你必須承認一個事實：在淘寶上幾乎你銷售任何商品都有競爭對手，你很難找到一個絕對的藍海，所以從某種意義上來說，你只能通過尋找相對藍海去制造一種相對競爭優(yōu)勢。 換句話來講，你應該有一個可以為你創(chuàng)造相對競爭優(yōu)勢的超強賣點!尤其是作為小賣家，我們在跟大賣家進行競爭的時候，這種相對優(yōu)勢的作用會更加明顯!

這里有必要先普及一下“絕對優(yōu)勢”和“相對優(yōu)勢”的概念。一般情況下，絕對優(yōu)勢都是超強的大賣家才能夠具備的(甚至這種具備都只能是暫時的)，比如價格，在淘寶上沒有最便宜，只有更便宜!并且便宜建立的基礎只有兩個：規(guī)模化、假冒偽劣! 規(guī)模化屬于大賣家，假冒偽劣呢?會被干掉!

那相對優(yōu)勢是什么?相對優(yōu)勢是大賣家無法跟你抗衡，或者不懈理你，但是在互聯(lián)網(wǎng)上你又能通過這樣的一種優(yōu)勢吃飽喝足!說起來容易，舉個例子吧!

搜索“星座項鏈”，競爭寶貝有幾萬件，大家的思路幾乎都是一樣的：十二星座可選!然后你就會看到，詳情頁介紹的時候都是一樣的：材質、款式、細節(jié)……，那就競爭吧，激烈的價格競爭!這種情況下，絕對的價格優(yōu)勢一般會出現(xiàn)在規(guī)模最大的那個店鋪上!

但是如果你換一種思路呢?店鋪全部為星座主題，比如：全店的所有的飾品，不管是項鏈、瘦臉、戒指、腳鏈……，我都只針對一個星座，比如金牛座! 你馬上會驚呼，那我的生意機會立刻就減少了90%以上!但是呢?你難道沒有發(fā)現(xiàn)，進你店鋪的人會非常的精準了么?他們都是金牛座，或者準備買禮物送給金牛座!而你因為專注，轉化率能不提高?甚至，因為你只針對金牛座，包括設計、語言風格都會相當有針對性!

當然，這時候一定會有很多人提反對意見，但是大家會發(fā)現(xiàn)，提出反對意見的，建立的思維基礎是一致的：有可能舍棄掉了其他的生意機會!有舍有得!

那么，應該如何去提煉賣點呢?

1. 去做一個市場補缺者，不要隨便嘗試做市場領導者

就像前面提到的：在互聯(lián)網(wǎng)其實沒有所謂的“小眾”，因為互聯(lián)網(wǎng)的開放性，再小眾的市場也足夠讓你過的很舒服!但是小眾市場有一個非常重要的特點：大賣家不會傾力關注。 所以，很多時候，你盡量的去做一個補缺者，不要隨便的嘗試去做市場領導者。就比如我們前面提到的，如果你專注的做一個只賣“金牛座飾品”的店鋪，那么你的專業(yè)性一定比一個飾品大賣家要強，但是他卻不會因為你做的好，做的大，而去傾力關注這個市場!

而這種補缺類的產(chǎn)品在人們的需求之中比比皆是，非常的多!我的一個朋友，在深圳，做家用洗牙器!一個月十來萬的利潤，輕輕松松!而對于那些大的天貓賣家、淘寶賣家來講，肯定有更多的比洗牙器更值得他們?nèi)リP注的爆款商品!關鍵是你如何去挖掘，在互聯(lián)網(wǎng)上可以說并不存在冷門!

2. 賣點提煉首先從產(chǎn)品本身尋找

最容易的寶貝賣點一定是先從產(chǎn)品自身尋找出來的，產(chǎn)品的一些外在表現(xiàn)形式，包括屬性、包裝、品牌等等，都可以作為賣點的切入點!只要是消費者很關注的屬性點，都可以提煉出來，形成局部的相對競爭優(yōu)勢， 比如：

我們打開生意參謀中“市場行情”模塊，用到里面的關鍵詞查詢功能，有其中的一個是關聯(lián)修飾詞，這些關聯(lián)修飾詞其實就代表著寶貝的屬性，從這些詞當中你就可以找到相對競爭優(yōu)勢的賣點!比如你發(fā)現(xiàn)“拼接”元素的轉化率特別高，那就看看你的寶貝中有無明顯的拼接元素，如果有，就可以作為你突破的重點!

此外，產(chǎn)品的大小、形狀、顏色、味道、包裝等等，都可以作為切入點!

3. 標準化的產(chǎn)品也可以提煉出賣點

很多人都會覺得標準化是無法提煉賣點的，比如圖書、音像制品、品牌電器等等，其實不是的!什么都可以提煉賣點，大家之所以覺得標準化的產(chǎn)品無法提煉賣點，是因為都是從產(chǎn)品本身的角度切入。 如果換一個別的角度呢?比如說服務。

我們就拿圖書舉例，這是一個非常標準化的產(chǎn)品!當前，在互聯(lián)網(wǎng)上，有一些人在做這種生意：售賣作者親筆簽名版的書，高于原價賣!有人馬上會想到：仿造作者簽名章，然后直接蓋章!注意，把消費者當傻子的人，最終會死的很慘。那又有人會說：如果真的全都是作者親筆簽名，哪有那么多書?

很多事情，你不去做，不代表做不了!國內(nèi)大部分作者，如果你一次性買上100本書，很多出版社都會直接幫你聯(lián)系作者給你簽名的。這就是很好的一個賣點!

4. 賣點應該是唯一并且被不斷強化的

我們再看很多寶貝的詳情頁的時候，經(jīng)常看到這樣的描述：五大賣點、八大特色、十大優(yōu)勢……，總怕自己的某些賣點沒有被展現(xiàn)出來!可是，這樣的結局往往是消費者什么都沒有記住，都是重點，就是沒有重點;都是優(yōu)勢，就是沒有優(yōu)勢;都是賣點，就是沒有賣點!

就像上面這張圖，十大優(yōu)勢，但是你能記住什么優(yōu)勢呢? 真正好的賣點肯定應該是唯一的，你應該不斷地去強化這唯一的賣點。我們舉個簡單的例子：一個用戶搜索“毛呢外套 毛領”， 我們都知道，毛呢外套是一個產(chǎn)品詞(你叫類目詞也可以)，“毛領”是起修飾作用的，用戶去搜索一個修飾詞，說明他很“在意”這個“毛領”的屬性!如果你是一個毛領的毛呢外套，為什么不在詳情頁當中重點突出你的“大毛領”呢?一定要在細節(jié)上重點展示，讓用戶看完你的詳情頁以后，留下最深刻印象的就是：你的大毛領!這就是唯一賣點的不斷強化。

5. 你的賣點應該是消費者愿意買賬的

什么叫做消費者會買賬?也就是能夠切中消費者痛點。你所提煉的賣點應該是消費者所關注的!我在前段時間給一個賣女款運動鞋的店鋪做診斷，他店鋪流量很好，但是轉化率一直上不來。我看了一下他的主要流量關鍵詞，基本都和內(nèi)增高、增高等等關鍵詞是相關的。但是他的詳情頁當中，總是去強調(diào)什么款式新穎、布料很牛等等!

內(nèi)增高、增高，會搜索這樣關鍵詞的女孩子的真正訴求是什么?個子矮，想變高，又不愿意穿高跟鞋!好了，你的賣點其實馬上就出來了：內(nèi)增高、新科技、穿著舒服!而這個賣點消費者一定買賬!修改后，轉化率馬上提升 

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本文來源： 詳情頁中不可少的賣點提煉