近日，運(yùn)營(yíng)玉玉接手了一家天貓旗艦店，主要做保健枕，公司老總不懂電商，之前一直交給代運(yùn)營(yíng)公司做，因?yàn)檎硇菊硇捅容^創(chuàng)新，客單價(jià)高，又幾乎沒(méi)有資金做推廣，銷售一直非常低迷。接手后，玉玉首先做了基礎(chǔ)優(yōu)化，店鋪日均uv從幾十增加到了200UV左右。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)店鋪的情況，玉玉做出對(duì)店鋪的基礎(chǔ)分析和策劃。
一、現(xiàn)狀分析
這是最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)，在沒(méi)有活動(dòng)和刷單的情況下，波動(dòng)非常大，這樣的店鋪是不健康的。說(shuō)明下單的隨機(jī)性太強(qiáng)。
Pc端上的情況是：店鋪首頁(yè)引導(dǎo)至寶貝詳情頁(yè)比率僅有25%，比較少；店鋪搜索頁(yè)引導(dǎo)到寶貝詳情頁(yè)流量較為平穩(wěn)；41%的訪客來(lái)到寶貝分類頁(yè)后會(huì)繼續(xù)訪問(wèn)，這個(gè)較好；80%以上的訪客到了寶貝詳情頁(yè)就直接離開(kāi)，詳情需要整改。
關(guān)于詳情頁(yè)，以主推款為例：
頁(yè)面高度相比同行正常，但是瀏覽10屏以上的淘寶買家只有14%，一多半的客戶在第一、二屏后會(huì)跳出，一方面證明了第一二屏的重要性，另一方面還有待優(yōu)化詳情頁(yè)。圖片數(shù)量相比同行偏多，頁(yè)面加載時(shí)長(zhǎng)比同行偏長(zhǎng)，建議優(yōu)化描述圖片的數(shù)量和清晰度。
6月份上旬的天貓整體數(shù)據(jù)如上圖。
日均uv200左右。行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率1%~2%，之前因?yàn)槿站鵸v少，所以店鋪轉(zhuǎn)化率可以保持在2-3%，但是現(xiàn)在引入新的流量，轉(zhuǎn)化卻沒(méi)有提高，這就導(dǎo)致了成交轉(zhuǎn)化率下降，這會(huì)影響到寶貝排名。在推廣引入外在流量的同時(shí)，必須提高寶貝的轉(zhuǎn)化，不然越多的流量會(huì)越降低寶貝的權(quán)重。
訪客數(shù)中，手機(jī)淘寶占到11.62%，但是成交用戶中手機(jī)淘寶占到35.29%，證明手機(jī)淘寶的轉(zhuǎn)化率大于pc端。無(wú)線端必須重視并且做起來(lái)，會(huì)比pc端的效果好。當(dāng)然，這其中有一定手機(jī)專享價(jià)因素，也許無(wú)線端本身的轉(zhuǎn)化并沒(méi)有想象中的高，但是不可否認(rèn)，無(wú)線端正在紅利期，要抓住這個(gè)機(jī)遇。
6月的回訪客占比略有下降，我們占比4.6%，行業(yè)均值6%左右，之前我們一直高于行業(yè)均值的。我們的產(chǎn)品以功能和服務(wù)自居，我們的老客戶黏性應(yīng)該遠(yuǎn)大于別家，要找一下原因，這個(gè)很重要。
6月份站外流量，主要來(lái)自站外推廣，sns是從新浪微博進(jìn)入的，流量只有10，搜索引擎只有5。以后可以加強(qiáng)新浪微博上的活動(dòng)或者互動(dòng)，還有在百度知道等上面的推廣。
淘寶的免費(fèi)流量中，自然搜索只占到15%左右，還是太少了。從搜索詞上看，前三名的關(guān)鍵詞都是和“品牌名”相關(guān)的，一方面證明我們的品牌知名度上升，另一方面也證明其他詞還是很難在前幾頁(yè)搜到我們。標(biāo)題已經(jīng)做了很好的優(yōu)化，還是寶貝權(quán)重的問(wèn)題，在主圖、銷量和轉(zhuǎn)化率上，要重點(diǎn)提升。
主圖方面還可以多做幾版主圖測(cè)試，搜索權(quán)重要提起來(lái)并且穩(wěn)定下，兩個(gè)因素一定要做好，點(diǎn)擊率和搜索轉(zhuǎn)化率。
寶貝詳情其實(shí)我們還沒(méi)有一步成型的實(shí)力，抓住重點(diǎn)，前三屏搞好，再慢慢調(diào)整和增加新的好因素，一次是很難做出一個(gè)完美詳情的。
直通車和淘客占到14%左右，直通車展現(xiàn)量高，但是點(diǎn)擊率還是太低。主圖、直通車標(biāo)題、銷量，三個(gè)方面可以同時(shí)下功夫，但是同一時(shí)間測(cè)試的時(shí)候注意控制變量。
店鋪推廣做的相對(duì)還不錯(cuò)，創(chuàng)意好，質(zhì)量得分基本都是10分，觀察5月以來(lái)大多數(shù)直通車的流量都是從店鋪推廣進(jìn)來(lái)的，其中“枕頭”這個(gè)詞入店的最多。
二、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃
網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的核心就在于流量、轉(zhuǎn)換率、用戶粘度。所有一切都是圍繞這三點(diǎn)：
流量：把人帶到店鋪來(lái)
轉(zhuǎn)化率：讓進(jìn)來(lái)的人買東西
用戶粘度：讓買過(guò)東西的人以后還經(jīng)常來(lái)買
分析后，要從以下幾點(diǎn)入手：
1、提高轉(zhuǎn)化率
6月完成主推款的pc端和手機(jī)端詳情頁(yè)面。客服咨詢轉(zhuǎn)化現(xiàn)在能達(dá)到80%以上，繼續(xù)保持，并且在客戶增多后維持在一定的標(biāo)準(zhǔn)之上。發(fā)現(xiàn)潛在用戶，通過(guò)江湖策的功能，對(duì)實(shí)時(shí)訪問(wèn)客戶和有可能購(gòu)買的用戶發(fā)送優(yōu)惠券。效果好可以作為長(zhǎng)期的策略執(zhí)行
2、重點(diǎn)發(fā)展無(wú)線端，以無(wú)線端帶動(dòng)PC端
整個(gè)店鋪的成交量中，手機(jī)成交所占的比例越高，手機(jī)端分配的流量越多。手機(jī)端的流量占整個(gè)店鋪流量的比例越高，會(huì)分配給更多的手機(jī)端流量。
無(wú)線端更注重銷量的人氣增長(zhǎng)，這里不管是從什么渠道，用什么方式引來(lái)的流量，只要手機(jī)淘寶的成交量高，綜合排名就會(huì)高。并且在同等緯度下，在一些特定關(guān)鍵詞搜索中也有權(quán)重。 手機(jī)端的搜索成交同樣會(huì)給PC端的搜索帶來(lái)權(quán)重。
所以6月一定要完成主推款手機(jī)端詳情頁(yè)面，添加主圖視頻，以及無(wú)線端專屬的語(yǔ)音，所有枕頭開(kāi)通手機(jī)專享價(jià)，這樣有加權(quán)并且容易參加一些專屬的活動(dòng)。現(xiàn)在淘寶90%以上店鋪沒(méi)有音頻，這是個(gè)好機(jī)會(huì)，以后無(wú)線端音頻增加的速度估計(jì)會(huì)很快，這個(gè)我們要抓緊，對(duì)搜索很有幫助，就像pc端剛出視頻的時(shí)候一個(gè)道理。
在詳情頁(yè)加入引導(dǎo)詞語(yǔ)或者添加二維碼，吸引客戶轉(zhuǎn)從手機(jī)端下單。
鉆展重點(diǎn)投放無(wú)線端，注重創(chuàng)意，同時(shí)考慮地域和投放時(shí)間。從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們無(wú)線端鉆展的投放效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于pc端。
3、付費(fèi)流量引入
直通車重點(diǎn)做店鋪推廣和固定單品。
無(wú)線直通車質(zhì)量得分中，點(diǎn)擊率占6成，轉(zhuǎn)化占4成。一個(gè)店鋪要是手機(jī)直通車投放量越多，也會(huì)影響到手機(jī)淘寶搜索排名。且當(dāng)這些推廣轉(zhuǎn)化越高時(shí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，比其他同緯度的店鋪排名也比較靠前！ 直通車開(kāi)的好，投放手機(jī)端的效益是比PC端更好的。
直通車還是主推店鋪推廣的活動(dòng)頁(yè)，同時(shí)推1-2款單品。
同時(shí)引入一些站外的流量，例如社區(qū)的付費(fèi)點(diǎn)擊，新浪微博的粉絲通，我們官方微博或者微信組織的活動(dòng)等，流量一定要精準(zhǔn)。
4、以活動(dòng)增加銷售
以目前店鋪的銷售情況來(lái)看，想達(dá)成目標(biāo)銷售額略有困難，所以參加活動(dòng)是不可缺少的環(huán)節(jié)，同時(shí)只能參與高品質(zhì)的官方或者第三方活動(dòng)。
一方面，我們產(chǎn)品的單價(jià)較高，不適合報(bào)名那些清倉(cāng)、低價(jià)包郵的活動(dòng)；另一方面，我們不是為了甩賣，而且為了通過(guò)銷售增加我們的寶貝權(quán)重，所以必須報(bào)名那些銷量計(jì)入搜索排名的平臺(tái)。
這樣，通過(guò)一次大型活動(dòng)，我們?cè)落N量基礎(chǔ)銷量會(huì)非常好看，同時(shí)也會(huì)增加寶貝權(quán)重。月基礎(chǔ)銷量100又是一個(gè)基本門檻，當(dāng)月
6月報(bào)名參加了某第三方網(wǎng)站的品牌團(tuán)，他們已經(jīng)有許多知名品牌已經(jīng)入駐。如果成功的話，對(duì)我們的店鋪銷售是一個(gè)極好的突破口。
5、提高用戶粘度
目前天貓店累計(jì)客戶約1700人。
在CRM上，除了電話回訪之外，可以建立與個(gè)人的感情聯(lián)系。建立的微信個(gè)人號(hào)盡快利用起來(lái)。申請(qǐng)加客戶為微信好友。微信服務(wù)號(hào)目前可以開(kāi)通微信小店了，可以直接對(duì)接到服務(wù)號(hào)上進(jìn)行銷售。
淘寶的crm短信通道可以利用，到達(dá)率90%左右。一方面開(kāi)通發(fā)貨和到貨提示短信，另一方面有重大活動(dòng)促銷、甚至是和營(yíng)銷無(wú)關(guān)的問(wèn)候語(yǔ)等都可以發(fā)，關(guān)鍵是發(fā)送的內(nèi)容的文案。
建立完整的會(huì)員制度與優(yōu)惠措施，例如會(huì)員生日祝福與特殊優(yōu)惠等。
一、現(xiàn)狀分析
這是最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)，在沒(méi)有活動(dòng)和刷單的情況下，波動(dòng)非常大，這樣的店鋪是不健康的。說(shuō)明下單的隨機(jī)性太強(qiáng)。
Pc端上的情況是：店鋪首頁(yè)引導(dǎo)至寶貝詳情頁(yè)比率僅有25%，比較少；店鋪搜索頁(yè)引導(dǎo)到寶貝詳情頁(yè)流量較為平穩(wěn)；41%的訪客來(lái)到寶貝分類頁(yè)后會(huì)繼續(xù)訪問(wèn)，這個(gè)較好；80%以上的訪客到了寶貝詳情頁(yè)就直接離開(kāi)，詳情需要整改。
關(guān)于詳情頁(yè)，以主推款為例：
頁(yè)面高度相比同行正常，但是瀏覽10屏以上的淘寶買家只有14%，一多半的客戶在第一、二屏后會(huì)跳出，一方面證明了第一二屏的重要性，另一方面還有待優(yōu)化詳情頁(yè)。圖片數(shù)量相比同行偏多，頁(yè)面加載時(shí)長(zhǎng)比同行偏長(zhǎng)，建議優(yōu)化描述圖片的數(shù)量和清晰度。
6月份上旬的天貓整體數(shù)據(jù)如上圖。
日均uv200左右。行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率1%~2%，之前因?yàn)槿站鵸v少，所以店鋪轉(zhuǎn)化率可以保持在2-3%，但是現(xiàn)在引入新的流量，轉(zhuǎn)化卻沒(méi)有提高，這就導(dǎo)致了成交轉(zhuǎn)化率下降，這會(huì)影響到寶貝排名。在推廣引入外在流量的同時(shí)，必須提高寶貝的轉(zhuǎn)化，不然越多的流量會(huì)越降低寶貝的權(quán)重。
訪客數(shù)中，手機(jī)淘寶占到11.62%，但是成交用戶中手機(jī)淘寶占到35.29%，證明手機(jī)淘寶的轉(zhuǎn)化率大于pc端。無(wú)線端必須重視并且做起來(lái)，會(huì)比pc端的效果好。當(dāng)然，這其中有一定手機(jī)專享價(jià)因素，也許無(wú)線端本身的轉(zhuǎn)化并沒(méi)有想象中的高，但是不可否認(rèn)，無(wú)線端正在紅利期，要抓住這個(gè)機(jī)遇。
6月的回訪客占比略有下降，我們占比4.6%，行業(yè)均值6%左右，之前我們一直高于行業(yè)均值的。我們的產(chǎn)品以功能和服務(wù)自居，我們的老客戶黏性應(yīng)該遠(yuǎn)大于別家，要找一下原因，這個(gè)很重要。
6月份站外流量，主要來(lái)自站外推廣，sns是從新浪微博進(jìn)入的，流量只有10，搜索引擎只有5。以后可以加強(qiáng)新浪微博上的活動(dòng)或者互動(dòng)，還有在百度知道等上面的推廣。
淘寶的免費(fèi)流量中，自然搜索只占到15%左右，還是太少了。從搜索詞上看，前三名的關(guān)鍵詞都是和“品牌名”相關(guān)的，一方面證明我們的品牌知名度上升，另一方面也證明其他詞還是很難在前幾頁(yè)搜到我們。標(biāo)題已經(jīng)做了很好的優(yōu)化，還是寶貝權(quán)重的問(wèn)題，在主圖、銷量和轉(zhuǎn)化率上，要重點(diǎn)提升。
主圖方面還可以多做幾版主圖測(cè)試，搜索權(quán)重要提起來(lái)并且穩(wěn)定下，兩個(gè)因素一定要做好，點(diǎn)擊率和搜索轉(zhuǎn)化率。
寶貝詳情其實(shí)我們還沒(méi)有一步成型的實(shí)力，抓住重點(diǎn)，前三屏搞好，再慢慢調(diào)整和增加新的好因素，一次是很難做出一個(gè)完美詳情的。
直通車和淘客占到14%左右，直通車展現(xiàn)量高，但是點(diǎn)擊率還是太低。主圖、直通車標(biāo)題、銷量，三個(gè)方面可以同時(shí)下功夫，但是同一時(shí)間測(cè)試的時(shí)候注意控制變量。
店鋪推廣做的相對(duì)還不錯(cuò)，創(chuàng)意好，質(zhì)量得分基本都是10分，觀察5月以來(lái)大多數(shù)直通車的流量都是從店鋪推廣進(jìn)來(lái)的，其中“枕頭”這個(gè)詞入店的最多。
二、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃
網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的核心就在于流量、轉(zhuǎn)換率、用戶粘度。所有一切都是圍繞這三點(diǎn)：
流量：把人帶到店鋪來(lái)
轉(zhuǎn)化率：讓進(jìn)來(lái)的人買東西
用戶粘度：讓買過(guò)東西的人以后還經(jīng)常來(lái)買
分析后，要從以下幾點(diǎn)入手：
1、提高轉(zhuǎn)化率
6月完成主推款的pc端和手機(jī)端詳情頁(yè)面。客服咨詢轉(zhuǎn)化現(xiàn)在能達(dá)到80%以上，繼續(xù)保持，并且在客戶增多后維持在一定的標(biāo)準(zhǔn)之上。發(fā)現(xiàn)潛在用戶，通過(guò)江湖策的功能，對(duì)實(shí)時(shí)訪問(wèn)客戶和有可能購(gòu)買的用戶發(fā)送優(yōu)惠券。效果好可以作為長(zhǎng)期的策略執(zhí)行
2、重點(diǎn)發(fā)展無(wú)線端，以無(wú)線端帶動(dòng)PC端
整個(gè)店鋪的成交量中，手機(jī)成交所占的比例越高，手機(jī)端分配的流量越多。手機(jī)端的流量占整個(gè)店鋪流量的比例越高，會(huì)分配給更多的手機(jī)端流量。
無(wú)線端更注重銷量的人氣增長(zhǎng)，這里不管是從什么渠道，用什么方式引來(lái)的流量，只要手機(jī)淘寶的成交量高，綜合排名就會(huì)高。并且在同等緯度下，在一些特定關(guān)鍵詞搜索中也有權(quán)重。 手機(jī)端的搜索成交同樣會(huì)給PC端的搜索帶來(lái)權(quán)重。
所以6月一定要完成主推款手機(jī)端詳情頁(yè)面，添加主圖視頻，以及無(wú)線端專屬的語(yǔ)音，所有枕頭開(kāi)通手機(jī)專享價(jià)，這樣有加權(quán)并且容易參加一些專屬的活動(dòng)。現(xiàn)在淘寶90%以上店鋪沒(méi)有音頻，這是個(gè)好機(jī)會(huì)，以后無(wú)線端音頻增加的速度估計(jì)會(huì)很快，這個(gè)我們要抓緊，對(duì)搜索很有幫助，就像pc端剛出視頻的時(shí)候一個(gè)道理。
在詳情頁(yè)加入引導(dǎo)詞語(yǔ)或者添加二維碼，吸引客戶轉(zhuǎn)從手機(jī)端下單。
鉆展重點(diǎn)投放無(wú)線端，注重創(chuàng)意，同時(shí)考慮地域和投放時(shí)間。從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們無(wú)線端鉆展的投放效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于pc端。
3、付費(fèi)流量引入
直通車重點(diǎn)做店鋪推廣和固定單品。
無(wú)線直通車質(zhì)量得分中，點(diǎn)擊率占6成，轉(zhuǎn)化占4成。一個(gè)店鋪要是手機(jī)直通車投放量越多，也會(huì)影響到手機(jī)淘寶搜索排名。且當(dāng)這些推廣轉(zhuǎn)化越高時(shí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，比其他同緯度的店鋪排名也比較靠前！ 直通車開(kāi)的好，投放手機(jī)端的效益是比PC端更好的。
直通車還是主推店鋪推廣的活動(dòng)頁(yè)，同時(shí)推1-2款單品。
同時(shí)引入一些站外的流量，例如社區(qū)的付費(fèi)點(diǎn)擊，新浪微博的粉絲通，我們官方微博或者微信組織的活動(dòng)等，流量一定要精準(zhǔn)。
4、以活動(dòng)增加銷售
以目前店鋪的銷售情況來(lái)看，想達(dá)成目標(biāo)銷售額略有困難，所以參加活動(dòng)是不可缺少的環(huán)節(jié)，同時(shí)只能參與高品質(zhì)的官方或者第三方活動(dòng)。
一方面，我們產(chǎn)品的單價(jià)較高，不適合報(bào)名那些清倉(cāng)、低價(jià)包郵的活動(dòng)；另一方面，我們不是為了甩賣，而且為了通過(guò)銷售增加我們的寶貝權(quán)重，所以必須報(bào)名那些銷量計(jì)入搜索排名的平臺(tái)。
這樣，通過(guò)一次大型活動(dòng)，我們?cè)落N量基礎(chǔ)銷量會(huì)非常好看，同時(shí)也會(huì)增加寶貝權(quán)重。月基礎(chǔ)銷量100又是一個(gè)基本門檻，當(dāng)月
6月報(bào)名參加了某第三方網(wǎng)站的品牌團(tuán)，他們已經(jīng)有許多知名品牌已經(jīng)入駐。如果成功的話，對(duì)我們的店鋪銷售是一個(gè)極好的突破口。
5、提高用戶粘度
目前天貓店累計(jì)客戶約1700人。
在CRM上，除了電話回訪之外，可以建立與個(gè)人的感情聯(lián)系。建立的微信個(gè)人號(hào)盡快利用起來(lái)。申請(qǐng)加客戶為微信好友。微信服務(wù)號(hào)目前可以開(kāi)通微信小店了，可以直接對(duì)接到服務(wù)號(hào)上進(jìn)行銷售。
淘寶的crm短信通道可以利用，到達(dá)率90%左右。一方面開(kāi)通發(fā)貨和到貨提示短信，另一方面有重大活動(dòng)促銷、甚至是和營(yíng)銷無(wú)關(guān)的問(wèn)候語(yǔ)等都可以發(fā)，關(guān)鍵是發(fā)送的內(nèi)容的文案。
建立完整的會(huì)員制度與優(yōu)惠措施，例如會(huì)員生日祝福與特殊優(yōu)惠等。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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