合買(mǎi)家搜索習(xí)慣又要跟自身寶貝相關(guān)。因?yàn)槲覀冏罱K想要的就是轉(zhuǎn)化，盡量使用長(zhǎng)尾詞，通過(guò)查找關(guān)鍵詞進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，找出轉(zhuǎn)化率較好的寶貝相關(guān)的一兩個(gè)核心詞，再記錄下轉(zhuǎn)化、搜索熱度比較好的關(guān)鍵詞，通過(guò)拼詞和分詞把重復(fù)的去掉，在核心詞的基礎(chǔ)上做延伸拓展，為了增加曝光在前面加上促銷(xiāo)詞，完成標(biāo)題的優(yōu)化。
對(duì)于標(biāo)題的優(yōu)化直通車(chē)可以很好的利用，標(biāo)題前期可以上車(chē)測(cè)試，不斷優(yōu)化得到數(shù)據(jù)反饋較好的標(biāo)題，自然成交好的關(guān)鍵詞可以用到直通車(chē)投放，直通車(chē)數(shù)據(jù)反饋好的關(guān)鍵詞也可以用于寶貝標(biāo)題，相輔相成，從而優(yōu)化好直通車(chē)的同時(shí)，也在提升寶貝的自然搜索流量。
(2)關(guān)鍵詞的管理大家都知道增添刪減、調(diào)整出價(jià)，但這么多關(guān)鍵詞該如何取舍，出價(jià)該調(diào)高或者調(diào)低，是需要我們長(zhǎng)期分析思考的問(wèn)題。對(duì)于關(guān)鍵詞我把他分為三類(lèi)：
a熱門(mén)詞：顧名思義這是相對(duì)類(lèi)目最熱的詞同時(shí)也是最貴的詞，好比手機(jī)殼和護(hù)膚品，基本上此類(lèi)目的都會(huì)投放競(jìng)爭(zhēng)這兩個(gè)詞。此類(lèi)關(guān)鍵詞價(jià)格高流量大，但轉(zhuǎn)化率并不高，這類(lèi)詞能為我們帶來(lái)流量和人氣，是反應(yīng)當(dāng)前行情的詞，在寶貝沒(méi)有質(zhì)變之前競(jìng)爭(zhēng)力比較薄弱的時(shí)候，建議不要去投放這類(lèi)詞，否則油費(fèi)會(huì)燒的很厲害。
b熱搜詞：這類(lèi)詞是買(mǎi)家搜索指數(shù)很高的詞，可能部分會(huì)和熱門(mén)詞重復(fù)，基本上也是跟熱門(mén)詞相關(guān)的一些關(guān)鍵詞。例如美白護(hù)膚品、iphone手機(jī)殼，是更直接反饋買(mǎi)家需求的詞，轉(zhuǎn)化相對(duì)熱門(mén)詞會(huì)比較高，寶貝有一定基礎(chǔ)銷(xiāo)量的可以投放這類(lèi)詞，增加寶貝曝光度也能提升寶貝轉(zhuǎn)化，這類(lèi)詞通過(guò)找詞的數(shù)據(jù)分析是一些搜索成交指數(shù)比較好的詞。
c長(zhǎng)尾詞：三類(lèi)詞長(zhǎng)尾詞的轉(zhuǎn)化率最高，因?yàn)檫@類(lèi)詞搜索的買(mǎi)家目的性更明顯，搜索出來(lái)的寶貝更能符合買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意圖，這類(lèi)詞是比較靠技術(shù)的，是寶貝推廣初期的黃金詞。這些詞要根據(jù)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)不斷的修改總結(jié)出的，也可以對(duì)熱門(mén)詞和熱搜詞進(jìn)行拆分組合，結(jié)合寶貝的屬性信息。這些詞一般是有比較穩(wěn)定的流量和成交。
在推廣中若，就要是發(fā)現(xiàn)推廣成本偏高轉(zhuǎn)化不是很好的情況下調(diào)整一下熱門(mén)詞；如果是發(fā)現(xiàn)流量缺少下降的較多，就要思考下是不是熱搜詞出現(xiàn)了問(wèn)題，要是發(fā)現(xiàn)流量較少覆蓋的范圍不是很廣可能就要看看長(zhǎng)尾詞去進(jìn)行優(yōu)化。在關(guān)鍵詞上千萬(wàn)不能偷懶，你不夠花費(fèi)心思它也不會(huì)給你好的回報(bào)。
(3)結(jié)合淘寶規(guī)則，還有一點(diǎn)就是合理利用寶貝上下架時(shí)間調(diào)整，快下架的寶貝排名會(huì)更靠前一點(diǎn)，在臨下架的時(shí)段流量會(huì)有很大的提升。
下圖為做的一個(gè)女包店鋪，店鋪靠打造一個(gè)單品爆款全面提升店鋪流量，從3月初的銷(xiāo)售額2000做到月底1w9的營(yíng)業(yè)額，銷(xiāo)售額翻了近10倍。打造周期為兩個(gè)月，目前進(jìn)入穩(wěn)定期，本月銷(xiāo)量預(yù)計(jì)還會(huì)有比較理想的提升。
打造出一個(gè)爆款但推廣的腳步不會(huì)就此終止，俗話說(shuō)“花無(wú)百日紅”，我們成功打造出一個(gè)爆款后，不能眼睜睜的看著他的消亡，辛辛苦苦日夜奮斗的成果必須有生命的延續(xù)，所以我們要利用好推廣起來(lái)的相關(guān)流量，在爆款衰退之前利用爆款的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高訪問(wèn)深度和引流創(chuàng)造另一個(gè)延續(xù)，這樣才能使店鋪活躍的生命周期得以循環(huán)持續(xù)。
在此款持續(xù)引爆的同時(shí)進(jìn)行頁(yè)面布局的調(diào)整，和關(guān)聯(lián)寶貝上做出優(yōu)化，寶貝頁(yè)面的訪問(wèn)深度也有了很好的提升，使得流量裂變，更好的發(fā)揮推廣引流的價(jià)值。由單品帶動(dòng)全店，從而使得整店銷(xiāo)售額全面提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
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