大家都會說我今年做到3000萬，做到一個億，我的毛利是多少，其實我并不認為哪些毛利和那些現金是公司的資產，為什么我不會認識是呢，因為更多的資產大家現在可能還沒有關注，那就是你的粉絲，已經買過你商品的用戶，給你不斷帶來口碑和復購的老用戶，我們都知道一個老用戶的維護成本是一個新用戶的開發成本的20%，那為什么我們老是局限于一些高價格的流量，而不是說注重去挖掘很低成本去維護的老用戶呢，其實這個是可以事半而功倍的。

我建議大家可以先定位你的消費者是誰，你的消費者是誰千萬不要定型成“25歲到30歲的女性用戶”，這個其實是很可怕的事情，我很喜歡拿吐火羅做案例，他的定位就非常精準，她定位在25歲以上的已婚女士，并對生活覺得很boring，老公也不太疼自己，孩子總是無限要求自己，希望可以擺脫生活的桎梏，能夠給自己帶來生活的存在感的這類女性，所以吐火羅在商品的定位、圖片上都做了非常體系化的一套東西，但在這里，包括說你的產品線，你的產品線是否完整，是否針對你的消費者，如果不是，那就如喬峰所說，你可以把他砍了。

產品線的完整還包括客單價的完整；生命周期的完整；行業的特性，因為有些品牌，有些行業他其實是高客單價的，那在這種情況下用什么方法去做呢，有一個客單價為3000塊的鍋子，他們在店里放了100塊的調味品，這些調味品單個拿出來非常貴，但是放在3000塊的鍋邊上就變得很便宜，而且針對人群是追求高質量生活品質的人，所以這個鍋子的價格就顯得不那么貴了，所以，我們要總結自己的商品結構是否真的針對我想要的消費者。

商品的結構不是比別人賣得好，而是你的消費者心理是什么，你有沒有抓住。消費者心理是我們一直不斷研究的課題，大家都不缺東西，家里一堆一堆沒打開的東西，在買的時候往往就是沖動就是魔鬼，在這個當中，我們如何去抓住消費者的心理，并且去研究它，研究出新用戶為什么會進來，是因為打折還是你強調了某種生活方式，還是你用公益賺了他們的淚點，無論如何，希望商家們去找到它。

再往下，這些新用戶通過哪些途徑收藏和關注，我一直想說，很多商家一直在投首焦，在說我的購買轉化率是多少，我的ROI是多少，但是事實上直接到店鋪購買的消費者畢竟是少數，4%就非常了不起了，那剩下的呢？剩下的96%你要花費的流量費用要怎么做，所以在96%這些部分用戶的承接上，你更需要做的是收藏、關注粉絲，把他留下，包括現在的“我關注的品牌”，是商家和消費者溝通的渠道，你能把對你已經關注的消費者用高轉化率把它轉化了，變成你的購買用戶。購買用戶包括兩層，一層是你的價格很低，9.9元十包面膜，這些用戶的復購率是多少，尤其是說低客單價的消費品，衣服、日用品、家居，這種的復購率應該是很高的，我知道做的好的都在4%以上的復購率，如果你的復購率低于同行業水平的時候你就需要思考兩個方面問題，1.你的推廣渠道是不是有問題，2.當中的服務是否有問題，那在這個當中如何最高復購率，降低廣告成本，同時這些不斷復購的用戶，就會成為你的種子用戶，那怎么做好種子用戶呢？種子用戶除了能拉價格的部分，你有沒有賦予他們一些成就感，之前貓撲網有個做法是這樣的，在不同城市，經常安排一些線下的見面活動，網站給予一些很少的吃飯見面的津貼，能夠讓大家彼此在一起可以溝通。

不過，最關鍵的是流失用戶的分析，為什么會流失，在哪個環節流失，是服務不到位，還是廣告達到的預期跟進店鋪不一樣，只有抓住流失用戶，把流失率降低了，這樣才能為商家真正去減少廣告費用。