經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到賣家這樣的抱怨：雖然非常熟悉自己的產(chǎn)品，也了解客戶的需求，但是卻無(wú)法利用自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展客戶營(yíng)銷。特別是母嬰類目這樣，消費(fèi)對(duì)象是媽媽，使用者是嬰兒，能收集到的客戶信息只能是消費(fèi)端而非使用者。對(duì)于這樣的類目該如何挖掘客戶價(jià)值呢？
　　
　　其實(shí)，商家在經(jīng)營(yíng)母嬰類目時(shí)，有以下幾個(gè)困難點(diǎn)：1、賣家專注于自己的產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)產(chǎn)品功能需求有透徹的理解，但是對(duì)母嬰客戶的其他需求卻不甚了解。導(dǎo)致以偏概全的思維方式限制了賣家的營(yíng)銷活動(dòng)。2、目前在網(wǎng)上購(gòu)物的客人中，很大比例是靜默下單的，客服人員無(wú)法了解到客人的信息（如寶寶年齡），而如果通過(guò)客服來(lái)完成信息采集，那人工成本又太高。因此客人個(gè)性化關(guān)懷及精準(zhǔn)營(yíng)銷也無(wú)從談起。
　　
　　但其實(shí)，賣家可從使用者，即寶寶的需求來(lái)反推購(gòu)買者媽媽們的需求。而這些信息在各種育兒資料上都能找到，從寶寶出生開(kāi)始，育兒需求不斷產(chǎn)生，并變化，此中的消費(fèi)規(guī)律完全是可以掌握的。
　　
　　嬰兒各階段所需用品
　　
　　初生期：奶粉、哺乳相關(guān)產(chǎn)品
　　
　　從育兒百科中，可以得知道剛出生的寶寶哭鬧只有兩種情況：一種就是寶寶餓了需要喂奶，另一種就是拉大小便了需要更換尿不濕。因此，對(duì)于這個(gè)階段的寶寶媽媽最關(guān)心的事是保持母乳充足（母乳喂養(yǎng)）或者奶粉是安全可靠的（奶粉喂養(yǎng)）。從中即會(huì)產(chǎn)生相關(guān)產(chǎn)品需求，比如擠奶器、防溢乳墊、奶瓶等。日常的清潔即需要尿不濕、寶寶浴盆、寶寶沐浴用品等。并且嬰兒的肌膚比較嬌嫩，對(duì)寶寶穿衣方面，更多的媽媽會(huì)考慮純棉優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
　　
　　3個(gè)月以后：益智類初級(jí)玩具
　　
　　寶寶長(zhǎng)到3個(gè)月的時(shí)候，顏色、形狀、聲音等辨別能力開(kāi)始發(fā)展，這個(gè)時(shí)候的媽媽就需要購(gòu)買一些培養(yǎng)認(rèn)知能力發(fā)展的產(chǎn)品，如顏色卡片、搖鈴等。
　　
　　6個(gè)月以后：助爬行類
　　
　　等到寶寶成長(zhǎng)到6個(gè)月時(shí)，此時(shí)也正是肢體能力發(fā)展的初期，爬行墊、健身架等產(chǎn)品即能夠滿足父母訓(xùn)練寶寶爬行及抬頭的需求。而到8～9個(gè)月時(shí)，嬰兒雙手的協(xié)調(diào)能力有了提高，這時(shí)可以訓(xùn)練小寶寶做精細(xì)的手指動(dòng)作，如購(gòu)買一些抓握類的搖鈴等。
　　
　　10個(gè)月后：輔食、學(xué)步類
　　
　　10個(gè)月以后，母乳喂養(yǎng)的嬰兒可以逐漸斷母乳了。這時(shí)母親對(duì)嬰兒的喂養(yǎng)需求開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，逐漸開(kāi)始降低嬰兒對(duì)奶粉或母乳的依賴，肉及蔬菜等日常食物開(kāi)始替代奶粉或母乳。同時(shí)，寶寶已能從站立到獨(dú)走，各方面發(fā)展都很迅速。由于行走不穩(wěn)就需要學(xué)步車、防撞條等寶寶用品，另外插座安全方面因素也需要考慮。
　　
　　12個(gè)月以后：學(xué)說(shuō)話類產(chǎn)品
　　
　　12～18個(gè)月期間，寶寶的語(yǔ)言能力開(kāi)始發(fā)展，認(rèn)知能力發(fā)展迅速，對(duì)人和物能夠準(zhǔn)確辨認(rèn)并且與語(yǔ)言聯(lián)系起來(lái)。
　　
　　18個(gè)月以后：智力培育類
　　
　　18個(gè)月以后，情緒及智力需要開(kāi)始培養(yǎng)，而媽媽們給寶寶講故事是一個(gè)很好的方法。
　　
　　2歲以后：動(dòng)手類玩具
　　
　　直到2～3歲，孩子的運(yùn)動(dòng)能力比1歲時(shí)增強(qiáng)，更熱衷于全身運(yùn)動(dòng)，如跑、跳、攀高、打滾等，另外他們對(duì)動(dòng)手的興趣更濃烈了。

　　由此我們可以構(gòu)建出一幅清晰的需求圖表。媽媽們育兒方面的需求不是同時(shí)爆發(fā)的，是隨寶寶的年齡增長(zhǎng)而產(chǎn)生及變化。對(duì)于喂養(yǎng)方面，0～12個(gè)月內(nèi)的寶寶，媽媽會(huì)比較關(guān)心相關(guān)產(chǎn)品，而隨寶寶年齡增長(zhǎng)，消費(fèi)需求也開(kāi)始逐漸減弱。安全防護(hù)方面，是由于寶寶運(yùn)動(dòng)量的增加及自我安全防護(hù)意識(shí)未建立的情況下，關(guān)注度及相關(guān)消費(fèi)需求開(kāi)始逐漸增強(qiáng)。認(rèn)知、肢體能力及智力培養(yǎng)需求也是由于嬰兒本身的生長(zhǎng)發(fā)育過(guò)程而決定的。由于嬰兒皮膚嬌嫩，各種抵抗力還未建立，媽媽們會(huì)比較關(guān)心孩子健康問(wèn)題，而隨孩子成長(zhǎng)逐漸開(kāi)始降低了關(guān)注度。
　　
　　精細(xì)產(chǎn)品推廣時(shí)間段
　　
　　那么對(duì)于母嬰賣家來(lái)說(shuō)，獲取客人的寶寶年齡信息就不再變得那么困難。因?yàn)椋腿速?gòu)買的代表典型需求的商品已經(jīng)告訴賣家，他們的小寶寶年齡會(huì)有多大了。舉例來(lái)說(shuō)，購(gòu)買防溢乳墊的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在0～3個(gè)月（寶寶年齡越大，乳汁分泌越少）；購(gòu)買爬行墊的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在4～5個(gè)月左右；購(gòu)買嬰兒牙刷、防撞條、學(xué)步車等商品的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在10～12個(gè)月左右。通過(guò)最后一次購(gòu)買的商品推斷客人寶寶的年齡即可解決賣家無(wú)法獲取寶寶年齡信息的問(wèn)題。而了解到客人寶寶的年齡信息后，我們更需要利用行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及育兒知識(shí)，幫助我們了解客人不同時(shí)間的需求，并在合理的時(shí)間推薦相關(guān)的產(chǎn)品。
　　
　　在目前獨(dú)生子女的政策下，母嬰客戶的育兒經(jīng)歷僅此一次。從孩子出生開(kāi)始，母嬰客戶的需求即在不斷的產(chǎn)生及變化。客人來(lái)之不易，抓住一次機(jī)會(huì)即要做到后續(xù)全方位的關(guān)懷，否則你失去的不是一個(gè)客戶，而是這個(gè)客戶的全部潛在需求。

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