今天我們已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)內(nèi)容電商的時(shí)代，不管是微信自媒體電商，網(wǎng)紅直播賣貨，還是“男生有哪些基本款春裝”這類帖子，都讓你在閱讀內(nèi)容的同時(shí)完成了購買。這時(shí)候就發(fā)生了一個(gè)很大的變化，就是消費(fèi)者的購物行為和購買行為有了很大的分離。，在內(nèi)容電商的時(shí)代，消費(fèi)者行為發(fā)生了很大的變化，我們看看都有哪些？更多詳情請咨詢杭州女裝網(wǎng)電商培訓(xùn)www.hznzcn.com/train.html

第一個(gè)變化，是對(duì)商品評(píng)估上的變化

當(dāng)你看到一個(gè)商品的時(shí)候，一般有兩種場景。比如你在朋友圈看到一篇文章，里面推薦了一幅畫，這時(shí)候你就進(jìn)入了單獨(dú)評(píng)估的狀態(tài)，只會(huì)考慮你看到的這幅畫，以及你家里需不需要掛這幅畫。你在意的是產(chǎn)品好不好，價(jià)格能不能接受。但如果你是在淘寶上，可能同時(shí)會(huì)看到很多幅類似的畫，這時(shí)候你就進(jìn)入了聯(lián)合評(píng)估的狀態(tài)。你會(huì)比較哪幅畫更好，不同價(jià)位有什么區(qū)別，哪個(gè)店的銷量大，好評(píng)多。

你看，同樣的產(chǎn)品，只是換了評(píng)估方式，你的選擇標(biāo)準(zhǔn)就發(fā)生了巨大的變化。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樵诼?lián)合評(píng)估的時(shí)候，我們更容易對(duì)比理性線索，比如材質(zhì)、大小、工藝之類的；但在單獨(dú)評(píng)估的時(shí)候，我們更容易受到感性線索的影響，更容易被內(nèi)容感染。所以在淘寶或者京東，參數(shù)好、數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品賣得好。而在內(nèi)容電商環(huán)境下，更多人會(huì)在單獨(dú)評(píng)估狀態(tài)下購物，性價(jià)比的作用就降低了，感性因素的影響會(huì)升高，人們會(huì)更多考慮設(shè)計(jì)感、情懷、故事，等等。這時(shí)候高端產(chǎn)品、享樂型產(chǎn)品會(huì)更好賣。

第二個(gè)變化，是搜索上的變化

你在京東、淘寶買東西的時(shí)候，你想的是我要買東西，這時(shí)候你就處在一個(gè)主動(dòng)搜索的狀態(tài)，更注重產(chǎn)品的信息。但如果你正在看某個(gè)自媒體的內(nèi)容，突然出現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)候你就處在一個(gè)被動(dòng)接受的狀態(tài)。有什么區(qū)別呢？研究發(fā)現(xiàn)，主動(dòng)搜尋的時(shí)候，我們會(huì)更關(guān)心直接與任務(wù)的相關(guān)信息，和任務(wù)無關(guān)的信息就被我們忽略了。有個(gè)很著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，心理學(xué)家找了一些人，給他們看視頻，讓他們數(shù)一數(shù)視頻里的人傳了多少次球，視頻播了一半的時(shí)候，有個(gè)穿著大猩猩的人進(jìn)到場地，然后又出去了。實(shí)驗(yàn)結(jié)束，心理學(xué)家問這些人看沒看到大猩猩，結(jié)果超過一半的人都沒看到。這是因?yàn)樗麄兌荚诩芯駭?shù)傳球次數(shù)，自動(dòng)忽略了和任務(wù)沒關(guān)系的大猩猩。所以，如果你在京東買面霜，就會(huì)更關(guān)注面霜，而不會(huì)去找和面霜類似的新型替代品。但如果你是在看一個(gè)教你面部保養(yǎng)的視頻，中間推薦了一個(gè)新型的面部護(hù)理產(chǎn)品，你就可能去購買。也就是說，內(nèi)容型電商更適合銷售新奇的產(chǎn)品。

第三個(gè)變化，是對(duì)商業(yè)渠道感知的變化

在淘寶京東購物的時(shí)候，你知道對(duì)方是商家，就是要賺你的錢，這時(shí)候你就更關(guān)注商品的缺點(diǎn)，愿意選沒有風(fēng)險(xiǎn)的商品，是一種挑刺心理。但在看內(nèi)容的時(shí)候，你不是要選那些沒缺點(diǎn)的商品，而是專注在內(nèi)容上，這時(shí)候你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)更關(guān)注，是一種找亮點(diǎn)的心理。這對(duì)不同產(chǎn)品，是有很大影響的。比如，有一款手機(jī)，優(yōu)點(diǎn)很突出，但也有缺點(diǎn)。如果你在京東上，看了優(yōu)點(diǎn)本來很想買，但一個(gè)差評(píng)可能就會(huì)讓你很猶豫，甚至可能立刻就不買了。但如果你是在看一篇關(guān)于這個(gè)手機(jī)的文章，就很容易被這個(gè)手機(jī)突出的優(yōu)點(diǎn)打動(dòng)，覺得值得入手。所以，在內(nèi)容電商的環(huán)境，消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

第四個(gè)變化，是認(rèn)知閉合需求的變化

認(rèn)知閉合需求是心理學(xué)的概念，意思是說，當(dāng)人們面對(duì)一個(gè)模糊的問題時(shí)，給問題找一個(gè)明確答案的欲望。比如，古代人不知道為什么下雨，下雨這個(gè)問題沒有閉合，就讓人很難受。所以古代人就用雷公、電母、龍王解釋下雨的原因，雖然沒什么根據(jù)，但滿足了認(rèn)知閉合需求。在高認(rèn)知閉合需求的狀態(tài)下，我們會(huì)想要趕緊有一個(gè)合理的答案，這時(shí)候就不愿意接受復(fù)雜的信息，或者新觀點(diǎn)。這和電商有什么關(guān)系呢？舉個(gè)例子，你在京東買電動(dòng)車，買電動(dòng)車就是你心理的任務(wù)，所以你就要為了完成這個(gè)任務(wù)做決策。假如京東上正在賣一款新型的電動(dòng)車，雖然你很心動(dòng)，但你可能還是會(huì)選擇傳統(tǒng)的電動(dòng)車。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電動(dòng)車滿大街都是，別人都在用，可以讓你的認(rèn)知迅速閉合。但新型電動(dòng)車有很多復(fù)雜的功能，需要你做很多判斷，在你需要盡快做決定的時(shí)候，你很可能就不會(huì)選新產(chǎn)品。但如果你正在很悠閑地看一個(gè)介紹新型電動(dòng)車的視頻，跟著視頻了解了這個(gè)電動(dòng)車，你就能接受復(fù)雜的信息，最終完成購買。所以，內(nèi)容型平臺(tái)因?yàn)榻档土?ldquo;認(rèn)知閉合需求”，讓人更容易接受復(fù)雜的信息，讓那些復(fù)雜并且難以比較的產(chǎn)品，能相對(duì)容易地賣出去。

總結(jié)一下，在內(nèi)容電商時(shí)代，我們更容易進(jìn)行單獨(dú)評(píng)估，更多地被動(dòng)接受信息、更愿意發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，認(rèn)知閉合的需求也降低了。這些變化，讓我們更容易接受感性的信息，接受那些高端、新奇、有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，而且更復(fù)雜產(chǎn)品也容易賣出去。希望這些內(nèi)容能幫你更好地判斷未來的趨勢，更好地選擇戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品策略。

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本文來源： 2016消費(fèi)者的四大變化