不是所有的營銷，都有讓消費者持續關注的動力……

　　本章所提到、分享的營銷模式，就是具有這種魅力的營銷方式。

　　它就像一部推理懸疑破案的電影，從一開始，就吊消費者的胃口，用一環套一環、絲絲入扣的懸念讓消費者的熱情如釜中之水，從冰冷之水一步一步變為沸騰；又像海中之浪，一波接一波的讓消費者的好奇心和熱情推向商家欲達之彼岸……

　　這就是懸念營銷。

　　營銷，就隱藏在這一個個懸念的真相背后。

　　當你被這懸念折磨、并為之付出努力、精力和時間去探尋這懸念背后的真相時，你就已將自己置身于商家為你設置好的營銷漩渦之中……

　　比如可口可樂的配方，近幾年不斷有人宣稱自己破解了可口可樂的配方，但可口可樂仍舊對此未置一詞，或是因為不屑、或是因為被猜中了心思難以啟齒，但這種曖昧的態度，更使這張配方的真面目愈加神秘，

　　它已經和英國女王手里有多少財富、巴西球星羅納爾多的體重是多少一樣，成為當今世界最具神秘性的三大未解之謎。

　　支撐著這個懸念的是價值，人，只會關注它認為有價值的東西，所以可口可樂的配方也因為其價值而愈加神秘。

　　所以這張配方如蒙娜麗莎的微笑一般難解……

　　再加上可口可樂一系列的舉措，更讓人難窺其配方的真容……

　　據說，可口可樂的配方掌握在公司三個中層管理人員的手中，他們簽署了永不泄露配方的協議，更離奇的是他們被要求不允許乘坐同一交通工具，為的是一旦出現事故，這張配方不至于失傳……

　　又據說，這張配方被藏在亞特蘭大的銀行保險庫里，如果誰要查詢這一秘方，必須首先提出申請，經由可口可樂委托的信托公司董事會批準，才能在有官員在場的情況下，在指定的時間打開……

　　再據說，可口可樂向合作伙伴提供的是半成品，獲得其生產許可的廠家只能得到將濃縮的原漿配成可口可樂成品的技術和配方，缺永遠得不到原漿的配方和技術。

　　無論這個配方是商家杜撰還是真實存在，不可否認的是，它已經吊了全世界將近半個世紀的胃口。

　　這就是懸念營銷，用懸念彰顯價值，用懸念讓人持續關注，用懸念吸引目光，用懸念讓人瘋狂……

　　事實上，懸念營銷在當今的市場上運用頗多，在日常生活中也極為常見……

　　比如商家在它的廣告后會加上一句，詳情請咨詢XXXX，其實商家這么做而不是把自己產品的信息全部呈現給你，為的就是讓你打電話，讓你到柜臺去咨詢溝通，這樣它才有和你面對面溝通的機會。

　　在日常生活中，電影會出預告片，導演會像防賊一樣防著狗仔隊去探班也是如此，為了讓消費者有懸念，這樣它才會去電影院買票觀看；搞促銷活動得商家會告訴消費者到場購買可以獲得XX神秘禮包，而不是將禮包里面到底包含了什么從一開始就告訴消費者；情感專家會告訴你，即使是夫妻之間，也要保持足夠的空間，給對方一定的空間和距離，才能讓感情時刻在對方心里有新鮮感；人是喜新厭舊的動物，沒有哪一個人一年到頭只吃一樣菜而不膩的……

　　所以懸念營銷，是直指人性中的好奇心的營銷方式……

　　好奇是因為未知！

　　因為未知，所以才會有各種各樣的懸念！

　　因為有懸念，所以神秘！

　　因為神秘，所以更讓人覺得有價值！

　　因為有價值，因為有懸念，所以有去繼續深入了解的動力！

　　一、【因為神秘，所以營銷】

　　懸念營銷，也不是一種可以上升為企業戰略的營銷模式，通常會被當做戰術應用于市場競爭之中，原因是這種營銷模式通常需要借助于其他的營銷模式方能彰顯其威力，比如說懸念營銷常常會借助于“故事”作為載體來體現其懸念性，彰顯其價值。懸念營銷通常需要借助于網絡、電視、報紙等平臺來加快其傳播速度，聚焦消費者的目光。

　　但懸念營銷既然是一種被各位營銷界的精英、前輩探索出的成熟的營銷模式，起威力自然不言而喻，比如說懸念營銷能夠彰顯其品牌價值，能激發消費者的持續關注，能夠加快品牌傳播速度，當然這是在市場操盤手能將懸念營銷運用得當作為前提的。

　　之前作者始終在強調一個觀點，那就是任何一種營銷模式，都有其利弊風險，也并不是所有的營銷模式都能適用于所有的行業和品牌。如果說把二十六種營銷模式當做一個武俠世界，那么懸念營銷就應該是這個武俠世界里最神秘的巫師，要駕馭它同樣是需要一定的功力，如果運用不當，也依然能夠傷及自身。

　　比如懸念營銷如果持續的時間過長，始終懸而未決，則會很容易消耗消費者的耐心，使消費者因失去南信而喪失持續關注的熱情。

　　再比如如果懸念營銷制造出的懸念脫離了產品（品牌）的特性和核心主張，為了懸念而懸念，不能和消費者自身的利益息息相關，不能彰顯品牌本身的價值吧，則會使消費者失去繼續深入持續關注的動機和動力。

　　這些都是懸念營銷應用時應當規避的風險和弊端。

　　二、【環境條件 懸念營銷】

　　市場有風險,營銷需謹慎,懸念營銷從某種意義上說,是脫胎于故事營銷,但又并不等同于故事營銷,頗有青出于藍而勝于藍的意味。故事營銷多應用于產品的表現層面,國內知名醫療企業御壽堂和它的掌門人王朝輝先生及旗下的團隊就是故事營銷的好手,這支團隊常常把故事應用于廣告中,效果極佳。但懸念營銷卻并不僅僅應用于廣告中,國內敢于應用懸念營銷,并且功力不俗的企業,如狼族人旗下的醫療營銷團隊華之堂,,常常會把懸念營銷和破局營銷加以組合應用,也有不俗的戰績。作者在市場上不斷的觀察研究積累總結,發現懸念營銷的應用企業和操盤手都呈現出如下特征:

　　一、懸念營銷多用于產品上市階段

　　上市階段的產品由于消費者對其認知較少,所以帶有相當的神秘性,就像一個出嫁的新娘,在揭開紅蓋頭之前,沒人知道她究竟有多美,所以才會有讓新郎掀起蓋頭,一睹真容的渴望,如果是生活在一起很久的夫妻,即使蓋上蓋頭,新郎閉眼都能想到對方什么樣,那么新郎就不會再有多少期待和渴望。

　　二、懸念營銷多用于產品品牌推廣而不是企業品牌推廣上。

　　這個道理并不復雜,因為產品才是和消費者自身的利益息息相關的載體,也是和消費者互動溝通的橋梁,企業品牌通常也需要以產品為載體進行推廣,而且其推廣的周期要遠遠長得多,所以用懸念營銷進行企業品牌推廣,在市場上較為少見。

　　三、懸念營銷多應用于新市場開發。

　　這道理和新產品類似,在此不做過多的贅述。

　　四、懸念營銷也常用于廣告的表現層面。

　　雖然懸念營銷也常被用于其他地方,但在市場上更多的是應用于品牌的廣告表現層面,因為表現層面是能讓消費者看到,聽到,體驗到,感受到,能夠在最短時間內聚集消費者的目光關注。

　　五、懸念營銷常被應用于慶典促銷類活動中

　　這是懸念營銷在市場上的又一應用較多的地方,因為慶典活動類目標客戶群體較為集中,再加上在活動前期往往會進行預熱,不斷的強化活動的神秘性,使得消費者關注度愈加集中,因此在活動時更容易促進活動現場的氣氛。

　　三、【懸念營銷的應用方法】

　　懸念營銷,作為一種直指人性中的好奇心而來的營銷方式,其本身帶有一定的局限性,因此需要運行此種模式的操作者深入的洞悉了解人性,了解消費者的消費購買動機及形成原因,了解好奇心對于購買動機產生的原理,因此在操作實施過程中也需遵循一定的規律和步驟,其常見的操作方法有以下幾個步驟:

　　1、 明確營銷目標和方向

　　以一場活動為例，在實施之前要明確是要提升品牌知名度？還是為拉動市場銷量？目的、方向不同，決定著活動的實施重心也不相同，常常有人想魚與熊掌兼得，往往結果卻是不盡如人意，也許目標明確了，但是卻將重心進行了均衡，這就好比在戰場上的攻堅戰，如若攻擊方實施兵力平均配置，沒有主次，在兵力不足的情況下就會很難突破。

　　2、 依據目標分解實施步驟

　　實施懸念營銷，通常是通過制造懸念來吸引消費者的注意力，明確了結果之后，就要開始學會分解目標。在刑偵上通常是一場殺人案，根據結果來倒推過程，首先是出現了殺人案這樣的結果，然后警察根據遺留的各種線索來證明推斷實施的過程，懸念營銷的過程也類似，明確了結果，然后就要分清第一階段要做什么，第二階段要做什么，第三階段要做什么……直至謎底揭曉。

　　3、 以故事為載體設置每個布驟的懸念

　　并不是所有的懸念營銷都會以故事為載體，但所有的懸念營銷所設置的懸念都具有一定的故事性，在中國這個既要“知其然還要知其所以然”的國度里，是講究名正言順，師出有名的，即使是懸念營銷所需要設置懸念時，也是需要每一個懸念的出現符合大多數人的思維邏輯習慣，只有這樣，才能使所設置的懸念不至于那么突兀，謎底即出人意料又合情合理，因此故事是一個較好的載體。

　　4、 測試每個懸念對于整個計劃的推動作用。

　　喜歡看偵探推理小說的人都知道，在小說中所有隱藏的線索，設置的每一個環節都是為了揭曉最終的答案做鋪墊，在這過程中，每一個線索，每一個環節，無論過程多么復雜，都只為結果（通常是最終的兇手和事實的真相）服務，絕不會引導讀者走向歧途；因此作者認為懸念營銷也當遵循其原則，不應出現讓消費者思維走向歧途，因此每一個懸念都當為最終出現的結果服務，否則就難以達到營銷的目的，甚至是為他人做嫁衣。

　　5、 設定每個懸念的啟動時間和謎底的揭曉時間

　　懸念營銷相比于其他的營銷模式，在市場實際操作和運用的過程中更加強調時機的重要性，這是因為每一波懸念的推出既要考慮到消費者的耐心，還要顧及每一階段是否調動起了消費者的充分關注和持續關注下去的欲望，因此推出的時機，謎底揭曉的時機都需要精準把握。

　　6、實施評估優化

　　四、【懸念營銷的應用范圍】

　　懸念營銷作為一種營銷模式，在市場上應用較為廣泛，前文提到一些促銷活動中，新品上市中等會用到，它的應用領域也被當下的人應用到了日常生活中，如商務談判領域，人際關系處理領域等等，因此可以說也是一種應用較為廣泛的營銷模式，應用的企業和所屬的領域也是五花八門，

　　比如汽車業

　　比如日用品行業

　　比如服裝行業

　　比如醫療醫藥行業

　　可以說懸念營銷的應用企業較為廣泛，往往具有 “產品升級換代較快、或推出活動的周期較短、新產品品牌知名度不高等特點。

　　【懸念營銷的組合方式】

　　懸念營銷的組合方式較為常見，比如上文提到的

　　懸念營銷+故事營銷

　　懸念營銷+體驗營銷

　　懸念營銷+破局營銷

　　懸念營銷+總裁營銷

　　懸念營銷+專家營銷

　　懸念營銷+公關營銷……

　　等等等等

　　事實上在實施的過程中，商家并非是按照作者所羅列的方式進行應用，而是通過多種模式組合來進行加法或減法的應用，因此在市場上使得這種模式具有了更加強大的威力。

　　【懸念營銷的注意事項】

　　如果在操作過程中忽略了以下幾個方面的問題，那么營銷就往往會徒勞無益。

　　懸念式營銷要促進對產品的特征恰當地展開，每個側面，每個相關聯想都要能夠引出懸念。

　　由于懸念式營銷是從設疑到解疑的過程，因此精彩的創意一定要重復出現或穩定保持，以便于人們仔細揣摩。

　　在選擇合作媒體時，必須使媒體適合自身形式的連續性。

　　不能給人們造成一種懸而未決的感覺，時間延續不宜過長，否則會很容易挫傷受眾的熱情。

　　創意的夸張和離奇，不能完全脫離產品的特性和訴求目標。

　　在設計懸念時，應該盡量做到巧妙，自然，不要給受眾留下生搬硬套或故弄玄虛的印象。

　　【結語】從一些經典的案例我們可以看出，懸念營銷和“抖包袱”有著較多的相似之處，都是通過制造懸念來吸引觀眾注意后，抖落一個“包袱”來給出一個答案，這種出乎意外的結果，往往給人很強的印象。但在具體應用過程中，還需操盤手和企業進行重新權衡應用，以獲得自己想要預期的效果。